7 tehnici magice pentru atingerea obiectivelor in vanzari

De cele mai multe ori nu este de ajuns ca un reprezentant de vanzari sa cunoasca firma sa, produsele pe care le vinde, strategia companiei, planurile de vanzari, miscarile concurentei. Daca va aflati pe aceasta pozitie, vital este sa va cunoasteti clientii pe care si deserviti si oportunitatile pe care piata vi le ofera. Supravietuirea este posibila numai prin castigarea de clienti noi, posibila numai in urma procesului complex al prospectarii pietei.

Dupa prospectare, trebuie sa va pregatiti pentru abordarea categoriilor de potentiali clienti pe care le-ati identificat in etapa de prospectare. Esentiala este cunoasterea temeinica a produselor si serviciilor pe care le puteti oferi, pentru a identifica beneficiile pe care le puteti oferi. Intotdeauna trebuie sa vindeti beneficii, si nu produse sau servicii. Odata identificate beneficiile, puteti defini situatia de vanzare. Ce inseamna perceptiile, valorile si convingerile clientilor, ce tipuri de decizii adopta cumparatorii, care sunt etapele procesului de cumparare, ce stil este adecvat pentru un vanzator si cum trebuie sa va pregatiti prezentarea pentru potentialii clienti veti afla parcurgand capitolul Pregatirea intalnirii de vanzari.

Pregatirea temeinica a unei intalniri cu un potential client nu asigura reusita. Prima impresie are un aport foarte mare asupra influentarii comportamentului potential client, prin urmare trebuie ca imaginea dumneavoastra sa fie adecvata asteptarilor clientilor. Apoi trebuie sa gasiti cea mai buna cale de a deschide discutia, respectand spatiul teritorial al interlocutorului. Despre influentarea primei impresii, despre importanta spatiului teritorial al fiecarei persoane, despre deschiderea discutiei prin intrebari si prin demonstratii veti citi in capitolul Deschiderea discutiei.

Daca deschiderea discutiei s-a desfasurat conform asteptarilor potentialului client, puteti trece la prezentare, care poate trezi interesul interlocutorului. Atat pe parcursul prezentarii, cat si dupa finalizarea ei, va trebui sa treceti de obiectiile potentialului client. Structura unei prezentari, tipurile de prezentari si tratarea cu succes a obiectiilor sunt descrise sn capitolele Prezentarea unui produs si Prezentarea si tratarea obiectiilor.

Orice incheiere, pentru a va avantaja, trebuie sa fie aleasa cu mult tact. Cum trebuie sa va pregatiti incheierea si care sunt tehnicile de incheiere adecvate puteti afla in capitolul Finalizarea vanzari.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: