8 strategii pentru obtinerea succesului

In domeniul vanzarilor exista o multime de materiale (oferte de produse sau servicii, preturi, planuri de dezvoltare a vanzarilor, grafice, analize ale concurentei etc.) cu privire la factorii tangibili si pasii necesari pentru crearea unei companii de succes. In continuare, ne vom concentra asupra a 8 factori intangibili – dar de cele mai multe ori mult mai importanti – in strategiile unei companii de succes.

1. Oamenii fac afaceri cu oameni pe care ii “plac”

Fara a da o mai mica importanta produselor sau serviciilor, pretului etc. cuprinse in oferta unei companii, aceasta este, in mod evident, cea mai importanta si in acelasi timp cea mai critica strategie de succes. Un bun prieten mi-a povestit de curand o experienta personala pe care a avut-o. El si-a renovat apartamentul de curand si a platit cash pentru materiale. Nota de plata a depasit 15 000 lei, achizitionand materialele de la un magazin din cartierul sau. In general, preturile materialelor de constructie la depozitele de la periferia orasului erau mai mici cu 10 – 20%. In plus, multe dintre materiale erau comandate de cei de la magazinul din cartier de la depozite, fiind necesara o perioada de asteptare si, in consecinta, intarzierea renovarii cu 2-3 saptamani…

Normal ca am fost socat cand am auzit ca a ales sa plateasca mai mult la magazinul local. L-am intrebat de ce, si mi-a raspuns “pentru ca mi-au placut”. Decizia lui este mult mai profunda decat pretul. Mi-a dezvaluit faptul ca, de-a lungul timpului, patronul si angajatii de la magazinul local i-au acordat ore de consiliere gratuite si, ocazional, l-au trimis la depozitele unde putea gasi produse mai repede si mai ieftin. La fel s-a intamplat si acum, cand l-au sfatuit asupra calitatii produselor necesare lui. Mi-a spus ca profesionalismul, onestitatea si integritatea lor l-au impresionat si a simtit ca are un contract cu constiinta sa care i-a decis de unde sa cumpere materialele necesare. In plus, cheltuielile de transport, pe care ar fi trebuit sa le suporte daca ar fi ales sa cumpere de la un depozit de la periferie, au fost eliminate, cei de la magazinul local fiind dispusi sa i le aduca la domiciliu.

Experienta prietenului meu mi-a clarificat unul dintre primele adevaruri in vanzari: oamenii fac afaceri cu oameni pe care ii plac. Nu conteaza daca este o companie mica sau mare, daca angajatii dvs. se concentreaza pe aceasta strategie, veti avea parte de mult succes.

2. Clientii companiei dvs. trebuie sa se simta bine, chiar si atunci cand gresesc sau nu au dreptate

O experienta a unui client al companiei X este un foarte bun exemplu pentru acest adevar. Cu multi ani inainte, o persoana a returnat un set de cauciucuri de masina marca Y defecte la filiala locala a companiei X, unde o vulcanizare detinuse candva acea locatie. In ciuda faptului ca initial, nu de la aceasta companie a achizitionat cauciucurile, reprezentantul de vanzari i-a rambursat cauciucurile celui care dorea sa le returneze vulcanizarii si i-a acordat un card de reducere pentru produsele sale, Acest gest  l-a impresionat pe potentialul client, peste un timp multumindu-i agentului de vanzari care i-a returnat cauciucurile si devenind astfel client fidel al companiei.

Principiul spune: pentru prosperitate si loialitate pe termen lung, un client trebuie intotdeauna sa se simta bine, chiar daca greseste sau nu are dreptate. Orice client este important, astfel incat asigurati-va ca personalul dvs. ii face pe clienti sa se simta importanti.

Prea multe companii se concentreaza pe diferite motive si probleme tehnice care duc la nerezolvarea problemelor clientilor, in loc sa ofere solutii. Realitatea este ca intotdeauna vor aparea probleme. Acestea nu sunt o provocare. Provocare inseamna sa raspundeti acestor probleme efectiv, caci raspunsurile dvs. vor conduce, in final, la succesul sau esecul companiei. Prin urmare, atunci cand aveti o problema, incercati sa o rezolvati in timp util, nu sa o „aruncati” in „curtea” altcuiva.

Clientul mentine contactul cu dvs., iar in ochii lui dvs. sunteti cel care nu ii rezolva problema, neinteresandu-l vreo explicatie de genul „in baza noastra de date apare ca nu ati achitat o factura si mai dureaza pana se rezolva si va putem transmite comanda, chiar daca dvs. detineti chitanta aferenta acelei facturi”.

3. Investiti in cel mai de pret “profit” al companiei

Una dintre cele mai comune afirmatii ale managerilor unei companii este: “Oamenii nostri reprezinta cel mai de pret profit”. Fara nicio indoiala, pentru a avea succes compania dvs., trebuie sa se investeasca in cel mai de pret profit: angajatii companiei. Nu trebuie sa angajati cei mai mari traineri si sa acordati resurse financiare mari pentru a va pregati personalul. De multe ori, este de ajuns ca cei care au o anumita experienta in vanzari si in compania dvs. sa ii invete pe cei mai putin experimentati cum pot vinde. Nu trebuie decat sa le acordati celor cu experienta sau chiar dvs. timpul necesar pentru a-i invata pe cei noi.

In acest sens, compania Motorola a estimat 30 la 1 profit pentru fiecare dolar investit in pregatirea angajatilor, ceea ce explica faptul ca drumul cel mai sigur spre profit si productivitate al unei companii inseamna sa vezi angajatii ca profitul care trebuie dezvoltat si in care trebuie investit.

Este mai corect sa va intrebati “ Imi pot permite sa pregatesc angajatii?” sau “Imi pot permite sa nu imi pregatesc angajatii?”. Beneficii precum cresterea moralului, o mai buna satisfactie a angajatului cresc loialitatea, reduc rasturnarile de situatie, dezvolta lucrul in echipa, cresc vanzarile si profiturile.

4. Intotdeauna “vindeti” compania clientilor dvs.

Aceasta strategie este foarte importanta in succesul companiei dvs. pe termen lung. Trebuie intotdeauna sa le reamintiti clientilor de ce aleg compania dvs. si de ce compania dvs. este cea mai buna alegere.

Nu fiti multumit doar cu faptul ca o persoana este clientul dvs. de ani de zile. Tineti minte ca va costa de 5-6 ori mai mult sa castigati un client decat sa mentineti unul deja existent. Dar ce fac unele companii? Ii gasesc si apoi ii uita, concentrandu-se pe recrutarea de noi clienti si nu pe mentinerea celor existenti. Aceasta practica poate fi costisitoare – uneori chiar falimentara – in ceea ce priveste viabilitatea pe termen lung a companiei. Clientii aleg compania dvs. dintr-un motiv clar, nu uitati sa le reamintiti acest lucru. Reamintiti-le constant, prin scrisori de multumire, prin programe de fidelizare, cat de importanti sunt pentru dvs., astfel, le veti castiga recunostinta.

5. Marketing continuu

Aceasta tactica s-a nascut din sintagma “vindeti compania dvs. clientilor”. Cum isi reimprospateaza compania dvs. pozitia in mintea clientilor? Posibilele strategii pot include newslettere lunare, mailing-uri trimestriale, grupuri-tinta de clienti, evenimente pentru clientii speciali sau doar un telefon din cand in cand.

Si care este marketingul dvs. pentru potentialii clienti? Cei mai critici factori pentru un marketing de succes sunt repetitia si frecventa. In general, o persoana trebuie sa vada de 6 – 9 ori numele unei companii pentru a-l retine, de 12 -18 ori pentru a se informa despre aceasta sau produsele acesteia si de 18 – 24 (sau chiar mai mult) ori pentru a contacta compania.

Chiar daca este o reclama intr-o revista, o campanie de marketing direct indreptata catre o lista de clienti sau doar o simpla scrisoare catre clientii din baza de date a companiei dvs., frecventa si repetitia sunt cheia succesului. Pentru un reprezentant de vanzari, perseverenta este o calitate, putandu-i aduce, atunci cand nu este dusa la extrem, mult succes.

6. „Din gura-n gura”

Este cunoscut faptul ca publicitatea „din gura in gura” este cea mai eficienta, fiind cea mai ieftina si avand cel mai mare impact asupra potentialilor clienti. Atunci cand o persona in care avem incredere ne spune despre un produs pe care il utilizeaza ca este minunat, cu siguranta vom cumpara acelasi produs, daca avem nevoie de el.
Problema este ca, in general, clientii sunt de 10 ori mai interesati sa povesteasca o experienta negativa decat una pozitiva. De aceea, pentru a vorbi de bine compania dvs., va trebui sa ii incurajati. Cum puteti face acest lucru? In primul rand stabiliti un program clar prin care sa obtineti feed-back-ul de la clientii satisfacuti si nesatisfacuti. Apoi, pe baza acestui feed-back, imbunatatiti punctele forte si eliminati-le pe cele care aduc nemultumire. Important este sa stiti in orice moment factorii de multumire sau nemultumire a clientilor. Astfel, cunoscand parerea clientilor, ii veti putea surprinde pozitiv cu oferte pe gustul lor, ceea ce ii va stimula sa va recomande produsele.
O alta modalitate prin care clientii pot fi stimulati sa vorbeasca despre dvs. este acordarea unor recompense pentru clientii pe care ii aduc companiei dumneavoastra. Un exemplu recent il reprezinta practica companiilor de asigurari care, pentru a obtine aderenti la fondul lor de pensii, acordau recompense clientilor care aduceau alti clienti.

7. Mentinerea si cresterea volumului vanzarilor

Compania dvs. are stabilit un program bine fundamentat pentru reevaluarea nevoilor clientilor? Daca un produs sau serviciu este perfect astazi, nu inseamna ca anul viitor sau chiar luna viitoare va fi la fel. Asigurati-va ca, in mod curent, compania dvs. evalueaza nevoile clientilor, care sunt in continua schimbare. Doar astfel demonstrati profesionalismul companiei dvs. si le reamintiti clientilor de ce achizitioneaza produsele sau serviciile dumneavoastra.

Nevoile clientilor se schimba si compania dvs. trebuie sa fie pregatita sa le satisfaca. De aceea, trebuie sa priviti nevoile schimbatoare ca pe un potential de dezvoltare, nu ca pe un factor care dauneaza afacerii dumneavoastra. Tot ce trebuie sa faceti este sa anticipati schimbarile in nevoile clientilor sau cel putin sa fiti la curent cu acestea.

8. Parteneriate cu alte companii care au aceiasi clienti

Desi aceasta strategie este evidenta, multi oameni de afaceri nu o folosesc. Pe scurt, aceasta strategie afirma ca persoanele cu aceleasi trasaturi demografice au nevoie de aceleasi produse sau servicii. Daca va puteti asocia cu un partener sau mai multi pentru a micsora costurile sau pentru a beneficia de bazele lor de date, de ce sa nu o faceti?
Daca, de exemplu, doriti sa intrati pe o piata noua, intr-o zona geografica indepartata fata de depozitele dvs., iar cheltuielile de transport sunt foarte mari, va puteti asocia cu o alta companie care vinde produse pe piata respectiva pentru a transporta produsele cu acelasi transportator, la o cantitate mai mare, costurile de transport pe produs scazand.
In plus, asocierea cu alti parteneri nu se refera la companiile concurente, ci in special la cele care ofera produse sau servicii complementare produselor oferite de dumneavoastra.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: