Gestionati-va eficient concesiile

In masura in care „a negocia“ inseamna, etimologic, a face schimb, altfel spus, a face troc, nu trebuie sa neglijati nimic pentru a face schimbul cat mai avantajos pentru dvs. In acest sens, trebuie respectate sase reguli de aur in ceea ce priveste „pricing power“-ul.

Regula nr. 1: Nu fiti primul care face o concesie.
A face o concesie presupune ipso facto reducerea marjelor de manevra si deci a rezervorului de contrapartide pe care le puteti oferi interlocutorului dvs.. Mai mult, ar fi o dovada de slabiciune.
In aceasta lupta corp la corp, a fi primul care face o concesie inseamna a bate in retragere – si asta v-ar putea duce la pierderea credibilitatii. Cum ar putea fi credibile pretentiile ofertei initiale daca ele pot fi modificate si fara contrapartida? Pregatiti-va sa cereti dvs. o prima concesie, indiferent cat este de mica. De exemplu, recunoasterea unui interes real pentru produsul pe care-l propuneti.

Regula nr. 2: Mentineti principiul „dai-dau“.
Nu dati nimic fara contrapartida. Este vorba de un schimb, si nu de o concesie unilaterala. Cand un client va cere ceva, intrebati-l ce va ofera in schimb. Lucrurile se vor linisti fara intarziere.

Regula nr. 3: Analizati mai intai cererile importante, apoi pe cele neesentiale.
Analizand cererile importante ale clientului dvs., veti evita astfel sa dati impresia ca, cu cat avanseaza in negociere, cu atat mai mult obtine concesii.
Dimpotriva, concesiile dvs. fiind din ce in ce mai modeste, cu siguranta va avea sentimentul ca ati ajuns la capatul avantajelor pe care i le puteti acorda. Aceasta convingere este indispensabila pentru un bun cumparator, care se intreaba mereu daca a stors tot ce se poate de la interlocutorul sau!

Regula nr. 4: Amanati sa raspundeti „da“.

Comunicarea non-verbala domina negocierea. Gestica, ezitarile, taraganelile noastre sau spontaneitatea raspunsurilor sunt pline de sens. Sens adesea mai profund si mai patrunzator decat vorbele. Sens care nu scapa vigilentei unui cumparator avizat. De aceea, va sfatuiesc sa amanati mereu sa spuneti „da“. Adevarul este ca o concesie merita. Ea se castiga prin lupta grea sau deloc. Altfel, ea nu ar fi pretuita de cel care o cere. Amanand raspunsul favorabil la o cerere, lasati sa se inteleaga ca acea concesie este importanta. Pe de alta parte, comunicarea non-verbala ii asociaza unui „nu“ dat rapid, ca raspuns la o solicitare, o senzatie de imposibilitate sau de mare dificultate. De aceea, sa identificati dinainte ce este posibil si ce nu, fapt care va va permite sa stiti cum sa succedati acordurile si dezacordurile.

Regula nr. 5: Adaptati-va termenul de raspuns in functie de im- portanta fiecarei concesii.
Din aceleasi cauze expuse mai sus, trebuie sa va adaptati termenul de raspuns dupa importanta concesiei pe care o aveti de facut. Timpul pe care il folositi pentru a raspunde favorabil ii da interlocutorului o idee despre importanta concesiei pe care i-o faceti. Deci nu este suficient sa amanati. Mai trebuie sa si adaptati timpul de raspuns – pentru a clasifica importanta avantajului oferit.

Regula nr. 6: Solicitati mari contrapartide in schimbul micilor dvs. concesii.
Incheiati afaceri fructuoase. Incercati sa obtineti contrapartide importante in schimbul micilor dvs. concesii. Pentru aceasta, trebuie sa fi avut marea intelepciune de valorificare cat mai buna a punctelor in care, in realitate, exigentele va sunt scazute. In schimbul micilor concesii, astfel supravalorificate, puteti obtine contrapartide frumoase.

(sursa )

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: