Planul perfect pentru a finaliza cu succes o negociere comerciala

Pregatiti-va negocierea

Seriozitatea pregatirii este marca marilor competitori. Pentru a reusi in negocieri, trebuie sa intruniti patru atuuri, inainte de a va aseza la masa tratativelor.

Atuul nr. 1: Obiective precise referitoare la nivelurile de aspiratii si limitele de acorduri posibile
V-ati imbarca fara sa stiti incotro va indreptati? Adevarat fir al Ariadnei, obiectivele dvs. va vor ghida in permanenta pen- tru a ajunge, fara probleme, in port. Ele vor fi ocazia de a discerne ceea ce este posibil de ceea ce este imposibil si de a va intreba – inainte de a fi prea tarziu – adica inainte ca interlocutorul sa va puna aceleasi intrebari in mod presant si sa profite de nepregatirea dvs. Aceste niveluri de aspiratii si limite de acorduri posibile va vor determina sa castigati – si va vor da elanul si forta de convingere pentru a negocia cat mai bine interesele companiei dvs..

Atuul nr. 2: Stabiliti-va balanta de schimburi si de concesii
Balanta de schimb de concesii trebuie conceputa inainte de orice negociere castigatoare. Daca nu se intampla asa, concesiile facute interlocutorului risca sa fie leonine sau pur si simplu dezechilibrate. De aceea, la seminar, noi stabilim cu participantii balanta de schimburi ale  companiei, validata de managerii lor. Sa ne amintim ca este vorba de valoarea (costul) oricarei concesii, cea care poate fi – si este echitabil sa fie – ceruta in schimb. Cu cat sunt mai mari mizele negocierii, cu atat mai importanta este aceasta prima etapa. Balanta este o munca ce presupune putin timp si care, in numeroase cazuri, este valabila odata pentru totdeauna. Ea va oferi garantia schimburilor dvs. si va dezvolta reflexul indispensabil „dai-dau“, dovada a unei negocieri reusite.

Atuul nr. 3: Pregatiti-va sa enumerati avantajele si beneficiile reale si subliminale ale produselor dvs., pentru a justifica diferentele de preturi.

Niciun client intreg la minte nu este gata sa cumpere un produs mai scump, daca acesta din urma nu ofera in plus un avantaj semnificativ. Justificarea diferentelor de pret limiteaza reducerile si obtinerea conditiilor speciale. Cum? Scotand in evidenta caracteristicile care fac diferenta si care o explica. Se stie ca o caracteristica poate ascunde o alta. Este vorba de produsul subliminal. Este un produs care e perceput de clienti, dar de care ei nu sunt perfect constienti. Nu veti putea negocia convenabil daca nu cunoasteti toate aspectele subliminale ale produselor dvs. si toate beneficiile pentru utilizatori.

Atuul nr. 4: Faceti-va o idee despre raporturile de forte.
Comerciantii si clientii au puteri care se opun si se contracareaza.
In final, de acest raport de forte va depinde un echilibru stabilit atat de preturi, cat si de conditii. Cu cat este mai puternic interlocutorul, cu atat mai mari vor fi sansele sale de a obtine conditii mai bune – si cu atat mai delicata va fi pozitia dvs. Rezulta de aici necesitatea de a vedea clar situatia si de a obiectiva puterea reala a fiecaruia dintre protagonisti. Iar pretul si conditiile vor fi mai corecte.

Nici chiar locurile cele mai fortificate nu sunt lipsite de vulnerabilitati. A le descoperi, nu este aceasta cheia de intrare in fortareata? A incerca sa minimalizam fortele adversarului pentru a-l destabiliza, a-i intretine indoiala si a-i intari convingerea ca unele slabiciuni ale sale sunt redhibitorii (anuleaza vanzarea), toate acestea fac parte din marea arta militara. In acelasi sens, sunt de bun augur valorificarea propriilor forte si disimularea slabiciunilor noastre!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: