Nu faceti aceste 19 greseli!

Exista un adevar simplu: cel mai important lucru intr-o afacere este sa ai clienti. Conteaza mai putin cat de eficient sau de ieftin crezi tu ca este produsul/serviciul tau; daca nu exista cineva dispus sa iti dea bani pentru el, se cheama ca esti un simplu visator. Iar pentru a avea clienti trebuie sa-ti faci cunoscuta oferta.
Intrebarea este “Cum iti faci cunoscuta oferta?”, pentru ca unii intreprinzatorii “reusesc” sa rateze complet actiunile de promovare a produsului/servicului lor. Si asta deoarece…
1. …considera ca produsul lor ar trebui sa fie in fiecare casa si sunt convinsi ca toata lumea il va cumpara. Ca urmare, ii pun un pret accesibil oricui. Dar, pentru a-si acoperi costurile si a obtine un profit, ar fi necesar ca, intr-adevar, absolut toata lumea sa cumpere produsul! Nu realizeaza cat de ilogica e aceasta strategie.
2. …cumpara un spatiu publicitar sau demareaza o campanie de direct mailing, dar nici prin cap nu le trece sa calculeze cate comenzi ar trebui sa primeasca pentru a acoperi macar costurile acestor actiuni.
3. …orgoliul propriu ii face sa considere ca produsul lor e unul de lux, cand acesta e, de fapt, o banalitate.
4. …se incapataneaza sa cumpere echipamente IT de ultima ora, adevarate bijuterii tehnologice, cand pentru nevoile lor ar fi suficient ceva de 10 ori mai ieftin.
5. …in scrisorile de vanzare vorbesc despre ei pe pagini intregi, dar neglijeaza ca trebuie sa-i faca o oferta clientului pentru ca acesta sa aiba la ce sa raspunda.
6. …considera ca “Ceea ce vrem noi sa spunem…” este de o importanta capitala si ignora dorintele si nevoile clientului.
7. …vor ca 100 de pagini de text sa fie inghesuite intr-un spatiu publicitar de marimea unui timbru.
8. …invita oamenii sa ia legatura cu ei pentru a afla mai multe informatii, dar nu au aceste informatii.
9. …au mai multe informatii, dar le expediaza potentialului client abia peste trei luni.
10. …vor sa aiba vanzari foarte consistente si, daca cineva face o comanda mai modesta, se comporta atat de gretos incat cumparatorul respectiv nu mai apeleaza in viata lui la firma lor. Si le mai spune si altora ce a patit.
11. …propun servicii pe care nu le pot indeplini.
12. …confunda vanzarile cu profitul.
13. …presupun ca orice client are acelasi nivel de trai, aceeasi educatie si aceeasi viziune despre viata ca si ei.
14. …produsul lor are o trasatura oarecare, pe care nimeni nu da doi bani, dar ei se indragostesc de trasatura respectiva si bat apa in piua desprea ea, ignorand principala functiune a produsului.
15. …cand cumpara spatiu publicitar undeva, nu se gandesc ca, de fapt, cumpara rezultatele pe care le va avea respectiva reclama si nu 50 sau 100 de cmp de ziar. Se arunca la prima publicatie care are tarife mai mici, fara sa tina cont de tirajul ei si de pretul reclamei/cititor.
16. …in campaniile de direct mailing trimit scrisori publicitare unor oameni care au deja produsul lor, intr-o forma sau alta, si care, logic, nu mai pot fi potentiali clienti.
17. …refuza cu indarjire schimbarea modului lor de lucru, chiar daca avantajele pe care le-ar obtine sunt evidente. Le spui ca pot economisi 5.000 de lei la fiecare expediere sau ca stii un mijloc de promovare de trei ori mai ieftin si mai eficient – nu sunt interesati.
18. …au convingerea stupida ca, din moment ce ei platesc o reclama intr-un ziar, oamenii sunt obligati sa o citeasca.
19. …n-ar apela pentru nimic in lume la un profesionist al reclamei. Vor sa le faca ei pe toate.
(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Lasati greselile sa va imbunatateasca marketingul!

Daca ati facut o greseala de marketing, inseamna ca ati creat premisa pentru ca vanzarile dumneavoastra sa creasca. Asigurati-va doar ca nu veti repeta aceleasi greseli. Vi s-a intamplat sa trimiteti o scrisoare de vanzare si sa primiti un raspuns straveziu? Ati creat un website si, dupa un timp, ati avut surpriza neplacuta de a constata ca nu il viziteaza aproape nimeni? Ati lucrat din greu la redactarea unui articol pentru a constata, ulterior, ca doar cateva persoane l-au citit si chiar mai putine v-au contactat? Sa fim sinceri – toata lumea face greseli! Diferenta dintre invingatori si invinsi, in afaceri, este aceea ca invingatorii isi recunosc greselile si le evita pe viitor. De fiecare data cand sesizati o eroare de marketing si reusiti sa o corectati, acesta se va imbunatati direct proportional. Expertii in marketing au ajuns experti in marketing numai dupa ce si-au petrecut cea mai mare parte a timpului facand mult mai multe greseli decat v-ati putea imagina! Intre timp, insa, au si invatat ceva din ele.

Pasii gresiti sunt de obicei urmatorii:

– Faptul de a incepe actiunea de marketing concentrandu-va in special pe propriile produse si servicii, in loc sa va concentrati pe problemele clientilor;

– Faptul de a folosi o „eticheta generala” prin care vorbiti despre afacerea dumneavoastra, in loc sa elaborati o singura fraza care sa se adreseze fara ocolisuri nevoilor clientilor;

– Faptul de a redacta un articol sau de acrea un slogan ori un titlu de site web fara a va fi petrecut putin timp, inainte, pentru a descoperi care sunt cuvintele magice, care au darul de a atrage clientii;

– Faptul de a va pierde timpul (atat al dumneavoastra cat si al clientilor) impingand inainte prea multa informatie despre dumneavoastra, in loc sa ii impingeti pe clienti in idei de care sunt cu siguranta interesati;

– Faptul de a nu pune la dipozitie potentialilor clienti o oferta gratuita care sa ii atraga in baza dumneavoastra de date;

– Faptul de a uita sa mentineti o legatura permanenta cu potentialii clienti;

– Faptul de a crea un site web fara a avea o imagine clara in minte despre cum veti proceda pentru a atrage vizitatori, precum si despre ce anume doriti ca acestia sa faca o data ajunsi pe site-ul dumneavoastra;

– Faptul de a nu elabora strategii si oferte pentru a transforma clientii potentiali in clienti reali si clientii reali in clienti fidelizati care sa raspandeasca vestea despre calitatea afacerii dumneavoastra.

Daca ati facut una dintre greselile de mai sus, fiti sigur(a) ca nu sunteti nici pe departe singurul(a). Dar daca doriti sa prosperati, nu repetati la nesfarsit aceleasi greseli. Daca nu reusiti sa obtineti rezultatele scontate, cautati o noua strategie, modificati-va tacticile si operati modificari in modul de lucru.

Strategia:

Bazati-va marketingul pe un set univoc de principii. Este vital sa aveti o strategie si un plan de marketing bine definite. Folositi intotdeauna abordarea corecta – adica pe cea potrivita contextului.

Tacticile:

Planificati-va marketingul astfel incat eforturile individuale sa fie organizate si sa se insumeze eficient, contribuind la cladirea afacerii dumneavoastra.

Modul de lucru:

Asigurati-va ca toate piesele individuale ale marketingului dumneavoastra rezoneaza cu segmentul de piata luat in vizor, cu publicul-tinta, caruia trebuie sa nu incetati sa ii atrageti atentia pentru a-l determina sa actioneze in sensul dorit.

Fixati-va strategia si tacticile testand idei noi, pastrandu-le pe cele care s-au dovedit functionale si lasandu-le deoparte pe cele cu motorul stricat. In cazul in care, de pilda, ati scris o carte, iar respectiva carte nu s-a vandut prea bine, este cazul sa incercati identificarea variabilelor care ar fi putut afecta vanzarile.

Poate ca este vorba despre titlu, despre pret, ori despre absenta bonusurilor. Reflectati asupra tuturor aspectelor si incercati sa operati modificari. Testati un alt titlu, rescrieti scrisoarea de vanzari, stabiliti un alt pret, oferiti (alte) bonusuri si urmariti ce se intampla in continuare, in ce fel se schimba – daca se schimba – atitudinea cumparatorului.

In functie de obiectiv si de termenul limita pentru realizarea acestora, ar fi bine sa va ganditi foarte serios la a nu va mai baza doar pe propriile greseli! Da, e adevarat! Este bine sa va bazati si pe greselile celorlalti. Bazati-va cu incredere pe experienta celor care, gresind si constientizandu-si erorile, au ajuns experti, specialisti pe anumite sectoare de activitate.

Atata vreme cat veti dori sa ramaneti in lumea oamenilor de afaceri, nu veti ajunge niciodata in situatia in care sa spuneti si sa credeti ca nu mai este cu putinta sa gresiti. Infailibilitatea in afaceri este un mit neverosimil. Dimpotriva, cu cat gresiti mai mult si, in acelasi timp, cu cat va identificati mai bine si mai rapid erorile si invatati din ele, cu atat mai devreme veti reusi sa va imbunatatiti marketingul si cu atat mai multi clienti veti atrage.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)