Planul perfect pentru a finaliza cu succes o negociere comerciala

Pregatiti-va negocierea

Seriozitatea pregatirii este marca marilor competitori. Pentru a reusi in negocieri, trebuie sa intruniti 4 atuuri, inainte de a va aseza la masa tratativelor.

Atuul nr. 1: Obiective precise referitoare la nivelurile de aspiratii si limitele de acorduri posibile
V-ati imbarca fara sa stiti incotro va indreptati? Obiectivele dumneavoastra va vor ghida in permanenta pentru a ajunge, fara probleme, in port. Ele vor fi ocazia de a discerne ceea ce este posibil de ceea ce este imposibil si de a va intreba – inainte de a fi prea tarziu – adica inainte ca interlocutorul sa va puna aceleasi intrebari in mod presant si sa profite de nepregatirea dumneavoastra. Aceste niveluri de aspiratii si limite de acorduri posibile va vor determina sa castigati – si va vor da elanul si forta de convingere pentru a negocia cat mai bine interesele companiei dumneavoastra.

Atuul nr. 2: Stabiliti-va balanta de schimburi si de concesii
Balanta de schimb de concesii trebuie conceputa inainte de orice negociere castigatoare. Daca nu se intampla asa, concesiile facute interlocutorului risca sa fie dezechilibrate. Sa ne amintim ca este vorba de valoarea (costul) oricarei concesii, cea care poate fi – si este echitabil sa fie – ceruta in schimb. Cu cat sunt mai mari mizele negocierii, cu atat mai importanta este aceasta prima etapa. Balanta este o munca ce presupune putin timp si care, in numeroase cazuri, este valabila odata pentru totdeauna. Ea va oferi garantia schimburilor dumneavoastra si va dezvolta reflexul indispensabil „dai-dau“, dovada a unei negocieri reusite.

Atuul nr. 3: Pregatiti-va sa enumerati avantajele si beneficiile reale si subliminale ale produselor dumneavoastra, pentru a justifica diferentele de preturi
Niciun client intreg la minte nu este gata sa cumpere un produs mai scump, daca acesta din urma nu ofera in plus un avantaj semnificativ. Justificarea diferentelor de pret limiteaza reducerile si obtinerea conditiilor speciale. Cum? Scotand in evidenta caracteristicile care fac diferenta si care o explica. Nu veti putea negocia convenabil daca nu cunoasteti toate caracteristicile unice ale produselor dumneavoastra si toate beneficiile pentru utilizatori.

Atuul nr. 4: Faceti-va o idee despre raporturile de forte
Comerciantii si clientii au puteri care se opun si se contracareaza. In final, de acest raport de forte va depinde un echilibru stabilit atat de preturi, cat si de conditii. Cu cat este mai puternic interlocutorul, cu atat mai mari vor fi sansele sale de a obtine conditii mai bune – si cu atat mai delicata va fi pozitia dumneavoastra. Rezulta de aici necesitatea de a vedea clar situatia si de a realiza puterea reala a fiecaruia dintre protagonisti. Iar pretul si conditiile vor fi mai corecte. Nici chiar locurile cele mai fortificate nu sunt lipsite de vulnerabilitati. A le descoperi, nu este aceasta cheia de intrare in fortareata? A incerca sa minimalizam fortele adversarului pentru a-l destabiliza, a-i intretine indoiala si a-i intari convingerea ca unele slabiciuni ale sale sunt foarte importante, toate acestea fac parte din marea arta militara. In acelasi sens, sunt de bun augur valorificarea propriilor forte si disimularea slabiciunilor noastre!

Odata urcat pe scena…
Validati dorinta de cumparare (…)
Fara a clipi, deschideti negocierea cu o pretentie ridicata (…)
Scapati de cartile proaste, pastrati-va atuurile (…)
Trasati matricea exigentelor specifice (…)
Construiti-va strategia de schimb (…)
Desavarsiti afacerea (…)
Un ultim cuvant de incheiere (…)

Nu uitati nicio clipa pe parcursul discutiilor ca, pentru ca o negociere sa aiba succes, trebuie sa faca doi castigatori fericiti! Este faimosul concept din limba engleza „win – win”, in romaneste „castig – castigi“.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Tehnici de negociere: Arta negocierii

1 . Separati problemele de persoana cu care negociati.

Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor.

” Pe cuvant, imi sunteti simpatic si chiar imi face o deosebita placere sa discut cu dvs.. Mai rar intalnesc un asemenea interlocutor. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece…”

sau

„Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece…”

2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.

Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs..

3. Sariti peste punctele de dezacord.

Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.

4. Negociati in conditii de „fair play”.

Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul de afaceri. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.  De exemplu, banii se fac doar printr-o negociere feroce.

5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul de afaceri.

6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.

In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile dintr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoarea intrebare: „Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?”

7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. Va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.

8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.

Ganditi-va. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea de afaceri sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului de afaceri, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior.
Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt isi formuleaza opinia, ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale.

9. Puneti intrebari de tipul “Dar daca…?” pentru depasirea neintelegerilor.

Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la o modalitate prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ce ajunsese intr-un punct mort.

De exemplu, puteti intreba: “ Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?”, “In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?”, “Dar daca dvs. ati fi de acord cu… ce s-ar putea intampla?” etc..

10. Pastrati-va calmul cu orice pret.

Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza a discutiilor sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.

(sursa Revista de Management de la A la Z)