Sfaturi practice … pentru a argumenta eficient

Exista anumite cuvinte si expresii in vocabularul agentilor de vanzari pe care este benefic sa le folositi, intrucat au un impact pozitiv asupra auditoriului dvs. De asemenea, sunt cuvinte si expresii care trebuie evitate pe cat posibil.

Cuvinte si expresii care dau valoare prezentarii produsului sau serviciului:
– eficienta, castig, lider, puternic, primul, rezultate, a reusi, solid, eficace, competitiv, productiv… (releva performanta);
– cadou, economie, oferta, investitie, profit, profitabil, ieftin, reducere, cost… (scot in evidenta aspectele financiare);
– calitate, performanta, pregatire, libertatea de a alege, personalizat, valoare, daca vreti, dvs., flexibilitate … (releva performanta)
– incredere, garantat, protectie, siguranta, pe termen lung, fara risc, dovedit…(maresc siguranta clientului);
– confort, usor, simplu, fara grija, de la inceput, cu minimum de efort…(scot in evidenta simplificarea).

Cuvinte si expresii care trebuie evitate:
– va pot ajuta cu ceva? (formulare cu care suntem intampinati aproape intotdeauna cand intram intr-un magazin, este deja o adresare standard, care chiar deranjeaza);
– sincer va spun, foarte sincer, cu mana pe inima, va jur, nu va mint deloc (expresii care suna nesincer);
– eu sunt seful, eu ma ocup de asta (nu credeti ca aceste formulari exprima mai mult nesiguranta decat siguranta; reprezentati o companie, asa ca ce daca sunteti sau nu seful?)

Atunci cand aduceti argumente clare in favoarea produsului sau serviciului oferit, este bine sa evitati:
• Denigrarea concurentei. Faceti o prezentare a produselor dvs. Scoateti in evidenta punctele forte ale acestora, dar nu faceti referire la concurenta, pentru ca aveti de pierdut. Poate ca persoana cu care stati de vorba stie mai multe despre concurenti decat dvs.

• Negocierea pretului. Nu-i cereti niciodata potetialului client sa propuna un pret pentru produsul sau serviciul dvs. si nu negociati pretul pe care l-ati fixat dinainte. In plus, atunci cand comunicati pretul fiti foarte sigur pe dvs. Daca ezitati, potentialul client va intelege ca pretul nu este in concordanta cu calitatea produsului oferit.

• Comportamentul disperat. Dvs. sunteti cel care ii oferiti potentialului client un produs sau serviciu de care el are nevoie. Nu-i dati de inteles ca daca achizitioneaza de la dvs. va face un favor. El cumpara pentru beneficiile pe care le obtine. Este o afacere profitabila pentru ambele parti.

• Ghicitul. Daca, din anumite motive, nu cunoasteti raspunsul la vreo intrebare a potentialului client, nu inventati ceva ce credeti ca acesta ar vrea sa auda. Afirmati ca nu stiti raspunsul si ca il veti afla cat mai repede posibil.

• Promisiunile neintemeiate. Nu incercati sa va puneti intr-o lumina favorabila facand promisiuni pe care nu sunteti sigur ca le veti putea respecta. Prin ele veti narui increderea potentialului client.

• Supraestimarea. Desigur ca va cunoasteti perfect produsul si poate ca sunteti expert in domeniul dvs. de activitate. Cu toate acestea, nu puteti sustine ca stiti totul despre fiecare potential client. Numai el este cel care cunoaste situatia in care se afla, asa ca ascultati-l si apoi oferiti-i solutia de care are nevoie.

• Lipsa de respect. Sunt multi agenti de vanzari care, in timpul unei intrevederi cu un potential client, raspund atunci cand le suna telefonul. Altii ii relateaza potentialului client cat sunt ei de ocupati si ce favoare ii fac acestuia ca au venit sa-i faca o oferta.

• Numerotarea potentialilor clienti. Exista agenti de vanzari care isi considera potentialii clienti ca fiind la fel. Au aceleasi nevoi, vor cumpara acelasi produs, fiecare avand un numar. Trebuie sa va ganditi ca sunt diferiti si sa-i tratati pe fiecare in parte asa cum se asteapta sa fie tratati.

Daca veti reusi sa puneti in valoare cele mai importante beneficii pe care clientul le obtine in urma utilizarii produselor sau seriviciilor dvs. si sa evitati conceptiile descrise mai sus, veti avea sanse mari pentru incheierea unui contract. Totusi, atunci cand va intalniti cu un potential client, trebuie sa va asteptati la orice reactie din partea acestuia, astfel incat va recomand sa fiti pregatit pentru orice. Nu este de ajuns numai sa cunoasteti perfect ceea ce vindeti, ci sa cunoasteti foarte bine si nevoile potentialului client. Astfel, aveti posibilitatea sa folositi argumentele care vor produce cel mai mare impact asupra potentialului client.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: