Cine sunt si ce vor clientii dvs.

Nici o firma nu poate oferi tuturor oamenilor tot ce isi doresc. Fiecare companie trebuie sa se adreseze anumitor consumatori carora sa le satisfaca nevoile. Ca intreprinzator, trebuie sa identificati acesti consumatori carora sa va adresati si sa intelegeti pe cat se poate de exact care sunt nevoile lor. Procesul gasirii si studierii clientilor potentiali pentru afacerea dvs. nu trebuie sa fie foarte complex si scump, dar nici nu incercati sa ii minimizati importanta. Pe scurt, trebuie sa aflati tot ce se poate despre consumatorii pe care ii veti „ataca“. Odata ce detineti aceasta informatie, aveti sanse mai mari sa transformati acesti consumatori in clienti. Va prezentam mai jos elementele esentiale care definesc un public-tinta si cum pot fi adunate informatii despre acesta care sa va ajute sa mariti rata profitului si segmentul de piata caruia va adresati.

 Categorii de informatii despre consumatori

 Foarte multi intreprinzatori au experienta ca angajati in acelasi domeniu in care isi lanseaza propria afacere. Este un mecanism firesc. Tragi cu ochiul, vezi cum se face, ai acces si la niste dedesubturi, te pricepi si pornesti pe cont propriu. In acest context, publicul-tinta nu este o necunoscuta. Cu toate acestea, chiar daca aveti senzatia ca stiti foarte bine cine va sunt consumatorii este de dorit sa notati si pe hartie niste lucruri despre ei – nu numai in primele luni de activitate, ci pe tot parcursul timpului. Profilul clientului tintit se poate schimba pe masura ce adaugati produse si servicii; viata comunitatii se poate schimba radical prin inchiderea unei fabrici, sau deschiderea unei universitati, sau pur si simplu prin imbatranirea fireasca a populatiei.

Datele care definesc un public-tinta pot fi impartite in trei categorii:

1. Informatii demografice. Incepeti cercetarea cu culegerea de date despre regiunea in care doriti sa faceti afaceri. Trebuie sa stiti cum este impartita populatia pe varsta, sex, venituri, ocupatie, educatie si statut marital.

Exista mai multe surse pentru a obtine astfel de informatii: biblioteci, ziare, arhive, evidenta populatiei etc.

2. Date geografice si stil de viata. Reflectati asupra felului in care produsul sau serviciul pe care il oferiti, precum si intregul proces de productie afecteaza vietile consumatorilor. Sunt ardeleni sau moldoveni, reprezinta populatie urbana sau rurala? Sunt oameni care isi asuma riscuri sau conservatori, cheltuitori sau chibzuiti? Raspunsurile la aceste intrebari va pot ajuta sa hotarati ce si cum le puteti vinde si la ce pret.

3. Nevoile consumatorilor. Luati in considerare toate motivele pentru care oamenii v-ar cumpara produsele sau serviciile. De exemplu, sa spunem ca deschideti un lant de cluburi de fitness. Clientii dvs. vor veni la club pentru ca vor sa se intalneasca cu alti oameni, pentru ca vor sa faca miscare sau pentru ca asa este la moda? Aflati toate aceste lucruri discutand cu oameni care sunt deja implicati in acest domeniu si intrebandu-va cunostintele care merg la astfel de cluburi. 

Public primar si public secundar

Iata care sunt principalele grupuri demografice pe care agentiile de publicitate si institutiile de presa le utilizeaza pentru a divide publicurile-tinta in segmente mai usor de cercetat: 18-34, 18-49, 25-54, peste 54 – din punctul de vedere al varstei; femei, barbati, copii, adulti – din punctul de vedere al sexului.

Lucrurile nu sunt insa atat de simple si de limpezi precum par. Sa luam, de pilda, o profesoara universitara in varsta de 55 de ani. Categoria in care poate fi incadrata este femeie, peste 54 de ani. Care sunt produsele adresate acestei categorii? Masini, imbracaminte, produse de bacanie, programe pentru slabit, vitamine, creme pentru riduri etc. Dar in aceeasi categorie intra si pensionarele care nu mai au bani de masini si creme scumpe.

Apoi, acea profesoara de 55 de ani este si sotie si mai cumpara din cand in cand haine si cosmetice barbatesti pentru sotul sau. De asemenea, ca mama a trei copii cumpara si pentru acestia diferite lucruri. Unul dintre ei abia s-a insurat si a organizat petrecerea tot cu ajutorul parintilor, deci mama a fost implicata in achizitii.

Cine vinde produse pentru sugari trebuie sa aiba grija cui se adreseaza. Nu numai tinerele mame cumpara carucioare si scutece absorbante, ci si bunicile trecute de 54 de ani.

Ideea este ca nu trebuie sa va adresati exclusiv audientei primare, ci si celor care cumpara produsele respective datorita rolului lor in cadrul familiei.

O firma care vinde masini poate considera toate grupele de varsta ca potentiali clienti, pentru ca oricine are carnet de conducere este un posibil cumparator. Dar publicul trebuie impartit in functie de modelele de masini oferite: nu poti oferi o limuzina de lux oamenilor din suburbii, modelele economice sunt potrivite pentru familiile tinere, iar masinile second-hand pentru populatia cu venituri foarte mici de la periferia oraselor sau din provincie. 

Ce dati si ce primiti

Publicul-tinta tine si de felul in care ii definiti nevoile si preferintele.

Strategia de pret poate ajuta sau dezavantaja profiturile. Este important sa aflati de ce aleg clientii compania dvs. Motivele va vor surprinde cu siguranta. O statie de benzina aflata intr-o zona plina de birouri poate fixa un pret un pic mai mare pentru ca le ofera in schimb clientilor comoditatea de a-si alimenta masinile fara a mai strabate o distanta in plus, pentru ca ei oricum se deplaseaza la serviciu.

Reducerea pretului creste numarul de clienti, dar daca nu este o crestere substantiala, scade in acelasi timp profitul.

Este important de vazut daca segmentul de piata caruia va adresati creste sau scade. Oricare dintre aceste situatii poate fi favorabila, daca intelegeti motivele pentru care piata se schimba. O piata in crestere pare ideala, dar cresterea poate sa apara din zona unei nise la ale carei nevoi nu sunteti pregatit sa raspundeti.

O piata in scadere poate fi profitabila pentru micile intreprinderi. De exemplu, firmele care produc componente pentru diferite utilaje sau chiar automobile iesite din productie pot percepe un pret foarte mare si pot avea siguranta ca nici un nou concurent nu va mai intra pe aceasta nisa.

Cota de piata pe care o detineti este foarte importanta, masurarea ei fiind un proces dificil si imprecis pentru firmele mari, asa ca nici micile intreprinderi nu ar trebui sa se dea de ceasul mortii pentru a obtine cele mai mici detalii. Estimarile grosiere asupra pietei in ansamblu pot fi detaliate prin filtrarea celor care cumpara dupa pretul cel mai mic, a cumparatorilor fidelizati deja de alte marci si a altor categorii care nu fac obiectul interesului dvs. O astfel de estimare va ofera o imagine realista asupra pietei si a cantitatii de produse sau servicii pe care o puteti vinde.

Un alt element esential pe care trebuie sa il cunoasteti despre publicul-tinta este cate firme concurente se mai adreseaza aceleiasi categorii. Cel mai bine este sa nu impartiti aceeasi categorie de public cu nimeni. Daca observati totusi ca se intampla acest lucru, schimbati-va publicul-tinta. Este tentant sa copiati strategiile de marketing ale unei firme mari si experimentate din acelasi domeniu, totusi a copia concurenta nu face decat sa impiedice stabilirea unei imagini unice pentru firma dvs. si creeaza aglomeratie pe acelasi segment de piata. 

Cresterea segmentului de piata pe care il deserviti si implicit a profiturilor poate fi rezultatul intelegerii nevoilor publicului-tinta. Aflati toate lucrurile de care clientii pe care ii aveti deja sunt multumiti, imbunatatiti produsele si serviciile ori de cate ori aveti ocazia, nu va lasati tulburati de concurenta si… cel mai important: faceti astfel incat publicul-tinta sa afle de solutia unica pe care o reprezinta produsele si serviciile pe care le vindeti la problemele si nevoile lor specifice.

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: