Factori care influenteaza decizia de cumparare

Factorii economici:

Pretul → Costuri versus beneficii
Conditiile de livrare → Siguranta
Increderea → Durabilitate → Suport tehnic

Legile convingerii

In orice moment al vietii noastre trebuie sa ne supunem regulilor, normelor, fie ele juridice, sociale, economice, comportamentale. Indiferent de domeniul in care suntem specialisti: comunicare, marketing, relatii publice, cu totii avem nevoie sa stapanim excelent arta persuasiunii si legile sale, cum ar fi:

– legea autoritatii
– legea competentei
– legea apartenentei la un grup
– legea timpului
– legea antinomiei
– legea prieteniei
– legea reciprocitatii
– legea asteptarii
– legea obedientei
– legea crearii nevoii de a cumpara
– legea stabilitatii
– legea supunerii

Rolul legilor persuasiunii

  • Ne ajuta sa ne adaptam fata de interlocutor, client.
  • Ne ajuta sa gasim interesul comun in dialogul nostru de afaceri cu clientul.

Profilul consumatorului

Cumparatorul reprezinta cheia tuturor vânzarilor. El este acela care:

  • alege
  • cumpara
  • utilizeaza
  • renunta la produse si servicii.

In timp ce incercati sa il convingeti pe cumparator oferindu-i informatiile necesare, acesta:

– selecteaza datele primite;
– organizeaza informatiile oferite;
– interpreteaza continutul si structura referintelor legate de produs.

Comportamentul consumatorului este influentat de nenumaratele sale trasaturi personale.
Aceste trasaturi personale intra in strânsa corelatie cu forma motivatiei care il determina pe cumparator sa cumpere un produs.

Datorita motivatiei personale a clientului acesta poate:

– sa cumpere numai o anumita categorie de produs;
– sa aleaga de fiecare data numai o anumita marca;
– sa evalueze logic conjunctura desfasurarii cumparaturilor;
– sa isi formeze o impresie asupra marcii si calitatii produselor.

Etapele procesului de luare a unei decizii de cumparare:

1. identificarea nevoii de cumparare a acelui produs;
2. obtinerea informatiilor legate de produs;
3. trecerea in revista a alternativelor de cumparare;
4. cumpararea in sine;
5. aprecierea, evaluarea cumpararii.

In timpul procesului de convingere a clientului sa cumpere, se stie, putem negocia pretul daca avem aceasta putere de decizie. Desigur, putem negocia pretul insa nu ar trebui sa uitam urmatoarele aspecte deosebit de importante:

→ pretul nu trebuie sa-l depaseasca pe acela al concurentei
→ pretul trebuie sa acopere neaparat costurile de productie a produsului
→ pretul trebuie sa acopere recuperarea investitiei facute pentru obtinerea produsului finit.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: