Tehnica alternativei

In vreme ce finalizarea se refera la hotararea de a cumpara, finalizarea alternativa favorizeaza al doilea aspect al procesului de decizie: alegerea modelului sau a unei variante. Se presupune ca interlocutorul a depasit stadiul luarii deciziei. in loc sa-l agresam printr-o finalizare directa, care ar putea lasa sa se inteleaga ca el probabil nu este hotarat pe deplin, uneori e de preferat sa depasim acest aspect. Prin finalizarea alternativa, vanzatorul isi va invita clientul sa-si aleaga un model sau altul, o culoare sau alta, cutare sau cutare caracteristica tehnica. Pe scurt, de tehnica finalizarii alternative se leaga orice forma de propunere care presupune determinarea clientului sa cumpere. si care ii solicita clientului sa precizeze specificatiile tehnice ale comenzii sale. „Doriti sa va livrez xeroxul echipat cu sistemul automat de atasare a agrafelor sau preferati ca pe acesta sa vi-l instalez mai tarziu? Vi-l livrez inca de acum sau preferati sa o fac luna viitoare? Contractul de credit imobiliar trebuie sa prevada o asigurare de viata pentru una sau doua persoane.

De 50% sau de 100%? Pentru magazinul dvs. preferati sa luati 3, 4 sau 6 metri liniari?” Pe scurt, orice varianta care ii da clientului ocazia sa-si exprime preferinta ce-l avantajeaza.

Interesul prezentat de tehnica alternativa

Adoptarea acestei metode pentru a obtine acordul prezinta cel putin cateva avantaje. Sa remarcam mai intai ca ea este indispensabila, atunci cand totul arata ca acordul interlocutorului este sigur. Ca sa nu parem ridicoli, nu incercam sa demonstram ceva evident. Sa constatam, de altfel, ca aceasta tehnica este foarte adecvata in cazul clientilor oarecum mai influentabili. Ii am in vedere pe toti aceia care simt nevoia sa se lase ghidati sau condusi de vanzator. Sau chiar la cei care se simt in oarecare dificultate, cand au de facut o alegere. Ei hotarasc, de fapt, fara sa fie necesar sa o faca. Ceea ce usureaza enorm luarea deciziei pentru acest gen de persoane. Transformarea unei alegeri problematice intr-o alegere secundara reprezinta o buna tactica. Cel de-al treilea avantaj al tehnicii alternative este acela ca permite evitarea. Cand nu vrem sa auzim un raspuns negativ – cu siguranta, cel mai bine este sa nu punem intrebarea care ni l-ar aduce. Prin aceasta tehnica, este evitata respectiva situatie. In sfarsit, o propunere alternativa ingreuneaza exprimarea refuzului sau de a cumpara. A spune: „Asteptati, n-am ajuns in acel stadiu, inca nu v-am spus ca o sa cumpar, nu m-am hotarat inca“ – mobilizeaza o anumita energie, pe care nu toti clientii nostri o au.

In ce situatii utilizam tehnica alternativa?

Marii pescari la undita se mandresc cu palpatul. Ei numesc astfel miscarea de mana prin care pot face ca pestele sa prinda mai bine in gura momeala. Adica, la momentul potrivit si fara zabava! Intr-un fel, in domeniul vanzarilor, asta reprezinta finalizarea directa si propunerea-test. Ele vin exact la timp. Reprezinta clasa specialistilor in vanzari. In schimb, ca sa continuam metafora, propunerea de alternative este apanajul comerciantilor care asteapta ca pluta sa fi disparut demult – ca sa se convinga ca trebuie sa actioneze! Pe scurt spus, ei nu „palpeaza“ foarte bine. Dupa ce clientii lor au emis numeroase semnale de cumparare, gata fiind sa intrebe despre culoare, data sau orice alta precizare, se trezesc intreband ceva de genul: „Aveti ceva impotriva daca va intregistrez comanda acum?“, ceea ce e total deplasat. In aceasta situatie, propunerea alternativa este cu mult mai potrivita. Cu ea poti prinde trenul – si chiar sa-l iei din mers. Daca este bine ca, pe durata chestionarii, vanzatorul sa-si urmeze clientul, odata ajuns in stadiul finalizarii, dimpotriva, trebuie sa-l depaseasca. Alternativa reprezinta modalitatea eleganta ca, fara sa bage de seama, sa-l „prinda“ cand a intrat in faza activa de decizie.

Daca acest mod de a proceda este foarte potrivit celor nehotarati, metoda se dovedeste foarte problematica in cazul clientilor cu o personalitate puternica. Sau care nu sunt inca hotarati. A sari peste etapa finalizarii directe si a le da impresia ca le fortezi mana – poate fi perceput mai mult sau mai putin bine. In acest fel, va expuneti la represalii. Adica, inaintarea unei oferte alternative necesita un pic de psihologie si de simt al sincronizarii.

(sursa

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: