8 strategii pentru obtinerea succesului

In domeniul vanzarilor exista o multime de materiale (oferte de produse sau servicii, preturi, planuri de dezvoltare a vanzarilor, grafice, analize ale concurentei etc.) cu privire la factorii tangibili si pasii necesari pentru crearea unei companii de succes. In continuare, ne vom concentra asupra a 8 factori intangibili – dar de cele mai multe ori mult mai importanti – in strategiile unei companii de succes.

1. Oamenii fac afaceri cu oameni pe care ii “plac”

Fara a da o mai mica importanta produselor sau serviciilor, pretului etc. cuprinse in oferta unei companii, aceasta este, in mod evident, cea mai importanta si in acelasi timp cea mai critica strategie de succes. Un bun prieten mi-a povestit de curand o experienta personala pe care a avut-o. El si-a renovat apartamentul de curand si a platit cash pentru materiale. Nota de plata a depasit 15 000 lei, achizitionand materialele de la un magazin din cartierul sau. In general, preturile materialelor de constructie la depozitele de la periferia orasului erau mai mici cu 10 – 20%. In plus, multe dintre materiale erau comandate de cei de la magazinul din cartier de la depozite, fiind necesara o perioada de asteptare si, in consecinta, intarzierea renovarii cu 2-3 saptamani…

Normal ca am fost socat cand am auzit ca a ales sa plateasca mai mult la magazinul local. L-am intrebat de ce, si mi-a raspuns “pentru ca mi-au placut”. Decizia lui este mult mai profunda decat pretul. Mi-a dezvaluit faptul ca, de-a lungul timpului, patronul si angajatii de la magazinul local i-au acordat ore de consiliere gratuite si, ocazional, l-au trimis la depozitele unde putea gasi produse mai repede si mai ieftin. La fel s-a intamplat si acum, cand l-au sfatuit asupra calitatii produselor necesare lui. Mi-a spus ca profesionalismul, onestitatea si integritatea lor l-au impresionat si a simtit ca are un contract cu constiinta sa care i-a decis de unde sa cumpere materialele necesare. In plus, cheltuielile de transport, pe care ar fi trebuit sa le suporte daca ar fi ales sa cumpere de la un depozit de la periferie, au fost eliminate, cei de la magazinul local fiind dispusi sa i le aduca la domiciliu.

Experienta prietenului meu mi-a clarificat unul dintre primele adevaruri in vanzari: oamenii fac afaceri cu oameni pe care ii plac. Nu conteaza daca este o companie mica sau mare, daca angajatii dvs. se concentreaza pe aceasta strategie, veti avea parte de mult succes.

2. Clientii companiei dvs. trebuie sa se simta bine, chiar si atunci cand gresesc sau nu au dreptate

O experienta a unui client al companiei X este un foarte bun exemplu pentru acest adevar. Cu multi ani inainte, o persoana a returnat un set de cauciucuri de masina marca Y defecte la filiala locala a companiei X, unde o vulcanizare detinuse candva acea locatie. In ciuda faptului ca initial, nu de la aceasta companie a achizitionat cauciucurile, reprezentantul de vanzari i-a rambursat cauciucurile celui care dorea sa le returneze vulcanizarii si i-a acordat un card de reducere pentru produsele sale, Acest gest  l-a impresionat pe potentialul client, peste un timp multumindu-i agentului de vanzari care i-a returnat cauciucurile si devenind astfel client fidel al companiei.

Principiul spune: pentru prosperitate si loialitate pe termen lung, un client trebuie intotdeauna sa se simta bine, chiar daca greseste sau nu are dreptate. Orice client este important, astfel incat asigurati-va ca personalul dvs. ii face pe clienti sa se simta importanti.

Prea multe companii se concentreaza pe diferite motive si probleme tehnice care duc la nerezolvarea problemelor clientilor, in loc sa ofere solutii. Realitatea este ca intotdeauna vor aparea probleme. Acestea nu sunt o provocare. Provocare inseamna sa raspundeti acestor probleme efectiv, caci raspunsurile dvs. vor conduce, in final, la succesul sau esecul companiei. Prin urmare, atunci cand aveti o problema, incercati sa o rezolvati in timp util, nu sa o „aruncati” in „curtea” altcuiva.

Clientul mentine contactul cu dvs., iar in ochii lui dvs. sunteti cel care nu ii rezolva problema, neinteresandu-l vreo explicatie de genul „in baza noastra de date apare ca nu ati achitat o factura si mai dureaza pana se rezolva si va putem transmite comanda, chiar daca dvs. detineti chitanta aferenta acelei facturi”.

3. Investiti in cel mai de pret “profit” al companiei

Una dintre cele mai comune afirmatii ale managerilor unei companii este: “Oamenii nostri reprezinta cel mai de pret profit”. Fara nicio indoiala, pentru a avea succes compania dvs., trebuie sa se investeasca in cel mai de pret profit: angajatii companiei. Nu trebuie sa angajati cei mai mari traineri si sa acordati resurse financiare mari pentru a va pregati personalul. De multe ori, este de ajuns ca cei care au o anumita experienta in vanzari si in compania dvs. sa ii invete pe cei mai putin experimentati cum pot vinde. Nu trebuie decat sa le acordati celor cu experienta sau chiar dvs. timpul necesar pentru a-i invata pe cei noi.

In acest sens, compania Motorola a estimat 30 la 1 profit pentru fiecare dolar investit in pregatirea angajatilor, ceea ce explica faptul ca drumul cel mai sigur spre profit si productivitate al unei companii inseamna sa vezi angajatii ca profitul care trebuie dezvoltat si in care trebuie investit.

Este mai corect sa va intrebati “ Imi pot permite sa pregatesc angajatii?” sau “Imi pot permite sa nu imi pregatesc angajatii?”. Beneficii precum cresterea moralului, o mai buna satisfactie a angajatului cresc loialitatea, reduc rasturnarile de situatie, dezvolta lucrul in echipa, cresc vanzarile si profiturile.

4. Intotdeauna “vindeti” compania clientilor dvs.

Aceasta strategie este foarte importanta in succesul companiei dvs. pe termen lung. Trebuie intotdeauna sa le reamintiti clientilor de ce aleg compania dvs. si de ce compania dvs. este cea mai buna alegere.

Nu fiti multumit doar cu faptul ca o persoana este clientul dvs. de ani de zile. Tineti minte ca va costa de 5-6 ori mai mult sa castigati un client decat sa mentineti unul deja existent. Dar ce fac unele companii? Ii gasesc si apoi ii uita, concentrandu-se pe recrutarea de noi clienti si nu pe mentinerea celor existenti. Aceasta practica poate fi costisitoare – uneori chiar falimentara – in ceea ce priveste viabilitatea pe termen lung a companiei. Clientii aleg compania dvs. dintr-un motiv clar, nu uitati sa le reamintiti acest lucru. Reamintiti-le constant, prin scrisori de multumire, prin programe de fidelizare, cat de importanti sunt pentru dvs., astfel, le veti castiga recunostinta.

5. Marketing continuu

Aceasta tactica s-a nascut din sintagma “vindeti compania dvs. clientilor”. Cum isi reimprospateaza compania dvs. pozitia in mintea clientilor? Posibilele strategii pot include newslettere lunare, mailing-uri trimestriale, grupuri-tinta de clienti, evenimente pentru clientii speciali sau doar un telefon din cand in cand.

Si care este marketingul dvs. pentru potentialii clienti? Cei mai critici factori pentru un marketing de succes sunt repetitia si frecventa. In general, o persoana trebuie sa vada de 6 – 9 ori numele unei companii pentru a-l retine, de 12 -18 ori pentru a se informa despre aceasta sau produsele acesteia si de 18 – 24 (sau chiar mai mult) ori pentru a contacta compania.

Chiar daca este o reclama intr-o revista, o campanie de marketing direct indreptata catre o lista de clienti sau doar o simpla scrisoare catre clientii din baza de date a companiei dvs., frecventa si repetitia sunt cheia succesului. Pentru un reprezentant de vanzari, perseverenta este o calitate, putandu-i aduce, atunci cand nu este dusa la extrem, mult succes.

6. „Din gura-n gura”

Este cunoscut faptul ca publicitatea „din gura in gura” este cea mai eficienta, fiind cea mai ieftina si avand cel mai mare impact asupra potentialilor clienti. Atunci cand o persona in care avem incredere ne spune despre un produs pe care il utilizeaza ca este minunat, cu siguranta vom cumpara acelasi produs, daca avem nevoie de el.
Problema este ca, in general, clientii sunt de 10 ori mai interesati sa povesteasca o experienta negativa decat una pozitiva. De aceea, pentru a vorbi de bine compania dvs., va trebui sa ii incurajati. Cum puteti face acest lucru? In primul rand stabiliti un program clar prin care sa obtineti feed-back-ul de la clientii satisfacuti si nesatisfacuti. Apoi, pe baza acestui feed-back, imbunatatiti punctele forte si eliminati-le pe cele care aduc nemultumire. Important este sa stiti in orice moment factorii de multumire sau nemultumire a clientilor. Astfel, cunoscand parerea clientilor, ii veti putea surprinde pozitiv cu oferte pe gustul lor, ceea ce ii va stimula sa va recomande produsele.
O alta modalitate prin care clientii pot fi stimulati sa vorbeasca despre dvs. este acordarea unor recompense pentru clientii pe care ii aduc companiei dumneavoastra. Un exemplu recent il reprezinta practica companiilor de asigurari care, pentru a obtine aderenti la fondul lor de pensii, acordau recompense clientilor care aduceau alti clienti.

7. Mentinerea si cresterea volumului vanzarilor

Compania dvs. are stabilit un program bine fundamentat pentru reevaluarea nevoilor clientilor? Daca un produs sau serviciu este perfect astazi, nu inseamna ca anul viitor sau chiar luna viitoare va fi la fel. Asigurati-va ca, in mod curent, compania dvs. evalueaza nevoile clientilor, care sunt in continua schimbare. Doar astfel demonstrati profesionalismul companiei dvs. si le reamintiti clientilor de ce achizitioneaza produsele sau serviciile dumneavoastra.

Nevoile clientilor se schimba si compania dvs. trebuie sa fie pregatita sa le satisfaca. De aceea, trebuie sa priviti nevoile schimbatoare ca pe un potential de dezvoltare, nu ca pe un factor care dauneaza afacerii dumneavoastra. Tot ce trebuie sa faceti este sa anticipati schimbarile in nevoile clientilor sau cel putin sa fiti la curent cu acestea.

8. Parteneriate cu alte companii care au aceiasi clienti

Desi aceasta strategie este evidenta, multi oameni de afaceri nu o folosesc. Pe scurt, aceasta strategie afirma ca persoanele cu aceleasi trasaturi demografice au nevoie de aceleasi produse sau servicii. Daca va puteti asocia cu un partener sau mai multi pentru a micsora costurile sau pentru a beneficia de bazele lor de date, de ce sa nu o faceti?
Daca, de exemplu, doriti sa intrati pe o piata noua, intr-o zona geografica indepartata fata de depozitele dvs., iar cheltuielile de transport sunt foarte mari, va puteti asocia cu o alta companie care vinde produse pe piata respectiva pentru a transporta produsele cu acelasi transportator, la o cantitate mai mare, costurile de transport pe produs scazand.
In plus, asocierea cu alti parteneri nu se refera la companiile concurente, ci in special la cele care ofera produse sau servicii complementare produselor oferite de dumneavoastra.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

4 reactii rapide care va ajuta sa iesiti din situatii dificile

Sa luam in considerare 4 situatii dificile in care va puteti afla:

1. In timpul unei convorbiri telefonice cu un potential client, acesta poate spune: „Acum sunt cam ocupat. Trimiteti-mi un catalog si lista de preturi si va voi contacta eu.” Ce faceti?

„Pe un ton cald si zambind continuati: Stimata doamna/Stimate domnule X, in momentul acesta avem o oferta deosebit de avantajoasa pentru dvs. In speranta ca imi veti acorda doua minute din timpul dvs., va pot spune pe scurt in ce consta oferta noastra (pauza, asteptati o confirmare din partea potentialului client, daca acasta intarzie sa apara, continuati). Sunteti de acord?”

Este posibil ca potentialul client sa fie intr-adevar foarte ocupat si sa nu aiba timp sa vorbeasca. Trebuie sa il respectati si nu este recomandat sa ii trimiteti brosura si lista de preturi. Obiectivul dvs. ca reprezentant de vanzari este sa va intalniti cu potentialul client. Pentru a face acest lucru, trebuie sa aveti anumite informatii. De aceea, obiectivul este sa stabiliti o intalnire revenind in prealabil cu un nou telefon intr-un moment convenabil potentialului client, cand acesta va fi dispus sa va asculte. In aceasta situatie, trebuie sa ii expuneti beneficiile pe care i le puteti oferi, insa cat mai scurt posibil.
Oricum, nu exista scurtaturi in procesul de vanzare. Tot dvs. sunteti cel care veti vinde, dar este necesar sa va retrageti pentru o perioada, sa aveti rabdare.

2. Sa presupunem ca ati facut cunostinta cu potentialul client si i-ati definit caracteristicile principale. Ati adunat suficiente informatii care sa va permita sa veniti in intampinarea asteptarilor potentialului client. Sunteti pe punctul de a insuma nevoile potentialului client, moment in care acesta va intreaba despre pretul produsului sau serviciului pe care i-l oferiti.

In procesul de vanzare, pretul nu trebuie discutat pana cand potentialul client nu este complet convins ca are nevoie de produsul sau serviciul pe care i-l oferiti. Cum procedati? Actionati, nu reactionati. Mentineti controlul! Trebuie sa parcurgeti intocmai pasii procesului de vanzare pentru a-l directiona pe potentialul client cu grija spre luarea deciziei de cumparare.

Cum reactioneaza unii dintre reprezentantii de vanzari la aceasta intrebare? Raspund la ea direct. Ii comunica potentialului client pretul si astfel sar de la intelegerea nevoilor potentialului client direct la sfarsitul procesului de vanzare, cand trebuie spus pretul.

Cand potentialul client va intreaba despre pret, trebuie sa spuneti: „Ma bucur ca m-ati intrebat. Este o intrebare importanta. Pentru a va oferi cel mai bun pret, va rog sa-mi raspundeti la cateva intrebari. Este in regula?”

Trebuie intotdeauna sa raspundeti potentialului client, in caz contrar pierzandu-se comunicarea cu acesta.
Mentineti-va pozitia oferind raspunsurile dvs. la intrebarile potentialului client. „Pentru a va oferi cel mai bun pret, va rog sa-mi raspundeti la cateva intrebari. Este in regula?”

Apoi adresati-i intrebari legate de pret, cu referire la calitate, livrare, servicii si alti factori care sunt in legatura cu pretul produsului sau serviciului dumneavoastra.

3. Potentialul client doreste sa achizitioneze produsul sau serviciul dvs., dar observati ca ceea ce oferiti NU vine in intampinarea nevoilor potentialului client. Cum actionati?

Mai intai, nu uitati ca oamenii cumpara din motive personale, nu din motivele pe care le apreciati dumneavoastra. In mintea potentialului client, achizitia poate avea un sens foarte clar. Potentialul client poate simti ca achizitionarea il va ajuta sau va avea de castigat altceva (un pret mai mic la un alt produs, o crestere de imagine, confort, siguranta, o proprietate, satisfactie etc.) fara sa piarda ceva. Achizitia nu are sens pentru dvs., dar are sens pentru potentialul client. Atat timp cat vanzarea nu dauneaza clientului, nu este nimic rau in a-l lasa sa cumpere ceea ce isi doreste.

4. Potentialul client doreste sa cumpere produsul sau serviciul, dar dvs. stiti ca aceasta vanzare poate fi daunatoare companiei acestuia. De exemplu, platind pentru produsul sau serviciul dvs., compania potentialului client poate fi pusa intr-o situatie precara financiar. Cum procedati?

Nu este etic sa vindeti clientilor produse sau servicii pe care nu le vor, nu le folosesc sau nu si le permit. Iata un exemplu despre un agent de asigurari care a intalnit o astfel de situatie. Dupa ce acesta a apreciat asigurarea de care potentialul client avea nevoie, i-a comunicat „Cred ca ceea ce v-am expus este exact ceea ce va trebuie. Ar fi nedrept sa va modific polita de asigurare intr-una cu o acoperire mai mica, care nu va este de folos.” Agentul de asigurari a plecat si a pierdut o prima de asigurare de 500.000 lei.

Potentialul client a fost uimit si a spus: „Nu-mi vine sa cred ceea ce am auzit. M-am mai intalnit cu inca 5 agenti de vanzari pentru incheierea acestei asigurari si toti au incercat sa ma convinga ca trebuie sa optez pentru o acoperire mai mica, pe care mi-o permit. Sunt incantat sa aud ca ceea ce am gandit si eu tot timpul, acoperirea pe care am apreciat-o, este exact ceea ce imi trebuie.” Doua saptamani mai tarziu, agentul de asigurari a fost sunat. Era un prieten al potentialului client, cel caruia nu dorise sa ii propuna o polita de asigurare mai ieftina. Persona de la celalalt capat al firului a spus „Prietenul meu v-a recomandat ca fiind un agent de asigurari onest, am nevoie de o asigurare.”

Nu se intampla intotdeauna asa. Uneori puteti renunta la o vanzare si sa nu mai auziti niciodata de potentialul client. Este posibil sa nu fiti recomandat. Aceasta este realitatea, dar v-ati pastrat integritatea si, pe termen lung, veti fi rasplatit pentru asta.

In vanzarea profesionala, este important sa se tina cont de procedura. Dar ceea ce este cel mai important este ca dvs. sa imbratisati filozofia vanzarii profesionale atunci cand apar situatii neobisnuite si sa actionati in spiritul ei, cu integritate si in interesul potentialului client.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

---

Reactionati rapid si iesiti din orice situatie dificila

In practica nu se intampla lucrurile care sunt descrise de teorie. Si ce daca? Cand neprevazutul si nefirescul se intampla, trebuie sa va trasati anumie repere care sa va ajute sa depasiti orice situatie. Ceea ce veti face trebuie sa fie in conformitate cu normele etice. Fiecare are o reactie care il ajuta sa iasa din situatiile dificile. In plus, asigurati-va ca beneficiati de toate informatiile posibile la acea ora care va influenteaza activitatea.
Si in plus nu uitati ca traim in Romania.

Beneficiile – cele mai eficiente argumente pentru vanzarea unui produs sau serviciu…

Argumentele sunt poate cel mai important punct al prezentarii unui produs sau serviciu. Pentru a le scoate in evidenta aveti nevoie de documentare. Daca le puneti bine in valoare, clientul va cumpara. Stiti deja ca un client cumpara daca este convins cu argumente puternice de utilitatea bunului sau serviciului pe care i-l oferiti. Cele mai importante argumente in vanzari sunt beneficiile pe care le va obtine viitorul client.

5 beneficii pe care le urmaresc clientii dvs.:

1. Obtinerea avantajelor financiare
Fiecare dintre dvs., in momentul in care doreste sa vanda ceva, are in vedere mai multe aspecte legate de partea financiara:
– pretul (tineti cont de faptul ca un pret mic nu va duce nicaieri daca clientul nu are incredere si il poate speria pe potentialul client);
– conditiile de plata (bunul sau serviciul poate fi achitat in rate, leasing, lei, valuta etc.);
– ce este oferit in plus, complementar produsului sau serviciului de baza (cadouri, garantie, livrare gratuita…);
– cheltuielile pe care clientul le elimina prin achizitionarea acestui produs sau serviciu (costurile de intretinere ale vechiului produs folosit…).

2. Performantele produsului
Pentru o imbogatire continua a performantelor, produsul dvs. trebuie sa asigure:
– castig de timp;
– cresterea productivitatii muncii;
– sporirea controlului asupra activitatii intreprinse;
– economie de bani;
– cresterea nivelului de pregatire.

3. Asigurarea garantiei si a service-ului – cel mai important beneficiu in vanzari
Puneti accentul pe serviciile post-vanzare, clientul trebuie sa fie sigur ca dupa ce-i vindeti ceva nu dispareti pur si simplu. Scoateti in evidenta relatia pe termen lung. Clientul trebuie sa stie ca-i veti fi alaturi in rezolvarea problemelor pe care le va intampina in utilizarea noului produs sau serviciu.

Printre aspectele cele mai importante pe care trebuie sa le evidentiati, se regasesc:
– garantia oferita (in ce consta?);
– asistenta profesionala, consultanta post-vanzare;
– calitatea produsului;
– securitatea in folosire.

4. Produsul achizitionat = economie de timp si bani
In momentul in care facem o noua achizitie, dorim sa ne facem viata mai usoara, sa ne usuram munca. Clientii dvs. urmaresc la produsul pe care il oferiti :
– sa le simplifice activitatea (un simplu calculator ne ajuta sa facem o impartire mult mai repede decat pe hartie);
– pe cat posibil, sa fie invatat usor modul de utilizare;
– sa fie usor de utilizat.

5. Recunoasterea
Recunoasterea pe care si-o doreste oricine cand cumpara un produs are un dublu sens:
– clientul doreste sa fie recunoscut de catre firma de la care a cumparat si sa fie tratat cu respect;
– clientul doreste sa fie recunoscut de catre alte persoane sau alte firme, deoarece a achizitionat un produs bun, de beneficiile caruia acestia nu dispun.

In general, este de dorit ca, in functie de client, sa scoateti in evidenta doua sau trei dintre beneficiile de mai sus si sa puneti accent pe cel mai important pentru client. Spuneti-i potentialului client ceea ce vrea sa auda si nu mai mult. In cazul in care vindeti un produs unei firme, puneti accentul pe beneficiile pe care le obtine firma, dar nu uitati sa vorbiti si despre beneficiile pe care le obtin persoanele care folosesc produsul.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

11 trucuri pentru a putea vinde bine pe Internet

1. Vorbiti cu cumparatorul despre problemele sale. Clientul trebuie sa fie centrul atentiei. Trebuie sa-i aratati ca va pasa intr-adevar de el. Purtati discutii despre client, produs si nu despre dvs.

2. Aflati categoria sociala din care face parte clientul. Gasiti profilul cumparatorului: familist – nefamilist, om de afaceri sau simplu muncitor, bogat – sarac, turist – localnic. Aflandu-i profilul social, stiti cum sa-l abordati mai bine pentru a-l convinge sa cumpere.

3. Vorbiti-i clientului mai ales despre beneficiile pe care le poate obtine daca va cumpara produsul dvs.

4. Fiti concis si direct. Pe Internet, puteti adauga si o mica fotografie a produsului pentru a fi mai credibil.

5. Aveti grija de calitatea site-ului dvs. Acesta trebuie sa fie impecabil, usor de reamintit adresa si usor de accesat.

6. Concentrati-va asupra titlurilor folosite pe site. Acestea trebuie sa atraga clientii, sa le starneasca curiozitatea. Evitati titlurile lungi si banale.

7. Nu uitati paragrafele. Acestea nu trebuie sa fie plicisitoare, ci scurte si clare.

8. Mentionati datele de contact: numele, prenumele, adresa de e-mail, numarul de telefon, pentru a fi mai convingator. |n acest fel, oamenii capata incredere in dvs.

9. Scrieti toate beneficiile produsului dvs. in Post Scriptum.

10. Daca primiti e-mail-uri, incercati sa le dati un raspuns elocvent in cel mai scurt timp posibil. |n acest fel, se creeaza feedback-ul, iar clientul simte ca nu este neglijat, abandonat.

11. Dupa ce ati reusit sa vindeti un produs, trimiteti un e-mail de multumire.
Mai puteti face o alta oferta avantajoasa, specificand: „numai pentru clienti ca dvs….“ Nu ofertati mai mult de 2-3 produse noi.

Cuvinte recomandate pentru a fi folosite in prezentarea dvs.:
Gratis, sanatos, confortabil, modern, economie, bani, fericit, dovedit, garantie,
rapid, beneficiu, natural, secret…

Cuvinte nerecomandate, dar care pot fi folosite cu mare atentie:

Pierdere, dificil, costuri, responsabilitati, moarte, impozite, contracte, esec, decizie…

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Cum sa iti dai seama daca sefii vor sa te dea afara. 8 semne care prevestesc concedierea

Cum sa nu fii dat afara?

„Actiunea din titlu (n.r. – concedierea) este ceea ce medicii numesc o atitudine curativa, adica este o epidemie, a se citi «se da lumea afara», tu ai inceput sa dai semne de boala, a se citi s-ar putea sa fiu pe lista, nu esti vaccinat, a se citi nu esti indispensabil, vezi proverbul «sunt pline cimitirele de oameni de neinlocuit» si, ca atare, ai nevoie de medicatie ca sa te faci bine, a se citi cum sa nu te dea afara”, a declarat Marius Girlea, general manager http://www.jobsinro.ro si membru HR Club. Ce te sfatuiesc specialistii sa faci.

* Ti s-a facut o evaluare modesta sau ai primit o atentionare din partea sefului.
* Nu ai fost inclus pe lista ultimelor bonusuri sau cresteri salariale, din cauza randamentului tau scazut. In plus, nu mai ai acces la unele documente sau lucrari.
* De ceva timp, seful e „cu ochii pe tine” sau „iti sufla in ceafa” si nu mai ai parte de aceeasi libertate de miscare ca pana acum. Acesta e un semnal ca seful a obosit sa fie subtil si prin aceasta metoda incearca sa iti spuna ceva.
* Colegii au inceput sa te evite, poate pentu ca stiu ca esti „sub lupa”. Nu ti se mai pastreaza un loc la masa la care luai pranzul de obicei, nu mai primesti instiintarile pentru teleconferinte, sau subiectul de discutie este automat schimbat cand colegii vad ca iti faci aparitia.

Exista insa si lucuri externe, pe care angajatul nu le poate influenta:

* Ai un sef nou. Daca cu vechiul sef te-ai inteles bine in ultimii cinci ani, acum si-a facut aparitia un nou cost-cutter. Pasul 1: nu are sens sa astepti sa te puna el pe lista, cere referinte de la HR, pentru ca sunt putine sanse sa le obtii de la noul sef, spune Marius Garlea. Pasul 2: Cauta-ti un alt loc de munca.
* Se schimba conducerea companiei, iar atmosfera de dinainte s-a dus pe apa sambetei. Intreaba-te: ma mai potrivesc aici? si analizeaza care efort este mai mare: cel de a te acomoda, sau de a cauta un alt post.
* Apar zvonurile ca se schimba echipa. In acest caz, cuvantul la moda este „restructurare”. In acest caz, ai putea fi vizat, asa ca nu strica sa-ti pui la punct CV-ul.
* Noii veniti nu seamana cu cei plecati. Daca ai adus vorba de nii tai colegi in discutiile cu sefii si nu a fost luata nici o masura, analizeaza impactul lor asupra locului tau de munca. Specialistii spun ca uneori, singura solutie este plecarea ta din companie.

(sursa http://www.banknews.ro)

6 trucuri pentru transformarea vanzarii intr-o relatie de afaceri

De foarte multe ori, in goana nebuna dupa noi comenzi pentru indeplinirea planului de vanzari puteti uita un aspect mult mai important decat vanzarea in sine: contruirea unei relatii de afaceri. Un contract semnat si un transport livrat cu profit substantial nu reprezinta nimic fara continuitate. Consumati atat de mult timp (si bani) pentru convingerea unui potential client incat, de foarte multe ori, un singur contract nu acopera costurile integrale pentru atragerea clientului respectiv. Profesionistii in vanzari au analizat aceasta situatie si au descoperit 6 pasi care va ajuta sa transformati procesul traditional de vanzare intr-o solida relatie de afaceri, cu rezultate semnificative pe termen lung. Ceea ce trebuie sa stiti este ca:

abordare noua = noi rezultate

Ce-ar fi ca, incepand de acum, sa incercati o abordare noua a metodelor si tehnicilor de vanzari folosite? Porniti cu dreptul, citind urmatorii 6 pasi:

1. Nu incercati sa vindeti – conversati

Cand sunati un potential client pentru a stabili o intalnire, renuntati la a vorbi minute in sir despre dumneavoastra, compania pe care o reprezentati si oferta pe care o scoateti din maneca. In locul unei discutii unidirectionale, purtati o conversatie. Folositi-va de toate informatiile pe care le detineti despre omul pe care-l apelati, despre compania pe care o
reprezinta. Va fi mult mai incantat sa discute decat sa va asculte cum ii consumati 5 minute din viata pentru a-i prezenta lucruri care, cel putin pana la un anumit punct, nu va intereseaza decat pe dumneavoastra.

2. Aflati, mai intai, care este problema omului din fata dumneavoastra.

Daca scopul dumneavoastra este de a ajunge cat mai repede la punctul final, semnarea contractului, trebuie sa va reconsiderati pozitia.  Fara discutie, acesta este punctul care, pentru dumneavoastra, inseamna bani. Insa nu veti ajunge niciodata la el daca nu aflati care este problema potentialului client. Ce il sperie, ce doreste sa imbunatateasca, ce si-ar dori. Daca determinati nevoia potentialului client, sansele de a incheia discutia cu scrierea unei facturi si, mai ales, de a demara o lunga relatie de afaceri sunt foarte mari.

3. O presiune prea mare asupra potentialului client duce, intotdeauna, la refuz.

Daca ati reusit sa convingeti un om ocupat sa renunte la treburile sale si sa va asculte pentru cateva minute, sunteti deja un om fericit. Cea mai mare greseala pe care o puteti face este sa-l agasati, din zece in zece secunde cu intrebari directe sau indirecte care, toate, sa se reduca la una singura: “Cumparati?”. Daca sunteti un bun om de vanzari, stiti ca decizia de cumparare vine in urma unei atente analize a ofertei. Daca nu va concentrati asupra ofertei, nu vindeti nimic. Asadar, renuntati la presarea inutila a potentialului client si faceti-va treaba. Contractul va veni de la sine.

4. Cand potentialul client are obiectii, descoperiti adevarul din spatele lor.

Cele mai cunoscute cursuri de vanzari trateaza, cu varf si indesat, problematica obiectiilor.
Cum pot fi ele evitate sau cum trebuie sa le faceti fata atunci cand ele apar. Reprezentantii noii scoli de vanzari cred insa ca tratarea obiectiilor nu reprezinta decat o presiune in plus asupra interlocutorului. Mult mai indicat este, potrivit acelorasi specialisti, sa ajungeti la adevarul din spatele acestor obiectii. Acest adevar, odata spus, va poate ajuta sa va reorganizati strategia de atac sau, mai bine zis, de contraatac.

5.  Nu vindeti produse sau servicii, ci solutii la problemele clientului.

Omul pe care incercati sa-l convingeti cu o minunata oferta va poate intreba, la un moment dat, plictisit: “OK, dar cu ce este mai buna propunerea aceasta decat cea pe care mi-a facut-o un concurent de-al dumneavoastra?”. Daca incepeti sa va supralicitati produsul sau serviciul intrati pe un drum alunecos. Cea mai buna strategie este sa va reintoarceti la problemele pe care potentialul client le are. Dupa ce le identificati, aratati cum produsul/serviciul le rezolva pana la ultima. Aceasta metoda da rezultate mult mai bune decat intrarea intr-o polemica de genul: “produsul meu este cel mai bun”.

6. O vanzare ratata nu este altceva decat un motiv pentru a o lua de la capat.

OK, potentialul client a spus: “Imi pare rau, nu ma intereseaza” sau, mai rau, v-a aratat usa fara nici o explicatie. Aveti trei variante: puteti incepe sa va plangeti de mila, puteti sterge pentru totdeauna numele respectivului din agenda dumneavoastra sau puteti considera ca ati mai aflat ceva despre potentialul client si, deci, data viitoare veti avea mai multe sanse. Marii oameni de vanzari fac parte din ultima categorie. Parafrazand un cunoscut dicton olimpic, putem spune: ai vandut, continua, n-ai vandut, continua. Analizati cu atentie greselile pe care, mai mult ca sigur, le-ati facut, inarmati-va cu idei noi si beneficii si mai relevante si porniti din nou la lupta.
In definitiv, este vorba de banii dumneavoastra!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Angajatii stresati de pierderea jobului fac greseli la serviciu

Psihologii sfatuiesc angajatii ca, indeosebi in perioadele de criza economica, sa se concentreze asupra responsabilitatilor pe care le au la serviciu. Aceasta nu inseamna, insa, sa mun-ceasca pana la epuizare. Totul trebuie planificat, caci, asa dupa cum afirma specialistii, „cheia succesului la locul de munca este tocmai ordinea”.

Angajatul care isi va depasi atributiile, pentru a creste in ochii sefilor, va atrage barfa si invidia colegilor. Acestia nu il vor mai „primi” in mijlocul lor, iar sefii nu accepta ca un colectiv sa nu fie unit. Asa ca exista riscul ca angajatul care intra pe „domeniul” colegilor sa ramana fara job. Si angajatii care formeaza „bisericute” pot ramane fara job.

„Mancatoriile” sunt extrem de periculoase, mai ales cand compania este la un pas de restructurare. Psihologii recomanda angajatilor sa-si vada de treaba lor si sa fie prieteni cu toata lumea. Aceasta nu inseamna sa povesteasca tot ceea ce li se intampla acasa sau pe strada. Respectarea programului de lucru este extrem de importanta. Salariatii ar trebui sa vina inaintea sefilor si sa plece dupa ei, macar cu cateva minute. Pauza de masa nu trebuie depasita.

Daca se pune problema taierii din salariu, este bine ca angajatii sa nu „strambe din nas” si sa fie uniti. „Mai bine cu un salariu mai mic, decat fara locuri de munca”, dupa cum spun specialistii. Pe de alta parte, nu ar fi rau ca, in timpul liber, salariatii sa se mai perfectioneze in domeniul in care lucreaza, dar si in altele. Nu se stie niciodata… Poate apare o propunere de colaborare in diverse domenii.

(sursa http://www.banknews.ro)

Avantajul somajului tehnic in 2009

Suspendarea contractului de munca din initiativa angajatorului pentru motive economice, tehnologice, structurale (art. 52 alin. (1) lit. d) din Codul muncii) are ca efect incetarea temporara a prestarii activitatii salariatului si plata salariului de catre angajator.

Cauzele suspendarii pot fi:

• imposibilitatea temporara de a asigura comenzile necesare desfasurarii activitatii;
• introducerea in unitate a unor tehnologii noi, care necesita un timp de instalare si punere in functiune;
• reorganizarea activitatii angajatorului, prin introducerea unor schimbari de ordin structural.

In aceasta perioada se suspenda plata salariului, dar salariatii aflati in somaj tehnic au dreptul la plata a 75% din salariu, cu titlu de indemnizatie. In schimbul asigurarii platii indemnizatiei, salariatii raman la dispozitia angajatorului, care are posibilitatea de a dispune reinceperea activitatii.

Salariatii ale caror contracte sunt astfel suspendate si care beneficiaza de indemnizatia de minimum 75% din salariul de baza corespunzator locului de munca ocupat, precum si angajatorii, pentru salariatii respectivi, sunt scutiti de plata contributiilor de asigurari sociale datorate potrivit legii, pentru primele 90 de zile de suspendare, in anul 2009 – conform OUG nr. 28/2009 privind reglementarea unor masuri de protectie sociala, aprobata cu modificari prin Legea nr. 268/2009, publicata in Monitorul Oficial nr. 482 din 13.07.2009.

Aceasta perioada, pentru care salariatii ale caror contracte individuale de munca sunt suspendate si angajatorii acestor salariati sunt scutiti de plata contributiilor de asigurari sociale datorate potrivit legii, constituie stagiu de cotizare fara plata contributiei.

Scutirea de plata contributiilor se aplica in cazul in care contractul individual de munca se suspenda in situatiile de intrerupere temporara, totala sau partiala, inclusiv de reducere temporara, a activitatii angajatorului, in special pentru motive economice, tehnologice, structurale sau similare.

Scutirea de plata contributiilor se refera la contributia de asigurari sociale, contributia de asigurari pentru somaj, contributia de asigurari pentru accidente de munca si boli profesionale, contributia la fondul de garantare pentru plata creantelor salariale, contributia pentru asigurari sociale de sanatate, inclusiv contributia pentru concedii si indemnizatii de asigurari sociale de sanatate, datorate, potrivit prevederilor legale, atat de salariatii care beneficiaza de indemnizatia de minimum 75% din salariul de baza corespunzator locului de munca ocupat, prevazuta la art. 53 alin. (1) din Codul muncii, cat si de angajatorii acestora, pentru respectivii salariati.

(sursa Revista de Resurse Umane)

5 reguli simple care va imbunatatesc comunicarea cu angajati

1. Ascultati cu interes parerile angajatilor.

De multe ori, inainte ca angajatul sa inceapa sa vorbeasca, managerii care nu stiu sa asculte au decis deja ca subiectul e neinteresant. In felul acesta, ei gasesc o scuza pentru a-si indrepta gandurile spre alte activitati.
De vreme ce ati acceptat o intalnire cu un subaltern, incercati sa obtineti cat mai mult din acea intrevedere. In plus, nu uitati ca o calitate importanta a oricarui manager este sa priceapa limbajul angajatilor si sa-l foloseasca in discutiile cu acestia.

2. Evitati distragerile.
E preferabil ca o discutie cu un angajat sa nu fie intrerupta de vizite, telefoane sau de alte evenimente care sa va distraga atentia. Alegeti ca loc al discutiei un spatiu linistit.

3. Concentrati-va asupra mesajului.
Un manager care nu stie sa asculte isi indreapta toata atentia asupra unor detalii minore: imbracamintea angajatului, ticurile verbale, dificultatea de a-si gasi cuvintele etc. Un manager care stie sa asculte va incerca sa se concentreze asupra a ceea ce se spune si nu asupra felului in care se spune.

4. Antrenati-va auzul cu subiecte dificile.
Atunci cand se poarta conversatii pe teme foarte tehnice, multi manageri nu asculta ceea ce se discuta pentru ca au dificultati in a intelege respectivul mesaj. Dimpotriva, un ascultator bun incearca sa gaseasca subiecte dificile pe care sa le audieze, pentru a-si exersa capacitatea de ascultare activa.

5. Ramaneti calm.
Nu va situati pe pozitii de forta si nu folositi un ton amenintator! Daca strigati, acest lucru va trada faptul ca vorbele dvs. nu sunt de ajuns si ca tot ce puteti face este sa acoperiti glasul (argumentele) celorlalti. Un ton al vocii calm si ferm este util in orice imprejurare.
Lasati angajatul sa-si exprime pana la capat punctul de vedere. Nu il intrerupeti pentru a grabi concluzia discutiei. Oferiti-i macar satisfactia de a termina ceea ce dorea sa comunice. Abia apoi va puteti dezvolta propriile dvs. idei.

(sursa Revista de Resurse Umane)