Tehnici de negociere: Trucurile unui bun negociator

Stratagemele si trucurile unui bun negociator sunt foarte numeroase si ar putea fi numarate ca mataniile. Din acest veritabil arsenal, voi retine cateva care, bine folosite, fac minuni intr-o negociere de afaceri. Cunoasterea lor ne permite sa le reperam si sa ne aparam impotriva acestora; folosirea lor – sa castigam!

Trucul 1 intr-o negociere: Salamul
Asa cum se stie, Salamul este un mezel pe care il taiem in felii subtiri. Aceasta situatie tactica imparte o negociere in diferite puncte, independente unele de altele. Fiecare parte este tratata ca un tot unic. Aceasta tactica de negociere este ideala pentru a obtine un avantaj in afaceri, o concesie fara a trebui sa oferi ceva in schimb. Comerciantii din domeniul automobilelor exceleaza la acest capitol. In acest sens, cumparatorii unei masini noi au adesea o amara experienta.

Chiar daca achizitia este conditionata de returnarea vechii lor masini, negocierea pretului uneia, respectiv al celeilalte (cea noua si aceea de ocazie), este impartita in doua. Mai mult, la unii concesionari, responsabilul departamentului automobile de ocazie isi face oferta de preluare a returnarii, independent, avand in vedere doar valoarea de piata a vehiculului negociat.

Astfel, concesionarul isi asigura profitul atat pentru automobilul nou, cat si pentru cel de ocazie… Mai mult, se intampla adesea ca Salamul sa se apropie de o absurditate, oferindu-si posibilitatea de a dispune de castig fara a-l costa nimic. Sa luam exemplul unui vehicul nou. Cumpararea acestuia fara returnare face adesea subiectul unei reduceri care poate atinge 10%, chiar mai mult.

Cumparati solicitand returnarea vechii dvs. masini si reducerea dispare! Astfel incat, daca doriti sa cumparati o masina noua la pretul de 40.000 euro, veti fi pagubit cu 4.000 euro (suma reducerii), daca, din nefericire, cereti ca vechea dvs. masina sa fie preluata. Aceasta deoarece nu veti primi pentru vechea masina decat 1.000 euro. Daca ati face-o cadou primului ofertant, ati castiga 3.000 euro!

Cu ajutorul cartii audio „Arta negocierii – succes fulminant in vanzari“ inveti fara sa muncesti, te perfectionezi fara sa citesti: practic, efortul nu este mai mare decat atunci cand asculti postul de radio favorit in masina.

Replica
Riposta la Salam consta in a-l inchide intr-o schema „dai-dau”. Altfel spus, este vorba de a-i propune o negociere globala. In exemplul nostru de negociere a automobilului, vom cere sa nu se discute decat de valoarea diferentei ce trebuie platita. In aceasta situatie, conteaza foarte putin daca acordul rezulta dintr-o scadere a pretului de vanzare (al vehiculului nou) sau din ameliorarea conditiilor de returnare a vehiculului vechi.

Trucul 2 intr-o negociere: Extinderea
In unele privinte, extinderea este opusul Salamului. Sindicatele profesionale stapanesc bine tehnica dezvoltarii. Recent, cu ocazia decesului in serie al unor colegi, transportatorii au facut greva pentru a obtine mai multa protectie. Apoi conflictul s-a extins repede, devenind o revendicare salariala…

Extinderea este un instrument ideal pentru „gestionarea” unui conflict in sensul in care ne intereseaza, la fel ca si pentru obtinerea unor avantaje suplimentare si franarea sau accelerarea unui acord. Astfel, in functie de interesul negociatorului, extinderea va permite iesirea din impas prin gasirea altei zone, pentru a compensa o eventuala renuntare (acceptarea nesigurantei contra unei cresteri salariale, sub forma unei prime de risc) sau, dimpotriva, va permite obtinerea unei monede de schimb sau crearea unei noi situatii dificile…

Replica
In multe privinte, Salamul este o modalitate eleganta de a preveni extinderea. Pentru a zadarnici tacticile de extindere, adesea este suficient sa impunem ca niciun punct sa nu fie dezvoltat inainte ca precedentul sa fi fost tratat definitiv.

Trucul 3 intr-o negociere: Falsul pivot
Manevra Falsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. Ea consta in avansarea de false pretentii, la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale, intelept pastrata de rezerva.

Este ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda, anuntandu-si noii clienti ca este obligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. O asemenea pretentie domoleste cererile de conditii speciale. Acelasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afaceri anuale.

De exemplu, o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliului pentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. Daca aceasta suma minima este fixata la 500.000 euro, un potential client care dispune de un portofoliu de 300.000 euro va fi dintr-o data pus in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse, trebuind sa fie fericit ca macar a fost acceptat in calitate de client.

Replica
Pus in fata unor cerinte neplacute, negociatorul, care nu se lasa mai prejos, isi va lua in serios interlocutorul. De exemplu, comerciantul va putea sa stranga cu usa un client care cere un pret foarte mic pentru incercarea unui produs, inainte de a se putea pronunta asupra unei comenzi mari. Temandu-se de pretentii mai mari la urmatoarea comanda, isi va lua clientul in serios, in mod avantajos, acordandu-i pretul special cerut in schimbul semnarii unei scrisori de intentie de comanda la pret ferm.

Trucul 4 intr-o negociere: Marinata
Sa incepem prin a lasa sa se presupuna ce e mai rau pentru a oferi mai putin rau decat era asteptat. O metoda atat de draga guvernantilor nostri incat a devenit iritanta. De exemplu, lansarea zvonului ca tarifele vor creste cu 15% va permite linistirea clientilor nostri atunci cand vor afla ca va fi aplicata doar o nesemnificativa crestere de 5%.

Replica
Ea consta in urcarea cu o treapta a opozitiei noastre. De exemplu, un client ne anunta ca va trebui sa-si reduca la jumatate comenzile stabilite prin contract. Daca nu reactionam, anuntand ca, in consecinta, ii vom schimba corespunzator pretul, riscam sa-i acceptam mentinerea pretului prevazut si atunci cand ne va anunta ca, in sfarsit, a putut gasi o solutie: aceea de a-si reduce comanda cu doar 20%, cu conditia ca pretul initial sa poata fi mentinut…

Trucul 5 intr-o negociere: Bunul si Raul
Aceasta metoda de negociere este foarte utilizata in mediul profesional si, mai ales, potrivit legendei, de catre chinezi. Bine cunoscuta, ea presupune existenta unui Rau care pretinde mult comerciantului. Este un personaj sever, putin comunicativ si deloc surazator.

Nu exista ceva care sa-i repugne mai mult sau de care sa se teama pentru un responsabil de clientela. Apoi, la fel ca un Zorro, Bunul vine sa puna sistemul pe roti. El domoleste, explica in ce fel sa se procedeze si ofera solutii… Un adevarat prieten! Sfaturile sale sosesc la momentul potrivit, pentru a ne scoate dintr-un impas, cu pretul unor costisitoare concesii. Raul s-a produs.

Replica
Doamne, apara-ma de prieteni, ca de dusmani ma apar singur!” Aceste vorbe, pline de luciditate, ne invita sa nu ne incredem in clientii care ne sfatuiesc ce cale sa urmam pentru a incheia cu bine negocierea pe care o purtam eu ei. O neincredere pertinenta, mai ales atunci cand ni se cer reduceri sau conditii speciale. Faceti-va ca n-ati priceput bine. Adresati-i multumiri calduroase, evident, fara a-i lua in seama pretioasele sfaturi. Nu ezitati sa folositi Bunul pentru a transmite mesaje Raului.

De exemplu, lasati sa se inteleaga faptul ca Raul a beneficiat deja de cel mai bun tarif posibil si ca este imposibil sa mergeti mai departe. In cel mai rau caz, daca jocul este luat in ras de interlocutorii dvs., lasati sa se inteleaga ca nu sunteti usor de pacalit.

Trucul 6 intr-o negociere: Iepurele
Dintre toate metodele si trucurile negocierii, Iepurele este, fara indoiala, cel mai folosit. Clientii dvs. au recurs la el atunci cand au avansat existenta unei oferte mai avantajoase, obtinuta de la o falsa concurenta, prin definitie imaginara. Pret mai bun, conditii mai interesante, nu mai trebuie adaugat nimic pentru a-l determina uneori pe vanzator sa fie concesiv.

Replica
Cereti detalii despre asa-zisa oferta a concurentei. Intrebati care este numele acesteia, data ofertei sale, caracteristicile produsului propus; este suficient pentru a anihila tactica. Ezitarile sau inrosirea micului siret va vor convinge de prezenta unui Iepure. Daca stabilitatea emotionala a interlocutorului dvs. este excelenta intr-atat incat nu clipeste, intrebati-l, in ultima instanta, de ce nu a acceptat solutia concurentei…

(sursa Revista de Management de la A la Z)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: