Instruirea si formarea agentilor de vanzari

Asa cum este normal, instruirea unui agent de vanzari respecta, in linii mari, procesele de instruire specifice oamenilor din departamentul de vanzari. In functie de produsele/serviciile vandute, se fac necesarele particularizari, iar pentru acestea puteti sa apelati la companii specializate sau sa va bazati pe experienta dumneavoastra in domeniu.

Legat de instruirea si formarea agentilor de vanzari trebuie sa aveti in vedere urmatoarele aspecte:
• unde sunteti;
• unde puteti ajunge;
• care sunt perspectivele;
• cu ce mijloace puteti obtine rezultatele dorite.

In primul rand trebuie sa concepeti o baterie de teste pentru a descoperi stadiul de cunoastere in care se gaseste agentul. In realizarea acestor teste inserati informatii generale despre mediul de vanzari din Romania, dar si intrebari legate de produsele/serviciile pe care intentionati sa le promovati prin agenti. Daca tineti cont de faptul ca putine sunt produsele si serviciile ce nu pot fi vandute prin acest canal, aveti de-a face cu o situatie complexa. Intr-un fel va vinde un agent un strung de 20 de tone (pe baza unor pliante si a unor date tehnice complexe) si in altul se va face promovarea unui aparat de tuns iarba ce poate fi dus potentialului client pentru testare.

Pentru agenti nu exista „zi buna“/„zi proasta“

Agentul de vanzari este, daca vreti, un soldat ce trebuie sa-si faca datoria in fiecare zi. Concepte gen „zi buna“ sau „zi proasta“ nu isi au locul aici si agentul trebuie instruit sa se comporte profesionist in fiecare zi. De fapt, in acest lucru consta dificultatea muncii de agent. Daca un om ce lucreaza la un birou poate sa se „furiseze“ o zi intreaga, poate chiar doua, fara ca nimeni sa nu bage de seama performantele sale scazute, agentul de vanzari trebuie sa fie permanent convingator. Asadar, instruirea agentului presupune:
• insusirea unui set minimal de informatii specifice muncii de agent;
• identificarea punctelor tari/slabe ale fiecarui agent de vanzari si amplificarea/rezolvarea acestora;
• stabilirea de obiective specifice pentru fiecare agent in parte;
• formarea unei echipe solide de vanzari, in care agentii sa se completeze unul
pe celalalt;
• crearea de competitie in cadrul echipei de agenti;
• dezvoltarea permanenta a competentelor fiecarui agent prin sedinte regulate
si evaluari saptamanale.

Ce contine procesul de instruire

Diversitatea tehnicilor de formare in vanzari a dus, asa cum era normal, la o abundenta de „scoli“ si de curente. Am incercat, din experienta noastra, sa identificam cele mai importante etape pe care trebuie sa le parcurga un agent de vanzare:
• Portofoliul de produse. Fabricatia si caracteristicile acestora
• Piata produselor respective. Concurenta si pozitionarea produselor in piata.
• Procesul de vanzare; ce cumpara clientul (obiceiuri de cumparare)
• Nevoile specifice ale clientului
• Diferenta fundamentala dintre caracteristici si beneficii
• Disciplina profesionala
• Definirea publicului-tinta si identificarea tehnicilor ce duc la maximizarea sanselor de atingere a acestuia
• Managementul clientilor si managementul teritoriului
• Planificarea vanzarii (prin definirea obiectivelor imediate)
• Comunicare verbala si non-verbala
• Negociere
• Empatie, influentare, castigarea increderii
• Atitudine pozitiva de tip „win-win“
• Dezvoltarea abilitatilor de planificare si setarea obiectivelor
• Etapele vizitei de vanzare:
–  Deschiderea discutiei
–  Descoperirea nevoilor reale ale clientului
–  Ascultarea activa
–  Tratarea obiectiilor
–  Inchiderea vanzarii
– Servicii post-vanzare.

Foarte important este ca agentul sa constientizeze ca dobandirea de noi cunostinte si, implicit, competente duce la un numar mai mare de vizite incheiate cu succes si ca, astfel, portofelul sau va fi mai plin la finalul lunii.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: