Cum sa vinzi in 60 de secunde?

Sa o spunem direct: nivelul de educatie al cumparatorilor se afla intr-o permanenta ascensiune. Motiv pentru care, cand vine vorba despre vanzari, trebuie sa ne propunem tot mai mult sa cunoastem lumea reala a potentialilor nostri clienti in afaceri. Si, in acest sens, una dintre cele mai bune metode este cea de a le pune intrebari inteligente.
In continuare, vom analiza modul cum trebuie puse aceste intrebari in vanzari, cu observatia, foarte importanta, ca fiecare dintre noi ar trebui sa se obisnuiasca sa intrebe mai mult si sa vorbeasca mai putin.
Atunci cand interactionam cu un potential client de afaceri, primul lucru care trebuie sa ne preocupe este sa aflam ce se petrece in mintea acestuia. Doar apoi putem spera ca acesta sa ne inteleaga si sa ne accepte ideile. Iar cea mai buna metoda este aceea de a stabili limite stricte pentru „timpul de vorbit”. Acesta nu ar trebui sa depaseasca 60 de secunde. Da, ati citit corect: niciodata nu este indicat sa vorbiti mai mult de 60 de secunde fara a cere, intr-un fel sau altul, aprobarea de a continua.
Aprobare pe care o primiti, de regula, atunci cand va opriti pentru a formula intrebari deschise, care sa va ajute sa obtineti de la interlocutor raspunsuri reale si cat mai detaliate in afaceri.

La modul general, aceste intrebari:
Nu atrag un raspuns simplu, de tipul „da” sau „nu”;
Nu conduc, nu controleaza si nu manipuleaza interlocutorul;
Fac posibil dialogul;
Incep prin cuvinte precum: „cand”, „ce”, „cum”, „de ce” sau „unde”;
Fac necesar un rastimp de gandire pentru a gasi un raspuns;
Incurajeaza interlocutorul sa-si arate sentimentele;
Creeaza o conexiune.
Opusul unei intrebari cu posibilitate de raspuns deschis este o intrebare care atrage un raspuns inchis si irelevant. Intrebarile inchise, exact invers fata de cele deschise, analizate mai sus, pun capat din start dialogului real in vanzari si nu va apropie deloc de finalitatea pe care vi-o doriti in afaceri – vanzarea sau stabilirea unei noi intrevederi.
Tocmai de aceea, este bine sa evitati cat mai mult acest tip de intrebari in vanzari, pentru ca nu va vor permite sa faceti urmatorul pas – obtinerea a inca 60 de secunde!
Un exemplu de intrebare inchisa in afaceri ar putea fi: „Sunteti interesat sa atrageti noi clienti, asa este?”.
Utilitatea intrebarilor inchise nu este insa total de neglijat. Le puteti folosi cu succes in vanzari atunci cand aveti nevoie sa validati sau sa confirmati o presupunere pe care ati facut-o referitor la ceea ce gandeste potentialul dvs. client.
La modul general, intrebarile inchise:
Sunt folositoare atunci cand aveti nevoie de un feedback precis, de un raspuns scurt si direct.
Au valoare logic-utila in afaceri: confirma sau infirma anumite presupozitii.
De-a lungul unui dialog de afaceri, daca trebuie sa va asigurati ca ati perceput corect raspunsul interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in vanzari numesc „intrebari clarificatoare”.
De-a lungul unui dialog de afaceri, daca trebuie sa va asigurati ca ati perceput corect raspunsul interlocutorului, puteti folosi ceea ce specialistii in vanzari numesc „intrebari clarificatoare”. Acestea, de asemenea, va pot ajuta sa castigati cele 60 de secunde. O intrebare clarificatoare buna ar putea incepe asa: „Prin urmare, daca v-am inteles corect, sunteti de parere ca…”.
Atentie: trebuie sa va prefatati intotdeauna intrebarea clarificatoare printr-o afirmatie de tipul celei de mai sus, parafrazand apoi, in mod creativ, spusele interlocutorului dvs.. Ar fi o idee foarte proasta sa reformulati papagaliceste frazele partenerului de dialog despre afaceri. Acesta ar putea interpreta gresit atitudinea dvs., considerand-o una de superioritate, de condescendenta aproape sarcastica.
In general, intrebarile clarificatoare:
– Obtin acordul interlocutorului si va supra-asigura ca l-ati inteles corect;
– Exprima cu ajutorul propriilor cuvinte ceea ce tocmai ati auzit;
– Clarifica diferentele de sens dintre cuvintele si expresiile folosite;
– Clarifica intelesul cuvintelor imprecise, precum „intotdeauna” sau „niciodata”.

In mod normal, dupa acest efort de clarificare, puteti incepe sa folositi „intrebarile dezvoltatoare”. Este momentul cel mai prielnic pentru a conduce discutia despre afaceri catre o si mai buna intelegere a rezultatelor si obiectivelor catre care tinde potentialul client. Aceste intrebari pot, la randul lor, sa va obtina inca 60 de secunde de prezentare (evident, numai dupa ce interlocutorul dvs. a raspuns).
In general, intrebarile dezvoltatoare:
– Incurajeaza cealalta persoana sa detalieze ceea ce a spus deja;
– Incep sa faca posibila manifestarea vadita a sentimentelor pe care interlocutorul le are fata de subiectul conversatiei;
– Obtin definitii suplimentare ale temei dialogului.
Optional, mai puteti folosi si o „intrebare directionala” pentru a castiga inca 60 de secunde. Aceasta concentreaza discutia asupra unei zone pe care intrebarile dezvoltatoare tocmai au pus-o in lumina. Intrebarile directionale sunt un fel de harta a intregii conversatii despre afaceri, care va permite sa pasiti pe o noua cale, pentru a obtine o si mai buna cunoastere a obiectivelor si a nevoilor potentialului client.
In general, intrebarile directionale:
– Indreapta discutia, in mod logic, de la un subiect la altul;
– Invita cealalta persoana sa participe la un schimb informal de date si idei;
– Pot fi folosite pentru a inlocui o intrebare inchisa pe care tocmai erati tentat(a) sa o formulati.
Important in vanzari: Evitati sa cadeti in capcana de a folosi intrebarile directionale pentru a va manipula interlocutorul! Asa ceva ar distruge orice raport, orice relatie de afaceri pe care tocmai reusiseti sa o stabiliti si ar reduce drastic sansele de a obtine o a doua intrevedere.
Un alt tip de intrebari pe care le-ati putea folosi pentru a castiga 60 de secunde suplimentare este reprezentat de ” intrebarile opinionale”. Acestea sunt extrem de utile atunci cand vreti sa stiti care este pozitia (subiectiva, deci reala, a) potentialului dvs. client cu privire la un anumit subiect din afaceri. Va pot ajuta sa obtineti o imagine mai clara si de profunzime asupra nevoilor concrete (si unice) ale acestuia. Intrebarile opinionale reprezinta, de asemenea, o maniera neagresiva de a va asigura ca interlocutorul este cu adevarat prins, angajat in dialogul despre afaceri.
In general, intrebarile opinionale:
– Expun problema in mod foarte direct, insa de o maniera neagresiva;
– Determina interlocutorul sa se exprime sincer si deschis;
– Permit oportunitatea de a impartasi sentimente;
– Dovedesc respectul si stima pentru partenerul de discutie;
– Va ajuta sa extindeti si sa prelungiti dialogul.
La final – evident, pentru a obtine inca 60 de secunde –, puteti sa folositi ceea ce specialistii in vanzari numesc „intrebari cu implicatii concurentiale”. Acestea reprezinta o cale indirecta pentru a determina interlocutorul sa realizeze ca situatia sa este similara cu cea a altor persoane cu care ati lucrat anterior. Referintele despre o a treia persoana, cu care derulati o relatie de afaceri, se pot dovedi binevenite. Nu ar fi rau sa folositi in acest sens chiar si cateva citate.
Cu masura insa! Pentru ca, aici, exista si un revers al medaliei. – Potentialul client poate interpreta demersul dvs. ca pe ceva irelevant (avand in vedere unicitatea nevoilor sale) sau chiar ca pe un afront direct (nu ii face placere sa auda ca ati ajutat si concurenta!).
Asa ca, mare atentie! Intrebarile de acest tip se pot dovedi foarte riscante!
In general, intrebarile cu implicatii concurentiale:
– Introduc in discutie o a treia persoana, ceea ce, uneori, se poate dovedi relevant;
– Ar putea, in functie de interlocutor, sa sporeasca increderea acestuia ca sunteti in masura sa raspundeti prompt nevoilor sale;
– Valideaza asertiunile anterioare (ale dvs. si, mai ales, ale interlocutorului);
– Pot fi folosite pentru a reliefa probleme sau griji ale partenerului de dialog de afaceri.
O utilizare inteligenta a acestor tipuri de intrebari in vanzari va incuraja potentialul dvs. client sa isi arate adevaratele sale sentimente cu privire la tema principala a discutiei. Creati inainte de toate un raport de afaceri. Astfel, va veti asigura in proportie de cel putin 80 la suta ca interlocutorul dvs. nu va va respinge, trecand subit pe o alta lungime de unda, atunci cand ajungeti la punctul culminant al discutiei – prezentarea ofertei!
(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: