Faceti-va placerea sa spuneti “nu”

Sylvain FLOIRAT, celebrul patron fondator de la Matra si Europa 1, avea placerea sa spuna: „Puterea este capacitatea de a spune nu.“ Este sigur ca a spune ‚da’ nu necesita nicio putere. Pentru da, concesia este ceea ce puterea este pentru nu. Acest lucru explica de ce repartizarea puterilor intre vanzatori si cumparatori este inegala. In masura in care el gestioneaza un buget care nu poate fi intins la nesfarsit, nu-ul apartine de fapt cumparatorului.

Vanzatorul isi exprima cerinta – si ceea ce isi doreste el este un „da”. Refacandu-si capacitatea de a spune nu sau da dar, vanzatorul recupereaza putina putere. Nu este asa ca atunci cand un client cere o favoare, un avantaj, o reducere, o conditie exceptionala, el ii da furnizorului ocazia de a spune „nu”, altfel spus, de a-si cere si el dreptul?

Atunci, nu va grabiti, ganditi-va! Impartasiti-i interlocutorului dvs. realitatea lucrurilor. Savurati acest delicios moment in cursul caruia clientul este, la randul lui, solicitant. Buna ocazie de a-l face sa simta ca puterea este impartita. Sub acest aspect, sa remarcam faptul ca dialectica puterii cumparator-vanzator se poate exprima prin intermediul dialecticii lui da si nu. Sa observam ca obiectivul vanzatorului este de a face sa cada, unul cate unul, toate „nu“-urile clientului sau, pentru ca, in final, sa obtina un „da”.

In partea opusa, problema cumparatorului este de a se asigura ca vanzatorul nu mai are niciun „da” in rezerva. El ajunge la aceasta certitudine cand incepe sa auda “nu”-uri. Vanzatorul a dat lovitura!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: