8 pasi in stabilirea pretului unui produs

Pretul unui produs are cea mai mare influenta in activitatea firmei deoarece afecteaza profitul, volumul vanzarilor, cota de piata si pozitia pe care firma dumneavoastra o ocupa vizavi de concurenta. Stabiliti pretul corect al produselor dumneavoastra si veti crea o imagine favorabila firmei, castigand increderea consumatorului. In fond, consumatorul el este cel care decide daca pretul este…corect.

In stabilirea pretului pentru un produs sau serviciu, tineti cont de urmatoarele etape:

1. Stabiliti obiectivele de pret
Decideti intai unde doriti sa va pozitionati oferta prin politica de pret. Cu cat obiectivele firmei sunt mai clare, cu atat pretul va fi mai usor de stabilit.
Puteti urmari oricare dintre urmatoarele cinci obiective, prin intermediul politicii de pret:
-supravietuire pe piata,
-profit curent maxim,
-cota de piata maxima,
-castig maxim prin exploatarea rapida a pietei,
-pozitia de lider in privinta calitatii produsului,
– realizarea unui indice de randament al investitiilor prin care se urmareste utilizarea cat mai buna a capitalului.

2. Studiati piata
De cele mai multe ori, teoria un este tot una cu practica. Desi cartile de marketing spun ca pretul este stabilit in urma unei negocieri dintre producator si consumator, in practica nu se intampla mereu asa. In foarte multe situatii, piata formeaza pretul si nu producatorul. In aceste cazuri, incepeti procesul de stabilire a pretului cu studiul pietei (price shopping), dupa care puteti estima marjele de profit si cota de piata.

3. Formulati pretul in conformitate cu imaginea produsului.
Stabiliti pretul tinand cont de imaginea produsului. De exemplu, un parfum elegant trebuie sa fie aproape intotdeauna scump. O mancare speciala pentru cainii mici care sunt tinuti in brate poate fi scumpa, dar o mancare pentru cainii mari ar fi bine daca ar avea un pret rezonabil.

4. Comparati-va cu concurenta
Daca marca dumneavoastra face parte din categoria produselor fara o diferenta specifica importanta, atunci pretul nu trebuie sa fie mai mare decat cel al concurentei.
In schimb, daca aduceti o diferenta reala noii marci, oamenii vor fi dispusi sa plateasca mai mult. Acesta este si motivul pentru care e mai bine sa asteptata pana cand produsul dumneavoastra capata din punct de vedere tehnic o diferenta remarcabila.

5. Evaluati cererea de pe piata
Exista doua elemente ce trebuie luate in considerare in aceasta etapa: curba cererii si ofertei si elasticitatea cererii in functie de pret. Curba cererii si ofertei reprezinta efectul pretului asupra cererii.
Realizati o cercetare de marketing inainte sa investiti bani in productie, distributie si publicitate. Daca lansati un produs nou, creati intai un prototip, apoi investigati consumatorii potentiali in legatura cu pretul pe care l-ar plati pentru produs. Reduceti cheltuielile daca acestia nu sunt dispusi sa plateasca pretul cerut pentru intrarea pe piata.
Adaugati valoare produsului pentru a cere un pret mai mare:

  1. o performanta mai mare – de exemplu telefonul cu o camera foto de 5 megapixeli, detergentul cu granule de inalbire- insusiri care dau unicitate produsului.
  2. o calitate mai buna- de exemplu mobila din lemn versus cea din PAL (produse care folosesc in componenta materiale naturale versus inlocuitori)
  3. un timp de livrare mai bun.

6. Analizati relatia dintre cerere, cost si profit
Metoda pragului de rentabilitate este o metoda pe care o puteti folosi in acest sens.
Pragul de rentabilitate reprezinta numarul minim de produse pe care trebuie sa le produceti si sa le vindeti pentru a va acoperi costurile.Totusi, pretul pe care il stabiliti trebuie sa depaseasca costurile si sa aduca firmei un profit:
P = C + B, unde P este pretul, B este profitul si C este costul.
Pe de alta parte, costurile sunt fixe, constante indiferent de numarul produselor pe care le fabricati si le vindeti. Dar sunt si costuri variabile, care cresc direct proportional cu numarul de produse fabricate si vandute.
C = Cfixe + Cvar.
Daca notam cu “n” numarul de produse fabricate si vandute de o firma, rezulta:
P=Cfixe+n.Cvar+n.B, unde: B este profitul, P este pretul.

7. Selectati politica de pret
Politica de pret va ajuta sa raspundeti la intrebarea “Cum va fi utilizata variabila pret in mixul de marketing?” la introducerea produselor noi, in situatii competitive, la aparitia unor reglementari guvernamentale, in anumite situatii economice sau la punerea in aplicare a obiectivelor de marketing.
La introducerea unui nou produs, puteti practica doua strategii de preturi: pret mare, caz in care strategia se numeste strategie de “smantanire a pietei” sau pret mic, caz in care strategia se numeste “de patrundere sau de penetrare a pietei”.

8. Luati in calcul si alti factori suplimentari

  1. pretul ca indicator al calitatii: un pret mai mare poate indica o calitate superioara;
  2. pretul ca imagine si satisfactie personala: de exemplu produsele de lux care pot avea preturi mult mai mari decat in mod normal;
  3. preturi psihologice care se termina in general in cifre impare (de exemplu terminatia 99 care incadreaza produsul intr-o paleta de pret mai mica);
  4. preturi diferentiate pe segmente de piata (dupa criterii geografice, de moment, pe tip de consumatori etc.);
  5. oferte de pret cu stimulente (rabaturi si bonificatii);
  6. preturi promotionale;
  7. preturi corelate cu mixul de produs (pe linie de produs, pentru caracteristici optionale, articole auxiliare, pe pachete de produse etc).

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: