Stiti exact ce vrea clientul? Daca nu, AFLATI!

Luati un caz obisnuit de comunicare intre doua persoane. Veti vedea ca adesea comunicarea esueaza din cauza semnificatiilor diferite pe care interlocutorii le atribuie unui anumit cuvant. Nu vorbim aici de cate un termen concret, ci de cuvinte ce implica o judecata: cuvantul “scump”, de exemplu – ce inseamna “scump”? Dar “rapid”? “Frumos”, “comod”, “performant” s.a.m.d.?
Folosirea acestor cuvinte “sugestive”, adica fara o semnificatie reala, dar totusi cu o anumita conotatie pozitiva, sta la baza tuturor tehnicilor de manipulare – este suficient sa-i ascultati pe politicieni cu atentie pentru a primi cea mai buna lectie in acest sens.
Dar dvs. nu aveti nici un interes sa pacaliti clientii, pentru ca, pe cat de tentant poate parea castigul pe moment, a pacali clientii este o adevarata sinucidere comerciala. Interesul dvs. este sa intelegeti cat mai bine posibil care sunt dorintele si exigentele clientilor, pentru a putea gasi modalitatea cea mai buna de a le satisface. Este singura cale de a obtine un castig reciproc, singura cale de a cladi un succes de durata.

Primul pas pentru realizarea vanzarii:
pregatirea unor intrebari-cheie pentru client
Pentru a fi adevarati profesionisti al vanzarilor, trebuie sa va pregatiti un set de intrebari-cheie pentru fiecare produs. Aceste intrebari, care vor fi adresate clientului, va ajuta sa intelegeti care sunt exigentele sale si daca ceea ce aveti de oferit le poate satisface sau nu.
Daca aveti o minima experienta ca vanzator, v-ati dat desigur seama ca, deseori, clientul este foarte confuz; adica, foarte des, raspusurile pe care le primiti atunci cand ii adresati intrebarile de mai sus contin o gramada de cuvinte fara semnificatie concreta: “ceva ieftin…”, “ceva deosebit…”, “ceva de calitate…” s.a.m.d.). Si, daca nu preluati controlul asupra conversatiei, exista riscul de a vorbi si a arata produse la nesfarsit, fara sa ajungeti la nicio concluzie (si, bineinteles, la nicio vanzare).

In primul rand, trebuie sa intelegeti care sunt valorile clientului, deci nu ezitati sa puneti intrebarea: “Ce este important pentru dvs. in legatura cu…”, in toate formele posibile. Nu conteaza daca raspunsul pe care-l primiti este cam neclar – o sa-l lamuriti mai tarziu.
In aceasta faza, trebuie sa va concentrati pentru a intelege care sunt lucrurile “abstracte” care imping clientul spre actiunea de a cumpara ceva. Odata ce ati identificat aceste lucruri, trebuie sa le puneti intr-o anumita ordine a importantei.

Sfat: lasati clientul sa se exprime si sa rezistati tentatiei de a intrerupe sau de a demonstra ca dorintele lui sunt nerealiste, chiar daca vi se pare ca aveti absoluta dreptate. Nu uitati ca, in acest moment, clientul are in minte un vis, o idee, si ca este dispus sa va dea o gramada de informatii. Daca il blocati, veti pierde cea mai buna ocazie de a-l cunoaste (nu uitati: daca nu cumpara astazi, poate va cumpara in viitor, poate va cumpara altceva, poate va trimite un prieten…)
Daca se intampla ca dorintele lui sa nu se potriveasca absolut deloc cu ceea ce puteti sa-i oferiti, nu-i spuneti niciodata direct acest lucru: unicul rezultat va fi pierderea vanzarii. Mult mai bine este sa puneti clientul sa dea definitia concreta a dorintelor lui si sa inteleaga singur ce este posibil si ce nu.

Deocamdata, nicio oferta!
Trebuie subliniat faptul ca, pana acum, nu trebuie sa faceti nicio oferta: unicul obiectiv pe care il aveti in minte este sa intelegeti ce gandeste clientul, cat de pregatit si de motivat este, ce este important pentru el s.a.m.d. Si toate acestea trebuie obtinute lasand clientul sa vorbeasca si punand numai intrebarile strict necesare. (Imaginati-va cum v-ati simti daca v-ati duce la un medic sau la un avocat si acesta v-ar prescrie o reteta sau v-ar da un sfat fara sa asculte ce aveti de spus. Ar fi absurd, nu? De ce o vanzare, mai ales daca este vorba de ceva important, trebuie sa fie altfel?).
Oferta trebuie prezentata doar pe baza valorilor si criteriilor de satisfacere pe care le-ati descoperit. Ca un exercitiu, incercati cu fiecare ocazie, bineinteles si in afara situatiilor de vanzare, sa descoperiti aceste valori si criterii la prieteni, colegi, rude etc. Pe langa dezvoltarea unei abilitati extraordinar de pretioase pentru succesul vostru, e posibil sa aveti si niste surprize foarte mari.

(sursa Revista Omului de Afaceri)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: