Solutii eficiente pentru a depasi blocajele aparute in timpul negocierii

Specificul unei negocieri este de a cauta un acord. Si cine spune cautare, spune risc de esec. Adica blocajul este un lucru natural intr-o negociere. Comerciantul trebuie sa stie sa gestioneze acest blocaj, sa-l depaseasca si sa scoata de aici cel mai bun profit. Dezacordul, fiind un lucru firesc, trebuie acceptat ca atare. Ar fi o greseala sa vedem in el refuzul definitiv de a mai fi primiti, pierderea unui client sau chiar a comenzii dorite. Am putea spune ca blocajul este uneori ultimul mijloc de presiune. Atunci, adoptati o atitudine pozitiva si tratati situatia cu sange rece. Acceptati-o ca atare, dar nu renuntati!

O atitudine judicioasa este fara indoiala aceea de a schita o constatare de dezacord. Ce este o constatare de dezacord? Este un fel de bilant compus dintr-o coloana de activ si una de pasiv, altfel spus puncte de acord si puncte de dezacord. Prezentarea rezumata a punctelor de acord va fi ocazia de a-i aminti clientului toate beneficiile pe care le-ar obtine la acceptarea propunerii. O maniera eleganta de a-l face sa vada tot drumul parcurs – si ca este pacat sa se opreasca atat de aproape de capat. De asemenea, este ocazia de a pune in valoare diferitele acceptari pe care le-am putut obtine de la el. Vine, in sfarsit, reamintirea dezacordurilor si a altor puncte in litigiu. Aceasta reamintire trebuie sa fie temperata si sa contina o invitatie la a depasi dezacordurile.

De exemplu, pentru a ilustra cele spuse mai sus:
Ei bine, domnule Popescu, trebuie sa recunoastem cel putin ca nu suntem de acord asupra anumitor puncte. Daca v-am inteles bine, produsul pe care vi-l propun va intereseaza. Ati convenit ca suntem cel mai bine plasati pe piata si ca, in prezent, produsul nostru raspunde cel mai bine asteptarii dumneavoastra. In acest fel, suntem foarte aproape de un acord. Daca nu ne-am inteles pana acum este pentru ca am esuat asupra a doua puncte: transportul si termenul de plata. Referitor la primul, v-am spus ca pretul nostru presupune pret franco uzina, ambalare maritima si, in plus, in lada de lemn. Dumneavoastra doriti o livrare franco in portul Galati; ceea ce nu va pot oferi, avand in vedere costurile noastre. Al doilea punct al neintelegerii se refera la termenul de plata. Fiind vorba de o prima comanda si deoarece nu apareti inca in facturile noastre, conditiile noastre sunt nete: plata se face cu un discount de 2%. Aceasta modalitate nu va convine si ati dori sa puteti plati prin cambie la 60 de zile, la sfarsitul lunii. Am rezumat bine situatia?

Invitati-va interlocutorul sa faca un ultim efort, printr-o fraza de genul:Ce concesii ati face, in schimbul unui ultim efort din partea mea? Orice ar fi, despartiti-va de client intr-o nota pozitiva. Propuneti apoi un termen de gandire. Oferiti ocazia unei noi intalniri pentru a incerca sa impacati punctele de vedere. In acest timp, un telefon din partea dumneavoastra va va permite sa avansati pe calea unei solutii satisfacatoare.

Ceea ce putem exemplifica astfel: Va propun sa ne mai gandim amandoi si sa ne reintalnim cam peste zece zile. Recunoasteti si dumneavoastra ca ar fi pacat sa nu ajungem la un acord, acum ca suntem atat de aproape. Eu as fi incantat sa va numar printre clientii mei si, cu siguranta, conditiile prealabile de plata, port si ambalare inseamna putin fata de satisfactia oferita de produsele noastre. Eu, unul, ma voi gandi cum sa fac sa gasesc o compensatie cat de mica. Pentru o noua intalnire, preferati miercurea sau vinerea viitoare?

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: