Cum sa va dezvoltati strategia de marketing (partea a II a)

Strategie de marketing: Cum sa va atingeti profitabil obiectivele
Dupa ce ati analizat locul unde se afla pozitionata firma dvs., ganditi-va unde vreti sa ajungeti cu dezvoltarea sa. Pentru aceasta, faceti diferenta intre scopurile calitative si cele cantitative.
Iata cateva exemple:
Scopuri calitative:

  • actionarea dupa filozofia proprie a firmei
  • castigarea de colaboratori capabili de performante
  • impregnarea unei imagini pozitive
  • grija pentru capitalul de clienti existent
  • optimizarea calculului si a lantului de creare de valori

Scopuri cantitative:

  • atingerea unei anumite cote din volumul de piata
  • scaderea costurilor cu un anumit procent
  • obtinerea unui anumit numar de clienti noi intr-o anumita perioada de timp
  • cresterea gradului de a fi cunoscut

In cadrul strategiei dvs. de marketing, puneti in concordanta scopurile dvs. calitative cu cele cantitative. Chiar si un scop cum ar fi „construirea unei imagini pozitive“ duce, in final, la un profit mai mare, deoarece aceasta pregateste temelia pentru eforturile dvs. de vanzari.
Pe baza evaluarii avantajelor dvs. concurentiale, pe care le-ati obtinut prin analizarea situatiei dvs. pe piata, planificati-va cresterea, urmarita, a firmei dvs., vis-Å•-vis de marimea cotei de piata, a cifrei de afaceri si a profitului. In acest mod, obtineti si o imagine exacta a numarului si felului de clienti pe care trebuie sa-i achizitionati intr-o anumita perioada de timp sau pe care trebuie sa-i primiti in capitalul de clienti, pentru a transpune in realitate obiectivele dvs. de crestere.
Un alt scop important este acela de a va creste vanzarile. Aceasta inseamna ca va ramane mai mult din pretul de vanzare in timp ce:

  • cumparati, si dvs., la un pret mai bun;
  • va optimizati derularea activitatii;
  • va motivati colaboratorii pentru rezultate suplimentare;
  • va atrageti si aveti grija de clientii fideli;
  • gasiti noi cai de desfacere pentru produsele dvs. Stabiliti-va scopurile firmei pe termen scurt, mediu si lung. Pentru aceasta completati urmatorul tabel.

Strategia de marketing: Obiectivele firmei

Intrebari Exemplu: Tipografie Raspunsurile dvs.
Dupa ce principii actionati? (filozofia firmei) Obtinerea unui maxim in satisfacerea clientilor; intretinerea de contacte personale cu clientii, atragerea clientilor prin obiceiuri de afaceri corecte si, prin aceasta, construirea unei imagini pozitive si de lunga durata  
Ce avantaje concurentiale oferiti? Tipariti si o editie mica, ieftina; numai un partener de discutii pentru toate cererile  
Ce pozitie de piata reprezinta scopul dvs.? Conducerea in segmentul de piata „Tiparirea de editii mici”, in Brasov  
Ce procent din volumul de piata aveti nevoie pentru aceasta? In prezent: 5% cota de piata din „Tiparirea de editii mici“ in Brasov. Obiective:
In primul an: 7,5% = crestere de 50%.
In al treilea an: 10% = dublare.
In al zecelea an: 15% = lider de piata.
 
Cum va mariti cifra de afaceri? In prezent: 300.000 lei cifra de afaceri / an.
Obiective:
In primul an: 450.000 lei / an
In al treilea an: 600.000 lei /an
In al zecelea an: 900.000 lei / an
 
Cati/Ce fel de clienti trebuie sa castigati si sa pastrati, pentru aceasta? In prezent: 4 clienti A a cate 30.000 lei / an;
10 clienti B a cate 10.000 lei / an;
20 de clienti C a cate 4.000 lei / an.
Obiective:
In primul an: 6 clienti A, 19 clienti B, 20 de clienti C.
In al treilea an: 10 clienti A, 24 de clienti B, 15 clienti C.
In al zecelea an: 20 de clienti A, 24 de clienti B, 15 clienti C.
 
Cum va cresteti vanzarile? Atentie deosebita acordata clientilor mari
Pastrarea clientilor fideli
Managementul calitatii totale (TQM)
 
Ce inseamna aceasta pentru organizarea firmei dvs.? In primul an: atinsa limita de capacitate.
In al treilea an: achizitionarea unei masini de tiparit + trei imprimante.
In al zecelea an: investitii cu intretinerea echipamentelor din dotare + calificarea angajatilor + instruirea tinerilor angajati.
 

Depinde de rapiditatea afacerii dvs. asupra caror perioade de timp va veti face planuri in mod concret. In acelasi timp trebuie sa va adaptati, in mod continuu, formularile scopurilor la starea de fapt a pietei care se afla in continua schimbare.
Instrumente de marketing: Programul de actiune prin care va atingeti scopul
Pana acum v-ati descris scopurile. Acum trebuie sa va ganditi cu ce mijloace puteti sa va apropiati de aceste scopuri. Stiinta organizarii si conducerii firmei, in forma clasica, vorbeste de instrumentele de marketing ca de cei „patru P“:
Cei „patru P“
1. Produs (sortiment, marci, prestari servicii)
2. Pret (chiar si conditii de plata si livrare)
3. Plasament (= distributie: cai si intermediari de vanzari, logistica)
4. Promovare (= comunicatii: publicitate, promovarea vanzarilor, marketing direct, PR)
In timp ce la primele doua “P-uri” va imaginati oferta corespunzator scopurilor dvs., celelalte doua servesc la faptul ca produsele dvs. ajung efectiv la client si ca acesta se decide pentru cumpararea produselor dvs.
1. Produsul
Politica dvs. de produs cuprinde toate deciziile care se refera la prezentarea, conform pietei, a programului de rezultate al firmei dvs.
Stabiliti-va in conceptul dvs. de marketing mai intai programul de produs (firmele cu specific de productie, prestatorii de servicii), respectiv sortimentele dvs. (firme cu specific comercial). Acestea sunt produse, marfuri sau servicii, la care va ganditi, sau de care ati auzit din experienta dvs., si de care va intreaba clientii. Hotarati-va:
* Cat de amplu trebuie sa fie programul sau sortimentul dvs.? Acest lucru se orienteaza dupa numarul liniilor de produs sau al grupelor de marfuri.
* Cat de profund trebuie sa fie programul sau sortimentul dvs.? Acest lucru se refera la numarul de variante pe care le imbraca fiecare produs din liniile de produse si grupe de marfuri.
Exemplu: Afacere cu multimedia

Profunzimea sortimentului   Windows    
  Office    
  CorelDraw    
  QuarkXpress Maus PC  
PC – IBM Program invatare abc Cablu  
Imprimanta HP Jocuri xy Stecher Proiectoare
Gameboys Lexikon z Cutie Ecran
       
Hardware Software Accesorii Prezentare
Amploarea sortimentului

Un sortiment de produse limitat sau concentrat se potriveste, mai degraba, firmelor mici, care detin resurse reduse. Pentru acestea se deschide sansa prezentarilor individuale a produselor lor. Chiar si lucrul manual este organizat dupa acest principiu.
Un sortiment de produse complex are avantajul ca, respectivul client poate fi indrumat in mod aprofundat. Marile firme producatoare, cum ar fi producatorii de autovehicule sau prestatorii de servicii, sau concernele de asigurari, incearca sa cuprinda in programul lor, produse adecvate fiecarei grupe de clienti.
Din ce in ce mai importante devin combinatiile dintre servicii si marfuri. Astfel, un faiantar ofera nu numai munca manuala, ci si placi de faianta si gresie, spre vanzare. O universitate poate vinde, referitor la materiile predate, lexicoane si software de invatare. Apreciati cat de profund si amplu trebuie sa fie sortimentul dvs. pentru a castiga si a pastra clientii in cadrul posibilitatilor dvs. financiare si organizatorice.
Dupa ce v-ati definit programul de produs sau sortimentul, trebuie sa treceti, acum, la alegerea, respectiv, prezentarea produselor. Stabiliti-va in politica de produs ce pretentii trebuie sa indeplineasca produsele oferite de dvs. Acestea se refera, printre altele, la urmatoarele domenii:

  • Calitate: durabilitatea materialului, calitatea executiei sau rezolvarea problemelor
  • Dotarea: caracteristici de functionare, spectrul de performante
  • Stilul: culori, forme, modele, prezentare estetica
  • Ambalarea: pretentii igienice, practice si estetice
  • Servicii garantie: garantie de productie, controlul calitatii, garantia pentru pretul redus
  • Ciclul de viata al produsului: inovatie, produs modern, articol standard

In calitate de prestator de servicii sau producator, prezentati-va oferta proprie in mod corespunzator. In calitate de comerciant, alegeti produse care indeplinesc cerintele dorite.
Un produs fara numele marcii, un asa-numit produs „no name“, nu se poate schimba. Pretul produsului dvs. il cresteti prin obtinerea unei marci („brand“). Prin aceasta facilitati consumatorului sa tina minte produsul dvs. – si sa-l consume din nou. Dupa caz, in functie de cine acorda numele marcii, putem vorbi de marci ale producatorilor sau de marci comerciale.
O marca consta intr-un nume al marcii (Nutella), o sigla a fabricii (steaua Mercedes) sau o combinatie din cele doua (farmaciile 2NA). Puteti sa va protejati marca sau o parte din aceasta, in mod legal, prin inscrierea la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci a unei marci a fabricii sau a unei marci comerciale. Pentru lucrarile spirituale asigurati-va drepturile de autor (copyright).
Daca ati indeplinit tot ceea ce v-ati propus prin oferta de baza, puteti trece mai departe, cu pasi mici, dar decisivi. |ntrebati-va: ce as putea sa mai fac, pentru a oferi un folos clientului meu, in cadrul firmei mele? Acesta este domeniul prestarilor de servicii. Astfel de oferte suplimentare trebuie sa fie intotdeauna gratuite; trebuie sa combinati, totusi, orientarea, mult sustinuta, a clientului cu servicii solide si sa oferiti stimulente suplimentare, pentru ca respectivul client sa cumpere numai de la dvs.
Exemple

  • Livrati acasa, daca respectivul client al dvs. doreste acest lucru.
  • Oferiti un „hotline 24 ore din 24, pentru cazuri de daune“, daca vindeti asigurari.
  • Inscrieti in meniu, pozitiile „meniu pentru copii“ si „branza in plus, gratuit“, daca detineti o pizzerie.

Pe baza tabelului urmator, formulati-va masurile din domeniul politicii de produs, pentru conceptul dvs. de marketing.

Marketing – Instrument – Produs

Intrebari: Exemplu: Agent de asigurari Politica dvs. de produs:
Ce nevoi ale clientului doriti sa satisfaceti si la care grupa de scopuri? Grupa de scopuri: intreprinzatori; siguranta financiara la batranete si in cazuri mai grave, cum ar fi boala, accident  
Ce avantaje concurentiale oferiti? Consultanta intensiva, economicoasa ca timp: permanent informatii curente, accesibile personal, in legatura cu conditiile contractuale  
Ce linii de produs/grupe de marfuri doriti sa oferiti? Asigurari de viata, pentru incapacitate profesionala, de accident, de bunuri, obligatorii de raspundere civila si auto  
Ce tipuri de produs preluati din fiecare linie de produs/grupa de marfuri? De exemplu: asigurari de viata cu durata de 10, 20 si 30 de ani, asigurari de viata cu acumulare de capital, cu dreptul de a opta pentru plata integrala sau a unei pensii  
Ce cerinte trebuie sa indeplineasca produsele dvs.? – posibilitati flexibile de prezentare
– produse importante de la ofertanti binevoitori
 
Ce produse/marci alegeti, le produceti dvs. sau le oferiti? – Asigurari de viata AIG Life
– Asigurari obiecte de uz casnic Allianz
– Asigurari auto ASIBAN
 
Ce servicii completeaza programul dvs. de produs? – hotline 24 de ore pentru cazuri de daune – o data pe an o discutie privind principiile, cu analiza situatiei  

2. Pretul si conditiile
Calculati fiecare pret, in parte, pe baza costurilor proprii si a situatiei de pe piata:

  • cu cat mai bine va puteti concretiza avantajele ofertei dvs. fata de concurenta, cu atat veti putea impune preturi mai mari;
  • chiar si foloasele suplimentare indreptatesc la preturi mai mari: program de lucru prelungit (benzinarii, chioscuri), un sediu special (un magazin unic in zona de locuit), actul cumpararii (amabilitatea vanzatorului, servicii ireprosabile).

In special daca aveti de-a face cu oameni de afaceri, stiti care sunt cei mai importanti clienti ai dvs. Acestora le puteti propune, din motive strategice, pretul, in masura in care calculul dvs. permite acest lucru. Posibilitatea de a va impune propunerile de pret depinde si de abilitatea dvs. de a negocia. Grupati-va clientii in trei categorii:

  • Clienti de top pe care doriti, oricum, sa-i castigati/pastrati
  • Clienti care se pot dezvolta, in care vedeti un potential interesant
  • Clienti suplimentari care au o cifra de afaceri relativ redusa si care se dezvolta prost

Puteti stabili preturile in mod liber, daca nu trebuie respectate anumite indrumari ale producatorului, acordati, insa, reduceri de pret numai dupa niste reguli definite in mod legal. Sunt permise reducerile la cantitati, reducerile la functionalitate (de exemplu, daca vanzatorii cu amanuntul preiau, pentru dvs., tinerea unui depozit) si reducerile de sezon. Daca doriti sa motivati clientii pentru o plata rapida, reduceti pretul sub forma de discount.
Pe langa acordarea reducerilor, puteti sa veniti in intampinarea clientilor dvs. si prin conditii de livrare si plata sau credite. Anumite drepturi de schimbare sau perioade de examinare servesc la faptul ca, respectivul client se obisnuieste, efectiv, cu oferta dvs.
Puteti stabili si termene si modalitati de plata favorabile clientilor si prin aceasta sa castigati anumiti clienti care, numai in momentul cumpararii, nu au bani la ei. Acceptati, de exemplu, cecuri si carti de credit. In domenii cum ar fi comertul cu mobila sau autovehicule, creditele de consum sunt un lucru obisnuit: cumparatorul plateste pretul numai la un anumit termen si/sau in rate. In acest caz trebuie sa calculati exact ce concesii puteti oferi efectiv.
Pe baza urmatorului tabel puteti descrie politica de preturi, componenta a conceptului dvs. de marketing.
Instrument de marketing: Preturi si conditii

Intrebari: Exemplu: maistru-zugrav Politica dvs. de preturi:
Unde se afla limita inferioara de preturi pentru produsele dvs., la care va acoperiti costurile? 42,50 lei / ora  
La ce pret obtineti suficient profit? 60,77 lei / ora (= marire a pretului cu 43%)  
Cat de mari sunt preturile concurentilor dvs.? 60 – 80 lei  
Exista un motiv pentru care puteti impune preturi mai mari decat concurentii dvs. (programul de lucru, locatia, foloase pentru clienti)? Lucru si dupa terminarea programului; specialisti pentru zugravirea, deosebit de durabila, a spatiilor ude  
Care sunt:
1) clientii dvs. de top;
2) clientii care se pot dezvolta?
Clienti 1): societati de administrare birouri
Clienti 2): agenti imobiliari pentru obiecte sanitare
 
Cu ce reduceri de pret puteti veni in intampinarea clientilor dvs.? Reduceri la comenzile mari, discount-uri  
Care conditii de livrare si plata conduc, eventual, la o cifra mai mare de afaceri? Decontare simplificata pentru multe comenzi mai mici, numai o data pe luna  

3. Plasarea (= distributia)
In ce mod ajunge produsul dvs. la client? Aceasta este intrebarea la care trebuie sa raspundeti, in cadrul politicii dvs. de distributie. Pentru aceasta stabiliti-va politica pe termen lung. Aceasta se refera la:

  • modul de desfacere si intermediarii de desfacere (comert cu ridicata, comert cu amanuntul, reprezentant comercial, desfacere directa);
  • plasarea produsului la locul de vanzare, la „Point of Sale“;
  • logistica de desfacere (personal, administrarea clientilor, parcul auto, tinerea in depozit).

Daca prestati un serviciu, alegeti, de regula, calea directa de desfacere: dvs. personal sau colaboratorii dvs. prestati servicii catre clienti. Aici trebuie sa hotarati daca respectivul client vine la dvs. sau mergeti dvs. la client.
Exemplu
Un frizer se ingrijeste pentru o mai buna deservire a clientilor, oferindu-si serviciile si in spitalele sau caminele invecinate.
Deoarece produsele prestatorilor de servicii sunt legate imaterial, fara depozitare, si de regula, de persoana dvs., respectiv de colaboratorii dvs., nu puteti sa va ajutati de nici un intermediar de vanzari, in sensul clasic. O forma a desfacerii indirecte de prestari servicii, consta totusi in aceea ca, puteti inlesni know-how-ul dvs. altora care isi intemeiaza sau extind o afacere, pe baza acestuia, si va asociaza, pentru aceasta, la cifra de afaceri.
O scoala de calculatoare cu metoda de invatare dovedita acorda licente sub acelasi nume, cu aceeasi metoda, unei alte locatii, pentru a putea fi folosite. O agentie de compensare a preturilor preda, pe mai departe, know-how-ul dvs. si datele dvs., in cadrul unui sistem de franciza, catre utilizatori de franciza.
Daca produceti un produs sau il vindeti mai departe, se ofera atat desfacerea directa, cat si cea indirecta.
Daca vindeti direct catre utilizatorii finali, atunci aveti o influenta puternica asupra incheierii vanzarii si deserviti dorintele clientilor, fara ocolisuri. Dezavantajul acestui lucru il reprezinta faptul ca numarul clientilor pe care il atingeti este limitat la propriile eforturi. Aceasta cale este potrivita daca produceti sau vindeti un numar redus de bucati si daca puteti discuta individual cu clientii dvs. Chiar si Internetul va deschide, in acest caz, noi sanse de desfacere.
Daca doriti ca produsul dvs. sa aiba o mai mare dezvoltare pe piata, implicati intermediarii in desfacere: reprezentanti comerciali, angrosisti, vanzatori cu amanuntul. Prin aceasta cresc costurile pentru produsul dvs. (verificati, in acest caz, inca o data calcularea pretului), dar cresteti cifrele de vanzare. Aceasta cale se ofera daca, in esenta, produceti sau cumparati mai multe produse decat puteti desface singur.
Deja in domeniul comertului, plasarea produsului este de importanta hotaratoare pentru vanzarea efectiva. Aceasta se refera atat la listarea produselor dvs., deci preluarea in stocul vanzatorilor cu amanuntul si cu ridicata, cat si prezentarea in magazine.
ATENTIE!
Listarea trebuie, de regula, platita. Cu cat se plimba pe piata dvs. mai multi si mai mari ofertanti, cu atat sumele care intervin cu aceasta ocazie vor fi mai mari. In negocierea conditiilor intra si stabilirea locului pe care produsul dvs. va fi plasat pe raftul cel mai de jos sau la inaltimea ochilor.
Daca sunteti comerciant cu amanuntul, atunci stati la capatul lantului de distributie. Chiar si pentru dvs. plasarea marfurilor este de o deosebita importanta:

  • Formati grupe metodice de marfuri.
  • Faceti anumite oferte, in mod special, care va promit o cifra de afaceri mare.
  • Conduceti cumparatorul pe drum prestabilit, prin magazin; conduceti-l la cat mai multe grupe de marfuri, pentru a provoca cumparaturi din impuls.
  • Aceste portiuni de contact se termina la casa; chiar si aici puteti pregati marfuri favorabile sau dorite.

Formele speciale ale distributiei directe, care in economia actuala prind importanta din ce in ce mai mare, sunt vanzarea de marfuri prin Internet, comertul cu expediere sau desfacerea din fabrica. Scopul dvs. este acela de a scurta drumul marfurilor de la ofertant la utilizator. Daca primele doua variante au avantajul ca respectivul cumparator poate sa aleaga si sa comande, comod, de acasa, pentru desfacerea din fabrica, avantajul este reprezentat de preturile extrem de favorabile.
Indiferent ce cai de desfacere alegeti, calculati, in orice situatie, cu exactitate, costurile care intervin. Acest lucru se refera, in functie de tipul afacerii dvs., inainte de toate, la urmatoarele:

  • pastrarea in depozit, parcul auto, personal propriu de vanzare;
  • comisioane pentru intermediarii de vanzari;
  • listarea dupa comert cu amanuntul si comert cu ridicata;
  • software profesionist pentru administrarea clientilor;
  • tiparirea cataloagelor, liste de preturi;
  • dotari de depozit, birou si practica.

Pe baza urmatorului tabel, descrieti-va politica de distributie, pentru conceptul dvs. de marketing.

Instrument de marketing: Distributie

Intrebari: Exemplu: Tamplarie cu patent pentru ferestre din lemn, model nou Politica dvs. de preturi:
Doriti sa vindeti direct catre utilizatorii finali? Vanzare directa in domeniul tamplariei: finalizari individuale speciale  
De ce aveti nevoie pentru aceasta? Vanzatori cu competenta profesionala si personala ridicata, care sa consilieze clientii si, la dorinta acestora, sa-i viziteze acasa  
Ce intermediar de vanzari folositi? Vanzare indirecta in domeniul ferestrelor din lemn, prin reprezentanti comerciali din bransa constructiilor, arhitecti si ingineri, detinatori de constructii; listarea pe marile piete de constructii  
De ce aveti nevoie pentru aceasta? Contacte, cataloage, liste de preturi  
Cum va plasati corect produsele? Tamplarie: exponate expuse in atelier. Ferestre din lemn: prezentare ca punct de atractie, tehnic, pe piata constructiilor  
Puteti dezvolta noi/ alte cai de desfacere si, prin aceasta, sa va extindeti afacerea? Ofertarea ferestrelor din lemn si prin Internet; constituirea unui sistem de licenta pentru producerea ferestrelor din lemn brevetate  

4. Promovarea (= comunicarea)
Pana aici v-ati ocupat de ceea ce doriti sa oferiti clientilor dvs., si la ce preturi, si cum pot primi acestia produsele dvs. Acum este vorba de a face cunoscuta oferta dvs. si de a-i face pe clientii dvs. sa accepte aceasta oferta. Pentru aceasta aveti la dispozitie, in principiu, patru elemente diferite.
Elemente ale politicii de comunicare

Din aceasta privire de ansamblu va alegeti formele de comunicare, care sunt potrivite pentru scopul si bugetul dvs. Inainte, insa, de a aproba o singura marca pentru a fi comunicata, obtineti, mai intai, scheletul pentru un comportament si o aparitie unitara fata de toate grupele de scop: clienti, parteneri, colaboratori etc.
Vorbim aici de CI – Corporate Identity (Identitatea societatii).

  • Stabiliti-va o filozofie a firmei si urmati-o: ce trebuie sa gandeasca colaboratorii, potentialii clienti, partenerii de afaceri si publicul despre firma dvs.?
  • Stabiliti-va o imagine de aparitie, numita si CD – Corporate Design (Imaginea societatii). Prin aceasta definiti elemente grafice cum ar fi culori, tipuri de scris si modul de prezentare pentru cartile de vizita, hartia cu antet si brosurile, pentru ca firma dvs. sa poata fi identificata cu caracterul potrivit, si sa poata fi recunoscuta, pretutindeni, cat se poate de repede.
  • Construiti-va comunicarea pe avantajele concurentilor dvs.: stabiliti-va afirmatiile principiale pe produsele dvs. si pe foloasele pe care le au clientii de pe urma acestora. Definiti-va argumentele, unice in felul lor, pentru vanzari, prin care produsele dvs. se deosebesc de cele ale concurentei.

Concepeti, pentru fiecare domeniu al comunicarii, masuri care sa corespunda identitatii si imaginii societatii dvs. Prin aceasta comunicare „integrata“ veti obtine un maxim de succes, pe termen lung.
Exemplu
O firma de servicii funerare isi creeaza o identitate bazata pe incredere si discretie. In mod corespunzator, intervine alegerea culorii albastru sau a culorilor inchise si emiterea argumentului, unic, pentru vanzare „al insotitorului funerar, instruit din punct de vedere psihologic. Anunturile de efect ar atrage mai mult atentia, dar nu se potrivesc cu scopul firmei, ar submina imaginea acesteia si ar duce mai degraba la o vanzare paguboasa decat vanzarea efectiva.
Publicitatea clasica este o forma de comunicare impersonala. Ea serveste mai ales la aceea ca face cunoscuta oferta dvs. si incita la intrebari in legatura cu produsele dvs. Purtatorii de publicitate sunt mass-media, cum ar fi, revistele, anunturile, revistele de specialitate, emitatorii locali de radio-tv.
Niciodata nu este suficient ca, prin maxime spirituale, sa obtii numai atentie. Daca mesajul care sta in spatele acestora nu este relevant si credibil pentru clientii dvs., efectul reclamei se spulbera imediat, iar in cel mai rau caz nu reusiti decat sa deteriorati imaginea firmei dvs. Mesajul reclamei il formulati astfel incat acesta se interpune in fluxul informatiei si, in acelasi timp, furnizeaza argumente hotaratoare pentru cumpararea produselor dvs. Altceva nu va veti putea permite cu un buget relativ mic.
ATENTIE!
Conceptia, prezentarea, rezultatul spiritual sunt hotaratoare, dar nu reprezinta lucrul cel mai de pret. Acesta este transportarea declaratiilor dvs. publicitare catre client, deci conectarea anunturilor dvs., a spoturilor transmise etc. in mediile corespunzatoare. Trebuie sa va ganditi bine in ce masura si daca descoperiti singur toate aceste lucruri sau se straduiesc specialistii in locul dvs.
Prin promovarea vanzarilor, numita si „sales promotion”, sprijiniti vanzarea efectiva, direct catre locul de vanzare, la „Point of Sale“. Aceasta o puteti face dvs. personal sau vanzatorii dvs., oferind exponate sau probe. Indirect, afisati un material suplimentar, de vanzare, indicatoare placute cu valoare ridicata de a atrage atentia.
La promovarea vanzarilor se enumera si intretinerea contactelor cu intermediarii dvs. de desfacere, daca nu vindeti direct catre utilizatorii finali. Acestia au nevoie de informatii concrete referitoare la produsele dvs. si, prin intermediul targurilor si al expozitiilor, promovati vanzarea. Daca va prezentati cu firma dvs. intr-un astfel de cadru, aveti grija la profesionalitate. Daca propriul stand la targ este prea scump, aliati-va la standurile comunitatii, eventual ale asociatiilor mestesugaresti.
Marketingul direct este un element al politicii dvs. de comunicare, cu care va adresati, spre deosebire de publicitate, clientilor proprii, in mod direct si nominal. Acest lucru este posibil pentru oricare ordin de marime a firmei. In timp ce marile firme produc si expediaza o ampla corespondenta, cu ajutorul editurilor de expediere si al prestatorilor, corespunzatori, de servicii, firmele mici se adreseaza chiar si unor foarte mici persoane de scop, prin scrisori publicitare individuale si scrise pe calculator. Comun tuturor formelor de marketing direct este faptul ca succesul asupra asa-numitelor raspunsuri, deci asupra raspunsului clientului, este masurabil.
Relatiile dvs. publice nu au drept scop vanzarea directa, ci pregatesc terenul pentru eforturile dvs. in vanzari. Acestea fac cunoscuta firma dvs., impregneaza imaginea ei.
Si propaganda „din gura in gura“ este un fel de PR. Clientii multumiti va recomanda ei singuri. Aveti grija, in cazul unei reclamatii, sa-i satisfaceti pe clientii dvs. si sa nu le acordati posibilitatea de a va face o propaganda negativa.
IMPORTANT!
De comunicare va ocupati in orice mod si fel, in care va prezentati, dvs. sau colaboratorii dvs.. Daca organizati seminare, realizati retea cu partenerii de afaceri sau daca mergeti, pur si simplu, la o masa obisnuita: folositi orice ocazie pentru a vorbi despre firma dvs. Conlocuitorul dvs. isi va aminti mai tarziu si va face decizia de cumparare mai usoara, pentru ca deja va cunoaste.
Pe baza urmatorului tabel inscrieti pentru conceptul dvs. de marketing principiile politicii de comunicare.
Instrument de marketing: Comunicare

Intrebari: Exemplu: Brutarie Politica dvs. de comunicare:
Cum suna declaratiile dvs. de baza, pe care doriti sa le comunicati? Oferta orientata catre dorintele clientilor, concentrarea pe necesitatile celibatarilor si ale oamenilor mai in varsta  
Cu ce argumente va vindeti produsele? Painea feliata, pentru celibatari/varstnici; gama larga de produse de patiserie pentru diabetici; vanzare en-detail de praline de casa  
Ce hotarari luati pentru imaginea firmei dvs.? Logouri in relief, scris mare si lizibil, prezentari unitare ale cartilor de vizita si ale pliantelor  
Ce actiuni planificati in publicitate? “Ofertele saptamanii“ in publicatiile locale, intocmirea rapoartelor pentru televiziunile locale  
Ce actiuni planificati in promovarea vanzarilor? Ore de proba, petreceri pentru burlaci, sedinte informative cu un specialist in diete  
Ce actiuni planificati pentru marketingul direct? Scrisori publicitare cu invitarea la ore de proba, la clientii de baza  
Ce actiuni planificati pentru PR-urile dvs.? Comunicari in presa la tema „produse de patiserie, gustoase si sanatoase“, retete  

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: