8 semne ca un client este pregatit sa-si schimbe optiunea

– Stii, mi-e frica sa finalizez o tranzactie.
– Concret, de ce te temi?
– Sa n-o dau in bara, fir-ar sa fie!
– Si ce daca?
– O sa fiu ca un caraghios!
– Absolut deloc! Exista semnalmente care iti indica momentul favorabil unei finalizari fara riscuri.
– A, da? Si care sunt astea?
– Pana la urma, tot o sa te pun sa-mi platesti consultanti!

Exista unele momente mai prielnice decat altele, in care sa venim cu incercarile noastre de finalizare? Sincer sa fiu, nu prea cred! Uneori, mi se intampla sa-mi incep intrevederile de afaceri cu o propunere-test (vezi, in continuare, capitolul dedicat acestei modalitati de finalizare).

Spunandu-i interlocutorului, de la bun inceput, ca ii facem respectiva vizita cu speranta de a-l convinge ca solutiile pe care le propunem sunt interesante – este, in sine, o modalitate de finalizare. Ca si cum am afirma, sus si tare, ca am venit pentru a va vinde ceva, sunteti de acord sa incerc s-o fac? Comerciantii care isi incep intrevederile intrebandu-si interlocutorul in ce moment considera el necesara schimbarea unui material sau a altuia – de asemenea, si-i supun unei incercari de
prima finalizare. Este – de departe – cu mult mai naturala decat negarile care ar lasa sa se inteleaga ca nu au de gand sa le vanda nimic!

Un responsabil cu clientela din domeniul asigurarilor de viata – auzindu-ma expunand acest punct de vedere la un seminar – mi-a marturisit ca si el procedase in acelasi mod si, deseori, isi incepea intrevederile de vanzari printr-o finalizare. Modul in care o facea era totusi surprinzator.

Aparent detasat, el ii spunea interlocutorului ca, multumita unui nou produs financiar – neobisnuit –, clientii sai castigau o multime de bani. Apoi, urma un moment mai lung de tacere, dar nu facea precizari suplimentare. In sfarsit, privindu-l direct, ii spunea: Pare-mi-se ca pe dumneavoastra nu va prea intereseaza banii… Dupa care se ridica, dand impresia ca pleaca. El pretindea ca n-a intalnit niciodata vreun client care sa nu-l fi oprit din elanul sau, pentru a-i spune: Asteptati! Nu plecati! Vorbiti-mi putin despre produsul dumneavoastra. Accept… – raspundea el – cu conditia sa-mi
spuneti ce aspect va intereseaza, ca sa stiu cum v-as putea ajuta sa castigati
bani. Atunci, se lasa o tacere totala, iar el transfera in seama celuilalt, provocat
la maximum, grija de a-si exprima interesul pentru bani, precum si dificultatile de identificare a plasamentelor avantajoase. Daca e adevarat ca norocul le surade celor indrazneti, iata – cat se poate de bine – din ce motiv.

Finalizarea poate fi incercata in oricare moment al intrevederii, chiar si la inceput. Exista, totusi, anumite perioade mai favorabile decat altele. Clientii nostri sunt generosi. Prin atitudinile lor, comportamente, gesturi – sau in orice alte moduri – ei ne arata ca a sosit momentul pentru a finaliza.

Daca stii sa identifici acest indiciu – faptul ca iti ofera cea mai formidabila modalitate de a finaliza cu buna stiinta si fara riscul unui refuz neplacut.
Pescarii la undita numesc asta a palpa. Astfel, potentialii nostri clienti ne pot transmite opt semnalmente.

1. Cand clientul argumenteaza in locul nostru
2. Cand se raresc obiectiile
3. Cand obiectiile devin intrebari
4. Daca intreaba de pret, la finalul discutiei
5. Cand intrebarile devin nesemnificative
6. Gestica indica, uneori, ca a sosit momentul
7. Cand clientii nostri incep sa calculeze
8. Cand clientul se proiecteaza pe sine in viitor: achizitie sau hotarare deja luata

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Anunțuri

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: