Cum sa fiti convingatori ori de cate ori adresati cuiva o cerere

Traim intr-o lume in care singurele optiuni intre care avem de ales sunt: sa ne lasam convinsi de altii sau sa incercam noi sa-i convingem pe ceilalti. Vrem, nu vrem, persuasiunea face parte din viata noastra.
Daca va imaginati ca rezistati precum o stinca in fata valurilor persuasive la care sunteti expusi din partea sefilor, a colegilor, a clientilor, a mass-media, a rudelor, a prietenilor, va inselati. Studiati-va atent comportamentul si recunoasteti adevarul. Prin urmare, trebuie sa stim cum sa procedam pentru a fi convingatori. (Asta, bineinteles, in cazul in care va doriti sa fiti mai mult decit o unealta in mainile celorlalti).
Daca stapiniti arta influentarii, succesul dvs. este ca si asigurat. Deoarece este infernal de dificil – daca nu chiar imposibil – sa ajungeti de unul singur acolo unde va doriti. Reusind insa sa obtineti sprijinul celorlalti, lucrurile sunt mult mai simple.
Dar cum?
Cheia convingerii este motivarea. Fiecare actiune umana are „in spate” cel putin o motivatie.
Obiectivul dvs. este:
1. sa descoperiti – nu e foarte simplu, dar nici extrem de complicat de aflat – motivatia reala care „pune in miscare” persoana pe care doriti sa o convingeti;
2. sa explicati „tintei” ca, procedind asa cum doriti dvs., actioneaza conform nevoilor si intereselor sale. V-am pierdut?
Haideti sa vedem un exemplu concret: Cosmin vrea sa-l convinga pe Claudiu sa il insoteasca la cumparaturi. Claudiu este reticent deoarece: Cosmin se hotaraste foarte greu ce sa aleaga, urmeaza sa se deplaseze pe jos si cu mijloacele de transport in comun, Cosmin nu vrea sa cumpere nimic.
Sa presupunem acum ca cererea formulata de Cosmin suna astfel: „Claudiu, te rog sa vii cu mine sa-mi cumpar un costum pentru nunta la care trebuie sa particip Sambata asta. Nu pot merge cu vechiturile pe care le am. Vreau sa fac o impresie buna acolo. Si ma enerveaza sa colind singur prin magazine. Hai, te rog, vii?”

Sunt sanse mici de reusita ale actiunii de convingere a lui Cosmin. In cererea sa vorbeste numai despre problemele si nevoile sale, fiind complet indiferent la dorintele lui Claudiu.
Cosmin insa stie ca lui Claudiu ii place foarte mult sa intirzie prin librarii rasfoind si citind pasaje din carti si, pe de alta parte, Claudiu nu a mai iesit in oras de foarte mult timp.
De aceea, cererea cu mari sanse de izbinda adresata lui Claudiu trebuie sa sune astfel: „Mi-ar facea placere sa mai vorbim si noi de una, de alta simbata dimineata. Trebuie sa ies atunci sa-mi cumpar un costum si pe drum am mai sta si noi de vorba despre chestia aceea despre care m-ai rugat sa ma interesez saptamina trecuta. Mai iesi si tu putin la aer sa te vada lumea, sa vezi lumea. Ce zici? Hai ca era sa uit, cit timp imi caut eu costumul poti sa ma astepti in libraria din apropiere. Imediat ce termin, dau o bere si mai punem tara la cale.”
Greu de refuzat o astfel de cerere! Si asta dintr-un motiv foarte simplu: vorbeste despre nevoile celui caruia ii este adresata.
Haideti sa vedem acum ce anume ne motiveaza pe fiecare dintre noi:
1. Dorinta: de a cistiga bani (cit mai multi, cit mai repede, cu eforturi cit mai mici), de a face lucrurile mai usor si mai repede, de a obtine ceva fara sa ofere nimic in schimb, de a se distra, de a avea succes, de a fi sanatos, de a se bucura de aprecierea si respectul celorlalti etc.
” Limita dorintelor umane este practic nelimitata. Si, indiferent cit de mult ai avea, tot iti mai doresti cite ceva”.
2. Teama de nu pierde nimic din ceea ce are: securitate financiara, sanatate, buna-dispozitie si bucuria de a trai, o familie fericita etc. De aceea, de fiecare data trebuie sa va formulati cererile in asa fel incat „tinta” sa aiba sentimentul ca are foarte multe de castigat ascultindu-va.
Nu adresati cereri care vorbesc despre nevoile dvs., ci despre ale interlocutorului dvs. Pentru aceasta trebuie doar sa reflectati putin la nevoile celuilalt inainte de a va lansa „atacul”.
(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: