Cele 8 semne ca un client este pregatit sa-si schimbe optiunea

4. Daca intreaba de pret, la finalul discutiei

Pretul este contrapartida pe care trebuie sa o achite un cumparator, in schimbul beneficiilor oferite de produsele sau solutiile noastre. Pretul cel bun este remuneratia corecta pentru ceea ce oferim.

Astfel incat se poate spune ca pretul si beneficiile sunt cele doua fatete inseparabile ale aceleiasi monezi. Unii clienti, incercand sa se convinga pe sine sa nu cumpere, impotrivindu-se astfel propriilor dorinte, intreaba, deseori in faza incipienta a intrevederii, care este valoarea produsului propus de noi. Altii, dimpotriva, obiectivi si realisti, consimt sa reflecteze impreuna cu noi la avantajele si profiturile ce se pot obtine din solutiile pe care le propunem. Si doar in al doilea rand pun problema sumei necesare pentru a beneficia de ele. Este, din partea lor, un semnalment puternic ce ne arata ca am intrat in faza de decizie si ca, pentru noi, a sosit momentul finalizarii.

Cum sa procedam? In cartea celebrului Pascal Py „Faire accepter son prix ŕ ses clients“, acesta dezvolta pe larg tehnicile privitoare la acest aspect. Aici, ne multumim doar sa facem constatarea ca e mare pacat sa comunici pretul fara sa fi obtinut acordul de principiu privitor la produs. In acest sens, intrebati, la randul dvs.: „Va voi spune pretul. Mai intai, insa, as vrea sa stiu daca, neluand in seama aspectul “pret”, sunteti de acord, in principiu, cu ceea ce v-am spus si nu aveti nicio obiectie?” In acest fel, veti obtine acordul clientului si, ca urmare, veti finaliza partial vanzarea. Nu va mai ramane decat sa-i comunicati pretul si argumentele care justifica rentabilitatea.

5. Cand intrebarile devin nesemnificative

Un semnalment important in sensul cumpararii este transmis de prezenta intrebarilor legate de detalii si aspecte secundare, puse de clientii nostri. Aceste intrebari demonstreaza ca hotararea este deja luata. Si ca potentialul client vrea doar sa se linisteasca si sa mai treneze putin lucrurile. De aceea, sunteti indreptatit sa-l intrebati: „Este o chestiune esentiala pentru dvs.?“ Apoi, dupa ce ati obtinut un raspuns negativ, propuneti completarea talonului de comanda.

6. Gestica indica, uneori, ca a sosit momentul

Forventor acorda cea mai mare importanta perfectionarii comerciantilor in domeniul comunicarii non-verbale. Un aspect esential pentru ameliorarea semnificativa a performantelor comerciale consta in a sti sa decodificam pozitiile corpului, mimica, zambetele, privirea, ridicarile de spranceana sau miscarile mainilor – pentru a ne da seama daca semnele indica acordul sau dezacordul. Adevarul este ca gandim implicand tot corpul. Cand gesticulam, in timp ce vorbim la telefon, asta nu ii ajuta pe interlocutori sa ne inteleaga. si totusi o facem. Este modul nostru de a ne raporta la spatiu si la gand. A invata sa citesti si sa interpretezi gestica reprezinta un mijloc extraordinar de a-l cunoaste pe celalalt. Bineinteles, ucenicia in domeniu este de durata, iar un singur tom dedicat ei tot n-ar cuprinde-o. Aici, ne vom multumi cu doar cateva cuvinte, pentru a trezi constiinta cititorilor in legatura cu acest subiect.

Cum am spus-o anterior, clientii nostri se tem la fel de mult si sa spuna „da“ si sa spuna „nu“! Stresul sau emotia implicate in luarea deciziei se exprima prin limbajul trupului. Muscatul buzelor, grimasele, ridicatul sprancenelor – sunt indicatori ai tensiunilor psihice, frecvent observabile in momentul luarii unor decizii delicate. Sa nu uitam, clientul are nevoie de noi, pentru a trece la fapte si a rupe paramele care il retin la tarmul lui „nu“. „Da“-ul il sperie. In mod sigur, pentru ca acest raspuns e ireversibil. Sa-l ajutam sa spuna „da“! Aceasta reprezinta o parte din misiunea noastra. Un fel de sarcina de indeplinit – pentru a-l ajuta sa duca povara deciziei. Observandu-i gestica, veti sti cand sa va intrebati interlocutorul despre ce il face sa ezite. Sau, mai mult, sa vedeti ca a sosit momentul sa-i spuneti: „De ce n-ati incerca?“ Semnalele corporale transmit o invitatie la finalizare. N-o ratati!

7. Cand clientii nostri incep sa calculeze

Daca, in intrevederea de vanzari, exista un moment apropiat de finalizare – acesta e atunci cand clientii nostri incep sa calculeze. „Bucatareala“ lor contabila urmareste fie sa le calmeze nelinistile prvitoare la buget, fie sa verifice rentabilitatea investitiei preconizate. in ambele cazuri, intrebarile lor sunt justificate. Ele semnaleaza posibilitatea unei decizii favorabile. si ca ei ii verifica fezabilitatea. Trebuie sa intervenim, in acest moment delicat? Realitatea este ca ei sunt pe cale de a lua o decizie. Fara nicio indoiala, cel mai bine ar fi ca, intr-o prima faza, sa-i lasam sa-si faca singuri socotelile. Dupa care, intr-o a doua etapa, sa ne oferim ajutorul. E atat de usor sa apara cate o greseala de aritmetica… Prin urmare, nu-i lasati de izbeliste – atat de aproape de tinta. Finalizati – daca nu vreti s-o faca ei in locul dvs., intr-un sens ce risca sa va fie mai putin favorabil.

8. Cand clientul se proiecteaza pe sine in viitor: achizitie sau hotarare deja luata

Ca sa se proiecteze pe sine in viitorul apropiat, este necesar ca el sa fi acceptat ideea ca acest viitor este posibil de realizat. Astfel, cand un client devine capabil sa-i indice comerciantului locul in care doreste sa-si aseze fotoliul pentru care negociaza, putem conveni ca este foarte aproape de luarea unei decizii de cumparare favorabile – in ceea ce priveste respectivul fotoliu. Capacitatea de a se transpune in noua situatie este un indiciu important ca decizia este aproape si pozitiva.

(sursa )

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: