1. Incercati sa intelegeti diferenta dintre a negocia si a disputa. A disputa inseamna a vorbi fara sa-l asculti pe celalalt. A negocia inseamna educarea reciproca a partilor, proces in care cunoasterea psihologiei relatiilor umane joaca un rol important.
2. Definiti scopul. Atat dvs., cat si interlocutorul trebuie sa aveti clar in minte ce anume negociati: pretul? Termenul de livrare? O clauza speciala? Toate acestea la un loc?
3. Pregatiti-va temeinic, stabiliti ce urmariti, ce sunteti dispus sa oferiti si in ce conditii. Imaginati un chestionar cu toate intrebarile pe care vi le-ar putea pune interlocutorul. Veti putea impresiona prin raspunsuri prompte, complete, sigure.
4. In orice negociere, oamenii cauta sa obtina control, siguranta, respect. Daca puteti satisface aceste nevoi ale partenerului, atunci puteti incheia orice afacere.
5. Cereti mai mult decat va asteptati sa obtineti. La urma urmei, nu este exclus ca celalalt sa accepte…
6. Comportati-va ca si cum ati avea un scop comun. Formulati frazele la persoana I plural („Amandoi dorim sa…“) si nu la persoana I singular. Astfel veti crea un sentiment de incredere si comuniune.
7. Centrati discutia pe relatia personala, nu pe produs. Discursul standard: „Ar fi absurd sa va indemn sa faceti ceva ce maine ati putea regreta. As periclita relatia noastra, ca si propria mea credibilitate, adica doua lucruri care valoreaza mult mai mult decat aceasta tranzactie. Sunt insa sigur ca intr-o zi imi veti multumi pentru ca azi am semnat acest contract“.
8. Puneti intrebari care sarjeaza si obliga la raspuns (“Este pretul absolut inacceptabil?“). Obligati astfel interlocutorul sa marturiseasca ce gandeste cu adevarat, ce accepta si ce nu, ce-l intereseaza etc. Fara aceste informatii nu-l puteti manipula.
9. Puneti-l in situatia de a-si enunta primul oferta. Daca nu reusiti, sunteti in dezavantaj. Clientul poate, desigur, sa urmareasca acelasi lucru: „Dati-mi cel mai bun pret si va voi spune daca este acceptabil“. Dar chiar si asa, inca va ramane o iesire: „De obicei, X este cel mai bun pret pe care-l putem oferi, dar daca ne faceti o alta propunere, vom reflecta asupra ei“.
10. Invocati o autoritate superioara, daca vreti sa amanati raspunsul: „Dati-mi voie sa ma consult cu expertii nostri in marketing“.
11. Apelati la clientii fideli, ei ar putea fi incantati sa va ajute la perfectarea tranzactiei. „Daca nu ma credeti pe cuvant, puteti sa-l sunati pe X ori pe Y sa va confirme si spuneti-mi dupa-amiaza la ce concluzie ati ajuns.“
12. Creati impresia ca n-aveti timp de pierdut. Atentie, insa: daca pretindeti ca mai aveti si alti clienti, ar fi bine sa-i si aveti…
13. Cand partenerul se dovedeste incapatanat, slabiti presiunea: „Am avut impresia la un moment dat ca v-ati apropiat de luarea unei decizii, dar daca m-am inselat nu-i nici o nenorocire“. Lasati-l pe el sa continue, sa spuna ce are pe suflet.
14. Incetati targuiala si intoarceti foaia. Chiar si numai pentru a-l testa, atacati frontal: „In fine, la ce cifra doriti sa ne oprim?“.
15. Se intampla uneori ca discutia sa fi epuizat toate pistele. Nimic nu mai este de spus. Daca ultima propunere este aproape de ceea ce urmariti, nu ratati momentul. Lasati o oarecare pauza inainte de a spune: „Da, cred ca e in regula!“. Apoi semnati contractul .
16. Ca regula de baza, etalati increderea dvs. fara rezerve in oferta facuta. Daca intre ceea ce credeti si ceea ce spuneti nu exista contradictii, prestatia dvs. va produce de la sine forta de convingere necesara.
17. Si nu va incrancenati deloc, pastrati-va simtul umorului. Un interlocutor destins este mult mai usor de convins.
(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)
Filed under: negociere | Leave a comment »
Bbbblogatea 