Outplacementul este un proces de facilitare a tranzitiei in cariera a angajatilor, acestia fiind asistati in orientarea spre locuri de munca din acelasi domeniu de activitate sau din alte domenii, spre pensionare sau spre infiintarea propriei afaceri.

In cadrul acestui proces sunt asistati atat angajatii disponibilizati, cat si cei care urmeaza sa fie disponibilizati.

Prin programele de outplacement puteti oferi managerilor si angajatilor dvs. asistenta in procesul de luare a deciziilor privind cariera, ajutandu-i sa faca cele mai bune alegeri si sa le implementeze cu succes. Daca doriti sa aplicati un astfel de program, va trebui sa aveti in vedere urmatoarele obiective:

• Acordarea de asistenta persoanelor care urmeaza sa fie disponibilizate, in vederea diminuarii stresului cauzat de situatia in care se afla, prin inlesnirea tranzitiei catre un alt loc de munca;

• Facilitarea evidentierii pentru fiecare angajat disponibilizat a punctelor forte profesionale si personale, in vederea cresterii sanselor de repozitionare;

• Sprijinirea procesului de reintegrare a participantilor pe piata fortei de munca.

Asadar, in outplacement, obiectivul consta in acompanierea persoanei disponibilizate pentru construirea unui nou proiect profesional – in concordanta cu aspiratiile sale si cu pregatirea profesionala – si facilitarea integrarii profesionale, prin identificarea unui loc de munca adecvat pregatirii sale.

Beneficiile unui astfel de serviciu sunt evidente, atat pentru companie, cat si pentru angajatii disponibilizati, care au sanse mai mari in identificarea unui nou loc de munca.

(sursa Revista de Resurse Umane)

Nivelul salariilor determina, in cea mai mare masura, perceptia angajatilor despre echitatea recompensarii. Efectele unei eventuale insatisfactii nu sunt nici putine, nici neglijabile! Demotivarea, performantele mult sub asteptari, atitudinea ostila fata de management si relatiile de munca dificile – iata care sunt problemele pe care, mai apoi, tot dvs. trebuie sa le rezolvati…

Structura de salarizare reprezinta raportul dintre diferite niveluri de salarizare ale posturilor organizatiei (dintre conducere si personalul de productie sau marketing, dintre supervizori si simpli angajati s.a.m.d.).
O structura a salariilor creeaza, in interiorul organizatiei, o ierarhie in care posturile sunt plasate si retribuite pentru a reflecta continutul, nivelurile de responsabilitate, importanta fiecaruia, dar si structurile existente in organizatii cu profil similar.

Astfel, un sef de departament va fi platit mai mult decat unul dintre conducatorii echipelor de lucru din subordinea sa, care, la randul sau, este mai bine platit decat angajatii din subordine, rezultand astfel o echitate interna intre posturi.

Suma pe care o primeste fiecare dintre angajati pentru postul ocupat reprezinta nivelul salarial. Si in acest caz, este de dorit sa corelati nivelul salarial al fiecarui post din firma dvs. cu cel oferit de organizatii similare pentru posturi similare.
Astfel indepliniti obiectivul de echitate externa, respectati una dintre cerintele motivarii propriilor angajati si eliminati o importanta cauza a nemultumirilor pe care le au angajatii fata de locul de munca.

Mai mult, puteti decide ca nivelul salarial al angajatilor care ocupa posturi similare in organizatie sa poata varia individual (ramanand totusi intr-un anumit interval de salarizare) in functie de criterii bine precizate (performanta, vechime, contributie personala la indeplinirea obiectivelor firmei).
Realizati astfel si echitatea interna individuala si stimulati indirect competitia intre angajati, cu rol benefic pentru intreaga activitate a organizatiei dvs.

Structura de salarizare se construieste cu ajutorul datelor oferite de evaluarea posturilor, grupand posturile pe grade de salarizare si stabilind niveluri si politici de remunerare pentru fiecare post, in functie de domeniul de activitate al firmei, de obiectivele si resursele acesteia.

(sursa Revista de Resurse Umane)

1. Este necesar sa nu acceptati prea usor scaderea pretului, altfel clientul va considera ca ceva e suspect.

2. Dupa concesie (un discount sau o favoare speciala), trebuie sa nu mai spuneti nimic si sa asteptati reactia interlocutorului.

3. Cand clientul comenteaza: „Prea scump!“, limitati-va la a afisa o expresie usor mirata. Clientul se va simti obligat sa continue si sa explice motivele aprecierii facute.

4. Daca tacerea persista  totusi, intrebati-l direct: „De ce credeti ca produsul este scump?“.

5. In cazul in care clientul afirma ca a primit oferte mai avantajoase, nu trebuie sa va pierdeti calmul, ci sa replicati: „Bineinteles ca exista si concurenti care practica preturi mai convenabile, dar superioritatea noastra din punctul de vedere al calitatii este in afara oricarei discutii…“.

6. Pe clientul care pune intrebari evidente asupra pretului, intrebati-l care este cifra maxima pe care este dispus sa o plateasca. Apoi explicati-i ceea ce poate gasi pe piata, la banii aceia.

7. Drept raspuns la toate obiectiile clientului, trebuie sa puneti punctul pe i si sa intrebati: „Pretul este, intr-adevar, singurul obstacol?“. In cazul unui raspuns nesigur, s-ar putea sa aveti de-a face cu o persoana prea putin interesata sau fara putere de decizie (aceste verificari ar trebui, de fapt, facute la inceput).

8. In cazul in care clientul incepe sa faca elogiul unui concurent, trebuie sa-l priviti cu un zambet cordial, aratandu-i ca i-ati priceput tehnica. Mesajul trebuie sa fie: „Stiu ce puneti la cale. Nu va faceti griji, in locul dvs. as proceda la fel!“.

9. Trebuie subliniat mereu ca, oricare ar fi concesia facuta, ea este valabila numai pana la sfarsitul discutiei.

10. Utilizati limbajul corpului pentru a-i arata clientului ca, daca trebuie, sunteti dispus sa mergeti inainte si fara un contract semnat. Puneti la loc stiloul in buzunar, inchideti dosarul, dati inapoi scaunul…

11. Odata ce clientul a semnat contractul, nu va aratati prea vesel. Spuneti mai degraba ca pentru dvs. a fost o infrangere si ca el s-a dovedit a fi mai puternic.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Marius Macsentian confectioneaza mobilier pe comanda folosind ca materie prima PAL-ul melaminat. Spune despre el ca este un „creator de mobila”, pentru ca a face o piesa de mobilier unicat nu presupune doar sa bati niste cuie si sa pui cap la cap placi de PAL.

El recunoaste ca in proiectarea si confectionarea mobilei solicitate de clienti il ajuta foarte mult experienta dobandita ca fotoreporter pentru o agentie de stiri si ca operator de televiziune, meserii ce l-au invatat „sa vada” cu ochi de artist realitatea inconjuratoare. Astfel poate intelege mai usor ce-si doreste un client cand ii cere sa faca o anumita piesa de mobilier.

Afacerea a demarat in 1997, cand Marius Macsentian a fost nevoit sa-si mobileze garsoniera in care locuia. Avea o suprafata locuibila destul de mica, in care fiecare centimetru conta, astfel ca spatiul trebuia exploatat la maxim. Si-a dat seama ca din cei patru pereti ai camerei de locuit, unul, respectiv cel pe care se aflau fereastra si caloriferul, era foarte putin folosit.

Atunci a „vazut” in minte cum ar arata pe acest perete o biblioteca avand cuprinse in ea atat fereastra, cat si caloriferul. Dandu-si seama ca i-ar fi fost destul de greu sa transmita ceea ce isi dorea unui mester tamplar, a trecut la treaba si a inceput sa-si faca singur biblioteca. A masurat locul, a realizat o schita, apoi a cumparat o bormasina din piata, PAL melaminat de la un producator local si feronerie, tot din piata. Toate la pretul de un milion de lei, suma ce poate fi privita ca investitie initiala necesara punerii pe picioare a afacerii.

Cea mai mare surpriza a avut-o atunci cand s-a hotarat sa vanda garsoniera. Cumparatorii interesati de achizitionarea acesteia au pus o conditie clara: biblioteca aceea „cu fereastra si calorifer” sa ramana pe loc! „Practic aceasta piesa de mobilier a vandut garsoniera”, spune Marius, al carui singur ajutor, de la confectionat pana la montat, a venit din partea sotiei.

Urmatoarele lucrari, patru usi glisante si o garnitura de bucatarie, au fost facute tot pentru uz propriu. Pentru bucatarie s-a inspirat dintr-un pliant al unui producator italian de mobilier care confectiona piese unicat, concepute si adaptate pentru fiecare client in parte. Criteriile principale de care a tinut cont, in afara de cerintele estetice, au fost utilitatea si functionabilitatea. In cazul garniturii de bucatarie aceste criterii au insemnat urmatoarele: sertarele sa se deschida usor; inaltimea modulelor suspendate sa fie la o intindere de brat a celui care petrece cel mai mult timp in incapere; blatul de lucru sa fie la o inatime confortabila.

Pentru primul client, pe care l-a convins de priceperea sa aratandu-i garnitura de bucatarie, a confectionat un dressing si un dormitor. Realizarea acestor prime comenzi a necesitat doua luni de munca.

(sursa Revista Omului de Afaceri)

In cazul gradinitelor din Bucuresti, istoria se repeta in fiecare an. Mii de parinti se chinuie sa gaseasca un loc intr-o gradinita pentru micutul lor. Desi gradinita incepe in luna septembrie, nebunia inscrierilor se declanseaza inca din luna mai. Gradinitele de stat nu fac fata numarului mare de copii.

Numar insuficient de locuri? Asta nu poate fi decat o veste buna pentru o gradinita particulara, deoarece copiii ramasi pe dinafara trebuie inscrisi totusi undeva. Ca urmare, ei formeaza o potentiala clientela foarte numeroasa si care – nu-i asa? – isi reinnoieste randurile in fiecare an.

Vestea nu este insa cu adevarat buna decat daca gradinita particulara respectiva indeplineste cu brio toate conditiile pe care parintii le apreciaza la o gradinita de stat: sali mari si luminoase, loc de joaca generos si cu multa verdeata, cantina proprie, asistenta medicala permanenta si, mai ales, pregatirea si experienta educatoarelor. Altfel, gradinita particulara nu este cu adevarat o institutie de invatamant menita sa asigure dezvoltarea corecta a copiilor, ci doar o institutie de supraveghere ceva mai complexa.

A infiinta o gradinita particulara nu este deloc o treaba usoara. Dar odata depasita faza de inceput, lucrurile se simplifica mult si atat cheltuielile, cat si bataia de cap scad simtitor. Sistemul recomandarilor incepe sa functioneze si dvs. va puteti bucura din plin de beneficiile materiale aduse de aceasta clientela mereu numeroasa.

“Este foarte important sa ai har, sa-ti placa sa lucrezi cu copiii, altfel nu ai cum sa reusesti”, spune Cristian, un proprietar de gradinita particulara, de profesie psiholog. “Educatorii trebuie sa fie si buni pedagogi, trebuie sa fie in stare sa se coboare la mintea copilului, sa se joace cu el, dar in acelasi timp sa-l si invete ce trebuie. De aceea, aceasta meserie nu este pentru oricine.”

(sursa Revista Omului de Afaceri)

Reclamele din presa scrisa pot vinde mai bine decat alte medii. Desigur daca sunt scrise bine si daca sunt plasate pe paginile cu cei mai multi cititori, daca se diferentiaza de reclamele concurente si daca practic se disting prin originalitate.

Sporiti eficienta reclamei dvs. in presa scrisa urmand 5 pasi:

1. Studiati concurenta si ziarele in care plasati aceast reclamele
Nu alegeti la intamplare mediul de comunicare al reclamei. Studiati reclamele care apar cel mai des in ziarele importante si contabilizati numarul lor. Notati-va si numele publicatiilor in care vedeti ca se investesc cei mai multi bani din punct de vedere al publicitatii. Informatiile va vor oferi un start bun in plasarea propriilor dvs. reclame.

2. Pozitionati titlurile sub imagine
Daca reclama dvs. implica si o fotografie, pozitionati intotdeauna titlul sub ilustratie. Aceste titluri au mai multi cititori pentru ca adauga un plus de atractie imaginii. Oamenii au obiceiul de a citi mesajul scurt tiparit sub o imagine. Acest obicei vine din peritada textelor de scoala, care intodeauna aveau titlul sub ilustratie. David Ogilvy spunea ca “oamenii care citesc titlurile de sub imagini sunt mai numerosi decat cei care citesc corpul de text, asa ca nu folositi niciodata o imagine fara sa pozitionati un titlu sub ea. Titlul ar trebui sa includa numele si/sau promisiunea mesajului”.

3. Fiti original
In cazul in care reclama dvs. nu este singura pe pagina, incercati sa gasiti elemente de diferentiere. Cumparati un spatiu de reclama atipic. De exemplu, cum ar fi ca spatiul in care plasati reclama sa aiba o alta forma decat un patrat? Sigur va atrage atentia multor cititori.

4. Folositi pozitiile cele mai atractive dintr-o publicatie
Exista totusi o legatura stransa intre locul in care este plasata reclama si puterea de atractie. Alegeti pagina financiara pentru asezarea reclamelor de afaceri. Folositi pagina femeilor pentru a promova produsele de gospodarie. Spatiul din preajma articolelor despre mancare este cel mai potrivit pentru reclamele la mancare.

5. Alegeti sezonul si ziua potrivite pentru plasarea reclamei
Sunt perioade ale anului in care oamenii citesc mai mult sau din contra se uita mai mult la TV. Sezonul verii este nerecomandat plasarilor de reclame in presa tiparita. In schimb, nu uitati ca lunile cele mai favorabile vanzarilor sunt cele de toamna sau de iarna – din septembrie pana in ianuarie.

Zilele saptamanii sunt de asemenea importante pentru publicitatea tiparita. Un test a dovedit ca reclamele publicate in ziua de duminica au adus cu 40% mai multe solicitari decat cele publicate in editiile din timpul saptamanii.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

In cele ce urmeaza am adunat pentru dumneavoastra informatiile care arata cum s-au schimbat vanzarile fata de anii ‘60-’70, o perioada considerata de multi ca fiind de aur. Suntem convinsi ca tabelul de mai jos va va fi de ajutor in activitatea de zi cu zi pentru ca, nu-i asa, nu puteti merge mai departe daca nu stiti de unde veniti. Ce alegeti: traditional sau modern?

Analizati cu atentie fiecare informatie din tabelul de mai sus si trageti concluzii interesante, pe care va puteti dezvolta strategia de vanzari. Nu uitati ca Internetul si computerele reprezinta in acest moment pentru vanzari cam ceea ce a fost televiziunea color in anii 1970. Desi inca mai sunt companii de telemarketing care isi tin clientii pe bucati A5 de hartie, este clar ca viitorul apartine celor ce stiu sa exploateze la maximum resursele informatice. Computerul este un aliat de nadejde in lupta dificila pentru castigarea unui nou client, dar acesta nu va spune DA decat dupa ce omul de vanzari va tese in jurul sau o plasa fina si profesionala.

Intr-o lume dominata de informatie, de Internet si de baze de date, importanta factorului uman este parca mai mare decat oricand. Asa ca, inainte de a investi in noi imprimante, monitoare sau aplicatii, investiti in oameni! Ei sunt viitorul departamentului dumneavoastra.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

De la reclamele timide pe care Coca Cola le facea acum aproape 100 de ani sau de la afisele celebre cu care Ford impanzea America am trecut la city-lights si mesh-uri de sute de mp. Multi specialisti spuneau ca promovarea si-a atins punctul maxim prin 1970 si ca, practic, nu se mai poate face nimic nou. Aceiasi specialisti si-au recunoscut greseala vazand ofensiva extraordinara demarata prin TV si Internet. O ofensiva careia cumparatorul simplu nu-i poate in nici un caz rezista si, in consecinta, baga mana adanc in buzunar.

Va puteti considera niste oameni fericiti! Lucrurile se schimba in acest univers de la o zi la alta si inovatorii pot face bani frumosi. La fel ca in moda, puteti incerca orice va trece prin cap. De asemenea, daca luati o idee veche de o suta de ani si, o stergeti de praf si o adaptati la nou veti castiga respectul (si banii) celor din jur.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Atunci cand un client va reproseaza ca sunteti mai scump, nu-i replicati ca produsul dvs. nu se compara sau ca este net superior. Dimpotriva, comparati-l! Este o etapa obligatorie. Vorbiti-i de produsul subliminal pe care il va percepe cumparandu-l – si de care inca nu este constient. Acceptarea existentei acestui produs de catre interlocutorul dvs. este inevitabila – pentru ca el nu poate fi disociat de produsul de baza pe care il vindeti. Deoarece politica dvs. de preturi nu va permite sa i-l faceti cadou, nu va ramane decat sa i-l vindeti. In caz contrar, nu e nimic de mirare in faptul ca sunteti considerati prea scumpi, de client.

Pentru aceasta, actionati in trei etape.

1. Prima etapa. Definiti caracteristicile produsului dvs. subliminal. Cum? Spuneti-i ca vi se pare indreptatita intrebarea sa legata de diferenta de pret.
Este o invitatie sa-l determinati sa priveasca obiectiv produsul subliminal asociat produsului dvs..
Considerand exemplul pachetelor de mai sus, ii putem spune: „Inteleg bine. Va intrebati ce va livrez pentru cele 20 de centime in plus, nu-i asa? Ei bine, am ales sa includem in mastic doua substante chimice deosebite (…)“.

2. A doua etapa. Deduceti avantajele pe care le procura, permit sau ofera caracteristica sau caracteristicile produsului dvs. subliminal. Pentru pachetele luate ca exemplu, vom sublinia faptul ca prima substanta chimica prelungeste cu 12 luni termenul de expirare, iar cea de-a doua elimina, pentru utilizator, riscul de cancer.

3. A treia etapa. Subliniati apoi beneficiile pe care le aduc aceste avantaje – sau atuuri – interlocutorului dvs. sau firmei sale.
De exemplu prelungirea cu douasprezece luni a termenului de expirare a produselor aduce doua avantaje antreprenorilor din domeniul constructiilor:
a) posibilitatea de a le cumpara intr-o cantitate mai mare determina un mai bun pret de achizitie;
b) un termen mai mare de expirare limiteaza pierderile de produs prea mult timp pastrat in stoc si faciliteaza gestionarea acestuia.

In ceea ce priveste avantajul reducerii riscului de cancer, el ofera numeroase beneficii companiilor si salariatilor acestora. Dincolo de sanatatea si beneficiile morale si etice evidente, elimina riscurile de implicare a responsabilitatii civile, chiar penale, a angajatorului, asa cum s-a intamplat in cazul azbestului. In fata unor asemenea beneficii, a accepta un pret mai mare cu 20 de eurocenti este incredibil de usor. Pentru a impune acest pret, mai trebuie sa ne fi straduit sa „dezbracam“ produsul subliminal – pentru a-l vinde mai bine.

Pe scurt, a evidentia si a vinde produsul subliminal este o maniera eleganta si inevitabila de a justifica un pret mai ridicat. Realitatea este ca avem doua produse de vandut: produsul de baza si produsul subliminal.
A te poticni in argumentarea si vanzarea celui de-al doilea conduce la imposibilitatea de a le vinde impreuna.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)