10 intrebari adecvate pentru a scoate la iveala si a determina recunoasterea nevoii

Punerea de intrebari urmareste nu doar descoperirea nevoii, ci si determinarea interlocutorului sa si-o exprime. Iata zece intrebari de pus in mod reflex care pot – sau trebuie – sa fie puse, pentru a-i determina pe interlocutorii dvs. sa-si exprime nevoile si sa si le recunoasca. Cateva dintre ele sunt inevitabile:

1. „Ca sa va inteleg mai bine, imi permiteti sa va pun cateva intrebari?“ – In acest fel, veti capata dreptul de a actiona si pe acela de a conduce intrevederea, si va veti lua obligatia de a pune afurisitele de intrebari care inseamna etapa anterioara obligatorie unei bune acceptari a nevoii si argumentarii adecvate.

2. “In organizarea dvs. actuala (din punctul de vedere al solutiilor pe care preconizati sa le vindeti), ce v-ar placea sa imbunatatiti sau sa schimbati?” – In acest fel, atingeti o problema sau o dificultate la a carei rezolvare ar putea contribui produsele sau solutiile dvs.

3. „Ce v-a determinat sa acceptati sau sa ma primiti?“ sau „Ce v-a determinat sa veniti la noi?“, sau „… sa ne returnati talonul-raspuns?“ – Veti scoate la iveala scopurile urmarite si sistemul motivational; altfel spus – asteptarile si preocuparile importante.

4. „Ce v-a determinat sa faceti aceasta alegere?“ – Veti scoate la lumina scopurile urmarite si sistemul motivational; altfel spus – asteptarile si preocuparile importante.

5. „Momentan, lucrati cu “Cutare”. Ce v-a facut sa-l alegeti pe “Cutare”? Si ce v-ar putea determina sa va schimbati optiunea?“ – Se scot la iveala obiectiile si nemultumirile interlocutorului si se dezvaluie argumentul pe care el il asteapta.

6. „In ceea ce priveste problemele pe care le mentionati, ce aveti de gand sa faceti?“ – Urmareste aflarea scopurilor interlocutorului si il forteaza sa treaca de la visare la o reflectie privitoare la fapte, anticamera a actiunii de a cumpara.

7. „Care sunt marile dvs. prioritati actuale?“ – Dezvaluie scopurile vizate si sistemul motivational.

8. „Daca ar trebui sa luati o hotarare, cu privire la ceea ce discutam acum, care ar fi cerintele specifice pe care le-ati avea de facut? Si de ce acestea?“ – Reliefeaza asteptarile, preocuparile si criteriile de decizie.

9. „Firmei noastre, dvs. ii acordati increderea pentru o anumita gama de produse; care va sunt cerintele, pentru a va acorda increderea si altor game de produse?“ – Intrebare de tip general, care il va determina pe interlocutor sa-si puna singur intrebari cu privire la propriile-i scopuri, motivatii si criterii de decizie.

10. „Care ar fi produsul ideal (solutia ideala) pentru dumneavoastra? Din ce motiv?“ – Aici, intr-o singura intrebare, este continuta intreaga arta a vanzarilor: Spune-mi ce-ai dori sa auzi ca sa-ti pot descrie solutia pe care ti-o propun.

In domeniul vanzarilor, succesul nu le zambeste decat celor care indraznesc. Exista solutii pentru a-i ajuta sa-si depaseasca lipsa lor de indrazneala.

(sursa )

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: