10 criterii esentiale pentru alegerea grupului-tinta

Alegerea unui grup-tinta reprezinta piatra unghiulara a oricarei afaceri. Este singurul mod in care pot fi directionate eficient vanzarile si eforturile de marketing.

Segmentul de piata caruia ati decis sa va adresati trebuie cunoscut in profunzime: care sunt problemele specifice si ce tip de limbaj trebuie folosit? Cu cat creste gradul de constientizare, cu atat mai irezistibila va fi atractia pe care o veti exercita.

Nu trebuie scapat niciodata din vedere faptul ca veniturile si succesul depind in cea mai mare masura de atitudinea grupului-tinta si de modul cum va raportati la acesta. Alegeti, de la inceput, gresit si veti pierde mult timp si multi bani nereusind sa ajungeti la nici un rezultat.

Indiferent ce segment alegeti, verificati daca urmatoarele zece criterii sunt indeplinite:

1. Clientii potentiali se confrunta cu o mare problema.

Aceasta le ocupa mai tot timpul mintea. Uneori, se trezesc noaptea gandindu-se la ea.

2. Clientii potentiali vor ca aceasta problema sa fie rezolvata.

Ea ii costa deja prea mult pentru a-si putea permite sa mai amane.

Sunt ferm decisi sa actioneze, intr-un fel sau altul. Iar, daca nu sunt chiar atat de hotarati, ei bine, puteti sa le dati dumneavoastra o mana de ajutor! Le puteti explica pe indelete de ce nu isi pot permite luxul de a mai astepta.

3. Ii puteti intalni cu usurinta.

Fac parte din diferite asociatii? Exista conferinte la care participa? Exista publicatii speciale? Unde prefera sa isi petreaca timpul liber? Tineti cont de faptul ca, daca nu este usor sa va intalniti clientii, va va costa foarte mult timp si bani sa ii gasiti.

4. Au bani de cheltuit.

Este prea putin important ca puneti la dispozitie un produs/serviciu exceptional daca cei carora
le este adresat nu si-l pot permite. Poate ca pare un lucru elementar, insa, in realitate, este deseori trecut cu vederea.

5. Posibilii dumneavoastra clienti au mai platit si in trecut incercand sa rezolve problema cu care se confrunta si in prezent.

Este indicat sa va concentrati asupra unui segment de clienti despre care se stie ca s-au mai lovit de aceeasi problema si ca au cheltuit anumite sume de bani pentru solutionarea acesteia. Contrar multor opinii, este intotdeauna un semn bun daca cei cu care va aflati in competitie vand catre acelasi segment de piata produse/servicii similare.

6. Exista suficient de multi potentiali clienti pentru ca afacerea sa se poata dezvolta.

Cat de multi oameni sunt implicati in si cat de multe afaceri s-au nascut din respectivul segment de piata? Incercati sa calculati intr-un mod cat mai realist la ce numar de clienti va puteti astepta si in cat timp/cate etape.

7. Va face cu adevarat placere sa interactionati si sa colaborati cu clientii dumneavoastra.

Ganditi-va: cam ce tipuri umane, psihologice intalniti aici si imaginati-va intr-un contact permanent cu clientii. Cum v-ati simti? V-ati simti energizat(a) sau, dimpotriva, secatuit(a) la sfarsitul zilei? Nu uitati, va aflati in aceasta afacere si pentru placere, asa ca asigurati-va ca veti putea interactiona agreabil cu grupul-tinta.

8. Constituie o adevarata pasiune pentru dumneavoastra sa ii ajutati.

Pasiunea reprezinta unul dintre ingredientele esentiale ale unei retete de vanzari de succes.

9. Puteti „pune la bataie” o experienta valoroasa in domeniu.

Este absolut normal ca toti potentialii clienti sa doreasca sa cumpere produse/servicii oferite de adevarati profesionisti.
Ganditi-va in amanunt si concret la ce fel de experienta puteti folosi pentru a veni in intampinarea nevoilor clientilor.

10. Caracteristicile grupului-tinta se potrivesc cu stilul dumneavoastra de viata.

Intre ce intervale orare intentionati sa lucrati? Cum preferati sa lucrati? Se potrivesc acestea cu caracteristicile segmentului de piata ales?

Asigurati-va ca faptul de a colabora cu respectivii clienti nu va va impiedica sa traiti in continuare viata pe care doriti sa o traiti.

De indata ce v-ati ales grupul-tinta, urmatorul pas este sa rafinati si mai mult criteriile si sa adaugati culoare si detaliu schitei profilului psihologic. Decideti-va asupra acestuia. Care este profilul clientului ideal (pentru dumneavoastra)? Ce fel de oameni sunt?

Tineti cont de elemente precum varsta, sexul, venitul, locatia, trasaturile si valorile.

Cu cat va este mai clar cu cine intentionati sa faceti afaceri, cu atat mai usor veti atrage clientii pe care vi-i doriti. Apoi, nu veti mai avea nevoie decat de abilitatea de a persuada. In final, veti reusi sa ii convertiti in clienti.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)