Cum sa invingem concurenta

Desigur ca orice director este preocupat de concurenta. Totodata, dintre toti, doar putini reusesc sa-si pastreze pozitia dominanta sau, dupa caz, sa-si depaseasca concurentii. Aceasta se datoreaza cel mai adesea unor erori facute in analizarea concurentilor.

Atentie!
In cazul in care concluziile pe care le tragem cu privire la concurenti sunt departe de realitate, atunci si masurile pe care le vom lua vor fi ineficace.

Concentrarea exclusiva pe caracteristicile produsului sau pe pret

In realitate, nici un produs sau serviciu nu este atat de bun incat lumea sa se bata sa-l aiba, nici atat de prost incat sa nu-l vrea nimeni.

De asemenea, pretul in sine nu este niciodata decisiv decat in cazul unor produse sau servicii absolut identice, vandute in acelasi loc si in acelasi timp, care au beneficiat de aceeasi promovare si care ofera cumparatorului aceleasi facilitati financiare (rate, perioada de gratie etc.).

Exemple:

  • In chioscurile din gari, aeroporturi, hoteluri sau la magazinele benzinariilor, bauturile racoritoare si dulciurile costa

mai scump decat in supermarketuri. Ori cumperi la pretul respectiv, ori te duci pana la un supermarket. Dar ai mereu timp suficient ca sa faci asta?

  • Daca ai avea de ales, probabil nu ai cumpara „Gigel Cola“, ci o marca mai cunoscuta. Dar daca la cabana din

creierul muntilor asta e singura bautura racoritoare, ori o cumperi, ori rabzi de sete.
limuzina de lux costa uneori mai mult decat o vila si consuma mai mult decat un automobil de mic litraj. Cu toate acestea, putini oameni care-si pot permite o limuzina de lux vor prefera sa conduca un Trabant.

  • Desi pentru un produs achizitionat in rate platim in total cu pana la 50% mai mult decat daca l-am achizitiona cu banii jos, vanzarile in rate sunt extrem de populare.

Construirea unor strategii care chiar functioneaza

Indiferent de resursele financiare sau materiale pe care le avem la dispozitie, concurenta poate fi invinsa prin inteligenta si viteza de reactie.

Asa dupa cum am vazut, nimeni nu poate fi puternic peste tot si nici macar nu isi poate apara bine sursele puterii. Din cauza asta, daca intelegem care sunt punctele cu adevarat tari ale concurentilor, putem identifica zone pe care acestia nu le acopera bine si in care am putea deveni suficient de puternici.

Regula nr. 1 – Concentrati-va eforturile
Firmele mici sau care sunt abia la inceput isi inchipuie ca trebuie urmarita orice ocazie. In realitate, doar firmele foarte mari si cu multa experienta manageriala isi permit sa fie in mai multe afaceri diferite in acelasi timp. Si nici lor nu le reuseste mereu.

Analiza punctelor tari ale concurentei va permite identificarea catorva domenii in care firma ar putea avea succes. Daca ati gasit un singur domeniu, inseamna ca analiza pe care ati facut-o este superficiala.
Odata ce aveti o lista de domenii, se pune problema pe care sa-l abordati mai intai. In general, unele domenii vor parea mai profitabile decat celelalte. Insa e bine sa tineti seama ca profitul este un termen foarte relativ. Criteriul pe care il recomand este urmatorul: atacati de fiecare data domeniile in ordinea vitezei cu care le puteti cuceri. In felul acesta strangeti rapid resurse financiare pentru operatiuni mai importante si in acelasi timp impiedicati accesul concurentilor la acele surse de venituri.

Regula nr. 2 – Urmariti obiectivele cu perseverenta
Firmele au adesea probleme in a duce la capat o strategie. In multe cazuri, dupa primele succese li se pare ca pot ataca alte segmente mai promitatoare in loc sa-si urmeze lista pana la capat.
Important de retinut in acest caz este ca orice domeniu foarte suculent, dar prea mare pentru a fi ocupat rapid, va atrage o gramada de competitori. Iar daca este deosebit de mare va atrage competitorii de categorie grea. Intre timp, segmentele mai mici neglijate vor fi ocupate de altcineva.
Singurul motiv pentru care trebuie sa va revizuiti planurile este faptul ca ceva nu merge la fel de bine cum v-ati asteptat. In rest, daca actiunea pe care ati inceput-o pare de succes, mergeti pana la capat fara a ceda altor tentatii!

Regula nr. 3 – Coordonati strans activitatile
Proverbul conform caruia „ochiul gospodarului ingrasa vita“ este valabil si in cazul vanzarilor. Uneori firmele se multumesc sa stabileasca pentru vanzatorii lor doar obiectivele lunare si, eventual, teritoriile. Pentru a fi siguri ca lucrurile se desfasoara cum trebuie, directorii de vanzari trebuie sa urmareasca activitatea membrilor echipei mult mai strans.
Clientii potentiali din fiecare teritoriu trebuie sa fie listati si contactati in mod metodic. Rezultatele intalnirilor cu ei trebuie consemnate. Toti vanzatorii trebuie reuniti in sedinte periodice in care sa se discute mersul afacerilor si cazurile deosebite.

Regula nr. 4 – Actionati cu viteza maxima
Oricat de bine pregatita ar fi o vizita de vanzari, rezultatul ei este dependent si de sansa. Intrucat ziua de lucru are 8 ore, cu cat sunt mai multe vizite de vanzari intr-o zi, cu atat creste probabilitatea sa se realizeze mai multe vanzari in acea zi.
Asta inseamna ca modul in care se stabileste agenda zilei unui vanzator influenteaza foarte mult randamentul sau. De aceea este de preferat ca vizitele zilnice sa fie, pe cat posibil, grupate pe criterii geografice.

In timp ce agentul de vanzari isi efectueaza vizitele, el strange o serie de informatii folositoare despre piata. Multe dintre ele vor fi uitate daca nu-l privesc direct pe agent in activitatea sa de zi cu zi. Totusi, daca ar fi aduse la cunostinta managerilor, ele ar constitui baza unor actiuni care intaresc pozitia firmei. Agentii de vanzari au in general aversiune pentru scrierea de rapoarte lungi si prefera sa se afle pe teren, vanzand, decat sa completeze formulare. De aceea, managerul de vanzari trebuie sa culeaga asemenea informatii in sedintele de vanzari.

Pentru ca firma sa actioneze rapid, factorii de decizie trebuie sa fie bine informati. Vanzatorii pot actiona ca ochii si urechile conducerii daca sunt instruiti sa o faca, daca asemenea informatii li se cer in mod regulat si daca le vor raporta intr-un mod care sa nu constituie pentru ei o corvoada.

De retinut:
In esenta, castigarea luptei cu concurentii se bazeaza pe ideea ca nimeni nu poate fi puternic peste tot. De aceea, identificarea breselor si valorificarea rapida si metodica a ocaziilor favorabile are intotdeauna success. Resursele financiare joaca un rol secundar in succes tocmai din cauza ca un manager atent va gasi intotdeauna un domeniu usor de cucerit cu mijloacele pe care le are la dispozitie.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: