Cele 8 semne ca un client este pregatit sa-si schimbe optiunea

Exista unele momente mai prielnice decat altele, in care sa venim cu incercarile noastre de finalizare? Sincer sa fiu, nu prea cred! Uneori, mi se intampla sa-mi incep intrevederile de afaceri cu o propunere-test (vezi, in continuare, capitolul dedicat acestei modalitati de finalizare).

Spunandu-i interlocutorului, de la bun inceput, ca ii facem respectiva vizita cu speranta de a-l convinge ca solutiile pe care le propunem sunt interesante – este, in sine, o modalitate de finalizare. Ca si cum am afirma, sus si tare, ca „am venit pentru a va vinde ceva, sunteti de acord sa incerc s-o fac?“ Comerciantii care isi incep intrevederile intrebandu-si interlocutorul in ce moment considera el necesara schimbarea unui material sau a altuia – de asemenea, si-i supun unei incercari de prima finalizare. Este – de departe – cu mult mai naturala decat negarile care ar lasa sa se inteleaga ca nu au de gand sa le vanda nimic!

Un responsabil cu clientela din domeniul asigurarilor de viata – auzindu-ma expunand acest punct de vedere la un seminar – mi-a marturisit ca si el procedase in acelasi mod si, deseori, isi incepea intrevederile de vanzari printr-o finalizare. Modul in care o facea era totusi surprinzator. Aparent detasat, el ii spunea interlocutorului ca, multumita unui nou produs financiar – neobisnuit –, clientii sai castigau o multime de bani. Apoi, urma un moment mai lung de tacere, dar nu facea precizari suplimentare. In sfarsit, privindu-l direct, ii spunea: „Pare-mi-se ca pe dvs. nu va prea intereseaza banii…“ Dupa care se ridica, dand impresia ca pleaca. El pretindea ca n-a intalnit niciodata vreun client care sa nu-l fi oprit din elanul sau, pentru a-i spune: „Asteptati! Nu plecati! Vorbiti-mi putin despre produsul dvs.“ „Accept… – raspundea el – cu conditia sa-mi spuneti ce aspect va intereseaza, ca sa stiu cum v-as putea ajuta sa castigati bani.“ Atunci, se lasa o tacere totala, iar el transfera in seama celuilalt, provocat la maximum, grija de a-si exprima interesul pentru bani, precum si dificultatile de identificare a plasamentelor avantajoase. Daca e adevarat ca norocul le surade celor indrazneti, iata – cat se poate de bine – din ce motiv.

Finalizarea poate fi incercata in oricare moment al intrevederii, chiar si la inceput. Exista, totusi, anumite perioade mai favorabile decat altele. Clientii nostri sunt generosi. Prin atitudinile lor, comportamente, gesturi – sau in orice alte moduri – ei ne arata ca a sosit momentul pentru a finaliza. Daca stii sa identifici acest indiciu – faptul ca iti ofera cea mai formidabila modalitate de a finaliza cu buna stiinta si fara riscul unui refuz neplacut. Pescarii la undita numesc asta „a palpa“.

Astfel, potentialii nostri clienti ne pot transmite opt semnalmente. Prezenta fie si a unuia sau a doua dintre acestea – ar trebui sa ne fie de ajuns pentru a ne hotari sa finalizam.

1. Cand clientul argumenteaza in locul nostru

Iata un semnalment important si care nu insala. Ca sa se convinga mai bine, nu rareori, interlocutorii nostri dezvolta ei insisi argumente sustinand rentabilitatea celor propuse de noi. Cu cata placere ii ascultam cand afirma: „… si, in acest fel, scap sa mai cumpar asta sau cealalta“ sau: „E ceva mai scump, dar macar pot sta linistit.“ Aceste afirmatii sunt dovada unei framantari interioare care se intoarce in favoarea lui „da“. Este momentul sa le oferim o mana de ajutor. Trebuie sa fim intrutotul de acord cu ei, sa le sustinem argumentele si sa le propunem si ceva in plus, cu intelepciune tinut pana atunci in rezerva. Dupa aceea, le propunem trecerea la necesara faza administrativa a lucrurilor.

2. Cand se raresc obiectiile

Dupa cum am vazut mai inainte, obiectiile reprezinta directia negativa adoptata de clientii nostri pentru a consimti la explorarea „cum“ si „de ce“ propunerile noastre i-ar putea ajuta sa-si depaseasca greutatile sau sa-si rezolve problemele. Prin definitie cantonati in defensiva si gata sa refuze, ei sunt vigilenti, in acest fel, sa nu se arate nici disponibili, nici gata convinsi. Nimic neobisnuit in asta! Este interesant de observat ca cele mai importante obiectii ale lor, adeseori, sunt puse pe tapet de la bun inceput. Totul se petrece ca si cum si-ar trimite mai intai artileria grea si aviatia. Apoi, dupa ce si-au epuizat rand pe rand munitia, iata-i fortati sa lupte cu mainile goale. Obiectiile lor devin minore sau secundare. Brusc, sacul s-a golit. intr-un anume fel, este modul lor, tot cam negativ, de a se convinge ca, oarecum, fac o buna achizitie. Si ca a sosit momentul sa ne dam seama ca trebuie sa finalizam. Asta vor sa ne comunice, de exemplu, cand declara ca nu stiu ce accesoriu li se pare de prisos sau un detaliu ori altul nu le convine – lucruri, de fapt, fara nicio importanta.

3. Cand obiectiile devin intrebari

Daca este prezent vreun indiciu ca urmeaza sa se produca o modificare psihica majora la potentialii nostri clienti – este tocmai atunci cand acestia nu mai obiecteaza, insa ne pun intrebari. Pe buna dreptate, vom spune ca au abandonat tarmul refuzului, pentru a incepe traversarea, uneori dureroasa, catre cel al acceptului. in acest sens, ei adopta o viziune pozitiva asupra lucrurilor: pun intrebari. „Spuneti-mi, programul dvs. informatic imi permite sa fac (asta…) sau sa obtin (cealalta…)?“ – va vor intreba ei. Incercati sa identificati beneficiul cautat de interlocutor. Raspundeti-i, la randul dvs., printr-o intrebare de genul: „in ce sens este important acest lucru pentru dvs.?“ Sau, la fel de bine: „Ce doriti, de fapt?“ Raspunsul clientului va va indica, in afara de punctul lui de interes, si ca momentul finalizarii se apropie cu pasi mari.(celelalte reguli mai jos pe blog)

(sursa )

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: