De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

Experimente celebre, ale unor psihologi americani, ne vor oferi raspunsul.
O suta de atleti au fost selectionati doar pe criteriul capacitatii lor dovedite de a sari minimum doi metri in inaltime. Cei care au conceput experimentul au verificat aptitudinea acestora de a trece peste o stacheta plasata la 2 metri. Odata facuta aceasta verificare, atletilor li s-a cerut sa sara cat mai sus posibil si mai ales cat de mult pot, dincolo de 2 metri. De asta data, saritura lor s-a facut in absenta oricarei stachete si a fost masurata cu ajutorul unui fascicul optic. Rezultatul a fost elocvent: media a fost de 1,6 metri! No comment.
Un alt experiment, mai interesant, a fost realizat in Statele Unite ale Americii (uimitori, acesti americani!). De asta data, psihologii au recurs la jucatori de baschet. Au convocat nu mai putin de 90 de jucatori si le-au cerut sa incerce sa arunce la cos, de la o distanta de 7 metri. Rezultatul mediu al reusitei a fost de 39%, pentru cei 90 de jucatori. Apoi i-au impartit aleatoriu in trei grupe. Au cerut primei grupe sa se antreneze pentru aruncarile la cos o ora in fiecare zi, timp de o luna. A doua echipa a fost privata de joc tot timp de o luna. Jucatorii celei de a treia echipe au fost obligati sa se antreneze mental. Aceasta consta in a-si imagina ca arunca la cos, la o distanta de 6 metri, in absenta oricarei mingi. O luna mai tarziu, fiecarei echipe i s-a cerut sa repete aruncarea la cos. Rezultatele, uimitoare, au depasit pronosticurile psihologilor. Prima grupa, care s-a antrenat, a avut un rezultat de 40%. A doua, privata de antrenament, a scazut la 36%. In sfarsit, cea de-a treia, care a inscris mental la cos, a crescut media de reusita a membrilor sai la 42%! Asta inseamna ca nu numai antrenamentul sporeste potentialul de succes, ci si faptul ca partea mentala este cel mai bun vector de progres.

Astfel, specificul unui obiectiv este de a fi manevrat ca o ARMA:

  • A de la Ambitios
  • R de la Rezonabil
  • M de la Masurabil
  • A de la A plati

A de la AMBITIOS
Faceti astfel ca aspiratiile dvs. si limitele de acorduri sa fie ambitioase. Am vazut ca miza merita efortul – este vorba de profit.
R de la REZONABIL
Ambitios nu inseamna exagerat. Invatati sa va adaptati aspiratiile si limitele de acorduri astfel incat sa fie acceptate de cealalta parte. Ambitios si rezonabil – inseamna sa facem astfel incat coarda sa fie bine intinsa, dar sa nu se rupa!
M de la MASURABIL
Clar, un obiectiv trebuie sa fie cuantificat sau, cel putin, rezulta- tul pe care il subintelege trebuie sa fie tangibil si evaluabil. Masurarea rezultatului negocierii si a diferentei – prin raportare la obiectivul initial – este indispensabila aprecierii sale. Este masura care da savoare negocierii si permite progresul, aceasta potrivit rezultatului jocului – fara de care nu ar exista savoarea si nici dorinta de autodepasire.
A de la A PLATI
O data, un termen de obtinere, o perioada de indeplinire a acordului – toate sunt informatii detaliate, nu doar elementare, ci si indispensabile. Fara ele, totul nu este decat o vaga promisiune. Cu sistemul ARMA, veti fi definit ceea ce vreti sa obtineti ca pret, termen, cota de piata, tip de produse, data de incepere si, de ce nu, perioada minimala.

(sursa )

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: