Descoperiti si capturati rapid potentialul client

Un om care vinde pur si simplu si face asta de foarte multa vreme va fi surprins sa constate ca este o indeletnicire in care trebuie sa te implici serios pentru ca aceasta sa iasa din rutina in care el deja nu se mai regaseste.

Jay Conrad Levinson de care am amintit si mai devreme are meritul ca a venit cel dintai cu o schematizare a ceea ce el numea Guerilla-Selling , mergand pe initialele NaB &CaPTuRe straducere: Insfaca si captureazat

Sunt doua aspecte pe care trebuie sa le am in vedere cand m-am implicat in vanzarea de tip gherila: Informatia
si Surpriza.

Informatia este cea pe care ne bazam si este meritul nostru daca stim sa ne-o insusim la timp. Informatiile noastre se refera la:
Nevoie
Buget
Commitment (Angajament)

Surpriza constituie factorul care, desi continuare fireasca pentru actul vanzarii, este, de fapt, si cel mai placut.
Prezentare
Tranzactie
Recompensa

Exemplu:
Un vanzator de computere cauta sa iasa din modelul traditional, si totusi sa vanda foarte bine; exista deja oferte foarte avantajoase aparent in marile lanturi de magazine care vand en-detail sDomo, UltraPro, Flamingo, dar si hipermarketuri gen: Cora, Carrefourt . Decide sa se orienteze la fata locului si va cauta sa discute cu potentiali clienti chiar in magazinele respective. Abordeaza mai ales nehotaratii; parinti care stiu ca este imperios pentru copiii lor sa achizitioneze un calculator, dar nu se pot, inca hotari.

Ei au la momentul respectiv:
Nevoie,
Buget (trebuie aflat care este minimum pe care este dispus sa-l investeasca)
Angajamentul este ceea ce va obtine vanzatorul tip guerila, daca va reusi sa se apropie si sa stabileasca un contact cu potentialul sau client.

Celelalte trei etape vor veni mai departe ca o continuitate fireasca a efortului depus de vanzator. La prima vedere locul abordarii (intr-un magazin de computere) nu promite mare lucru, totusi veti fi uimiti sa aflati cat de multi oameni vin prin astfel de magazine fara gandul clar de a cumpara chiar atunci. Vanzatorul de guerila trebuie sa fie inarmat cu multe carti de vizita si multa rabdare.

Capitalul cel mai important pe care-l poate castiga este increderea. Preturi promotionale si computere exista la tot pasul: magazinele din reteaua retail, precum si magazine foarte multe virtuale. Contactul direct, cu detalii oferite la timp si cu multa bunavointa, iata o varianta pe care un combatant de tip guerilla poate miza fara teama de a gresi.

Prezentarea produsului in sine nu trebuie sa vina pana in momentul in care vanzatorului nu-i este clar ce anume vrea posibilul sau client si care este bugetul pe care si-l permite in scopul achizitiei respective.

Tranzactia este intelegerea finala si se suprapune, de fapt, cu inchiderea vanzarii respective. Pentru ca lucrurile
s-au incheiat fructuos este ideal sa nu se treaca peste ultima veriga:

Recompensa.
Aceasta imbraca mai multe forme, mai jos avem cateva pentru exemplul cu vanzatorul de computere:

* Un bonus cash ( o reducere despre care nu s-a pomenit la inceputul discutiei).
* Un obiect promotional care insoteste computerul (computerele) achizitionat(e) de genul: un memory stick, sau o camera web.
O geanta accesoriu pentru un laptop (mai ales daca exista un cat de mic interes pentru o viitoare vanzare).

Sfatul nostru
Niciodata nu pleci de la un client fara referinte! Oamenii care va recomanda prietenilor, asociatilor si familiei lor va ajuta foarte mult. Aceasta face ca dvs. si potentialii dvs. clienti sa va aflati in aceeasi tabara inca de la inceput. Dar amintiti-va ca trebuie sa cautati in locurile neconventionale.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: