Cum sa invingeti concurenta (III)

Bazarea doar pe cercetarea „de birou“

Surprinzator de multi directori de vanzari sau de marketing nu cunosc concurenta decat vag. Ceea ce cunosc despre concurenti provine mai ales din publicitatea facuta in mass-media, din eventualele oferte pe care le obtin si din ceea ce povestesc agentii de vanzari.
Pentru a intelege concurentii, este foarte important ca directorii sa aiba informatiile cat mai „de la sursa“. Trebuie deci sa vorbeasca personal cu clientii care folosesc produsele sau serviciile concurentilor, sa testeze (daca acest lucru este posibil in domeniul respectiv de activitate) modul cum vanzatorii concurentului abordeaza clientii, sa participe la evenimente la care participa si concurentii (targuri, simpozioane etc.), sa incerce sa cunoasca personal pe omologii lor de la concurenta pentru a sti ce personalitate au, ce calitati si ce defecte.
Identificarea adevaratelor puncte tari ale concurentei
In vederea determinarii punctelor tari ale concurentei, trebuie avute in vedere toate cele 6 domenii in care se desfasoara lupta intre firme. Dupa cum am aratat, foarte multi directori se opresc la cele mai evidente doua aspecte: calitatea si pretul.
– Ca sa ne dam seama care sunt adevaratele puncte tari ale concurentei, cel mai simplu mod este sa inversam rolurile:
– Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar vinde produsele noastre si noi pe ale lor?
– Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar vinde la preturile noastre si noi la ale lor?
– Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar folosi metodele noastre de promovare si noi pe ale lor?
– Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar folosi reteaua noastra de distributie si noi pe a lor?
– Ce s-ar intampla cu concurenta daca ar adopta metodele noastre de finantare a clientilor si noi pe ale lor?
– Ce s-ar intampla cu concurentii daca ar reactiona la fel de rapid ca noi si noi la fel de rapid ca ei?
Daca, de exemplu, ajungem la concluzia ca si cu produsele noastre concurentii s-ar descurca la fel de bine, inseamna ca punctul lor forte se afla in alta parte s.a.m.d.
Descoperirea pilonului subred pe care se sprijina taria concurentilor
O idee larg raspandita este ca trebuie atacat in punctul slab al concurentului. Asta este ca si cum am spune ca pentru a invinge un tigru trebuie sa-l impuscam in coada.
Forta concurentului sta in punctele tari identificate mai sus. Fiecare punct tare trebuie sustinut prin actiuni si prin cheltuieli. Cum nimeni nu poate actiona peste tot sau cheltui oricat de mult, intotdeauna vor exista niste piloni subrezi pe care se sprijina taria concurentului sau niste brese prin care putem sa patrundem.
Exemplu:
Unii producatori de cosmetice isi fac reclama puternica in publicatii si prin tele- viziune. Acest mod de a promova produsele este foarte scump si se potriveste bine cu distributia de masa (prin supermarketuri si hipermarketuri). Asta inseamna ca de obicei marjele la asemenea produse sunt foarte mici, deoarece concurenta intre produsele din supermarketuri este acerba.
Pentru un asemenea producator nu este deci rentabil sa detina un magazin specializat pe produse cosmetice, chiar daca fabrica intreaga gama, de la sampoane pana la farduri. Printr-un asemenea magazin ar avea vanzari mai mici decat prin raionul de cosmetice al unui supermarket sau hipermarket.
De asemenea, nu poate nici sa foloseasca metoda vanzarii prin agenti, deoarece din cantitatile relativ mici pe care le vinde un agent nu s-ar strange suficienti bani incat sa i se poata oferi un salariu satisfacator.
Asta face ca impotriva unui producator de cosmetice care isi poate permite bugete de publicitate mari si care lucreaza cu mari retele de distributie, alti producatori sa lupte deschizand magazine specializate (cu denumiri gen „centre de frumusete“ sau „clinici cosmetice“), cu personal inalt calificat si cu produse scumpe.
Sau pot adopta vanzarea unor produse scumpe prin agenti denumiti „consultanti“. Produsele vandute in acest mod nu sunt mai bune decat cele vandute prin supermarketuri (daca ne referim la producatorii mari, care au sisteme riguroase de testare si de asigurare a calitatii), dar par mai bune din diverse motive cum ar fi:
1. Clientul alege un produs care chiar i se potriveste, datorita ajutorului pe care-l primeste de la personalul inalt calificat al magazinului sau din partea consultantului.
(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: