Cuvintele „negre“, generatoare de indoiala, si cuvintele care aduc vanzari

Exista cuvinte care seamana neincrederea in sufletul omului si care, cu perfidie, transmit ceva subconstientului interlocutorului. De unde si reactiile pozitive sau negative – care contribuie la calmarea indoielii sau, dimpotriva, la exacerbarea ei. Iata o lista, ce inca poate fi completata, si pe care este bine sa o cunoasteti:
1. In loc de eu, mie, noi, a noastra… – care va evoca propria persoana si firma dvs., este de preferat sa vorbiti exclusiv despre subiectul ce il intereseaza cu adevarat pe interlocutor: el insusi! Folositi vocabulele: dvs., ale dvs., a dvs. – si, astfel, ii veti starni mai mult interesul si ii veti limita neincrederea.
2. Notiunile de cost, cheltuiala si pret dau nastere la reactii legitime de aparare din partea oricarei persoane. Prin acestea, oamenii percep o pierdere materiala sau o scadere iminenta a capacitatii de cumparare. Pronuntarea lor le intareste inutil, cumparatorilor, rezistenta la ideea de a plati si – in consecinta – de a achizitiona. Acordati preferinta utilizarii cuvintelor mai placute urechii, pre- cum sunt cele de economie, valoare sau investitie. Astfel, in loc sa spuneti „acest material costa 1.000 de euro“, ceea ce, fara putinta de tagada, este dur, obisnuiti-va sa afirmati: „Investind astfel 1.000 de euro, veti beneficia de toate avantajele oferite de materialul pe care vi-l propun.“
3. Atributele traditional, clasic sau vechi „vand“ mai putin decat ne-am putea imagina. Este adevarat ca traditionala bagheta de paine ii poate atrage pe multi. In schimb, acestor termeni le este asociata negarea interesului fata de orice progres realizat in decursul ultimelor decenii. Sa luam ca exemplu urmatoarea afirmatie: „aceasta casa este construita din materiale traditionale“. La prima vedere, expresia te duce cu gandul la o casa de buna calitate. Dar nimic nu indica faptul ca este o constructie noua. Formularea: „Aceasta casa a fost proiectata pentru cele mai moderne materiale de constructie, care includ si cele mai recente descoperiri in materie de izolatii si de rezistenta la uzura timpului“ – este infinit mai seducatoare. Nu e cazul s-o mai spunem ca termenii clasic si vechi (exceptie facand afacerile cu antichitati) sunt de evitat. In majoritatea constiintelor, ei sunt sinonimi cu oarecare, banal sau obisnuit. De exemplu: „iata un aparat foto clasic“ insinueaza indoiala, in mintea potentialului cumparator. Obiectul vizat pentru a fi cumparat este pur si simplu depasit, stingand dorinta de a-l avea.
Si, atunci, ce formulare sa utilizam? Notiunile de proaspat, nou, modern, recent, ultimul model sunt mult mai seducatoare si capabile sa ajute la trezirea interesului si a dorintei de a cumpara.

4. In acelasi spirit, este de preferat sa vorbim despre astazi si maine sau despre viitor, in loc de ieri si de trecut. De exemplu, „tehnicile din ziua de azi“ se dovedesc „pe val“ fara nicio greutate, pe cand cele de ieri, prin definitie, fac parte din categoria „has been34“ – si mai degraba seamana indoiala in privinta calitatii produsului de cumparat.
5. Trebuie evitat ceea ce, mai mult sau mai putin, face atingere cu ideea de revolutie. Acest termen presupune o ruptura neta fata de tehnicile traditionale. Si, de aici, riscul ca interlocutorii dvs. sa nu mai vrea sa-l ia (de exemplu, un material revolutionar). Nimic mai firesc – intr-o tara care a cunoscut o re- volutie de peste patru ani, in decursul careia au cazut atatea capete… Exprimarea cea mai potrivita este „evolutie“. Ea evoca in acelasi timp radacinile trecutului si inglobeaza progresul: „acest material a rezultat in urma unei indelungi evolutii…“
6. Evitati expresiile „este limpede“ sau „este evident“ spuse la incheierea discursului tinut de un interlocutor. Mai agresive decat par la prima vedere, „alter ego“-ul dvs. le percepe in sensul de „tocmai am spus o banalitate“. Daca omul a simtit nevoia sa se exprime, este pentru ca respectiva idee i se pare interesanta. Preferati mai degraba locutiunile „aveti dreptate“ sau „va impartasesc opinia“. Sau „ceea ce spuneti este perfect adevarat“. In acest fel, va simte in rezonanta cu el insusi si deci nu se poate indoi de dvs., pe buna dreptate!
7. Tot in acest sens, spre folosul dvs., evitati sa va manifestati dezacordul. Exprimarile de tipul „nu va impartasesc parerea“ sau „cu asta nu sunt de acord“ sau „aici, va inselati“ va vor costa lipsa unor taloane de comanda. Mult mai usor avem incredere in cei care manifesta intelegere fata de noi. Trebuie sa va intre in reflex sa va incepeti replica prin expresia: „Va inteleg punctul de vedere. Al meu este putin diferit.“
8. Conceptele de tip „SPV“ – adica de „servicii postvanzare“ – presupun efectuarea de reparatii si, deci, eventualitatea aparitiei unor defectiuni. Este mult mai ingenios sa vorbim despre „servicii de clienti“ sau de „asistenta la utilizatori“.
9. Printre formularile ce dau nastere la indoieli si, ca urmare, la negari, gasim si cuvintele totuna sau niciodata; „este totuna“ il determina, pe cel ce o aude, mai degraba sa o inteleaga gresit: „nu, nu este totuna“. In schimb, expresia uneori este generatoare de „da“-uri: „vi se intampla uneori sa recunoasteti in sinea dvs. ca…?“ (uneori, da, bineinteles). In plus, veti mai obtine si cateva mici „da“-uri suplimentare, fara prea mare efort.
10. In mod similar, conjunctia dar, plasata intre doua locutiuni, are tendinta de a o anula pe prima, in favoarea celei de a doua. „Ati lucrat bine, dar nu ati terminat“ – este, adesea, in parte, perceputa ca nu prea s-a lucrat asa cum trebuie. Deci, cum sa procedam? Pur si simplu, evitand cuvantul dar: „Ati lucrat bine. Credeti ca puteti sa si terminati la timp?“ Adeziunea este captata pe loc.
11. Si expresia este imposibil, ca raspuns la o cerere, este perceputa ca ingloband o lipsa de intelegere – care arunca o umbra de indoiala in privinta sinceritatii dvs.. Si nici nu stinge respectiva solicitare. Este de preferat formularea: „Ma tem ca nu. Voi verifica acest lucru“ – care inlatura orice banuiala de rea-vointa si linisteste spiritele.

12. Ca sa incheiem acest catalog – incomplet – al cuvintelor „negre“, generatoare de indoiala, „Va voi demonstra / proba asta“ pare a dori sa afirme: „Neavand incotro, si prin forta lucrurilor, va trebui sa-mi accepti demonstratia.“ Mai blanda si prietenoasa, formularea: „Voi incerca sa va dovedesc…“ – va fi mult mai favorabila acordului pe care dorim sa-l obtinem.
Lucrati asupra criteriilor ce-i fac pe ezitanti sa se hotarasca. Indoiala este mama nehotararii. In lipsa indoielii dispare si indecizia. Aceasta constatare ne determina sa abordam o alta cale – foarte eficienta – de a combate indoiala. Ea recurge la un atac frontal asupra nehotararii. Si cum am putea infrunta mai bine indecizia decat solicitandu-i nehotaratului sa-si expuna criteriile ce i-ar determina decizia? Intrebati-l pe sceptic: „Ce v-ar face sa va hotarati?“ sau:
„Ce-ar trebui sa spun eu sau sa fac, pentru ca dvs. sa va decideti?“, sau: „Ce va determina sa ezitati?“ Ramaneti in asteptare. Raspunsul va va lamuri rapid asupra cauzelor indoielii si – ca o consecinta – argumentul ce trebuie folosit pentru a inlatura indoiala va va fi servit pe un platou…
Nu ezitati sa le semanati indoiala in suflet „Neincrezatorilor“.
Am vorbit deja despre asta. Daca indoiala ii este cel mai rau dusman vanzatorului, uneori ii poate fi si cel mai bun prieten. De aceasta data, mai degraba clientul ar putea deveni victima a indoielii. Invatati sa faceti uz de aceasta arma si sa o indreptati impotriva lui.

(sursa

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: