O intrebare esentiala la lansarea unei afaceri

Ca intreprinzator aflat la inceput, entuziasmat de produsul/serviciul dvs., va puneti o intrebare simpla: „Oare se va vinde?”. Este insa o intrebare neadecvata si fara nicio relevanta, o simpla ghicitoare. De unde sa stiti daca se va vinde? Nu stiti. Intrebarea corecta e alta si, inainte de a o enunta, sa analizam urmatoarea situatie:

Primele camere foto digitale, aparute in urma cu vreo 15 ani, costau mii de dolari si produceau imagini de o calitate indoielnica. In timp, insa, lucrurile s-au imbunatatit considerabil, astfel ca in ziua de astazi pretul unei camere digitale a ajuns la numai cateva sute de dolari, iar calitatea fotografiilor obtinute multumeste orice carcotas. Totusi, in anii trecuti vanzarile cele mai consistente le-au inregistrat camerele foto incorporate in telefoanele mobile, care insa nu au nici pe departe o rezolutie multumitoare. Iata, asadar, o situatie aparent ilogica: produse mai slabute calitativ se impun in fata celor cu adevarat performante, desi preturile sunt aproximativ egale. Cum e posibil acest lucru?

Raspunsul apare imediat daca observam cine sunt cumparatorii. Este vorba de fotografi amatori, care nu sunt neaparat interesati de calitatea imaginilor. Ei urmaresc, in principal, doua lucruri: 1) sa faca rapid fotografii, oriunde s-ar afla, si 2) sa le trimita rapid familiei si prietenilor. Astfel, primul punct s-a rezolvat prin incoporarea camerei foto in telefonul mobil (cine mai pleaca fara mobil la el?), iar al doilea prin scaderea rezolutiei imaginilor, deoarece imaginile cu rezolutie scazuta sunt mult mai usor de distribuit electronic, prin e-mail.

Situatia aceasta atrage atentia asupra unei probleme cu care multi inovatori se confrunta: ei se concentreaza pe produs, cautand sa il imbunatateasca permanent si sa ii adauge tot felul de caracteristici si functii noi, in loc sa se concentreze pe client si sa incerce sa afle ce doreste acesta, de fapt.

E complicat sa aflati pretentiile unui client, potential sau deja existent? Nici pomeneala! Nu trebuie decat sa… il intrebati ce pretentii are. Iar ca sa va puteti face o idee generala, nu trebuie sa discutati cu mai mult de 30 de clienti (chiar mai putini daca aveti o afacere “business-to-business”, adica o afacere in care produsul dvs. se adreseaza unor firme, nu unor persoane fizice). De asemenea, este indicat sa observati oamenii in timp ce folosesc produsul sau in timp ce se hotarasc ce tip de produs sa cumpere. La fel, efortul e minim: nu va trebuie 6 ore, ci doar 30 de minute. Alegeti-va un punct strategic de observatie in cadrul unui magazin si studiati-i pe toti cei care se opresc in fata standului care va intereseaza. Urmariti-le reactiile, trageti cu urechea la ce discuta sau chiar intrati in vorba cu ei, sub un pretext oarecare.

Apoi, nu va limitati la a observa doar prezentul. Studiati felul in care a evoluat de-a lungul deceniilor o anumita tehnologie, aflati ce strategii de marketing s-au folosit in timp si veti fi mult mai pregatit sa anticipati si sa satisfaceti nevoile viitoare ale pietei. Istoria unei tehnologii inseamna, cel mai adesea, noi functiuni adaugate unui produs deja existent, dar aceste functiuni nu fac altceva decat sa pregateasca terenul pentru sclipirea unei minti inspirate. Este exact ce s-a intamplat in cazul camerei digitale incorporate in telefonul mobil. Si, bineinteles, sa nu uitam aspectul cel mai important: o asemenea inovatie axata pe nevoile reale ale pietei duce invariabil la profituri consistente si imediate. Pentru ca – nu-i asa? – concurenta este inexistenta.

“Se va vinde noul meu produs?” Stop! Nu aceasta este intrebarea de la care trebuie sa plecati atunci cand va pregatiti sa veniti cu ceva nou pe piata. Este o intrebare care nu va ajuta cu nimic si care, oricum, nu are un raspuns clar, da sau nu. Intrebarea corecta este: “Cum le va fi util oamenilor noul meu produs?”. Aici, intr-adevar, puteti raspunde concret. Si daca ati ajuns la concluzia ca produsul le este util, atunci fiti sigur ca el se va si vinde.

(sursa Revista Omului de Afaceri)

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: