7 pasi catre o negociere de succes

In orice negociere trebuie sa anticipati mutarile celuilalt la fel ca intr-un joc de sah. Cunoasterea “puterii” adversarului va poate ajuta in acest sens.

Un negociator bun obtine intotdeauna ceea ce si-a propus si stie sa stabileasca, la final, un parteneriat de lunga durata. Specialistii spun ca o negociere reusita este ca un joc din care ambii parteneri au castigat ceva. Dar cati negociatori respecta regulile si mai ales ce inseamna un negociator performant?

7 pasi care va conduc catre o negociere reusita:

1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere
Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza 70-80% din rezultat. Trebuie sa va ganditi inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul dvs., ce doreste sa obtina, care sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are de la dvs.
In acest sens, pregatiti fisa de negociere. Punctele stabilite va vor ghida pe tot parcursul intalnirii.

Fisa de negociere cuprinde:

  1. Pregatirea strategica – stabilirea obiectivelor pentru intalnire,
  2. Pregatirea fizica – stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas, geanta, agenda, pliante, prezentari etc.),
  3. Pregatirea psihica – atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel, evitati eventualele izbucniri emotionale atunci cand apar presiuni.
  4. Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maxim doua),
  5. Stabilirea persoanelor cheie cu care veti negocia,
  6. Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul dvs. de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat)
  7. Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale,
  8. Ce v-ar placea sa obtineti dar nu este vital pentru intelegerea finala.

2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil
In timpul negocierii, detasati-va de felul in care arata interlocutorul si axati-va strict pe discutie si pe ceea ce doriti sa obtineti. Imbracati-va confortabil si adecvat intalnirii (ganditi-va ce asteptari are partenerul de negociere in aceasta privinta); altfel, nu veti fi detasat si nu veti „functiona” la parametrii maximi.

3. Stabiliti obiectivele negocierii – Ce doriti sa obtineti?
Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti. Faceti o lista a acestora si respectati-o cu strictete. De obicei, in fruntea listei de obiective se afla profitul. Insa, de aici deriva o serie de alte obiective la fel de importante pentru organizatia dvs. Orientati-va catre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin dar in schimb sa va imbunatatiti relatia cu partenerul de afaceri.

Principalul obiectiv al negocierii: Profitul si rentabilitatea
Din acesta deriva alte obiective – obtinerea celui mai bun pret posibil, conditii de livrare preferentiale, garantia calitatii si a livrarii la timp, returnarea produselor defecte, calitatea produselor livrate, promotii, procesarea comenzilor, discounturi, durata contractului, termene bune de plata etc.
Obiective pe termen lung: unde doriti sa ajungeti cu clientul respectiv in afacerea dvs., cat la suta din cifra de afaceri doriti sa o rulati cu acesta.
Obiectivele intr-o negociere sunt simplu de trasat daca: stiti care sunt diferentele (ce a acceptat partenerul dvs. de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat) si care sunt conditiile pe care nu le puteti accepta.
In momentul in care ajungeti in pozitie de retragere nu mai sunteti profitabil.

4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie
Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca negocierea nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tentati sa vada doar propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa de flexibilitate. Fiti rezonabil! Opriti-va din a castiga la momentul potrivit, lasand loc interesului comun.

5. Oferiti solutii creative
Renuntati la stilul de negociere tranzactional care aduce doar castigul imediat. Propuneti solutii creative.
Exemplu: Oferiti-i partenerului de negociere sprijinul in atingerea obiectivelor de rentabilitate prin alte mijloace – promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun), promotii (pentru cresterea vanzarilor pe o perioada de timp). Sunt mai multe solutii disponibile in afara celei de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata.

6. Studiati in cel mai mic amanunt ceea ce doriti sa cumparati sau sa vindeti
Ca negociator este important sa cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce vindeti pornind de la cost management, adica de la costul real al produsului. Puteti folosi drept surse alti furnizorii, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie, parametrii de calitate, respectarea normelor europene. Informati-va despre ceea ce se intampla in piata pe segmentul pe care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei.

Succesul afacerii dvs. depinde, pe langa talentul de negociator si de cunoasterea si stapanirea celor mai eficiente tehnici de vanzari.

7. Intelegerea finala
Pentru intelegerea finala, trebuie indeplinite, de ambele parti, toate nevoile obligatorii dar si cateva dintre cele optionale. Numai asa, in final, castigul va fi reciproc. Cautati mereu castigul reciproc si respectati valorile companiei partenere.

Negocierea reusita este aceea in urma careia negociatorii obtin ceea ce si-au propus. Nerealizarea obiectivelor este consecinta unei negocieri esuate. Riscurile sunt: pierderile materiale imediate dar si deteriorarea relatiilor cu partenerii.

Si pentru ca inca ne zbatem in plina criza economica inca un sfat: o analiza riguroasa a lichiditatilor si cunoasterea celor mai sigure strategii de management financiar ca pot scoate din criza financiara cu „fata curata”.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: