Strategii de vanzari

Orice strategie are ca scop marirea numarului de clieni prin castigarea unor noi segmente de piata.  Toate strategiile va ajuta sa obtineti o crestere a firmei dvs., dar in acelasi timp constituie obstacole greu de trecut pentru concurenta.

1. Strategia planificarii promovarii incrucisate

Pentru aceasta se identifica caracteristicile si preocuparile celor mai importanti potentiali clienti pe care ii aveti. Luati legatura cu alte firme, care nu va sunt concurente si care au castigat deja acesti clienti. Dupa ce ati gasit aceste firme faceti un plan pentru o promovare incrucisata. Presupune costuri minime si are rezultate garantate. De exemplu, o promovare incrucisata de succes a fost intre un spital-privat si un restaurant cu bucatarie internationala. Ambele companii aveau ca public-tinta persoane educate, cu venituri peste medie de pe aria aceluiasi oras. Meniul restaurantului includea cateva feluri de mancare speciale recomandate de catre nutritionistul spitalului. De asemenea, clientii fideli ai restaurantului primeau cupoane in baza carora puteau obtine o reducere la inscrierea ca membri ai centrului. Chiar si pentru reclame cele doua companii colaborau  pentru a atrage consumatori preocupati de sanatatea lor, care de obicei evita mancarea preparata la restaurant.

2. Strategia de deschidere a noi nise pe piata

Permanent cautati nise noi de piata spre care sa va indreptati oferta. Odata gasita o nisa, concepeti programe de promovare special destinate pentru a cuceri acesti consumatori, oferindu-le solutii adaptate nevoilor lor specifice, iar in felul acesta puteti transforma nisa intr-un grup de oameni nerabdatori sa cumpere de la dvs., si nu din alta parte.

De exemplu, foarte multe firme cumpara computere de la o anumita companie, de regula nu prea mare, pentru ca li se ofera exact ce le trebuie, nici mai mult, nici mai putin.

O metoda verificata pentru a identifica o nisa este evaluarea clientilor activi in prezent. Cautati grupuri de persoane care au caracteristici asemanatoare cu acestia, dar care nu recepteaza mesajele dvs. promotionale. Apoi incercati sa transmiteti mesajele si spre aceste grupuri, cu promisiunea clara de a le satisface nevoile specifice.

3. Strategia de exploatare cele mai noi tendinte
Orice schimbare care apare sau sta sa apara in domeniul in care activati trebuie sa fie de maxim interes pentru dvs. Incercati sa identificati acele tendinte pe care le puteti transforma in oportunitati de afaceri inainte sa profite de ele concurenta. De regula, compania care reuseste sa identifice prima o anumita tendinta si actioneaza in consecinta ajunge lider in domeniu sau macar pe un segment de piata.

De exemplu, multe intreprinderi mici si mijlocii occidentale au profitat de beneficiile Internetului inca de la aparitie. L-au folosit pentru a atrage noi clienti care nu puteau fi „atacati“ prin mijloace traditionale si pentru a fura clientii concurentilor care nu remarcasera potentialul unei pagini proprii pe Internet.

Exista insa o limita. Nu faceti schimbari bruste si majore in compania dvs. doar pentru a exploata o tendinta. Cel mai bine este sa adaugati ceva la ceea ce faceti in prezent pentru a va imbogati oferta conform cu tendintele de ultima ora. Ideea este ca, in goana dupa noi clienti, sa nu ii instrainati pe cei pe care deja ii aveti si dintre care unii nu sunt inca pregatiti sa se adapteze noilor tendinte.

Ucenicia la job aduce beneficii pe termen lung

Ucenicia angajatilor novice are multiple beneficii; faciliteaza intelegerea regulilor si culturii organizatiei, dezvolta abilitati, contribuie la dezvoltarea unui plan de succesiune si creste gradul de retentie a angajatilor. Cu toate acestea, sub o treime din companii (31%) ofera acest tip de coaching, desi alte 14% sustin ca intentioneaza sa implementeze in urmatorii doi ani job shadowing-ul. Pentru 56,5% din companiile care adopta job-shadowing-ul, ucenicia la locul de munca este parte a unui program complex de mentorat si este obligatorie pentru mai mult de jumatate din personal. Responsabili de aplicarea programelor sunt de obicei directorii de departament in proportie de 35% si angajatii din departamentele de resurse umane (65%). “Ucenicia este de fapt o forma de invatare experimentala (n. red. pe baza activitatilor desfasurate sau observate) absolut necesara in momentul in care o persoana promoveaza sau trece dintr-un department in altul. Ca in orice program de coaching, cei care devin “mesteri” pentru ucenicii lor trebuie selectati cu grija”, sustin Eric Davis, reprezentant al Institute for Corporate Productivity. Desi majoritatea companiilor monitorizeaza efectele programelor, sub 9% dintre acestea calculeaza aportul monetar pe care ucenicii ar trebui sa il aduca ulterior. Succesul programului este monitorizat prin feedback de la participant (80%) si de la manageri (71%). Studiul a fost realizat in luna iunie a anului curent pe un esantion reprezentativ de 711 de companii.

(Sursa http://www.wall-street.ro)

Minunile Maicii Domnului în Muntele Athos

Despre Muntele Athos se ştie că este un loc ocrotit şi vizitat de Maica Domnului. Dacă ochii călugărilor de aici sunt feriţi de chipul femeiesc, sunt însă binecuvântaţi cu vederea celei mai însemnate dintre femei, Fecioara Maria, Mama Domnului nostru Iisus Hristos. Acest munte, care la început era loc de închinare pentru păgâni, acum este Grădina Maicii Domnului, pe care Maica Vieţii a afierosit-o nevoitorilor, spre rugăciune. A pus şi un blestem, ca nici un picior de femeie să nu-i calce teritoriul, tocmai pentru ca rugăciunea lor să fie mai curată. Şi aşa şi este. Legătura între călugări şi Maica Domnului este atât de strânsă precum între mamă şi fiu. Aici nimic nu este cu neputinţă, minunile se întâmplă în fiecare zi. La orice chemare a lor, Maica Dumnezeului nostru vine la fiii ei pământeni şi de fiecare dată îi ajută ca şi o mamă.

Nu este călugăr în Muntele Athos care să nu-ţi vorbească despre o minune a Maicii Domnului întâmplată fie cu el, fie cu altcineva. Sunt aşa de multe încât s-a pierdut şirul lor. Doar cele ieşite din comun, sau cele despre care n-a vrut Maica să se uite, se păstrază din generaţie în generaţie, din neam în neam. La auzul lor, au venit şi oamenii din lume să se închine Maicii Domnului. Aşa se explică de ce multe dintre icoanele Fecioarei Maria sunt împodobite, uneori chiar în exces, cu bijuterii aduse drept mulţumire pentru ajutorul primit.

„Cum îndrăzneşti tu, o femeie, să calci în acest loc?“

Vatoped, una dintre cele 20 de mănăstiri aşezate pe Sfântul Munte, are nu mai puţin de şapte icoane făcătoare de minuni ale Maicii Domnului. Până şi hramul îi este închinat tot ei, „Buna Vestire“. Probabil, cea mai veche dintre ele este „Antifonitria“ sau „Împotrivă Glăsuitoarea“, pictată pe peretele pronaosului bisericii principale. Se spune că de icoana aceasta se leagă numele fiicei împăratului Teodosie cel Mare (379-395), Plachidia, unul dintre ctitorii Mănăstirii Vatoped. În anul 382, aceasta a venit aici să se închine. Vrând să intre în biserică, a auzit o voce ca de tunet, zicându-i: „Rămâi pe loc şi să nu mai cutezi a veni aici de acum înainte. Cum îndrăzneşti tu, o femeie, să calci în acest loc?“. Credincioasă fiind, fiica de împărat s-a smerit, părăsind în grabă Muntele Sfânt. Mai mult chiar, a construit cu cheltuiala ei un paraclis, lipit de peretele unde se află icoana, închinat Sfântului Mare Mucenic Dimitrie.

Şi „Vimatarisa“ sau „Ctitoriţa“ este o icoană veche, făcătoare de minuni. Minunea întâmplată cu ea s-a petrecut în urmă cu aproape 1.000 de ani, în timpul unui atac al arabilor. Paraclisierul, ierodiaconul Sava, de frică să nu piară în foc, a luat icoana Maicii Domnului şi Crucea Sfântului Constantin cel Mare şi le-a ascuns în fântâna din altar, punând în faţa lor o lumânare mare, aprinsă, pe care le-a acoperit cu scânduri şi lespezi de piatră. Dar Sava nu a scăpat de arabi, căzând în robie la ei. Întorcâdu-se după 70 de ani, a mai găsit doar câţiva călugări care se nevoiau între ruinele mănăstirii. Întrebând de icoana din fântână, nimeni dintre ei nu mai ştia nimic. Cu frică au dat lespedea la o parte şi nu mică le-a fost uimirea când au aflat icoana şi crucea plutind pe apă cu lumânarea lângă ele, de parcă atunci ar fi fost puse. Acum se află tot în altar, dar la loc de mare cinste. Se mai numeşte şi „Ctitoriţa“ pentru că a fost descoperită în timpul celor trei ctitori ai mănăstirii, Atanasie, Nicolae şi Antonie.

Maica Domnului se răzbună pe cei care i se împotrivesc

Minunea făcută de Maica Domnului cu Icoana „Paramitia“ sau „Mângâietoarea“ este mult mai evidentă, având efect şi asupra erminiei icoanei. La prima vedere, dă impresia că Fecioara Maria, care Îl are pe Pruncul Hristos în braţe, îi sărută mâna Fiului său. Dar, conform istoricului mănăstirii, icoana pictată în secolul al XIV-lea pe peretele din pronaos era sărutată în fiecare dimineaţă, la plecare, de către călugări, moment în care stareţul înmâna cheile portarului pentru a deschide poarta. Tocmai într-una dintre aceste dimineţi s-a auzit o voce blândă şi rugătoare venind dinspre icoană: „Nu deschideţi astăzi porţile mănăstirii, ci urcaţi-vă pe ziduri şi alungaţi piraţii!“. În acel moment, stareţul a văzut cum mâna Pruncului acoperă gura Maicii Sale, zicând: „Maica Mea, nu mai purta grijă de această adunătură de păcătoşi; lasă-i să fie trecuţi prin sabia piraţilor, că mult M-au supărat cu păcatele lor“. Dar Fecioara Maria, ca o mamă iubitoare, i-a luat mâna Fiului, îndemnându-i din nou pe fii săi să nu deschidă porţile. De atunci, în faţa ei arde mereu o candelă, iar în fiecare vineri se face Sfânta Liturghie în paraclisul unde a fost mutată.

Au fost şi călugări care au cedat ispitei şi s-au împotrivit Maicii Domnului. Aşa a fost cazul unui diacon, care, nervos că nu a primit de mâncare, fiindcă a fost prins cu treburile de paraclisierie din biserică, s-a întors în biserică, unde, luând cuţitul cu care curăţa ceara, s-a apropiat de icoana Preasfintei şi Preablândei Fecioare, a lovit chipul Maicii, spunând: „Îţi slujesc de atâta timp, iar tu nu te îngrijeşti nici de hrana mea?“. Imediat a curs sânge, iar diaconul a fost cuprins de diavol. Doar la rugăciunile călugărilor, Maica Domnului l-a scăpat de diavol, însă greşeala nu i-a iertat-o. Abia după trei ani de pocăinţă în faţa icoanei sale, Maica s-a arătat stareţului spunându-i că l-a iertat, numai că mâna i se va usca, iar după moarte nu va mai putrezi niciodată. Această mână se păstrează până astăzi neagră şi neputrezită. Mai târziu, un preot, necrezând cele întâmplate, a venit să vadă această icoană a Maicii Domnului – „Înjunghiata“ (secolul al XIV-lea). Îndrăznind să pună mâna în locul rănii, imediat a curs sânge, căzând mort chiar în clipa aceea.

La „Pantanasa“ bolnavii se vindecă şi astăzi

Chiar şi de magazia Mănăstirii Vatoped se leagă o minune a Maicii Domnului. Icoana „Eleovritissa“ sau „Izvorâtoarea de ulei“, pictată în secolul al XIV-lea, cinstită în mod special în vinerea din Săptămâna Luminată, se află în magazia acestei mănăstiri. În timpul Sfântului Ghenadie, care se ocupa de aprovizionarea mănăstirii, uleiul nu mai era din prisos, fiind obligat să îl folosească doar pentru nevoile bisericii. Bucătarul, nemaiavând cu ce să facă mâncarea, s-a plâns stareţului, care i-a poruncit Sfântului Ghenadie să nu se mai îngrijească de lipsa uleiului, căci Maica Domnului nu-i va lăsa şi va face milă cu ei. Şi aşa s-a şi întâmplat, încât, într-o zi, când a intrat în cămară, a văzut că vasele erau atât de pline încât uleiul curgea pe jos, ajungând până la uşă. Tot de atunci icoana are o mireasmă deosebită.

Icoana Maicii Domnului „Pirovolitisa“ („Împuşcata“) este pictată pe peretele de deasupra porţii din exteriorul mănăstirii. În anul 1822 câţiva turci au ajuns la poarta mănăstirii. Unul dintre ei a scos pistolul şi, plin de încredere, a tras în mâna dreaptă a Preasfintei Fecioare. Imediat a venit şi pedeaspa, căci diavolii, luându-l, l-au îndemnat să se spânzure de un măslin din faţa mănăstirii. Cea de-a şaptea icoană este „Pantanasa“ sau „Atotîmpărăteasa“, din secolul al XVII-lea. După spusele bătrânilor din mănăstire, este făcătoare de minuni. A salvat un tânăr care avea o viaţă necurată, ocupându-se chiar şi cu vrăjitoria. Această icoană mai are şi harul de a vindeca cancerul. Foarte mulţi bolnavi s-au vindecat după ce au citit cu credinţă Paraclisul Maicii Domnului înaintea icoanei.

sursa diac. George ANICULOAIE

Femei de cariera, Mircea Dinescu

Femeile s-au opintit câteva secole să ajungă egale cu bărbaţii, iar acum nu mai ştiu cum să scape de acest groaznic privilegiu. Muncim ca nişte tâmpite, îi mulţumim patronului că ne dă şansa extraordinară de a lucra şi-n weekend, ca să ne afirmăm şi să ne ţinem de deadline. Şefii pleacă de vineri la prânz şi-i mai vezi luni după-masă, când se deşteaptă din mahmureli de cinci stele. Timp în care ai deosebita onoare de a le ţine locul, că de-aia ai dat atât din coate şi-ai făcut ulcer de când mănânci numai kebab în chiflă, la serviciu, ca să ajungi femeie de nădejde. Firma te-a răsplătit cu două dioptrii suplimentare, dar miopia asta e semnul triumfului tău personal. Noaptea visezi color Acrobat Reader, Outlook şi Power Point, coşmarul ţi-e împicăţit de guguloaie de foldere galbene pe care scrie “urgent”, “campanie”, “scheme”, “rapoarte”. În somn, butonul Delete nu merge, nu scapi de pătrăţici şi te trezeşti ţipând. Nu pentru că te înnebunesc folderele, ci pentru că e deja 7,30 şi la 8 trebuie să fii la firmă şi-ai dormit strâmb şi-ţi stă bretonul ca o bidinea. Scuză-mă, te las puţin pe fir, că mă cere unul de nevastă… Munca e bună numai când ţi-aduce un franc cinstit în buzunar şi mai ales, îţi dă şi răgazul să-l cheltuieşti. Sistemul suedez prevede că trebuie să ameţeşti muncind cinci zile pe săptămână şi să ameţeşti în bar două zile pe săptămână. Ăsta e raportul minim rezonabil. Carierismul e plăsmuirea bolnavă a unor filme imbecile de la Hollywood , care insinuează că o femeie poate face orice, dacă vrea ea: ajunge imediat director executiv, naşte trei pui vii pe care îi hrăneşte cu lapte praf, soţul o iubeşte leşinant, deşi o vede cam şase ore pe săptămână (sau poate tocmai de-aia), iar el, deşi e neurochirurg şef la Memorial Hospital , nu e stresat deloc, face mâncare la copii, spală vase şi-o aşteaptă pe ea cu maşina la firmă, seara. Pardon, noaptea. Nu se ştie când operează el pe creier şi mai face şi lecţii cu ăia mici, dar ea, nevasta, are de predat patru rapoarte zilnic, de zbierat la trei brokeri şi de convins opt clienţi să investească. Femeile care au văzut-o pe Diane Keaton în “Baby Boom” se lasă drogate de gândul inept al unui perpetuum mobile. Au senzaţia că se poate orice. Că soţul, copilul, ciobănescul german şi siameza aşteaptă oricât; ei latră la unison cu mândrie că au o directoare în familie. Când ambii soţi muncesc deopotrivă, ajungi să le înţelegi masochismul, până la urmă. Pericolul dospeşte abia când femeia de carieră are acasă un inginer care scapă la 4,00 de la uzină, apoi vrea mâncare cu sos, maieuri cât de cât curate şi puţin sex. Muncind ca o disperată ca să nu cumva să fie promovată alta în locul ei, la o adică, femeia se înscrie deja la divorţul part-time şi facilitează hârjoana extraconjugală a bărbatului constrâns de hormoni. Când constaţi că fetiţa ta îi spune “mamă” soacră-tii (care nici nu te-a vrut de noră, fiindcă nu păreai gospodină şi uite că ştia ea ce ştia) şi bâzâie că pe bona o iubeşte cel mai mult de pe lume, e cam târziu să-ţi dai demisia. Copilul nu înţelege că tu crăpi muncind ca să aibă el garsonieră-n Bucureşti când termină liceul (dacă l-o termina, că tu n-ai timp să-i verifici lecţiile). Copilul vrea să stai lângă el, caldă, pufoasă, atentă, să simtă dragostea ca pe o pernă de pluş. Dar tu, care-ai răspuns la celular şi-n clipa când te cerea ăla de nevastă şi i-ai spus lui “da”, acoperind o secundă telefonul cu palma , apoi te-ai scuzat din gene şi ai continuat să vorbeşti cu şeful de secţie la telefon, nu prea înţelegi cum vine chestia asta cu renunţatul la carieră de dragul familiei. Mircea, fă-te că trăiesti! Apropo, când ţi-ai închis ultima dată telefonul, ca să vezi un film fără să te deranjeze nimeni? Nu e cazul, că pe vremea când ai văzut tu ultimul film încă nu se inventaseră telefoanele cu On şi Off, erau numai fixe cu roată şi fir cârlionţat. Am chiulit şi-am să chiulesc cu voluptate de la muncă, întotdeauna.. Chiuleşte şi tu, salvează-ţi viaţa, femeie! Atât cât se poate. Ia bunul simţ, în doze homeopatice. Să ştii numai tu. Cele mai frumoase petice de viaţă le-am căpătat fugind de răspundere. Cea mai bună bere pe care am băut-o în viaţa mea n-a fost la Praga, ca lumea bună, ci în Herăstrău, când o tăiasem de la şedinţa de redacţie, lăsând vorbă că mi s-a spart ţeava de calorifer şi m-au chemat vecinii să strâng apa. Mi-a rămas în cap (şi mie, ca atâtor altora) gafa de la TVR, de la Revoluţie, când habar n-aveau că intraseră deja în direct şi cineva i-a zis lui Dinescu: “Mircea, fă-te că lucrezi!”.. Şi Mircea a ascultat. Şi a ajuns departe. Până când vom pricepe omeneşte tâlcul acestui îndemn vital, vom continua să ne prefacem că trăim.

-text primit via mail-

Cum sa invingem concurenta

Desigur ca orice director este preocupat de concurenta. Totodata, dintre toti, doar putini reusesc sa-si pastreze pozitia dominanta sau, dupa caz, sa-si depaseasca concurentii. Aceasta se datoreaza cel mai adesea unor erori facute in analizarea concurentilor.

Atentie!
In cazul in care concluziile pe care le tragem cu privire la concurenti sunt departe de realitate, atunci si masurile pe care le vom lua vor fi ineficace.

Concentrarea exclusiva pe caracteristicile produsului sau pe pret

In realitate, nici un produs sau serviciu nu este atat de bun incat lumea sa se bata sa-l aiba, nici atat de prost incat sa nu-l vrea nimeni.

De asemenea, pretul in sine nu este niciodata decisiv decat in cazul unor produse sau servicii absolut identice, vandute in acelasi loc si in acelasi timp, care au beneficiat de aceeasi promovare si care ofera cumparatorului aceleasi facilitati financiare (rate, perioada de gratie etc.).

Exemple:

• In chioscurile din gari, aeroporturi, hoteluri sau la magazinele benzinariilor, bauturile racoritoare si dulciurile costa

mai scump decat in supermarketuri. Ori cumperi la pretul respectiv, ori te duci pana la un supermarket. Dar ai mereu timp suficient ca sa faci asta?

• Daca ai avea de ales, probabil nu ai cumpara „Gigel Cola“, ci o marca mai cunoscuta. Dar daca la cabana din

creierul muntilor asta e singura bautura racoritoare, ori o cumperi, ori rabzi de sete.
limuzina de lux costa uneori mai mult decat o vila si consuma mai mult decat un automobil de mic litraj. Cu toate acestea, putini oameni care-si pot permite o limuzina de lux vor prefera sa conduca un Trabant.

• Desi pentru un produs achizitionat in rate platim in total cu pana la 50% mai mult decat daca l-am achizitiona cu banii jos, vanzarile in rate sunt extrem de populare.

Construirea unor strategii care chiar functioneaza

Indiferent de resursele financiare sau materiale pe care le avem la dispozitie, concurenta poate fi invinsa prin inteligenta si viteza de reactie.

Asa dupa cum am vazut, nimeni nu poate fi puternic peste tot si nici macar nu isi poate apara bine sursele puterii. Din cauza asta, daca intelegem care sunt punctele cu adevarat tari ale concurentilor, putem identifica zone pe care acestia nu le acopera bine si in care am putea deveni suficient de puternici.

Regula nr. 1 – Concentrati-va eforturile
Firmele mici sau care sunt abia la inceput isi inchipuie ca trebuie urmarita orice ocazie. In realitate, doar firmele foarte mari si cu multa experienta manageriala isi permit sa fie in mai multe afaceri diferite in acelasi timp. Si nici lor nu le reuseste mereu.

Analiza punctelor tari ale concurentei va permite identificarea catorva domenii in care firma ar putea avea succes. Daca ati gasit un singur domeniu, inseamna ca analiza pe care ati facut-o este superficiala.
Odata ce aveti o lista de domenii, se pune problema pe care sa-l abordati mai intai. In general, unele domenii vor parea mai profitabile decat celelalte. Insa e bine sa tineti seama ca profitul este un termen foarte relativ. Criteriul pe care il recomand este urmatorul: atacati de fiecare data domeniile in ordinea vitezei cu care le puteti cuceri. In felul acesta strangeti rapid resurse financiare pentru operatiuni mai importante si in acelasi timp impiedicati accesul concurentilor la acele surse de venituri.

Regula nr. 2 – Urmariti obiectivele cu perseverenta
Firmele au adesea probleme in a duce la capat o strategie. In multe cazuri, dupa primele succese li se pare ca pot ataca alte segmente mai promitatoare in loc sa-si urmeze lista pana la capat.
Important de retinut in acest caz este ca orice domeniu foarte suculent, dar prea mare pentru a fi ocupat rapid, va atrage o gramada de competitori. Iar daca este deosebit de mare va atrage competitorii de categorie grea. Intre timp, segmentele mai mici neglijate vor fi ocupate de altcineva.
Singurul motiv pentru care trebuie sa va revizuiti planurile este faptul ca ceva nu merge la fel de bine cum v-ati asteptat. In rest, daca actiunea pe care ati inceput-o pare de succes, mergeti pana la capat fara a ceda altor tentatii!

Regula nr. 3 – Coordonati strans activitatile
Proverbul conform caruia „ochiul gospodarului ingrasa vita“ este valabil si in cazul vanzarilor. Uneori firmele se multumesc sa stabileasca pentru vanzatorii lor doar obiectivele lunare si, eventual, teritoriile. Pentru a fi siguri ca lucrurile se desfasoara cum trebuie, directorii de vanzari trebuie sa urmareasca activitatea membrilor echipei mult mai strans.
Clientii potentiali din fiecare teritoriu trebuie sa fie listati si contactati in mod metodic. Rezultatele intalnirilor cu ei trebuie consemnate. Toti vanzatorii trebuie reuniti in sedinte periodice in care sa se discute mersul afacerilor si cazurile deosebite.

Regula nr. 4 – Actionati cu viteza maxima
Oricat de bine pregatita ar fi o vizita de vanzari, rezultatul ei este dependent si de sansa. Intrucat ziua de lucru are 8 ore, cu cat sunt mai multe vizite de vanzari intr-o zi, cu atat creste probabilitatea sa se realizeze mai multe vanzari in acea zi.
Asta inseamna ca modul in care se stabileste agenda zilei unui vanzator influenteaza foarte mult randamentul sau. De aceea este de preferat ca vizitele zilnice sa fie, pe cat posibil, grupate pe criterii geografice.

In timp ce agentul de vanzari isi efectueaza vizitele, el strange o serie de informatii folositoare despre piata. Multe dintre ele vor fi uitate daca nu-l privesc direct pe agent in activitatea sa de zi cu zi. Totusi, daca ar fi aduse la cunostinta managerilor, ele ar constitui baza unor actiuni care intaresc pozitia firmei. Agentii de vanzari au in general aversiune pentru scrierea de rapoarte lungi si prefera sa se afle pe teren, vanzand, decat sa completeze formulare. De aceea, managerul de vanzari trebuie sa culeaga asemenea informatii in sedintele de vanzari.

Pentru ca firma sa actioneze rapid, factorii de decizie trebuie sa fie bine informati. Vanzatorii pot actiona ca ochii si urechile conducerii daca sunt instruiti sa o faca, daca asemenea informatii li se cer in mod regulat si daca le vor raporta intr-un mod care sa nu constituie pentru ei o corvoada.

De retinut:
In esenta, castigarea luptei cu concurentii se bazeaza pe ideea ca nimeni nu poate fi puternic peste tot. De aceea, identificarea breselor si valorificarea rapida si metodica a ocaziilor favorabile are intotdeauna success. Resursele financiare joaca un rol secundar in succes tocmai din cauza ca un manager atent va gasi intotdeauna un domeniu usor de cucerit cu mijloacele pe care le are la dispozitie.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Cum sa obtineti ceea ce vreti de la ceilalti

Partea I: Cautati sa invingeti prin actiuni, nu prin vorbe

Orice triumf de moment pe care credeti ca l-ati obtinut convingandu-i pe altii gratie unor rationamente teoretice este in realitate o victorie à la Pirus. Este mai bine ca ceilalti sa va impartaseasca ideile gratie actiunilor voastre, fara sa scoateti o vorba. Demonstrati, nu explicati.

Michelangelo tocmai terminase o statuie a lui David, cand a sosit clientul sau (cardinalul Soderini) care, privind statuia, a spus ca i se pare magnifica, cu exceptia nasului, care este prea mare. Michelangelo si-a dat seama ca Soderini, din locul unde se afla, nu avea o perspectiva prea buna si l-a invitat sa urce pe schela. Acolo, inarmat cu o dalta si ascunzand  putin praf de marmura in mana, s-a prefacut ca slefuieste nasul statuii. Cand a vazut praful cazand, clientul, convins, a comentat cu satisfactie: „Acum imi place, e cu totul altceva!”.

Partea a II a: Faceti in asa fel incat oamenii sa depinda de voi

Pentru a va mentine propria independenta, trebuie sa fiti mereu indispensabili. Daca reusiti sa-i faceti pe oameni dependenti de voi, in numele fericirii si prosperitatii lor, nu mai aveti de ce va teme.

De exemplu: Un astrolog de la curtea regelui Frantei Ludovic al XI-lea (1423-1483) a prezis, cu foarte mare exactitate, moartea unei doamne de la curte. Surprins de faptul ca acest lucru s-a intamplat chiar la data anuntata, regele a fost framantat de doua suspiciuni: ori astrologul o omorase doar pentru a dovedi ca a prezis bine, ori era atat de priceput incat ii putea ameninta puterea. In ambele cazuri, trebuia sa moara. Regele l-a chemat, noaptea, intr-un turn al castelului, intentionand sa puna un servitor sa il arunce pe fereastra.

Inainte de asta, insa, a vrut sa aiba o satisfactie si l-a intrebat pe astrolog: „Sustii ca stii totul despre destinul celorlalti, dar despre al tau, ce poti sa imi spui? Cat timp crezi ca vei mai trai?”. „Voi muri cu doar trei zile inaintea Majestatii Voastre”, a raspuns imediat acesta si, bineinteles, a fost crutat, ba chiar coplesit cu favoruri si cadouri. El i-a supravietuit mult timp lui Ludovic al XI-lea, contrazicand puterea sa profetica, dar demonstrand capacitatea sa de a dobandi putere.

Partea a III a: Exploatati interesul oamenilor

Calea cea mai scurta si mai potrivita pentru a ajunge unde doriti consta in a-i lasa pe ceilalti sa intrevada clar ca este in interesul lor sa va sustina in ceea ce faceti”, a spus Jean de la Bruyére (1645-1696). Puneti in lumina un aspect al cererii voastre care ar putea sa fie avantajos pentru interlocutor si evidentiati la maximum acest aspect. Oricine priveste altfel lucrurile daca intelege ca are ceva de castigat.

De exemplu:
In anul 433 i.H., insula Kerkyra (numita mai tarziu Corfu) si orasul-stat grec Corint erau in pragul unei ciocniri armate. In aceasta situatie, amandoua partile au incercat sa obtina ajutorul orasului Atena, ca urmare si-au trimis ambasadori care sa incerce sa incheie o alianta cu atenienii. Reprezentantul Corintului a tinut un discurs stralucitor si pasionat despre prietenia care legase in trecut Corintul si Atena, in vreme ce reprezentantul Kerkyrei a recunoscut ca nu a ajutat niciodata Atena, ba dimpotriva, s-a aliat mereu cu dusmanii sai. Dar, a mai adaugat el, Kerkyra isi pune la dispozitie flota, a doua ca marime dupa cea a Atenei. Ascultand aceste discursuri, atenienii au decis sa sprijine Kerkyra, abandonand aliatul traditional Corint.

(sursa Revista de Management de la A la Z)

Leadership: Cele 7 secrete ale managerului perfect

1. Constituie modele credibile si impun respect

Managerii de succes au un sistem de valori personale foarte bine definit. Pe acesta il aplica in egala masura pentru ei insisi, pentru cei din jur si pentru firma. In plus, sunt dornici si dispusi sa-si impartaseasca experientele cu cei din jur. Fie ca este vorba de serviciile oferite clientilor, de stabilirea unor standarde ridicate ale produselor sau de orice altceva, ei intotdeauna se gandesc mai intai cum si-ar putea imbunatati propria prestatie si abia apoi pe a celorlalti.

2. Stabilesc standarde ridicate si obiective ambitioase

Sunt capabili sa identifice corect calitatile, cunostintele si gradul de instruire de care are nevoie un angajat pentru a functiona eficient in cadrul organizatiei si sunt apti sa evalueze aceste calitati pentru fiecare in parte. Sunt grabiti sa-si atinga obiectivele, dar extrem de rabdatori cand este vorba de ajutorul acordat salariatilor. Odata ce au reusit sa creeze un nucleu care intelege exact care sunt scopurile urmarite, se asteapta la totala implicare a tuturor in acest sens. Scopul nu este crearea unor clone ale propriei persoane, ci ca fiecare sa atinga nivelul maxim al propriului potential.

3. Ii trag dupa ei pe ceilalti

Aceasta implica un anume comportament, o anume educatie, actiuni de incurajare, explicare, consiliere si multe altele, toate focalizate in scopul de a-i ajuta pe ceilalti sa reuseasca. Acesti manageri sunt permanent si activ implicati in cresterea performantelor si ajutarea oamenilor pe care ii conduc pentru a deveni mai competenti.

4. Urmaresc performanta, avand standarde bine stabilite

Prin aceste standarde masoara si evalueaza gradul de reusita a fiecarui proiect. Esentiala este stabilirea cu exactitate a ceea ce inseamna succesul si care sunt factorii de risc pentru fiecare angajat in parte. Aceste standarde reflecta planul de dezvoltare individual a fiecarui membru al echipei. Ei stabilesc responsabilitati si cer socoteala pentru modul in care acestea sunt indeplinite.

5. Formeaza noi manageri

Managerii de succes au capacitatea si abilitatea de a recunoaste printre cei din jur persoanele ce au calitatile necesare pentru a conduce. Astfel, ei pregatesc viitori manageri, oferindu-le sansa dezvoltarii propriilor calitati si a-i pregati pe altii la randul lor. De fapt, aceasta este una dintre cele mai bune metode de a forma noi conducatori, prin implicarea lor in formarea noilor generatii de angajati.

6. Introduc un program pentru cei mai buni

Multi oameni se multumesc cu nivelul pe care l-au atins la un moment dat, nedorindu-si sa devina lideri. Pentru un bun manager, aceasta nu este o scuza pentru stagnarea din punct de vedere profesional. De aceea ei permanent ridica stacheta, stabilind un nou standard si gasind noi cai de cointeresare a celorlalti pentru imbunatatirea performantelor. Ei considera ca evolutia continua a nivelului de pregatire reprezinta o calatorie de o viata si nu o destinatie care, odata atinsa, implica stationarea pe acea pozitie.

7. Sunt oameni perseverenti

Indiferent de domeniu, nu exista succes peste noapte. Singura cale de atingere si mentinere a unui nivel inalt o reprezinta perseverenta in incercarea de a fi mai bun azi decit ieri, fara de care celelalte sase secrete ramin doar bune intentii. Ca majoritatea secretelor succesului, acestea pot parea pur si simplu lucruri de bun-simt. Sunt chestiuni usor de inteles, dar mai dificil de pus in practica. Si tocmai modul cum sunt aplicate reprezinta principalul secret al unui adevarat manager de succes.

(sursa Revista de Management de la A la Z)

Tehnici de negociere: Trucurile unui bun negociator

Stratagemele si trucurile unui bun negociator sunt foarte numeroase si ar putea fi numarate ca mataniile. Din acest veritabil arsenal, voi retine cateva care, bine folosite, fac minuni intr-o negociere de afaceri. Cunoasterea lor ne permite sa le reperam si sa ne aparam impotriva acestora; folosirea lor – sa castigam!

Trucul 1 intr-o negociere: Salamul
Asa cum se stie, Salamul este un mezel pe care il taiem in felii subtiri. Aceasta situatie tactica imparte o negociere in diferite puncte, independente unele de altele. Fiecare parte este tratata ca un tot unic. Aceasta tactica de negociere este ideala pentru a obtine un avantaj in afaceri, o concesie fara a trebui sa oferi ceva in schimb. Comerciantii din domeniul automobilelor exceleaza la acest capitol. In acest sens, cumparatorii unei masini noi au adesea o amara experienta.

Chiar daca achizitia este conditionata de returnarea vechii lor masini, negocierea pretului uneia, respectiv al celeilalte (cea noua si aceea de ocazie), este impartita in doua. Mai mult, la unii concesionari, responsabilul departamentului automobile de ocazie isi face oferta de preluare a returnarii, independent, avand in vedere doar valoarea de piata a vehiculului negociat.

Astfel, concesionarul isi asigura profitul atat pentru automobilul nou, cat si pentru cel de ocazie… Mai mult, se intampla adesea ca Salamul sa se apropie de o absurditate, oferindu-si posibilitatea de a dispune de castig fara a-l costa nimic. Sa luam exemplul unui vehicul nou. Cumpararea acestuia fara returnare face adesea subiectul unei reduceri care poate atinge 10%, chiar mai mult.

Cumparati solicitand returnarea vechii dvs. masini si reducerea dispare! Astfel incat, daca doriti sa cumparati o masina noua la pretul de 40.000 euro, veti fi pagubit cu 4.000 euro (suma reducerii), daca, din nefericire, cereti ca vechea dvs. masina sa fie preluata. Aceasta deoarece nu veti primi pentru vechea masina decat 1.000 euro. Daca ati face-o cadou primului ofertant, ati castiga 3.000 euro!

Cu ajutorul cartii audio „Arta negocierii – succes fulminant in vanzari“ inveti fara sa muncesti, te perfectionezi fara sa citesti: practic, efortul nu este mai mare decat atunci cand asculti postul de radio favorit in masina.

Replica
Riposta la Salam consta in a-l inchide intr-o schema „dai-dau”. Altfel spus, este vorba de a-i propune o negociere globala. In exemplul nostru de negociere a automobilului, vom cere sa nu se discute decat de valoarea diferentei ce trebuie platita. In aceasta situatie, conteaza foarte putin daca acordul rezulta dintr-o scadere a pretului de vanzare (al vehiculului nou) sau din ameliorarea conditiilor de returnare a vehiculului vechi.

Trucul 2 intr-o negociere: Extinderea
In unele privinte, extinderea este opusul Salamului. Sindicatele profesionale stapanesc bine tehnica dezvoltarii. Recent, cu ocazia decesului in serie al unor colegi, transportatorii au facut greva pentru a obtine mai multa protectie. Apoi conflictul s-a extins repede, devenind o revendicare salariala…

Extinderea este un instrument ideal pentru „gestionarea” unui conflict in sensul in care ne intereseaza, la fel ca si pentru obtinerea unor avantaje suplimentare si franarea sau accelerarea unui acord. Astfel, in functie de interesul negociatorului, extinderea va permite iesirea din impas prin gasirea altei zone, pentru a compensa o eventuala renuntare (acceptarea nesigurantei contra unei cresteri salariale, sub forma unei prime de risc) sau, dimpotriva, va permite obtinerea unei monede de schimb sau crearea unei noi situatii dificile…

Replica
In multe privinte, Salamul este o modalitate eleganta de a preveni extinderea. Pentru a zadarnici tacticile de extindere, adesea este suficient sa impunem ca niciun punct sa nu fie dezvoltat inainte ca precedentul sa fi fost tratat definitiv.

Trucul 3 intr-o negociere: Falsul pivot
Manevra Falsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. Ea consta in avansarea de false pretentii, la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale, intelept pastrata de rezerva.

Este ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda, anuntandu-si noii clienti ca este obligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. O asemenea pretentie domoleste cererile de conditii speciale. Acelasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afaceri anuale.

De exemplu, o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliului pentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. Daca aceasta suma minima este fixata la 500.000 euro, un potential client care dispune de un portofoliu de 300.000 euro va fi dintr-o data pus in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse, trebuind sa fie fericit ca macar a fost acceptat in calitate de client.

Replica
Pus in fata unor cerinte neplacute, negociatorul, care nu se lasa mai prejos, isi va lua in serios interlocutorul. De exemplu, comerciantul va putea sa stranga cu usa un client care cere un pret foarte mic pentru incercarea unui produs, inainte de a se putea pronunta asupra unei comenzi mari. Temandu-se de pretentii mai mari la urmatoarea comanda, isi va lua clientul in serios, in mod avantajos, acordandu-i pretul special cerut in schimbul semnarii unei scrisori de intentie de comanda la pret ferm.

Trucul 4 intr-o negociere: Marinata
Sa incepem prin a lasa sa se presupuna ce e mai rau pentru a oferi mai putin rau decat era asteptat. O metoda atat de draga guvernantilor nostri incat a devenit iritanta. De exemplu, lansarea zvonului ca tarifele vor creste cu 15% va permite linistirea clientilor nostri atunci cand vor afla ca va fi aplicata doar o nesemnificativa crestere de 5%.

Replica
Ea consta in urcarea cu o treapta a opozitiei noastre. De exemplu, un client ne anunta ca va trebui sa-si reduca la jumatate comenzile stabilite prin contract. Daca nu reactionam, anuntand ca, in consecinta, ii vom schimba corespunzator pretul, riscam sa-i acceptam mentinerea pretului prevazut si atunci cand ne va anunta ca, in sfarsit, a putut gasi o solutie: aceea de a-si reduce comanda cu doar 20%, cu conditia ca pretul initial sa poata fi mentinut…

Trucul 5 intr-o negociere: Bunul si Raul
Aceasta metoda de negociere este foarte utilizata in mediul profesional si, mai ales, potrivit legendei, de catre chinezi. Bine cunoscuta, ea presupune existenta unui Rau care pretinde mult comerciantului. Este un personaj sever, putin comunicativ si deloc surazator.

Nu exista ceva care sa-i repugne mai mult sau de care sa se teama pentru un responsabil de clientela. Apoi, la fel ca un Zorro, Bunul vine sa puna sistemul pe roti. El domoleste, explica in ce fel sa se procedeze si ofera solutii… Un adevarat prieten! Sfaturile sale sosesc la momentul potrivit, pentru a ne scoate dintr-un impas, cu pretul unor costisitoare concesii. Raul s-a produs.

Replica
„Doamne, apara-ma de prieteni, ca de dusmani ma apar singur!” Aceste vorbe, pline de luciditate, ne invita sa nu ne incredem in clientii care ne sfatuiesc ce cale sa urmam pentru a incheia cu bine negocierea pe care o purtam eu ei. O neincredere pertinenta, mai ales atunci cand ni se cer reduceri sau conditii speciale. Faceti-va ca n-ati priceput bine. Adresati-i multumiri calduroase, evident, fara a-i lua in seama pretioasele sfaturi. Nu ezitati sa folositi Bunul pentru a transmite mesaje Raului.

De exemplu, lasati sa se inteleaga faptul ca Raul a beneficiat deja de cel mai bun tarif posibil si ca este imposibil sa mergeti mai departe. In cel mai rau caz, daca jocul este luat in ras de interlocutorii dvs., lasati sa se inteleaga ca nu sunteti usor de pacalit.

Trucul 6 intr-o negociere: Iepurele
Dintre toate metodele si trucurile negocierii, Iepurele este, fara indoiala, cel mai folosit. Clientii dvs. au recurs la el atunci cand au avansat existenta unei oferte mai avantajoase, obtinuta de la o falsa concurenta, prin definitie imaginara. Pret mai bun, conditii mai interesante, nu mai trebuie adaugat nimic pentru a-l determina uneori pe vanzator sa fie concesiv.

Replica
Cereti detalii despre asa-zisa oferta a concurentei. Intrebati care este numele acesteia, data ofertei sale, caracteristicile produsului propus; este suficient pentru a anihila tactica. Ezitarile sau inrosirea micului siret va vor convinge de prezenta unui Iepure. Daca stabilitatea emotionala a interlocutorului dvs. este excelenta intr-atat incat nu clipeste, intrebati-l, in ultima instanta, de ce nu a acceptat solutia concurentei…

(sursa Revista de Management de la A la Z)

Sfînta simplitate (de Anton Cehov)

La părintele Sava Jezlov, bătrînul paroh al bisericii Sfintei Treimi din oraşul P., pe nepusă masă a poposit din Moscova fiul Alexandru, un vestit avocat moscovit. Bătrînul şi singuratecul văduv, zărindu-şi unica odraslă, pe care nu o mai văzuse de 12-15 ani, încă din vremea cînd îl petrecuse la universitate, a pălit, s-a cutremurat din tot trupul şi a înţepenit. Bucuria şi încîntarea lui nu aveau hotar.
Seara, în ziua venirii, tatăl şi fiul au discutat mult. Avocatul mînca, bea şi se înduioşa.
– E bine aici la tine, drăguţ! – îşi arăta el încîntarea, legănîndu-se în scaun. – E confortabil, cald şi miroase a ceva patriarhal. Zău e bine!
Părintele Sava, ţinînd mîinile la spate şi, după cum se vede, fudulindu-se în faţa bătrînei bucătărese că are un fiu atît de mare şi de galant, se plimba în jurul mesei şi se străduia, pentru a fi pe placul oaspetelui, să-şi însuşească o înfăţişare cît mai “savantă”.

– Aşa stau treburile, frate… – zicea el. – A ieşit aşa cum mi-am dorit în inima mea: şi tu şi eu am mers pe latura intelectuală. Tu, iată, la universitate, iar eu academia din Kiev am absolvit-o, aşadar… Pe aceeaşi cale, carevasăzică… Ne înţelegem unul pe altul… Atît că eu nu mai ştiu cum e acum prin academii. Pe vremea mea puneau mare accent pe clasicism şi chiar se studia ebraica veche. Dar acum?

– Nu ştiu. Dar tu, tataie, ai un peşte pe cinste. M-am săturat, dar tot mai mănînc.
– Mănîncă, mănîncă. Tu ai nevoie să mănînci mai mult, deoarece duci o muncă intelectuală, nu fizică… hm… nu fizică… Tu eşti universitant, munceşti cu capul. Mult o să zăboveşti pe ospeţe?

– Eu nu pe ospeţe am venit. Eu, tataie, am intrat întîmplător pe la tine, cum se zice deus ex machina. Am venit în vizită de lucru, să-l apăr pe fostul vostru primar. Probabil ai aflat că mîine va fi judecata.
– Aşadar… Să înţeleg că eşti pe latura judecătorească? Jurisprudent?
– Da, sînt reprezentant al juraţilor.
– Da… Să te ajute Dumnezeu. Şi rangul tău care este?
– Zău nu ştiu, tataie.
“Să-l întreb de leafă, – gîndi părintele Sava –, dar pentru ei această întrebare e de prost gust… Judecînd după îmbrăcăminte şi luînd în socoteală ceasul de aur trebuie să presupun că primeşte mai mult de o mie”.
Bătrînul şi avocatul au tăcut.
– N-am ştiut eu că ai un peşte aşa de bun, că aş fi intrat pe la tine şi în anul trecut – a zis fiul. – În anul trecut eu am fost aici nu departe, în orăşelul vostru de gubernie. Ce oraşe nostime aveţi!
– Chiar nostime… măcar scuipă-le! – a căzut de acord părintele Sava. – Ce să faci! Sîntem departe de centrele intelectuale… prejudecăţi. Încă nu a pătruns civilizaţia…
– Nu la asta mă refer… Ascultă ce păţanie s-a petrecut cu mine. Intru eu în orăşelul vostru de gubernie în teatru, merg la casă după bilet, iar mie mi se zice: spectacolul nu va avea loc, deoarece încă nu s-a vîndut nici un bilet! Iar eu îi întreb: cît de mare este suma pe care trebuie să o strîngeţi? Zice, trei sute de ruble! Spuneţi-le să joace, zic, eu voi plăti trei sute… Am plătit de plictiseală trei sute de ruble, iar cînd am început să privesc drama lor sfîşietoare, m-am plictisit şi mai mult… Ha-ha…
Părintele Sava şi-a privit fiul cu neîncredere, apoi a privit-o pe bucătăreasă şi a pufnit în pumn…
” Vai ce minte!” – a gîndit el.
– De unde, Şurenika, ai luat tu aceste trei sute de ruble? – a întrebat el stînjenit.
– Cum de unde le-am luat? Din buzunarul meu, desigur…
– Hm… Care este, iartă-mi întrebarea nepotrivită, venitul tău?
– Cînd şi cum… Într-un an pot să cîştig vreo treizeci de mii, iar în altul nici douăzeci nu se adună… Anii se întîmplă diferiţi.
“Vai minte! Ho-ho-ho! Vai minte! – gîndi părintele Sava, hohotind şi privind cu dragoste la faţa slăninie a fiului. – Lăudăroasă e tinereţea! Ho-ho-ho… Hai că-i bună – treizeci de mii!”
– Nu pot să cred, Saşenika! – a zis el. – Iartă-mă, dar… ho-ho-ho… treizeci de mii! Pe banii ăştia poţi să construieşti două case…
– Nu crezi?
– Nu că n-aş crede, dar aşa… cum să mă exprim… tu mi se pare că prea… ho-ho-ho… Ei, dar dacă tu primeşti atît de mult, atunci unde se duc banii?
– Îi cheltui, tataie… În capitală, frate, viaţa muşcă. Aici ai nevoie de o mie ca să trăieşti, iar acolo de cinci. Ţin cai, joc cărţi… îmi permit uneori.
– Aşa este… Dar tu strînge-i!
– Nu se poate… N-am eu nervii ăştia ca să-i strîng… (avocatul a oftat). Nu pot să fac nimic cu mine. În anul trecut mi-am cumpărat în Poleanka o casă cu şaizeci de mii. E, oarecum, un sprijin la bătrîneţe! Şi ce crezi? N-au trecut nici două luni după cumpărare că am fost nevoit să o depun. Am depus-o şi toţi banii – tfiu! O parte i-am pierdut la cărţi, cealaltă am băut-o.
– Ho-ho-ho! Vai minte! – a piuit bătrînul. – Captivant minte!
– Nu mint, tataie.
– Parcă se poate oare să pierzi casa la joc sau să o bei?
– Se poate, nu doar casa, ci şi globul pămîntesc să-l bei. Mîine eu de pe primarul vostru o să jupoi cinci mii, dar presimt că nu o sa ajung cu ele pînă la Moscova. Aşa este planida mea.
– Nu planida, ci planeta, – l-a corectat părintele Sava, tuşind şi privind cu demnitate spre bătrîna bucătăreasă. – Iartă-mă, Şurenika, dar eu mă îndoiesc de cuvintele tale. Pentru ce primeşti tu astfel de sume?
– Pentru talent…
– Hm… Poate că vreo trei mii primeşti, dar ca să primeşti treizeci de mii sau, să zicem, să cumperi case, iartă-mă… mă îndoiesc. Dar să lăsăm aceste contradicţii. Acum să-mi zici, cum e la voi în Moscova? Cred că e vesel? Ai multe cunoştinţe?
– Foarte multe. Toată Moscova mă cunoaşte.
– Ho-ho-ho! Vai minte! Minuni peste minuni, îndrugi, frate.
Multă vreme au discutat în această manieră tatăl şi fiul. Avocatul a mai povestit şi despre nunta sa cu o zestre de patruzeci de mii, a descris călătoriile sale în Nijnii, divorţul care l-a costat zece mii. Bătrînul asculta, plesnea din palme, hohotea.
– Vai minte! Ho-ho-ho! Nu ştiam, Şurenika, cum că eşti aşa de meşter la ascuţit gogoşi! Ho-ho-ho! Nu ţi-o zic spre judecată. Îmi place să te ascult. Spune, spune.
– Dar hai că am lungit vorba – a încheiat avocatul ridicîndu-se de la masă. – Mîine e procesul dar eu încă nu am citit dosarul. Adio.
Petrecîndu-şi fiul în dormitor, părintele Sava s-a dedat încîntării.
– L-ai văzut cum e? a? – a şoptit el bucătăresei. – Ăsta-i el… Universitant, umanist, emansipe, dar nu s-a ruşinat să-l viziteze pe moşneag. Şi-a uitat tatăl, dar dintr-odată şi l-a amintit. A luat şi şi-a amintit. Şi-a zis: hai să-mi amintesc de bătrînul meu mucegai! Ho-ho-ho. Bun fecior! Cuminte fecior! Ai băgat de seamă? El vorbeşte cu mine ca şi cu un egal… a văzut în minte un frate întru ştiinţe. Mă înţelege, carevasăzică. Păcat că nu l-am chemat pe diacon să-l vadă şi el.
După ce şi-a vărsat sufletul în faţa bătrînei, părintele Sava s-a dus pe vîrfuri pînă la dormitorul său şi a privit prin gaura cheii. Avocatul era culcat în pat, şi pufăind o ţigară, răsfoia un caiet gros. Alături, pe măsuţă, era o sticlă cu vin pe care părintele Sava nu o văzuse mai înainte.
– Doar o clipă… să văd dacă îţi este comod – a bolmojit bătrînul intrînd la fiu. Te simţi bine? E moale? Ia şi te dezbracă.
Avocatul a mîrîit şi s-a încruntat. Părintele Sava s-a aşezat la picioarele lui şi a căzut pe gînduri.
– Carevasăzică… – a început el după o vreme de tăcere. – Eu mă tot gîndesc la vorbele tale. Pe de o parte, mulţumesc pentru că l-ai înveselit pe moşneag, iar pe de altă parte, ca părinte şi… şi ca om instruit nu pot să tac şi să mă abţin de la observaţii. Eu ştiu că tu ai glumit la cină, însă, o ştii şi tu, atît credinţa cît şi ştiinţa a condamnat minciuna chiar şi atunci cînd se face în glumă. Hm… Tuşesc. Hm… Iartă-mă, dar eu ca părinte. De unde ai vinul?
– L-am adus cu mine. Vrei? E un vin bun, opt ruble sticla.
– O-o-opt? Vai minte! – a plesnit cu palmele părintele Sava. – Ho-ho-ho! Pentru ce să dai opt ruble? Ho-ho-ho! Eu îţi pot cumpăra cel mai bun vin cu o rublă. Ho-ho-ho!
– Ei, hai, marş, moşnege, îmi încurci… Hai!
Bătrînul, chicotind şi plesnind cu mîinile a ieşit şi, cuminte, a închis după sine uşa. La miezul nopţii, după ce şi-a citit “pravila” şi a comandat babei prînzul de a doua zi, părintele Sava a mai privit odată în camera fiului.
Fiul continua să citească, să bea şi să fumeze.
– E timpul să dormi… dezbracă-te şi stinge lumînarea… – a zis bătrînul aducînd în cameră miros de tămîie şi lumînare arsă. – De acum e al doisprezecelea ceas… E a doua sticlă? Oho!
– Fără vin nu se poate, tataie… Nu te însufleţeşti, nu poţi face treabă.
Sava s-a aşezat pe pat, a tăcut şi a început:
– Iată, frate, care-i povestea… M-da… Nu ştiu, voi mai trăi, te voi mai vedea vreodată, de aceea mai bine este să-ţi las astăzi testamentul meu… Vezi… În toţi aceşti patruzeci de ani de slujire eu am agonisit pentru tine o mie cincisute de ruble. Cînd voi muri, să le iei, dar…
Părintele Sava şi-a tras nasul su solemnitate şi a continuat:
– Dar să nu-i risipeşti şi să-i păstrezi… Şi, te rog, după moartea mea să-i trimiţi nepoatei Varenika o sută de ruble. Dacă nu-ţi va părea rău, să-i trimiţi şi Zinaidei 20. Ele sînt orfane.
– Poţi să le trimiţi toate o mie cincisute… Eu nu am nevoie de ele, tataie…
– Minţi?
– Vorbesc serios… Oricum o să le risipesc.
– Hm… Doar eu le-am agonisit! – s-a supărat Sava. – Fiecare copeică am păstrat-o pentru tine…
– Dă-mi voie să pun banii tăi sub sticlă, ca semn al iubirii paterne, dar altfel eu nu am nevoie de ei… O mie şi jumătate – fi!
– Ei, cum ştii… Dacă aş fi ştiut, nu i-aş fi păstrat, nu mi-aş fi bătut capul… Dormi!
Părintele Sava a făcut cruce peste avocat şi a ieşit. El era puţin jignit… Atitudinea nepăsătoare şi brutală a fiului faţă de agonisirile lui de patruzeci de ani l-a pus în încurcătură. Dar sentimentul jignirii şi al confuziei a trecut îndată… Bătrînul iară s-a simţit atras să pălăvrăgească cu fiul, să discute ca între doi oameni “învăţaţi”, să-şi amintească trecutul, dar de acum nu i-a ajuns îndrăzneală să-l deranjeze pe avocatul ocupat. El a umblat cît a umblat prin camerele întunecoase, apoi s-a gîndit ce s-a gîndit şi s-a dus în hol să se uite la blana fiului. Dedîndu-se uitării din cauza încîntării părinteşti, el a înşfăcat cu amîndouă mînile blana şi a început să o îmbrăţişeze, să o sărute şi să o binecuvînteze, de parcă aceasta nu era o blană, ci însuşi fiul, “universitantul”… De dormit el nu putea dormi.

7 greseli capitale care va demotiveaza angajatii

1. Neprecizarea obiectivelor
A indeplini o sarcina fara a-i intelege finalitatea pare o munca fara sens. De aceea, odata ce delegati o sarcina, explicati ce se urmareste prin indeplinirea ei. Asa angajatii vor intelege si cat de grave pot fi greselile pe care le fac si se vor implica mai mult in rezolvarea problemei.

2.  Tratamentul ironic sau jignitor
Atunci cand subalternii gresesc, este absolut neconstructiv sa reactionati ironizandu-i sau jignindu-i.
Sfatul specialistilor este sa ramaneti obiectiv si sa reactionati cu umor. Pe viitor, veti obtine mai mult de la angajatii in cauza. In plus, o astfel de reactie din partea dvs. este un semn de putere si de omenie.

3.  Neincrederea in competentele angajatilor
Cei mai multi dintre angajati sunt de parere ca pot realiza mai mult decat li se cere. Daca nu li se permite sa-si dezvolte capacitatile, si motivarea lor va avea de suferit. In plus, angajatii care nu-si pot dovedi toate abilitatile, vor ramane dependenti de propriul sef.
Solicitati-va cat mai mult angajatii si acordati-le libertatea de a-si asuma raspunderea pentru sarcinile pe care le indeplinesc.

Acordati remuneratii potrivite cu performantele si incurajati-va angajatii sa faca cariera. Veti fi respectat de catre subalterni, iar echipa dvs. va lucra cu placere.

5. Nesiguranta in luarea deciziilor
Angajatii nu vor aprecia niciodata un sef care ezita. In plus, lipsa deciziilor rapide are drept consecinta nesiguranta in cadrul echipei.
Dimpotriva, managerii hotarati si cei care au curajul sa riste isi formeaza echipe unite si pregatite sa le urmeze exemplul.

6. Lipsa de flexibilitate
Daca activitatea pe care o realizeaza angajatii trebuie sa se desfasoare strict conform unor reguli scrise, daca ei trebuie sa dea socoteala pentru fiecare operatie pe care o executa, atunci placerea de a lucra, creativitatea si asumarea propriei responsabilitati nu vor putea fi dezvoltate.
Oferiti-le angajatilor dvs. si posibilitatea de a actiona liber. Optati pentru o colaborare deschisa cu angajatii dvs., nu pentru monitorizarea lor permanenta.

7. Neaprecierea rezultatelor bune
Fiecare om are nevoie sa fie respectat si luat in serios. Lipsa de apreciere demotiveaza in foarte mare masura!
Nu va tratati angajatii cu indiferenta. Aratati-le ca ii apreciati pentru munca lor, pentru performante, pentru parerile sau ideile cu care vor sa contribuie la bunul mers al lucrurilor.

(sursa Revista de Resurse Umane)