Cunoasteti-va publicul

Ken, de la R&D, trebuie sa informeze echipa de vanzari in legatura cu orice produs nou pe care compania sa planuieste sa il scoata pe piata. Ken uraste sa faca prezentari si le scurteaza pe cat este posibil.Ia foarte putine notite si o insarcineaza pe una din secretare sa ii pregateasca materialele necesare. Materialele de prezentare sunt atat de detaliate, incat nu pot fi citite de la mai mult de un metru departare. Cu toate acestea, Ken arata fiecare fila aproximativ 20 de secunde (cu o explicatie scurta, intr-un limbaj aproape neinteligibil, pentru fiecare), nu exista materiale explicative, si Ken refuza sa raspunda la intrebari. Referindu-ne strict la asta, Ken include intr-adevar toate informatiile pe care echipa de vanzari trebuie sa le stie in legatura cu noile produse.
Dar ca exercitiu de comunicare, prezentarea sa a fost un esec total. De ce? Fiindca Ken nu s-a gandit deloc la oamenii cu care ar trebui sa comunice. Cei din vanzari s-ar fi putut multumi cu o caseta audio sau copii ale materialelor de prezentare.
Pentru a pune in scena o prezentare buna, este vitala concentrarea asupra caracteristicilor de baza ale auditoriului: – Cine va lua parte la prezentare si care e nivelul lor de vechime/importanta?
– Cine e factorul de decizie (in cazul in care este relevant)?
– Mai are rost sa faceti prezentarea daca anumite persoane nu pot participa?
– Participarea va fi pe baza de alegere personala?
– E probabil ca atitudinea lor initiala sa fie pro, neutra sau contra?
– Care este nivelul lor de inteligenta? Niciodata sa nu le vorbiti pe un ton de superioritate.
– Cat de bine sunt informati? Poseda vreun fel de cunostinte generale si, daca da, in ce masura?
– Vor intelege limbajul de specialitate pe care il folositi in general?
– In ce dispozitie se vor afla?
– Care le vor fi asteptarile in legatura cu voi?
– Cum puteti prezenta materialul in asa fel incat sa incurajati un raspuns pozitiv (si sa evitati o reactie negativa)?De fiecare data cand puteti evalua corect unul din acesti factori, modelandu-va prezentarea corespunzator, cu atat aceasta va fi mai eficace.
Vor auzi ce vreti sa spuneti?
Oamenii inteleg in mod automat fiecare cuvant pe care il spuneti?
Da! Dar numai in filme…
In realitate, exista intotdeauna un „gol in comunicare“ – diferenta dintre ce am intentionat sa spun, ce am spus de fapt, ce cred ceilalti ca au auzit si ce cred ei ca am vrut sa spun.
Acest gol devine si mai important atunci cand faceti o prezentare. Pana la urma, cuvantul „auditoriu“ este un substantiv colectiv. Pare a fi la numarul singular, dar este de fapt prescurtarea pentru „un auditoriu format din ascultatori individuali“.
Si nu numai persoane individuale, ci persoane cu o varietate de
pareri in legatura cu aproape orice subiect.

Dar sa ilustram practic aceasta idee:
Ieri am urmarit un copil jucandu-se cu un caine. Ce poate fi mai direct decat aceasta propozitie simpla? In momentul in care ati citit aceste cuvinte, ati inteles exact la ce se refereau – nu-i asa? Sunteti sigur(a)?
Vedeti cat de bine puteti decodifica propozitia, raspunzand la urmatoarele intrebari:

– Copilul era baiat sau fetita?
– Ce varsta avea?
– Unde a avut loc intamplarea?
– In ce perioada a zilei a avut loc intamplarea?
– Cu ce fel de caine se juca copilul?
– Cainele era bucuros ca se joaca cu copilul?
– De ce urmaream cainele si copilul – era copilul meu sau cainele meu, sau ambii erau ai mei, sau niciunul?

Desi de obicei putem comunica destul de usor, fara sa cercetam in amanuntime fiecare cuvant, expresie sau propozitie, acest exemplu arata cat de putina atentie acordam de fapt limbajului.

Dupa cum Michael McCasky a scris in Harvard Business Review acum mai bine de 30 de ani:O alta idee importanta legata de mediul verbal al managerilor este aceea referitoare la calitatea de simboluri a cuvintelor, intelesurile acestora putand varia foarte mult in functie de cine le utilizeaza.

Faptul in sine e destul de suparator, fiindca pare atat de evident, dar in acelasi timp contrazice o presupunere pe care ne bazam de obicei comportamentul de fiecare zi. Am vorbit cu manageri care trateaza cuvintele ca entitati, comunicarea cu altii fiind in principiu un proces logic de ordonare a acelor entitati. Isi canalizeaza intregul efort catre alegerea cuvintelor potrivite si prezentarea unui sir logic de idei, sperand astfel ca vor convinge. Daca se examineaza neintelegerile dintre doi manageri, se va descoperi ca ceea ce distruge canalele de comunicare este presupunerea generala, cum ca cei doi folosesc aceleasi cuvinte pentru a exprima aceleasi lucruri.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: