10 criterii esentiale pentru alegerea grupului-tinta

Alegerea unui grup-tinta reprezinta piatra unghiulara a oricarei afaceri. Este singurul mod in care pot fi directionate eficient vanzarile si eforturile de marketing.

Segmentul de piata caruia ati decis sa va adresati trebuie cunoscut in profunzime: care sunt problemele specifice si ce tip de limbaj trebuie folosit? Cu cat creste gradul de constientizare, cu atat mai irezistibila va fi atractia pe care o veti exercita.

Nu trebuie scapat niciodata din vedere faptul ca veniturile si succesul depind in cea mai mare masura de atitudinea grupului-tinta si de modul cum va raportati la acesta. Alegeti, de la inceput, gresit si veti pierde mult timp si multi bani nereusind sa ajungeti la nici un rezultat.

Indiferent ce segment alegeti, verificati daca urmatoarele zece criterii sunt indeplinite:

1. Clientii potentiali se confrunta cu o mare problema.

Aceasta le ocupa mai tot timpul mintea. Uneori, se trezesc noaptea gandindu-se la ea.

2. Clientii potentiali vor ca aceasta problema sa fie rezolvata.

Ea ii costa deja prea mult pentru a-si putea permite sa mai amane.

Sunt ferm decisi sa actioneze, intr-un fel sau altul. Iar, daca nu sunt chiar atat de hotarati, ei bine, puteti sa le dati dumneavoastra o mana de ajutor! Le puteti explica pe indelete de ce nu isi pot permite luxul de a mai astepta.

3. Ii puteti intalni cu usurinta.

Fac parte din diferite asociatii? Exista conferinte la care participa? Exista publicatii speciale? Unde prefera sa isi petreaca timpul liber? Tineti cont de faptul ca, daca nu este usor sa va intalniti clientii, va va costa foarte mult timp si bani sa ii gasiti.

4. Au bani de cheltuit.

Este prea putin important ca puneti la dispozitie un produs/serviciu exceptional daca cei carora
le este adresat nu si-l pot permite. Poate ca pare un lucru elementar, insa, in realitate, este deseori trecut cu vederea.

5. Posibilii dumneavoastra clienti au mai platit si in trecut incercand sa rezolve problema cu care se confrunta si in prezent.

Este indicat sa va concentrati asupra unui segment de clienti despre care se stie ca s-au mai lovit de aceeasi problema si ca au cheltuit anumite sume de bani pentru solutionarea acesteia. Contrar multor opinii, este intotdeauna un semn bun daca cei cu care va aflati in competitie vand catre acelasi segment de piata produse/servicii similare.

6. Exista suficient de multi potentiali clienti pentru ca afacerea sa se poata dezvolta.

Cat de multi oameni sunt implicati in si cat de multe afaceri s-au nascut din respectivul segment de piata? Incercati sa calculati intr-un mod cat mai realist la ce numar de clienti va puteti astepta si in cat timp/cate etape.

7. Va face cu adevarat placere sa interactionati si sa colaborati cu clientii dumneavoastra.

Ganditi-va: cam ce tipuri umane, psihologice intalniti aici si imaginati-va intr-un contact permanent cu clientii. Cum v-ati simti? V-ati simti energizat(a) sau, dimpotriva, secatuit(a) la sfarsitul zilei? Nu uitati, va aflati in aceasta afacere si pentru placere, asa ca asigurati-va ca veti putea interactiona agreabil cu grupul-tinta.

8. Constituie o adevarata pasiune pentru dumneavoastra sa ii ajutati.

Pasiunea reprezinta unul dintre ingredientele esentiale ale unei retete de vanzari de succes.

9. Puteti „pune la bataie” o experienta valoroasa in domeniu.

Este absolut normal ca toti potentialii clienti sa doreasca sa cumpere produse/servicii oferite de adevarati profesionisti.
Ganditi-va in amanunt si concret la ce fel de experienta puteti folosi pentru a veni in intampinarea nevoilor clientilor.

10. Caracteristicile grupului-tinta se potrivesc cu stilul dumneavoastra de viata.

Intre ce intervale orare intentionati sa lucrati? Cum preferati sa lucrati? Se potrivesc acestea cu caracteristicile segmentului de piata ales?

Asigurati-va ca faptul de a colabora cu respectivii clienti nu va va impiedica sa traiti in continuare viata pe care doriti sa o traiti.

De indata ce v-ati ales grupul-tinta, urmatorul pas este sa rafinati si mai mult criteriile si sa adaugati culoare si detaliu schitei profilului psihologic. Decideti-va asupra acestuia. Care este profilul clientului ideal (pentru dumneavoastra)? Ce fel de oameni sunt?

Tineti cont de elemente precum varsta, sexul, venitul, locatia, trasaturile si valorile.

Cu cat va este mai clar cu cine intentionati sa faceti afaceri, cu atat mai usor veti atrage clientii pe care vi-i doriti. Apoi, nu veti mai avea nevoie decat de abilitatea de a persuada. In final, veti reusi sa ii convertiti in clienti.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Cele 7 pacate ale marketingului!

1. Nu, nu am testat pe piata produsul!

Aceasta este, de departe, cea mai mare greseala de marketing la care te poti gandi. Este cu adevarat incredibil cum numeroase companii decid asupra produsului pe care urmeaza sa il comercializeze inainte de a cerceta daca potentialul client ar fi sau nu cu adevarat interesat. Iar cauza principala a acestei atitudini este infatuarea.

Unii intreprinzatori se indragostesc intr-o asemenea masura de produsul propriu, incat nici nu pot sa conceapa ca ceilalti s-ar putea sa fie… ceva mai indiferenti. – Aceasta infatuare face ca ceata sa se lase peste capacitatea specialistilor in marketing de a determina obiectiv potentialul real al produsului pe piata.

Este normal sa iubiti un anumit produs. Nu lasati insa aceasta poveste de dragoste sa intervina in cadrul procesului de rece judecare. Este posibil ca potentialii clienti sa nu gandeasca/simta la fel.

Incercati, mai intai, cu un bat lung, adancimea apelor. Faceti un test si intrebati un numar reprezentativ de clienti ce parere au despre respectivul produs. La sondaj, pe langa clientii dvs. actuali si potentiali, este ideal sa mai participe si reprezentanti ai publicului larg.

Va datorati dvs. insiva(insava) sa aflati daca produsul va veni cu adevarat in intampinarea nevoilor si dorintelor clientilor.

2. Nu, nu am explicat de ce il vand mai ieftin!

De fiecare data cand remarc un pret mic, imi pun imediat intrebarea: „Cum? Cum reusesc sa vanda mai ieftin decat competitorii lor?”. Daca strategia lor de marketing esueaza in incercarea de a raspunde la aceasta intrebare, atunci devin imediat suspicios in legatura cu calitatea respectivului produs.

In cazul in care pretul redus face parte din strategia dvs. de marketing, este esential sa explicati cumparatorului cum ati reusit sa ajungeti la acest pret.

3. Nu, nu ii este usor nimanui sa faca afaceri cu mine!

Vi s-a intamplat sa descoperiti un produs interesant, dar sa va fie atat de dificil sa intrati in posesia lui incat, finalmente, sa renuntati pentru a nu ceda psihic? – Mie da! Si, cu toate ca nu am de gand sa divulg care sunt produsul si firma in cauza, marturisesc ca nu inteleg defel de ce ar fi cineva de pe planeta asta mare interesat sa puna piedici in calea propriilor potentiali cumparatori!

Si eu, ca si dvs., am anumite asteptari subconstiente cand vine vorba despre achizitionarea unui produs sau despre incheierea unei afaceri. Cea mai importanta dintre acestea este „comoditatea”. Sunt in asa fel croit, incat, daca e sa fiu de acord sa scot din buzunare atatia bani cat mi se cer in schimbul unui produs, ma astept ca tot ceea ce tine de achizitionarea si
functionalitatea respectivului produs sa faca parte din categoria lucrurilor celor mai simple cu putinta.

Cel mai rau lucru care se poate intampla, atunci cand ma aflu in fata deciziei de a cumpara, este „sa pierd timp”. Daca cineva tine neaparat sa ma piarda de client, nu are nimic mai bun de facut decat sa imi manance timpul! Secunda va fi intotdeauna pentru mine un „ce” foarte pretios, pe care nici nu imi trece prin cap sa il pierd asteptand.

Prefer sa platesc un ban in plus competitorilor daca se dovedeste ca sunt capabili sa imi respecte mai bine dorinta si nevoia de timp neocupat.

Clientii au intotdeauna aceasta asteptare nerostita – ca experienta cumpararii sa fie una placuta. Cu cat veti reusi sa faceti aceasta experienta mai placuta si mai agreabila (de ce nu, chiar distractiva!?), cu atat mai marei vor fi sansele ca potentialii clienti sa devina clienti actuali si, mai departe, clienti fideli.

4. Sunt o clona!

Daca nu va aflati in posesia unei propuneri unice, de ce am fi noi interesati de dvs.?

Cunoasteti, desigur, ce vrea sa insemne o „nisa”. – Ei bine, pentru a castiga un avans in fata competitorilor, ar fi bine sa va cunoasteti cat mai amanuntit nisa, cumparatorii, punctele forte ale actiunii de marketing si modul in care ar putea fi acestea exploatate.

5. „Mi-a placut produsul, ce altceva mai aveti de oferit?”

Aici apare o mare capcana a marketingului, pierderea unei excelente oportunitati de vanzare: faptul de a nu fi dezvoltat o campanie de marketing pentru un al doilea produs sau pentru o a doua gama de produse.

Este extrem de important ca, inainte de a vinde primul produs, sa fiti deja prgatit(a) cu mostra celuilalt produs. Daca cineva a cumparat de la dvs., exista o probabilitate destul de mare sa mai doreasca sa cumpere si altceva. Ati multumit clientul prin ceea ce i-ati oferit si acum acesta are incredere in dvs.. tocmai de aceea, nu il lasati sa astepte. Prezentati-i celelalte oferte. Nu va bazati niciodata exclusiv pe produsul de baza!

Dezvoltarea de noi produse este parte integranta a oricarei afaceri de succes. Daca doriti sa ajungeti si sa va mentineti in linia intai, trebuie sa va determinati clientii sa va calce pragul cat mai des, fie acesta din material lemnos sau electronic!

6. O minciuna mica…

…Poate sa rastoarne buturuga mare, as adauga! – Chiar si in cele mai dificile situatii, este preferabila folosirea, cu intelepciune, e drept :), a adevarului.

Orice companie se confrunta mai devreme sau mai tarziu cu aceasta problema: indiferent cat de bun(a) ati fi, va trebui la un moment dat sa promovati un produs mai slab sau sa folositi o campanie de marketing mai ieftina dar si mai putin eficienta. Ei bine, atunci cand veti avea nevoie de o metoda rapida de stimulare a vanzarilor pentru un produs care nu se vinde, incercati… adevarul! Aveti grija insa cum il folositi, astfel incat sa fie in avantajul dvs.. – Spuneti-le clientilor ca aveti un excedent de marfa pe stoc si ca vindeti produsul la un cost redus. Va puteti baza pe faptul ca exista intotdeauna vanatori de „chilipiruri” care abia asteapta o asemenea oferta.

Puteti, de asemenea, folosi si urmatoarele abordari: „Deoarece faceti parte din categoria VIP a clientilor nostri, dorim sa va oferim acest pret special!” sau „Pentru o scurta perioada de timp, oferim la vanzarea produsului x un discount de …”.

7. Daca nu e stricat…

…Nu incercati sa il reparati!!! Oare de ce specialistii in marketing simt nevoia de a modifica o strategie de marketing atunci cand aceasta se dovedeste eficienta!? – Realitatea este ca ei insisi se plictisesc de respectiva strategie si presupun in mod eronat ca si clientii sunt la fel de plictisiti, chiar daca vanzarile sunt la acelasi nivel! Pare incredibil, dar se intampla in fiecare zi! Prea multi specialisti in marketing se pacalesc considerand ca sunt capabili sa estimeze sfarsitul unei campanii de marketing de succes. Adevarul este ca, daca respectiva campanie vinde, atunci ar trebui lasata asa cum este!

Evident, aceasta nu insemna ca nu trebuie sa mai testati noi idei intr-ale marketingului. Ideea este sa nu renuntati la un alergator de succes doar pentru ca v-ati saturat dvs. de figura sa si ii „intuiti” obstescul sfarsit. In realitate, multe dintre marile si micile companii au utilizat decade intregi cu rezultate excelente acelasi tip de campanie de marketing.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

15+15 intrebari esentiale pentru o relatie mai buna cu clientii

1. Care sunt nevoile si dorintele potentialilor clienti?
2. Ce tipuri de produse vor satisface aceste nevoi si dorinte?
3. Cine sunt clientii pe care ii servim acum?
4. Care ar trebui sa fie clientii nostri?
5. Clientii sunt impartiti in mod corect in segmente de piata?
6. La ce schimbari viitoare ne putem astepta?
7. Ce diferente intre grupurile de clienti ne cer sa le abordam cu produse sau metode diferite?
8. Care este profitabilitatea fiecarei piete, atat potentiala cat si actuala? Cum se schimba aceasta in timp?
9. Se maresc sau se micsoreaza grupele care compun baza noastra actuala de clienti?
10. Se schimba nevoile lor?
11. Se schimba veniturile lor?
12. Ce sisteme avem pentru a verifica periodic segmentarea pietei?
13. Aceste sisteme sunt efective si eficiente?
14. Ce sisteme ave pentru a monitoriza evolutiile pietei si pentru a face ajustari de segmente si strategie ca raspuns?
15. Sunt acestea efective si eficiente? Ce pasi se fac pentru a imbunatati procesul de subdivizare a pietelor noastre?
+
1. Cum afla clientii potentiali de toate produsele disponibile pentru ei?
2. Cum afla clientii potentiali de toate produsele oferite lor de catre firma noastra?
3. Sunt satisfacuti clientii de produsele oferite de noi?
4. Sunt satisfacuti de felul in care le sunt oferite produsele noastre?
5. Nivelul satisfactiei clientilor creste sau scade?
6. Exista un sistem pentru a obtine informatii de la clienti despre nivelul lor de satisfactie fata de produsele noastre?
7. Cat de eficient este acest sistem?
8. Scoate el in evidenta care dintre caracteristicile produsului sunt cele mai importante pentru clienti?
9. Ne releva ce nivel de calitate este considerat acceptabil/dorit de catre clienti?
10. Ne arata cat ar fi dispusi clientii sa plateasca pentru diverse niveluri de calitate?
11. Ne ofera informatii despre alte nevoi si dorinte ale clientilor pe care ar trebui sa le luam in considerare?
12. Ce costuri ar fi necesare pentru a spori validitatea rezultatelor?
13. Sistemul genereaza schimbari la momentul oportun pentru a rezolva problemele clientilor?
14. Cum sunt comunicate problemele clientilor catre aceia care sunt in masura sa le rezolve?
15. Procedurile de solutionare sunt centrate pe nevoile clientilor?

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Cum sa construiti o relatie eficienta cu clientii dvs.?

1. Nu incercati sa ghiciti ce-si doresc clientii. Acestia vor fi mult mai dispusi sa va spuna direct; trebuie doar ca dvs. sa faceti astfel incat lor sa le vina usor sa o faca. De exemplu, concepeti un scurt chestionar (preferabil nu mai mult de trei-cinci intrebari), focalizat asupra celor mai importante aspecte ale relatiei dintre dvs. si clienti, din punctul lor de vedere, si rugati-i sa raspunda la el.

O modalitate usoara de a nu fi refuzat si de a obtine aceste raspunsuri consta in a oferi acest chestionar clientilor in momentul in care cumpara ceva de la dvs.. Astfel, in timp ce le intocmiti bonul sau factura, ei pot raspunde la intrebari. Si, important, nu-i bateti la cap!

Daca oamenii nu vor sa completeze chestionarul, e in ordine – nu-i fortati sa o faca. Nu incepeti sa-i hartuiti cand se afla in magazin si nu-i urmariti cu telefoane. Amintiti-va ca scopul este sa creati un loc in care oamenii sa se simta bine cand incheie o afacere. Daca sunt supusi unei presiuni de orice natura, vor evita sa mai intre in contact cu firma dvs..

2. In momentul in care clientul spune „Ati putea sa…?”, trebuie sa fiti pregatit sa raspundeti afirmativ, chiar daca in acel moment nu aveti foarte clara in minte modalitatea in care ii veti rezolva problema. Adaptati-va.

Clientul este cazat la hotelul dvs. si autoturismul ii face probleme? Gasiti-i un mecanic bun. Va ocupati de amenajarea gardurilor vii si clientul dvs. are nevoie de un gradinar? Recomandati-i unul. Si nu-i incarcati nota pentru aceste servicii suplimentare.

Daca ce ce vi se cere sunt lucruri pe care un prieten le-ar face pe gratis pentru dvs., nu-l taxati nici dvs. pe client. Acest comportament va va aduce mai multe beneficii in viitor.

3. Nu fiti la dispozitia clientului doar intre orele 9:00 si 17:00. Simplificati-i cat mai mult viata. Nu trebuie ca el sa sune disperat in cinci locuri, la ora 20:00, cautand pe cineva care sa-l ajute – un simplu telefon catre dvs. ar trebui sa fie suficient.

Asta nu inseamna ca trebuie sa-i dati numarul de acasa (cu toate ca, daca o faceti, clientul va fi incantat), nici ca trebuie sa aveti un dispecer 24 de ore din 24.

Procedati precum medicii: puneti la punct un serviciu de urgenta, care sa functioneze in afara orelor de program obisnuite. Dupa preluarea mesajului, operatorul va dirija clientul catre persoana care este de serviciu la acea ora.

Nu va faceti griji ca unii vor profita de dvs. si ca veti primi apeluri la cele mai nepotrivite ore. In general, oamenii nu apeleaza la un serviciu de urgenta decat daca au, intr-adevar, o problema grava.

4. Tineti zilnic mici (atentie, mici!) sedinte de analiza a calitatii produselor si serviciilor oferite clientilor, pentru a va asigura ca aveti oportunitatea sa aflati ce probleme apar.

La aceste sedinte nu trebuie sa ia parte doar managerii, ci si angajatii obisnuiti, pentru ca acestia sunt permanent in contact cu clientii. Ei sunt cei mai in masura sa stie cum stau lucrurile in realitate.

Constientizati faptul ca fiecare angajat reprezinta firma in fata clientilor si dati-i autoritatea sa ia pe loc decizii pentru rezolvarea doleantelor clientilor, fara sa fie nevoie sa apeleze la sefi.

5. Cand ceva merge rau (si acest lucru se va intampla mai devreme sau mai tarziu, oricat de mult va veti stradui sa evitati asta), cereti-va scuze. Nu va costa nimic si clientilor le place acest lucru. Apoi, dupa ce v-ati scuzat, indreptati greseala pe loc, in fata lor.

Mai mult, incurajati-va clientii sa se planga de orice lucru care i-a nemultumit. Nu este placut, dar asta va ofera sansa de a indrepta lucrurile.

Veti sti ca sunteti pe calea cea buna atunci cand clientii vor incepe sa se astepte sa le rezolvati bine si cu promptitudine problemele. Iar scopul dvs. este sa va ridicati la inaltimea acestor asteptari!

Haideti sa vedem acum ce anume ne motiveaza pe fiecare dintre noi:

1- Dorinta: de a cistiga bani (cat mai multi, cat mai repede, cu eforturi cat mai mici), de a face lucrurile mai usor si mai repede, de a obtine ceva fara sa ofere nimic in schimb, de a se distra, de a avea succes, de a fi sanatos(asa), de a se bucura de aprecierea si respectul celorlalti etc.. (Limita dorintelor umane este, practic, inexistenta. Si, indiferent cat de mult ai avea, tot iti mai doresti cate ceva.)

2 – Teama de nu pierde nimic din ceea ce are: securitate financiara, sanatate, buna-dispozitie si bucuria de a trai, o familie fericita etc..

De aceea, de fiecare data trebuie sa va formulati cererile in asa fel incat „tinta” sa aiba sentimentul ca are foarte multe de castigat ascultandu-va.

Nu adresati cereri care vorbesc despre nevoile dvs., ci despre cele ale interlocutorului dvs.. Pentru aceasta trebuie doar sa reflectati putin la nevoile celuilalt inainte de a va lansa „atacul”.

(sursa Revista de Marketing dinamic si Excelenta in Vanzari)

Cum sa controlati stresul la locul de munca in firma dvs.

Potrivit Organizatiei Mondiale a Sanatatii, stresul este o stare perceputa ca negativa de un grup de angajati, acompaniata de disconfort sau disfunctionalitati la nivel fizic, psihic si/sau social si care este consecinta faptului ca angajatii nu sunt in masura sa raspunda exigentelor si asteptarilor ce le sunt impuse de situatia lor la locul de munca.

Munca devine stresanta din cauza unor agenti stresori, de care trebuie sa tineti cont la o analiza a activitatii companiei dvs. Iata care sunt acestia:

1. Agenti stresori legati de continutul muncii:
munca multa nenormata;
ritm de lucru mult prea rapid;
munca prea dificila fata de posibilitatile angajatului;
prea putin de lucru;
munca monotona sau cu cicluri prea scurte;
prea multe sau prea putine responsabilitati;
exigente putin precizate;
foarte putina libertate in executarea operatiunilor.

2. Agenti stresori legati de conditiile de la locul de munca (ergonomie, securitatea muncii):
munca periculoasa (substante chimice, lucru sub tensiune electrica mare, lucru la inaltime etc.);
zgomot, vibratii, iluminat necorespunzator;
temperatura, ventilatia, umiditatea aerului necorespunzatoare;
pozitia corpului necorespunzatoare;
echipamente necorespunzatoare;
ore suplimentare excesive;
modalitatea de organizare a muncii sau nerespectarea pauzelor.

3. Agenti stresori legati de relatiile de munca:
perspectiva slaba in ceea ce priveste cariera;
salarizare inechitabila;
recompensare mult sub asteptari;
nesiguranta locului de munca;
modalitatea de distribuire a sarcinilor;
insuficienta sustinere la locul de munca;
hartuire de orice tip (inclusiv sexuala);
jigniri;
discriminari.
Lucrul in conditii de stres conduce la oboseala cronica sau surmenaj. Angajatul isi pierde capacitatea de munca, iar firma se confrunta cu fenomenul de absenteism cauzat de imbolnavirile cronice. Principalele cauze ale absenteismului sunt: probleme ale aparatului locomotor (mai ales dureri de spate), accidente, boli infectioase si boli de nervi.

Atunci cand organizati sau reorganizati activitatea companiei dvs., verificati cat de mare este riscul de a avea angajati stresati.
Parcurgeti lista de control de mai jos si bifati acele surse de stres care se manifesta efectiv la locurile de munca din firma dvs. In felul acesta veti sti asupra caror factori trebuie sa actionati pentru a tine stresul sub control:
Evenimente majore recente: accidente de munca, concedieri, sanctiuni, pierderea unor clienti importanti etc.
Schimbari majore ale instructiunilor si procedurilor de lucru
Lucrul frecvent peste orele de program
Reorganizari majore ale firmei la intervale de timp prea scurte
Supraincarcarea in munca a angajatilor si asteptarile nerealiste (prea mult de lucru intr-un timp prea scurt) Stiluri de conducere demotivante (de exemplu, frecventa criticare a angajatului atunci cand greseste si lipsa recompensei cand acesta lucreaza bine)
Conflicte intre angajatii care lucreaza la proiecte comune
Standarde lipsa sau confuze (lipsa fisei postului, roluri ambigue sau conflict de roluri, lipsa de comunicare in firma etc.).

(sursa Revista de Resurse Umane)

5 caracteristici principale ale pietei fortei de munca actuale

1. O caracteristica a pietei fortei de munca din Romania este aceea a lipsei personalului calificat, in special din cauza fenomenului de migratie inregistrat dupa 2007.

2. Migratia masiva a fortei de munca ii determina pe angajatori sa se orienteze catre importul de forta de munca.

3. Odata cu scaderea numarului de absolventi de liceu si de facultate scad rezervele de forta de munca cu calificare medie si superioara si apare problema imbatranirii fortei de munca.
4. In regiunile in care investitiile directe sunt substantiale, oportunitatile de angajare sunt mai mari fata de regiunile cu activitati preponderent agricole, acesti factori influentand valorile ratei somajului in zonele respective.

5. In ultimii ani au avut loc schimbari semnificative in continutul si tipul ocupatiilor, in sensul ca cele existente deja s-au diversificat si au aparut altele noi, care necesita calificari specifice.

(sursa Revista de Resurse Umane)

Succesul formarii profesionale

Majoritatea cercetarilor de piata reliefeaza faptul ca in conditiile de astazi exista o relatie stransa intre performanta afacerii si politicile de instruire si dezvoltare a angajatilor.

Prin programele de formare profesionala trebuie sa urmariti:

obiective de formare profesionala – ce anume va fi capabil sa faca angajatul in timpul activitatii lui in firma, dupa ce a urmat un stagiu de pregatire;
obiective pedagogice – ce aptitudini va dobandi cursantul in timpul ciclului de formare profesionala.

Formularea obiectivelor formarii este de mare importanta in evaluarea eficientei procesului si pentru construirea unei programe corespunzatoare. Nu puteti obtine o formare profesionala eficace daca nu va stabiliti niste obiective clare.

In formularea oricarui obiectiv va trebui sa tineti cont de urmatoarele criterii:

rezultatele instruirii trebuie sa fie vizibile;
rezultatele instruirii trebuie descrise din punctul de vedere al celui ce urmeaza sa fie format;
activitatile pe care le va putea realiza persoana formata trebuie definite in termeni precisi si masurabili;
obiectivul trebuie sa fie foarte realist.

        Cine se ocupa de formarea profesionala a angajatilor

Responsabilitatea asigurarii formarii profesionale revine deopotriva conducerii, sefului ierarhic si departamentului de resurse umane.

Conducerea ierarhica are, de regula, urmatoarele responsabilitati:

furnizeaza informatii privind pregatirea angajatilor;
supervizeaza derularea pregatirii profesionale;
coordoneaza pregatirea la locul de munca;
urmareste evolutia performantelor angajatilor si se implica in procesul de evaluare a lor;
sustine si se implica in procesul de schimbare organizationala;
asigura resursele necesare instruirii.

Departamentul de resurse umane are, la randul sau, responsabilitati privind formarea profesionala a angajatilor:

concepe si elaboreaza programele de formare si perfectionare;
furnizeaza date si ofera sprijin pentru dezvoltarea profesionala;
coordoneaza programele de pregatire;
asigura resursele necesare pregatirii;
concepe si coordoneaza planurile de cariera.

Daca doriti ca firma dvs. sa fie cat mai eficienta, formarea si dezvoltarea angajatilor trebuie sa faca parte din responsabilitatile managerilor. Cel mai important rol al acestora este de a identifica nevoile de instruire ale angajatilor din subordine.

Este foarte important ca angajatul sa constientizeze oportunitatea instruirii si, de asemenea, sa-i asigurati suportul necesar pentru punerea in practica la locul de munca a cunostintelor si deprinderilor nou-dobandite.
In caz contrar, valoarea instruirii este pierduta.

(sursa Revista de Resurse umane)

Cum sa fii un bun manager

In ziua de azi, oricine este, mai mult sau mai putin, manager. A fi un bun manager inseamna a face fata problemelor si a le rezolva suficient de bine incat sa-si asigure reusita. Inseamna succes obtinut mai degraba prin munca decat prin noroc. Inseamna diferenta dintre a obtine ceva la un standard satisfacator si a nu obtine nimic.

Cu toate acestea, pentru multi, activitatea unui manager (bun!) tine de domeniul magiei. Exista, intr-adevar, niste secrete pe care le cunosc numai managerii si la care un muritor de rand nu va avea acces in veci? Nici vorba! Trebuie, pentru a deveni un bun manager, sa-ti vinzi sufletul, precum Faust? Nici pomeneala!

In spatele acestei notiuni se afla (pe langa cateva aptitudini) multa, multa munca. Iata, in urmatoarele pagini, care sunt principalele activitati cu care se indeletniceste un manager – sau ce trebuie sa faci si ce trebuie sa stii pentru a fi un bun manager, precum si care sunt principalele obstacole pe care trebuie sa le depasesti.

Ce face, de fapt, un manager?

Cel care doreste sa duca la bun sfarsit o sarcina manageriala (conducerea unei afaceri, furnizarea unui serviciu etc.) trebuie sa se ocupe de anumite functii-cheie fara de care obiectivele sale finale nu pot fi atinse. Daca vrei sa fii un bun manager, trebuie neaparat sa consumi o buna parte din timpul tau pentru a indeplini urmatoarele functii:

Planificare: presupune definirea scopurilor, realizarea de prognoze si de planuri pentru a fi sigur ca vei face lucrurile potrivite, in ordinea potrivita.

Organizare: presupune luarea de decizii cu privire la ce trebuie facut si cui urmeaza sa-i incredintezi fiecare sarcina.

Dirijare: presupune instruirea, coordonarea, motivarea si conducerea oamenilor.

Control: presupune sa fii atent la tot ce se intampla si sa te asiguri ca totul decurge conform planului. Acesta este un proces circular; totul este in echilibru si fiecare functie manageriala depinde de indeplinirea cu succes a celorlalte. Am putea spune ca fiecare dintre ele reprezinta o bucata dintr-un cerc care este repetat in mod continuu.

Planificarea

Ca sa fii un bun manager trebuie, in primul rand, sa planifici. Iar ca sa planifici trebuie sa stii exact care este scopul tau final; fara o privire de ansamblu iti va fi greu sa hotarasti cu precizie ce e de facut. Pentru a-ti atinge obiectivele, trebuie sa parcurgi patru pasi:

– stabileste unde esti acum.

– decide unde ai vrea sa fii.

– hotaraste cum vei ajunge acolo.

– stabileste cum vei sti ca ai ajuns acolo.

Stiind exact care sunt scopurile pe care vrei sa le atingi, iti vei putea planifica munca si te vei indrepta in directia cea buna. Ordoneaza-ti prioritatile si va reiesi clar ce trebuie sa faci si in ce ordine. Pentru a planifica eficient trebuie sa stii:

– sa analizezi situatia curenta

– sa decizi ce trebuie sa realizezi

– sa hotarasti cum vei realiza aceste lucruri

– sa evaluezi progresul si sa faci ajustari pe parcurs.

Organizarea

Pentru a trece de la plan la actiune, trebuie sa organizezi tot ceea ce vrei sa se intample. Aceasta presupune divizarea muncii si specificarea resurselor (atat materiale, cat si umane) necesare pentru a duce la bun sfarsit toate sarcinile, precum si alocarea corecta a acestor resurse.

A organiza inseamna a gandi lucrurile in profunzime si a hotari:

– ce sarcini trebuie indeplinite;

– ce materiale vor fi necesare pentru fiecare sarcina in parte;

– cine va indeplini aceste sarcini.

Pentru a fi un bun organizator, trebuie:

– sa gandesti logic;

– sa fii capabil sa aloci corect resurse;

– sa iei decizii corecte.

Dirijarea

Pentru a dirija corect orice operatiune, trebuie sa ghidezi si sa instruiesti in acelasi timp. Trebuie sa stii, in primul rand, sa lucrezi cu oamenii. Fii atent! Poti sa planifici si sa organizezi pana la epuizare, dar daca nu dirijezi corect operatiunile de punere in practica a planurilor vei sfarsi facand tu totul.

Oamenii au nevoie de directie pentru ca actiunile lor sa fie eficiente, deci este important sa te asiguri ca toti cei implicati stiu:

– care sunt obiectivele generale

– care sunt sarcinile pe care le au de indeplinit

– ce standarde trebuie atinse.

Oamenii care stiu de ce trebuie sa faca anumite lucruri muncesc mai eficient, obtin rezultate mai bune. Ei vad scopul actiunilor lor si sunt capabili sa-si utilizeze spiritul de initiativa mai constructiv.

 Ca sa dirijezi ca la carte resursele umane din subordinea ta, trebuie sa stii:

 – sa conduci oamenii in directia cea buna

 – sa le comunici ceea ce trebuie facut

 – sa-i motivezi sa munceasca bine.

 Controlul

 Pentru a controla o actiune, trebuie sa fii expert in a urmari tot ce se intampla in jurul tau. Controlul este functia prin care compari ceea ce se intampla in realitate cu ceea ce ar fi trebuit sa se intample conform planului. Asta inseamna sa urmaresti directia corecta, sa iei masuri corective, sa maresti presiunea sau sa pui frana atunci cand este nevoie. Pentru a face toate acestea, trebuie:

 – sa percepi corect situatia curenta

 – sa fii in permanenta un ochi atintit asupra detaliilor

 – sa evaluezi performantele oamenilor.

 Pentru a controla eficient trebuie:

 – sa fii atent la desfasurarea tuturor actiunilor

 – sa compari performantele obtinute cu standardele fixate

 – sa iei decizii si sa le pui in practica.

 5 obstacole care te impiedica sa fii un bun manager

 1. Lipsa unui scop bine definit

 Indiferent daca trebuie sa organizezi si sa conduci o serbare campeneasca sau o afacere internationala, iti va fi mai usor sa fii un bun manager daca vei fi sigur in legatura cu ceea ce se asteapta de la tine. Din nefericire, obiectivele nu sunt intotdeauna clar definite. Asta inseamna ca s-ar putea ca tu sa nu stii exact care sunt scopurile tale si daca faci sau nu risipa de efort.

 Daca obiectivele tale nu sunt evidente (ceea ce se intampla in majoritatea cazurilor), vei avea tendinta sa-ti conduci afacerea de pe o zi pe alta. Vei face ceea ce vei crede tu de cuviinta, sperand ca lucrurile vor iesi bine. Dar asta nu este reteta ideala pentru obtinerea unor rezultate corespunzatoare, care sa te duca spre succes. De cele mai multe ori, oamenii au retineri cand e vorba sa puna intrebari pentru a afla ce rezultate ar trebui sa obtina, poate pentru ca percep acest tip de intrebari ca pe un semn de slabiciune sau, si mai rau, de prostie.

 Trebuie sa te gandesti ca daca tu, ca manager, nu intelegi exact scopul fiecarei actiuni pe care o demarezi, nu poti cere acest lucru nici celor din jurul tau. Asadar, nu te teme sa clarifici din start scopul oricarei activitati pe care o incepi si alocati timpul necesar pentru a descoperi cum poti atinge acel scop in cele mai bune conditii.

 2. Lipsa organizarii

 Daca nu esti organizat, de fapt nu faci decat sa muncesti mai mult decat ar trebui. Dezorganizarea arata ca nu faci fata in mod corespunzator situatiilor cu care esti confruntat si ca, drept urmare, intreaga ta munca are de suferit. In plus, oamenii care lucreaza cu tine vor avea si ei de suferit, vor deveni frustrati si nu vor mai da rezultate maxime.

 Simptomele care indica faptul ca esti dezorganizat sunt:

 – nu ai un plan sau un sistem de planificare care sa te ajute sa prevezi mersul lucrurilor si, ca urmare, iti pierzi timpul facand fata crizelor care nu ar fi trebuit, de fapt, sa apara.

 – neglijezi sau amani furnizarea de informatii sau de materiale catre oamenii care au nevoie urgenta de ele – probabil ieri.

 – lucrezi de pe o zi pe alta in loc sa ai in vedere imaginea de ansamblu. Altfel spus, te ocupi de probleme pe masura ce ele apar, permitand sarcinilor mai putin importante, dar uneori mai interesante, sa ia locul sarcinilor esentiale care ar fi trebuit sa fie in prim-plan.

 Lipsa unei bune organizari nu inseamna neaparat ca esti ineficient; dimpotriva, s-ar putea sa rezolvi problemele foarte bine. Dar problemele pe care le rezolvi nu sunt cele importante! A fi bine organizat inseamna a-ti inselege prioritatile si a face exact ceea ce trebuie, la momentul potrivit.

 3. Problemele neidentificate

 Insusi faptul de a recunoaste ca exista o problema se poate dovedi o problema, mai ales daca esti prea in miezul situatiei. Iata care ar putea fi cauzele acestei stari de fapt: 

 –  daca mostenesti o situatie dificila, va trebui sa-ti intrerupi mereu munca pentru a face fata noilor probleme.

 – daca ai prea multe de facut, s-ar putea sa nu observi problemele importante pentru ca esti prea ocupat cu lucruri neinsemnate.

 – daca incerci sa faci lucrurile asa cum au fost facute dintotdeauna, s-ar putea sa nu realizezi ca situatia s-a schimbat sau ca noile solutii pot fi mai bune decat cele vechi. Trebuie sa te adaptezi la schimbari, caci altfel va veni momentul cand isi va fi imposibil sa-si mai atingi scopurile.

 O mare parte a managementului inseamna rezolvarea problemelor si luarea deciziilor. Pentru a face acest lucru in mod eficient, trebuie sa recunosti problemele atunci cand se ivesc si sa cauti solutiile corecte.

 4. Lucrul necorespunzator cu oamenii

 Multi cred ca management inseamna doar sa fii la carma si sa dai ordine. Adevarul este ca uneori trebuie, intr-adevar, sa le spui oamenilor ce sa faca. Partea proasta este ca de obicei acest mod de actiune nu reuseste deloc sa-i motiveze pe oameni sa se implice in a face ceea ce li s-a spus. Ei iti vor urma instructiunile, dar probabil nu-si vor da toata silinta pentru a rezolva sarcinile in cel mai bun mod posibil. Ca urmare, vei fi nevoit sa pierzi timpul dand noi instructiuni si incercand sa tii sub control tot felul de lucruri neinsemnate. In plus, s-ar putea sa te confrunti cu unele atitudini dificile, cum ar fi:

 – oamenii fac minimum posibil si nu sunt dornici sa mai miste un deget pentru imbunatatirea rezultatului.

 – oamenii nu dau atentia cuvenita detaliilor solicitate, iar munca trebuie refacuta.

 – oamenii nu inteleg exact ce se asteapta de la ei si fac totul pe dos.

 Fa-ti timp pentru a indica oamenilor standardele solicitate, pentru a comunica clar si concis si pentru a demonstra ca iti pasa de ei si de munca lor; vei descoperi ca sunt mai entuziasti si mult mai productivi. Discuta si motivul pentru care le ceri oamenilor sa faca anumite lucruri; vor intelege mai bine ce au de facut si vor necesita mai putina supervizare, mai putin control.

 5. Neasumarea responsabilitatii

 Cand lucrurile nu merg chiar asa cum ar trebui sau nu merg deloc, este mult mai usor sa dai vina pe altcineva sau pe altceva pentru acest esec. Uneori este tentant sa te ascunzi in spatele scuzei ca altii nu au facut ceea ce trebuia sa faca sau ca tu nu ai stiut ce se intampla de fapt. Din pacate, ignoranta nu este o scuza. Cand trebuie sa rezolvi o problema, responsabilitatea pentru rezolvarea ei cu succes este intotdeauna a ta. Daca nu esti pregatit sa fii raspunzator pentru tot ceea ce se intampla sub controlul tau, inseamna ca nu esti un bun manager.

 Trebuie sa-si asumi responsabilitatea pentru sarcinile care ti-au fost incredintate; tu vei fi responsabil daca ceva va merge prost, dar tot tu vei fi rasplatit si acoperit de glorie atunci cand totul va merge bine.

(sursa Revista de Control, Reducere si PROFIT)

9 adevaruri esentiale

Ce va trebuie pentru a reusi in afaceri? Iata o intrebare care ii framanta enorm pe cei care „se incalzesc” pe margine si isi doresc din tot sufletul sa intre in marele joc al afacerilor.

1. Daca vreti sa reusiti in afaceri trebuie sa fiti obsedat de ceea ce faceti, de ceea ce produceti si vindeti. Sun Tzu spunea, in urma cu vreo cateva mii de ani, ca „daca iti place ceea ce faci atunci cand muncesti, nu vei simti niciodata ca muncesti”. Lucrurile nu s-au schimbat de atunci si pana acum, din acest punct de vedere, absolut deloc. Aici mai este subliniat un alt adevar: nu banii reprezinta factorul cel mai motivant, ci placerea pe care o aveti atunci cand faceti ceva ce va este drag sufletului.

2. Angajati oameni exceptionali. Sigur, ei cer si salarii mari. Dar daca sunt intr-adevar exceptionali, ei isi vor castiga singuri salariul dorit.

3. Prezentati clientilor produsul pe care il comercializati sau machete cat mai reale ale acestuia. Daca e vorba de servicii, oferiti-le gratuit pentru o scurta perioada de timp. Degeaba le veti povesti zile de-a randul clientilor dvs. cat de frumos, de ieftin si de comod este serviciul dvs. Cel mai indicat este sa-i lasati sa interactioneze nemijlocit cu produsul sau serviciul dvs. Aceasta varianta este cea mai convingatoare strategie de vanzare.

4. Fixati-va obiective ambitioase, dar realiste. Daca nu va veti propune sa ajungeti departe, cu siguranta nu veti ajunge niciodata in top.

5. Intocmiti-va un plan de actiune. Cu termene stricte. Specificati clar cine, de ce se ocupa si de ce anume are nevoie. Stabiliti recompense pentru realizarea fiecarei etape si sanctiuni pentru nerealizare.

6. Fiti originali in tot ceea ce faceti. Identificati noi modalitati de abordare a pietei, oferiti clientilor mai mult fara a le cere bani in plus, cereti enorm de la angajati si furnizori, dar rasplatiti-i cum se cuvine. incercati tot timpul sa va diferentiati de concurenta prin cat mai multe lucruri bune.

7. Perfectionati-va continuu. Atat dvs., cat si angajatii dvs.

8. Angajati consultanti, dar nu-i ascultati orbeste. Nu pentru ca ei, consultantii, nu si-ar cunoaste meseria. Ci, pur si simplu, pentru ca dvs. va stiti cel mai bine afacerea si clientii pe care ii aveti.

9. Distrati-va cat mai mult. Daca venitul la serviciu nu este o distractie, inseamna ca ceva nu e in regula. In fond si la urma urmei, pentru ce traiti? Doar pentru foarte multi bani obtinuti cu foarte multi nervi si foarte mult stres?

Sa traiesti inseamna mult mai mult decat sa ai bani, si bani, si bani. Bucurati-va de fiecare minut pe care il petreceti la „volanul” afacerii dvs.

(sursa Revista de Management pluristratificat)

10 sfaturi pentru o investitie amortizabila in tehnologie

1. Investiti direct proportional cu intentiile!

Ganditi-va cum vedeti afacerea dumneavoastra dezvoltandu-se in urmatorii doi sau trei ani. Tehnologia in care investiti acum poate fi potrivita pentru dimensiunea companiei, insa, in cazul in care intentionati sa va dezvoltati rapid, veti avea nevoie de o tehnologie care creste o data cu afacerea dumnevoastra.

2. Simplu de utilizat

Este important sa detineti un computer care sa proceseze rapid. In rest, este indicat sa il mentineti cat mai „aerisit”. Nu suprasolicitati sistemul cu o multitudine de programe inutile si costisitoare. La cumpararea computerului achizitionati licente numai pentru software-ul de baza si pentru cel care va este absolut necesar.

3. Optati pentru un furnizor care ofera si servicii de intretinere/depanare

Daca aveti nevoie de ajutor, daca intampinati dificultati in utilizarea tehnologiei, este bine sa va aflati in relatie cu un furnizor care ofera si servicii de depanare/intretinere. Promptitudinea cu care va rezolva orice problema tehnica trebuie sa stea la baza optiunii pentru unul sau altul dintre furnizori. Pentru ca promptitudine inseamna, intotdeauna, economie de timp si bani salvati.

4. Fiecare leu (mai ales nou) cheltuit trebuie sa aiba o justificare

Un computer bun nu este un computer care sa va coste o avere. In acelasi timp, insa, este tot la fel de adevarat ca, intotdeauna, „ai ceea ce cumperi”. Nu va depasiti bugetul.

Exista acest risc, mai ales in acest domeniu, deoarece nimic nu se misca mai repede decat tehnologia actuala. Ganditi-va la ce anume va este cu adevarat necesar. In cazul in care aveti de facut multe copii, de pilda, investitia (mai mare) intr-un „Laser” se va dovedi cea mai buna alegere.

5. Hotarati-va asupra unui produs inainte de a cumpara

In cazul in care nu optati pentru un produs gata-conceput, hotarati-va asupra componentelor de care aveti nevoie si cercetati ofertele de pret.

6. Apelati la sfatul unui specialist

Mare atentie la capacitatile persuasive ale vanzatorilor de produse IT! Ideal ar fi, in cazul in care nu va pricepeti, sa cereti sfatul unei persoane de incredere inainte de a decide ce anume veti cumpara.

7. Mare atentie la garantie!

Tineti cont intotdeauna de garantie. Cu cat perioada de garantie este mai mare cu atat mai buna este respectiva oferta. Altminteri, in lipsa unei garantii, se poate intampla sa platiti mai mult pentru reparatii decat ati plati pentru achizitionarea unui nou produs.

8. Oferiti o instruire adecvata

Daca investiti in tehnologie noua, iar angajatii dumneavoastra nu se pricep sa o foloseasca, se cheama ca ati risipit banii. Asigurati-va ca le veti oferi de la bun inceput un „training” de calitate. In felul acesta veti reusi sa sporiti foarte mult calitatea si eficienta activitatii.

9. Fiti cu ochii pe informatie!

Nu permiteti ca unitatea de stocare a computerului sa devina supraincarcata cu informatii. Aceasta ar incetini sensibil „gandirea” sa. Obisnuiti-va sa stergeti toate acele fisiere de care nu mai aveti nevoie si, in acelasi timp, aveti grija intotdeauna sa „asigurati spatele” informatiilor importante. Un back-up bine intretinut se poate dovedi un adevarat „inger pazitor” in momente de trem de importanta.

Daca utilizati Internetul, feriti-va de vizitatorii nepoftiti cu ajutorul programelor de protectie (de tip „scut [firewall]” sau „antivirus”). In plus, pentru a va asigura ca nimeni nu patrunde pe proprietatea dumneavoastra privata, folositi un program de parolare pentru documente, e-mail, baze de date, etc..

10. Fiti ferm(a) in relatia cu consultantii IT

In cazul in care se lucreaza pe mai multe calculatoare, este necesar ca acestea sa fie conectate in retea. Un consultant IT poate realiza aceasta legare in retea si va poate sfatui in legatura cu calea cea mai buna de urmat in acest sens. Fiti ferm(a) atunci cand expuneti consultantului ceea ce doriti. O retea trebuie intretinuta permanent. Motiv pentru care, este esential sa platiti serviciile unui specialist in retelistica responsabil.

(sursa Revista de Management pluristratificat)