Ce alegeti: traditional sau modern?

In cele ce urmeaza am adunat pentru dumneavoastra informatiile care arata cum s-au schimbat vanzarile fata de anii ‘60-’70, o perioada considerata de multi ca fiind de aur. Suntem convinsi ca tabelul de mai jos va va fi de ajutor in activitatea de zi cu zi pentru ca, nu-i asa, nu puteti merge mai departe daca nu stiti de unde veniti. Ce alegeti: traditional sau modern?

TRADITIONAL
(sau ce se intampla in 1960 – 1970)
MODERN
(sau ce se intampla in 2009)
  • produs standard
  • produs adaptat nevoilor clientului, flexibil
  • televizorul color patrunde puternic in casele oamenilor si, odata cu el, reclama tv in cantitati impresionante
  • in tarile dezvoltate nu mai exista casa fara computer si conexiune la Internet, televizorul color este asaltat de zeci de canale (cu publicitatea aferenta)
  • livrarea gratuita este o componenta de baza a ofertei
  • livrarea de informatii suplimentare de produs si asistenta permanenta sunt elementele de baza ale ofertei
  • valoarea este un factor ce tine de numai de pret
  • valoarea este un factor ce tine de pretul… obtinerii clientului
  • beneficiile si avantajele competitive sunt tangibile, fac apel la ratiunea clientului
  • beneficiile si avantajele competitive sunt de multe ori intangibile, fac apel la afectivul clientului, lucreaza la nivel subliminal
  • pretul de vanzare este pretul de cost plus profit (clientul nu are acces la aceste informatii)
  • pretul de vanzare este pretul de cost plus marketing plus profit (clientul doreste – si obtine din ce in ce mai des – informatii detaliate privind aceste costuri)
  • planificarea vanzarilor se face tinandu-se cont de… flerul celor implicati (de aici depozite pline sau, din contra, goale la momentul nepotrivit)
  • planificarea vanzarilor este un proces complex, ce tine de managementul financiar al firmei, iar termeni precum just-in-time (JIT) sunt din ce in ce mai folositi
  • vanzatorul stie care sunt nevoile clientului
  • vanzatorul creeaza si anticipeaza nevoile clientului
  • numai omul de vanzari are relatie directa cu potentialul client
  • potentialul client poate discuta cu oricine din companie, de la reprezentantul de vanzari la managerul serviciului clienti
  • cursurile si trainingurile de vanzari sunt inca la inceput, se merge pe abilitatea omului de vanzari de a negocia
  • cursurile si trainingurile de vanzari sunt aduse la rangul de arta si orice sef de departament isi trimite periodic angajatii la… reciclare
  • autoritatea omului de vanzari este redusa, poate negocia intre parametri foarte apropiati, decizia trebuie luata la nivel de “high management”
  • omul de vanzari are o mare libertate de miscare, o plaja mare de negociere a pretului si a beneficiilor vandute clientului, poate lua decizia pe loc
  • clientul este placut impresionat de ceea ce oamenii de vanzari numesc “trucuri”
  • clientul stie care sunt trucurile si nu mai cedeaza usor in fata unor argumente ce stie clar ca fac oricum parte din oferta
  • costurile pentru promovarea unui produs/serviciu pe radio si tv sunt suportabile
  • costurile pentru promovarea unui produs/serviciu pe radio si tv sunt imposibil de suportat de catre o companie mica
  • Internetul este un simplu proiect
  • Internetul este un instrument extrem de eficient de generare de noi clienti/comenzi
  • vanzarea tine de noroc si inspiratie
  • vanzarea tine de noroc, inspiratie si stiinta
  • aplicatiile informatice de vanzari sunt in preistorie
  • aplicatiile informatice de vanzari sunt la indemana oricui
  • noul client este trecut pe un cartonas, intr-un fiset cu baza de date a firmei
  • noul client primeste un ID unic in aplicatia de Customer Relationship Management si are atasat o serie de informatii vitale
  • cardurile de fidelitate sunt idei de avangarda ale unor oameni de vanzari nonconformisti
  • cardurile de fidelitate genereaza miliarde de dolari anual si fac parte din strategia de promovare a oricarei firme care se respecta
  • Direct Mailing este stapanul absolut in Direct Marketing
  • Telemarketingul ameninta sa detroneze Direct Mailingul din pozitia de rege al Direct Marketingului
  • garantia este doar unul din beneficiile ofertei
  • garantia este, in numeroase cazuri, elementul central al ofertei

Analizati cu atentie fiecare informatie din tabelul de mai sus si trageti concluzii interesante, pe care va puteti dezvolta strategia de vanzari. Nu uitati ca Internetul si computerele reprezinta in acest moment pentru vanzari cam ceea ce a fost televiziunea color in anii 1970. Desi inca mai sunt companii de telemarketing care isi tin clientii pe bucati A5 de hartie, este clar ca viitorul apartine celor ce stiu sa exploateze la maximum resursele informatice. Computerul este un aliat de nadejde in lupta dificila pentru castigarea unui nou client, dar acesta nu va spune DA decat dupa ce omul de vanzari va tese in jurul sau o plasa fina si profesionala.

Intr-o lume dominata de informatie, de Internet si de baze de date, importanta factorului uman este parca mai mare decat oricand. Asa ca, inainte de a investi in noi imprimante, monitoare sau aplicatii, investiti in oameni! Ei sunt viitorul departamentului dumneavoastra.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: