Cum sa raspundeti obiectiei “Este scump!”

Zarurile au fost aruncate! Interlocutorul va cunoaste deja preturile. Iata-l stramband din nas sau ducandu-si degetul la buze. Cateva clipe de ezitare – si zice, pe un ton plin de indoiala: „Este scump!“ sau: „Este prea scump!“ Altii, mai retinuti sau mai timizi, spun: „Mda, bine! Ma mai gandesc…“ Oricare ar fi varianta, pretul pe care-l solicitati creeaza probleme. Se impune o reactie adecvata. Sa vedem ce-i de facut pentru a inlatura acest tip de obiectie.

Obiectia “Este scump!” ascunde 7 ingrijorari diferite

A vinde un bun sau un serviciu ar fi ceva simplu, daca n-ar trebui sa mai si platim un pret! Dar ce s-ar mai alege din meseria noastra de vanzator – daca s-ar institui gratuitatea? Mai de-a dreptul spus, un carou Hermès, la pretul de 20 €, ar mai fi el cu adevarat tot un carou Hermès? Sa admitem ca a fi ceva scump nu este deloc anormal, ci rezulta ca urmare a unei strategii ce contribuie la pozitionarea firmei noastre chiar in miezul mediului sau concurential. O pozitie care se traduce, pentru noi, ceilalti comercianti, in a ne apara tagma si atributele! Orice s-ar intampla, in derularea negocierii de vanzari soseste un moment in care anuntarea preturilor noastre devine inevitabila. Un „moment“ pe durata caruia dorinta noastra de a obtine acordul clientului intra in conflict cu teama ca pretul este prea scump si cu angoasa primirii unui refuz din partea sa. Si… tranc! Tot asta e momentul ales de clientii nostri pentru a ne trosni un: „Este scump!“ sau: „Este prea scump!“ Altii, mai putin directi, se multumesc doar cu o grimasa sau, si mai rezervati, sa spuna: „Mda, bine! As dori sa discut cu…“, sau, eventual, zic: „Nu chiar acum…“ Pe scurt, a ne face acceptat pretul dorit pune probleme si impune mult profesionalism.

Obiectia fata de pret are resorturi foarte complexe. In spatele acestei respingeri se ascund numeroase dificultati sau asteptari profunde. Sunt necesare nu mai putin de doua zile de pregatire intensiva – pentru a-i pregati pe comercianti in vederea stapanirii tehnicii secretelor de acest fel. Ca sa spun drept, reprosul de pret exagerat este un mijloc de comunicare la clientii nostri. Obiectia nu constituie – prin ea insasi – un argument al clientului pentru a nu achizitiona ci, mai degraba, un mijloc de a ne indica, intr-un mod vag, unde se blocheaza lucrurile… In aceasta situatie, ca si in cazul unui copac ce estompeaza padurea, nu exista doar UNA, ci SAPTE prejudecati ce se ascund in spatele aparentei lor alergii la a-si vari mana in buzunar:

1. Le lipsesc banii necesari.
2. Nu au suficient interes sau inclinare catre ceea ce li se propune.
3. Cineva de la concurenta noastra le ofera un pret mai bun.
4. Mai au, inca, vreo indoiala cu privire la rentabilitatea achizitiei propuse.
5. Pretul ce li s-a avansat atinge un nivel la care nu se asteptau.
6. Dorinta de a se lauda celor din jur ca au obtinut ceva mai mult.
7. O invitatie timida la initierea unei negocieri.

Ca sa intrezarim argumentul potrivit pentru a pune in valoare, trebuie sa mai descoperim care dintre aceste sapte mobiluri il imboldeste pe interlocutorul nostru atunci cand el ne da de stire ca: „Este scump!“ Deci, practic, ce-i de facut? Totul se petrece ca la derularea unei partide de strip-poker. Primul care ramane complet gol a pierdut! Deci, cel mai bine ar fi sa-l invitati de-a dreptul pe client sa se dezbrace… In acest sens, intrebati-l, pur si simplu: „Ce va determina sa spuneti ca este scump?“ sau (pe un ton neutru si interogativ, urmat de o pauza): „Credeti ca este scump?“, sau, inca: „Din ce motiv vi se pare scump?“, ori, in sfarsit: „De fapt, ce intelegeti prin scump?“ Asteptati-i, plin de evlavie, raspunsul. Acesta va va lamuri cu privire la obiectia asupra pretului si a manierei in care sa i se dea replica.
Inainte de a merge mai departe, este nevoie, aici, de un ultim sfat. Evitati formularea „Scump – in raport cu ce?“ – atat de frecvent utilizata. Usor agresiva, ea este prea apropiata de „Scump – fata de cine?“ care pleaca de la supozitia preexistentei unei oferte sau a unei solutii a concurentei. Ea orienteaza raspunsul clientului in acest sens – si va stirbeste sansele de a putea intelege ce anume ii motiveaza raspunsul in realitate.
Sa revenim la diferitele explicatii posibile pe care vi le-ar putea da clientii dvs. si sa vedem cum putem inlatura cele sapte obiectii privitoare la pretinsul pret exagerat.

(sursa )

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: