Popcorn-shop – o idee adusa din S.U.A.

Este vorba de un mic magazin care ofera o multime de sortimente de popcorn, cu cele mai diverse arome. Productia se face la fata locului, uneori chiar la solicitarea directa a unui client care doreste o anumita aroma. Printre cumparatorii delicioaselor creatii se numara atat trecatorii din zona (multi sunt clienti fideli), cat si angrosisti, centre de inchiriat casete video/DVD-uri sau diverse agentii care organizeaza evenimente. “In urma cu trei ani lucram ca grafician in Chicago. Acolo magazinele de acest gen rasareau ca ciupercile dupa ploaie si atrageau o multime de clienti, care comandau acest produs chiar ca masa de pranz. Atunci m-am gandit ca acest lucru ar trebui sa functioneze si in Germania”, spune Berit Schirrow (28 de ani), cofondatoare si asociata a firmei Lucy’s din Berlin.

Impreuna cu trei asociati a reusit sa adune 60.000 euro capital de pornire, fara sa apeleze la credite, si a deschis in octombrie 2004 primul Popcornshop Lucy’s, in cartierul berlinez Spandau. Un an si jumatate mai tarziu, magazinul era deja infloritor. „Am fost cu totii incepatori in domeniu, de aceea ne-a luat mult timp pana am pus la punct toate sortimentele, care sa se diferentieze de obisnuita oferta «cu sau fara sare» prezenta in cinematografe”, povesteste intreprinzatoarea care, pe langa acest popcorn shop, se ocupa si de agentia de creatie publicitara StepSeven.
Popcornul este preparat dupa retete proprii
Inainte sa deschida afacerea, Schirrow si partenerii ei au cautat furnizori potriviti de materie prima, precum si producatori de aparate de popcorn. Porumb din culturi controlate, uleiuri, condimente produse dupa indicatii precise si saruri speciale – toate acestea sunt aduse acum „din toata lumea”, iar aparatele de popcorn – din S.U.A.
Popcornul se prepara prin procedura „Wet-Popping”, unde grauntele de porumb pocnesc pe o pelicula de ulei incins, utilizandu-se doua aparate: unul pentru expandarea propriu-zisa si altul pentru caramelizare. „Spre deosebire de producatorii mari, noi nu fabricam popcornul industrial, la scara mare, ci intr-o varianta homemade, dupa retete proprii si in functie de dorintele clientilor. Astfel suntem primul popcorn-shop din Germania destinat pasionatilor de acest produs”, explica Falk Engelmann, unul dintre asociati. “Putem face orice fel de popcorn, cu orice aroma. Condimentele sunt adaugate in forma caramelizata si sunt absorbite complet, pentru ca lasam suficient timp pentru asta. Urmarea imediata este ca popcornul nostru devine mai greu (procesul de caramelizare creste greutatea cu aproape doua treimi), dar si mult mai gustos. Din aceasta cauza nici nu e nevoie sa folosim pungi uriase. Motoul nostru este: «Mai putin volum, dar mai mult gust!»”
De la fistic pana la dovleac: 16 arome
16 sortimente diferite de popcorn ofera magazinul Lucy’s in acest moment. Unele sunt deja clasice, precum cele cu ciocolata, capsuni, cirese, mar verde, afine, cascaval si barbecue, altele sunt creatii proprii neobisnuite, dar care vin tare din urma in topul vanzarilor: popcorn cu cocos, cola, fistic, amaretto si vanilie.
In oferta exista si produse de sezon: popcorn cu dovleac, pentru Halloween, si popcorn cu scortisoara sau martipan, in perioada Craciunului. „Fiecare nou amestec este probat inainte de catre toti angajatii si asociatii, in sedinte de degustare. Alocam mult timp pentru obtinerea unui produs optim”, explica Falk Engelmann.
In medie 600 de clienti cu varste „de la 4 pana la 80 de ani”, conform lui Engelmann, viziteaza lunar magazinul din Spandau. In aceasta perioada sunt prelucrate 250 kg de porumb. „Am dorit tot timpul sa gasim un grup-tinta, dar s-a dovedit ca popcornul este apreciat, fara exagerare, de aproape oricine.” Pe langa clientela ocazionala sau permanenta, tot mai multi clienti mari au inceput sa comande popcorn en gros. „Cererea se intinde de la 10.000 pungi Give-away pentru prezenta la targuri pana la productia speciala pentru evenimente de firma”, dezvaluie Engelmann. Preturile se afla intre 1,50 euro pentru punga mica si 18 euro pentru cutia Party cu 14 pungi. Pe langa popcorn oferta magazinului cuprinde cafea, ciocolata, ceai si diverse bauturi nealcoolice. Lucy’s ofera clientilor mari preturi speciale, cu discounturi in functie de cantitatile cumparate.

(sursa Revista Omului de Afaceri)

40.000 de euro pe an cu o idee incredibil de simpla!

De ce, odata terminate studiile universitare, proiectele de diploma realizate de studenti trebuie sa zaca intr-un sertar, in loc sa fie exploatate? Aceasta intrebare si-a pus-o Uwe Tribian, proaspat licentiat in stiinte economice. In fond, aceste lucrari de cercetare reprezinta luni intregi de munca.
Ca urmare, Tribian si-a luat propria lucrare de diploma – „Marketingul evenimentelor sportive” – si a contactat o serie de companii susceptibile a fi interesate de informatiile sale, iar in cateva saptamani a reusit sa vanda o duzina de copii. Descoperise o mina de aur!
Acum, la 31 de ani, el lucreaza in domeniul marketingului, iar in timpul liber desfasoara o activitate secundara de comercializare a lucrarilor de diploma si a temelor de cercetare. Agentia sa are in stoc in jur de 250 de lucrari si vinde cam 300-400 de copii anual, la un pret de aproximativ 250-300 $, plus taxele de expediere prin posta. Autorii lucrarilor primesc cam 60% din pretul de vanzare – drepturi de autor, restul de 40% ramanandu-i tanarului intreprinzator care realizeaza o cifra de afaceri anuala de 50.000 $ (70% reprezinta profitul brut).
Tribian se bazeaza numai pe lucrarile care au obtinut note mari la examene. Clientul care doreste achizitionarea unui material are la dispozitie o lista de titluri din care poate alege si poate primi un scurt rezumat al lucrarii, pentru a-si face o idee despre continutul acesteia. Oferta este vasta, lista de titluri cuprinzand peste 20 de pagini, cu o scurta descriere a subiectelor abordate, din diverse domenii: stiinte economice, sociologie, informatica, drept.
Punctul comun al dosarelor il reprezinta aplicabilitatea practica si limbajul inteligibil (nu foarte specializat). In plus, ele trebuie sa raspunda unui deficit de informatii al pietei. De exemplu, una dintre cele mai stringente nevoi de informatii priveste Internetul. Multe firme viseaza la posibilitatile multiple si nelimitate in domeniul comunicatiilor, marketing-ului si publicitatii, dar pe de alta parte fiind depasite de rapiditatea progresului tehnologiei informatiei. Si in acest caz informatiile oferite de Uwe Tribian sunt foarte utile.
El a clasat lucrarile pe teme, respectand clasificarile utilizate de intreprinderi. Capitolele sunt „Strainatate”, „Banci de Finante”, „Gestiune financiara si fiscalitate”, „Informatica”, „Marketing”, „Management”, „Studii de piata”. La rubrica „Diverse” clientul poate gasi un capitol de genul „Inovatii, viziune si viitor”, in care unul din subiecte este, de exemplu, „Posibilitatile utilizarii sistemelor electronice de teleconferinte si beneficiile obtinute”. Acest titlu poate parea prea academic potentialului client. Dar el primeste o serie de informatii complete, usor de inteles si gata de a fi puse in practica.

(sursa Revista Omului de Afaceri)

Gestionati-va eficient concesiile

In masura in care „a negocia“ inseamna, etimologic, a face schimb, altfel spus, a face troc, nu trebuie sa neglijati nimic pentru a face schimbul cat mai avantajos pentru dvs. In acest sens, trebuie respectate sase reguli de aur in ceea ce priveste „pricing power“-ul.

Regula nr. 1: Nu fiti primul care face o concesie.
A face o concesie presupune ipso facto reducerea marjelor de manevra si deci a rezervorului de contrapartide pe care le puteti oferi interlocutorului dvs.. Mai mult, ar fi o dovada de slabiciune.
In aceasta lupta corp la corp, a fi primul care face o concesie inseamna a bate in retragere – si asta v-ar putea duce la pierderea credibilitatii. Cum ar putea fi credibile pretentiile ofertei initiale daca ele pot fi modificate si fara contrapartida? Pregatiti-va sa cereti dvs. o prima concesie, indiferent cat este de mica. De exemplu, recunoasterea unui interes real pentru produsul pe care-l propuneti.

Regula nr. 2: Mentineti principiul „dai-dau“.
Nu dati nimic fara contrapartida. Este vorba de un schimb, si nu de o concesie unilaterala. Cand un client va cere ceva, intrebati-l ce va ofera in schimb. Lucrurile se vor linisti fara intarziere.

Regula nr. 3: Analizati mai intai cererile importante, apoi pe cele neesentiale.
Analizand cererile importante ale clientului dvs., veti evita astfel sa dati impresia ca, cu cat avanseaza in negociere, cu atat mai mult obtine concesii.
Dimpotriva, concesiile dvs. fiind din ce in ce mai modeste, cu siguranta va avea sentimentul ca ati ajuns la capatul avantajelor pe care i le puteti acorda. Aceasta convingere este indispensabila pentru un bun cumparator, care se intreaba mereu daca a stors tot ce se poate de la interlocutorul sau!

Regula nr. 4: Amanati sa raspundeti „da“.

Comunicarea non-verbala domina negocierea. Gestica, ezitarile, taraganelile noastre sau spontaneitatea raspunsurilor sunt pline de sens. Sens adesea mai profund si mai patrunzator decat vorbele. Sens care nu scapa vigilentei unui cumparator avizat. De aceea, va sfatuiesc sa amanati mereu sa spuneti „da“. Adevarul este ca o concesie merita. Ea se castiga prin lupta grea sau deloc. Altfel, ea nu ar fi pretuita de cel care o cere. Amanand raspunsul favorabil la o cerere, lasati sa se inteleaga ca acea concesie este importanta. Pe de alta parte, comunicarea non-verbala ii asociaza unui „nu“ dat rapid, ca raspuns la o solicitare, o senzatie de imposibilitate sau de mare dificultate. De aceea, sa identificati dinainte ce este posibil si ce nu, fapt care va va permite sa stiti cum sa succedati acordurile si dezacordurile.

Regula nr. 5: Adaptati-va termenul de raspuns in functie de im- portanta fiecarei concesii.
Din aceleasi cauze expuse mai sus, trebuie sa va adaptati termenul de raspuns dupa importanta concesiei pe care o aveti de facut. Timpul pe care il folositi pentru a raspunde favorabil ii da interlocutorului o idee despre importanta concesiei pe care i-o faceti. Deci nu este suficient sa amanati. Mai trebuie sa si adaptati timpul de raspuns – pentru a clasifica importanta avantajului oferit.

Regula nr. 6: Solicitati mari contrapartide in schimbul micilor dvs. concesii.
Incheiati afaceri fructuoase. Incercati sa obtineti contrapartide importante in schimbul micilor dvs. concesii. Pentru aceasta, trebuie sa fi avut marea intelepciune de valorificare cat mai buna a punctelor in care, in realitate, exigentele va sunt scazute. In schimbul micilor concesii, astfel supravalorificate, puteti obtine contrapartide frumoase.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Tactica „pretului de pornire (standard)“

Este tactica supermarketurilor sau, respectiv, a pretului de catalog al tur-operatorilor. Pretul pus la inaintare este cel mai scazut posibil, in orice imprejurare. Sa observam ca aceasta tactica este aplicabila produselor din partea superioara a gamei.

Este, de exemplu, tactica folosita de Mercedes. Tariful comunicat celor ce au in vedere achizitionarea unei masini avand aceasta marca este o suma ce nu acopera nicio optiune suplimentara si niciun accesoriu.

Este, in aceeasi masura, tactica meniurilor denumite „de baza“, care contin foarte putin. Avantajul respectivului procedeu este ca se poate incepe cu un pret foarte atractiv si se etaleaza o imagine de competitivitate. Ceea ce mareste numarul cumparatorilor potential interesati – care, in absenta unei oferte imbietoare, ar renunta. Astfel, se ofera un mare grad de libertate clientilor, care se pot decide, neconstransi, in functie de posibilitatile portofelului si de dorintele proprii.
Insa, nicio vanzare nu se realizeaza fara contact, fie el macar virtual, prin Internet. Cu cat este mai mare numarul contactelor – cu atat cresc sansele de a vinde. Nu de produse duc lipsa comerciantii – ci de oportunitati de negociere cu cumparatorii al caror interes este suficient de ascutit incat sa treaca la fapte.
Pretul dotarii standard este cel care-i mobilizeaza. Dupa aceea, le revine comerciantilor sarcina de a stimula interlocutorilor lor interesul pentru a se lasa ispititi de cateva lucruri in plus, imposibil de refuzat.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

De ce se definesc obiective, inaintea oricarei negocieri?

Experimente celebre, ale unor psihologi americani, ne vor oferi raspunsul.
O suta de atleti au fost selectionati doar pe criteriul capacitatii lor dovedite de a sari minimum doi metri in inaltime. Cei care au conceput experimentul au verificat aptitudinea acestora de a trece peste o stacheta plasata la 2 metri. Odata facuta aceasta verificare, atletilor li s-a cerut sa sara cat mai sus posibil si mai ales cat de mult pot, dincolo de 2 metri. De asta data, saritura lor s-a facut in absenta oricarei stachete si a fost masurata cu ajutorul unui fascicul optic. Rezultatul a fost elocvent: media a fost de 1,6 metri! No comment.
Un alt experiment, mai interesant, a fost realizat in Statele Unite ale Americii (uimitori, acesti americani!). De asta data, psihologii au recurs la jucatori de baschet. Au convocat nu mai putin de 90 de jucatori si le-au cerut sa incerce sa arunce la cos, de la o distanta de 7 metri. Rezultatul mediu al reusitei a fost de 39%, pentru cei 90 de jucatori. Apoi i-au impartit aleatoriu in trei grupe. Au cerut primei grupe sa se antreneze pentru aruncarile la cos o ora in fiecare zi, timp de o luna. A doua echipa a fost privata de joc tot timp de o luna. Jucatorii celei de a treia echipe au fost obligati sa se antreneze mental. Aceasta consta in a-si imagina ca arunca la cos, la o distanta de 6 metri, in absenta oricarei mingi. O luna mai tarziu, fiecarei echipe i s-a cerut sa repete aruncarea la cos. Rezultatele, uimitoare, au depasit pronosticurile psihologilor. Prima grupa, care s-a antrenat, a avut un rezultat de 40%. A doua, privata de antrenament, a scazut la 36%. In sfarsit, cea de-a treia, care a inscris mental la cos, a crescut media de reusita a membrilor sai la 42%! Asta inseamna ca nu numai antrenamentul sporeste potentialul de succes, ci si faptul ca partea mentala este cel mai bun vector de progres.

Astfel, specificul unui obiectiv este de a fi manevrat ca o ARMA:

• A de la Ambitios
• R de la Rezonabil
• M de la Masurabil
• A de la A plati

A de la AMBITIOS
Faceti astfel ca aspiratiile dvs. si limitele de acorduri sa fie ambitioase. Am vazut ca miza merita efortul – este vorba de profit.
R de la REZONABIL
Ambitios nu inseamna exagerat. Invatati sa va adaptati aspiratiile si limitele de acorduri astfel incat sa fie acceptate de cealalta parte. Ambitios si rezonabil – inseamna sa facem astfel incat coarda sa fie bine intinsa, dar sa nu se rupa!
M de la MASURABIL
Clar, un obiectiv trebuie sa fie cuantificat sau, cel putin, rezulta- tul pe care il subintelege trebuie sa fie tangibil si evaluabil. Masurarea rezultatului negocierii si a diferentei – prin raportare la obiectivul initial – este indispensabila aprecierii sale. Este masura care da savoare negocierii si permite progresul, aceasta potrivit rezultatului jocului – fara de care nu ar exista savoarea si nici dorinta de autodepasire.
A de la A PLATI
O data, un termen de obtinere, o perioada de indeplinire a acordului – toate sunt informatii detaliate, nu doar elementare, ci si indispensabile. Fara ele, totul nu este decat o vaga promisiune. Cu sistemul ARMA, veti fi definit ceea ce vreti sa obtineti ca pret, termen, cota de piata, tip de produse, data de incepere si, de ce nu, perioada minimala.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Momentul propice pentru a va comunica pretul

In materie de preturi, iata un prim adevar: problema pretului se pune in momentul in care un client este de acord sa cumpere un bun sau un serviciu – si se gandeste, pe buna dreptate, daca poate sa-l plateasca!
De aici, cititorii dornici de a-si stabili un „pricing power“ pot trage concluzia necesitatii absolute de a amana anuntarea pretului, atata timp cat dorinta de a cumpara, a potentialilor lor clienti, nu a depasit acest stadiu – materializat prin punctul de echilibru din graficul prezentat. In caz contrar, pretul devine o variabila schimbatoare pentru aceia care nu stiu sa argumenteze avantajele pe care le ofera produsele lor. Daca nu au reusit sa stimuleze indeajuns dorinta la interlocutorii lor, nu le mai ramane decat sa accepte reduceri compensatoare. Cei care mai au indoieli in privinta acestui conflict – aproape matematic – intre dorinta si pret pot, cu siguranta, sa-si aduca aminte de vreo achizitie lipsita de logica, facuta de ei vreodata. In respectiva zi, condusi doar de imboldul propriei dorinte sau de interesul pentru un produs (masina, imbracaminte, calatorie etc.), ei s-au lasat in voia unei cheltuieli risipitoare… Si, totusi, atat de incantatoare. Cauza existentei dosarelor de datornici nu este alta! Apetitul consumatorilor excesiv de indatorati a depasit nu doar rezistenta la a plati, ci chiar si capacitatea de a putea s-o faca! In aceasta lumina, intelegem mai bine formulele – fiind vorba despre atentia acordata unei opere sau oricarui alt lucru dorit cu ardoare, „Este ceva nepretuit“ sau, inca, „A-si dori ceva cu orice pret“. Aceste expresii, transpuse in graficul nostru precedent, reprezinta o dorinta ajunsa la apogeu si o rezistenta redusa la zero privind ideea de a plati.
Pe acest din urma subiect, se pune o ultima intrebare. Este aplicabila si in cazul clientilor in scop profesional? Experienta pe care o am mi-a permis sa ajung la certitudinea ca o companie care resimte nevoia de a achizitiona un bun sau un serviciu stie cum sa-si gaseasca mijloacele financiare pentru a-si realiza proiectul. Aceasta, chiar si atunci cand nu si-a prevazut asa ceva in buget. Ceea ce este valabil si in cazul preluarii controlului unei societati comerciale pe care o ravneste, cat si pentru achizitionarea unui imobil sau a oricarei alte investitii. Oh, dorinta, cat ne stapanesti!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Sporiti prin coaching eficienta angajatilor-cheie

Intr-un program de dezvoltare a personalului, trainingul este antemergator coachingului. De obicei, dupa un training, cursantul este responsabil de aplicarea celor invatate la curs. Dar, de multe ori, intervin factori care il impiedica sa aplice ceea ce a invatat, chiar daca el doreste sincer acest lucru.
Coachingul va propune o maniera personalizata de urmarire a dezvoltarii individuale, prin care puteti depasi aceasta dificultate. Coachingul este acel ingredient care va ajuta sa realizati cu succes tranzitia de la ideile constructive, obtinute in timpul trainingurilor, la implementarea lor in mediul de lucru.
Coachingul este o interventie care vizeaza dezvoltarea la o persoana sau la o echipa a elementelor potentiale legate de talent, stil sau sinergie, dincolo de obstacolele existente. Este un mijloc de descoperire si experimentare a aspectelor neutilizate ale propriului potential.
Spre deosebire de trainer sau consultant, cel care este in postura de coach nu ofera expertiza si nici sfaturi. El reprezinta un catalizator pentru cel consiliat, acesta fiind ajutat si indrumat sa-si stabileasca obiective in mod eficient si sa gaseasca propriile solutii la situatiile reale cu care se confrunta.

(sursa Revista de Resurse Umane)

Abaterile disciplinare repetate sau abaterea grava – motive de concediere

Angajatorul poate dispune concedierea pentru motive care tin de persoana salariatului in cazul in care acesta a savarsit o abatere grava sau abateri repetate de la regulile de disciplina a muncii ori de la cele stabilite prin contractul individual de munca, contractul colectiv de munca aplicabil sau regulamentul intern, ca sanctiune disciplinara.
Temeiul incetarii contractului individual de munca al salariatului in acest caz va fi art. 61 lit. a) din Codul muncii.
Ce este abaterea disciplinara?
Abaterea disciplinara este definita in art. 263 alin. (2) din Codul muncii drept o fapta in legatura cu munca si care consta intr-o actiune sau inactiune savarsita cu vinovatie de catre salariat, prin care acesta a incalcat normele legale, regulamentul intern, contractul individual de munca sau contractul colectiv de munca aplicabil, ordinele si dispozitiile legale ale conducatorilor ierarhici.
In calitate de angajator aveti posibilitatea de a sanctiona fapta salariatului care a savarsit mai multe abateri disciplinare prin concedierea acestuia. In situatia concedierii pentru abateri repetate, gravitatea abaterii nu prezinta importanta, ci este suficienta repetabilitatea savarsirii unor fapte culpabile de catre salariat.
In a doua situatie, a concedierii pentru savarsirea unei abateri grave, se pune intrebarea cum hotaram gradul gravitatii abaterii. Tot dispozitiile Codului muncii ne dau raspunsul.
Desi nu enumera abaterile grave care pot fi sanctionate de angajator cu sanctiunea prevazuta de art. 264 alin. (1) lit. f), respectiv concedierea, art. 266 ne ajuta in stabilirea sanctiunii in raport cu gravitatea abaterii disciplinare savarsite de salariat, avandu-se in vedere imprejurarile in care fapta a fost savarsita, gradul de vinovatie a salariatului, consecintele abaterii disciplinare, comportarea generala in serviciu a salariatului, eventualele sanctiuni disciplinare suferite anterior de catre acesta.
De utilitate practica dovedita este stabilirea prin regulamentul intern a abaterilor disciplinare grave in temeiul art. 258 lit. f) din Codul muncii potrivit caruia regulamentul intern cuprinde abaterile disciplinare si sanctiunile aplicabile.
Si contractele colective de munca pot cuprinde enumerari ale unor astfel de abateri, fiind mai usor la momentul desfasurarii procedurii de cercetare disciplinara incadrarea faptei intr-un grad sau altul de vinovatie.
(sursa Revista de Resurse Umane)

Principiul “masculin/feminin” in vanzari

Felul in care cultura noastra cu radacini latine priveste activitatea comerciantilor este caracterizat de o mare ambivalenta. Din anumite puncte de vedere, suntem considerati niste oameni manati de interese, suspectati ca am fi profitori, cu un discurs plin de rationamente invechite si de care trebuie sa te feresti – respectiv, in care sa nu ai incredere. Pe scurt, noi suntem in permanenta banuiti ca nu avem ochi decat pentru portmoneul interlocutorilor nostri!
Din alte puncte de vedere, munca noastra este considerata ca esentiala pentru lamurirea clientilor nostri in momentul achizitiei. Iau ca dovada atitudinea lor atunci cand, din pacate, in vreun magazin, sunt primiti de cate un vanzator care nu le acorda suficienta atentie, pentru a-i ajuta, prin sfaturi pertinente, sa faca alegerea potrivita. Ei se plang amar de asta, prin formule lapidare, de genul: “in magazinul acesta nu exista comercianti adevarati!” sau: „Chiar isi bat joc de clientii lor!” E prea mult! Ni se reproseaza, in acelasi timp, ca avem prea mult spirit de vanzatori – si ca n-avem destul.
Daca privim mai indeaproape, o astfel de atitudine nu este cea neutra. Cumparatorul, reprosandu-i vanzatorului ca este, totodata, si prea-prea si nici destul, si-l indeparteaza mult pe acesta. Nici prea aproape, ca sa nu-l stanjeneasca – nici prea departe, sa nu-l piarda, in caz ca i-ar fi necesar. Cu el alaturi – se teme ca ajunge in situatia de a fi obligat sa cheltuiasca. Fara el – nu poate sa cumpere fara a se expune riscului de a se pacali. Comerciantul este „catalogul viu“ al companiei sale. Competentele lui sunt de neocolit, pentru cine vrea sa achizitioneze fara batai de cap. Este vorba aici, din nou, despre un remake de trecere de la nu la da.
Acest tip de joc la care iau parte comerciantii si clientii nu este lipsit de unele asemanari cu cel la care participa barbatii si femeile, de cand e lumea, in cadrul relatiilor lor de seductie. Vreau sa spun ca eternul rol social rezervat barbatului este, dupa cum spune si dictonul, sa propuna. Iar femeii, in general, ii revine sa dispuna. Ce-i drept, in prezent, societatea noastra este mai putin conservatoare – si lasa femeilor mai multa libertate de exprimare a dorintelor lor. Totusi, din cat am putut observa in mod obiectiv, ele nu par sa abuzeze de asta. As spune ca mai des auzi femeile vorbind despre propuneri ce le-au fost facute de barbati – decat ii auzi pe ei afirmand ca au respins asalturile acestora. Cazurile de viol sau de abuz sexual, ori cele de hartuire, pe care le intalnim in tribunale, nu ii acuza, oare, doar pe barbati? Oricum ar fi, in ceea ce priveste incheierea unei tranzactii, trebuie sa acceptam evidenta: clientii si comerciantii, intr-un fel, se supun principiului care guverneaza relatia barbat/ femeie, masculin / feminim, activ / pasiv – in ceea ce priveste dorintele lor.
Am putea spune ca, la fel ca in cazul barbatilor, in mod traditional, le revine comerciantilor sa cucereasca si sa-si exprime dorinta. si, in acest scop, facand curte, seducand, starnind rasul, plansul, ducand cu vorba, dovedind rabdare fata de cei, sau cele, carora doresc sa le vanda.
Clientilor le revine rolul sa se lase sedusi, disimulandu-si intrucatva dorintele. Si sa aiba dreptul de a aprecia faptul ca sunt cuceriti… S-o spunem de-a dreptul, sperand ca nu jignim sensibilitatea unora: rolul de a face propuneri, rezervat comerciantului, este, in esenta, masculin. Cel de a dispune, care le revine clientilor, este rezervat, in mod natural, mai degraba femininului. Acestora din urma le revine, intr-adevar, cerinta de a se face doriti si de a excita poftele nesatioase ale comerciantilor. Probabil ca aceasta dimensiune feminina, omniprezenta la clienti, este cea care explica faptul ca ei stiu sa se laude, fata de noi, cu volumul lor important de achizitii anuale. Astfel, ne fac sa nutrim speranta unor comenzi viitoare, sa avem rabdare si sa capete cea mai mare atentie din partea noastra. Pe scurt, ei stiu sa se faca doriti, sa-si fardeze chipul si sa se acopere cu cele mai frumoase atuuri, asa cum o fac cele mai frumoase femei – pentru a ne stimula dorinta de cucerire.
A fi doriti si dezirabili este aproape tot atat de important pentru clientii nostri pe cat este sa doreasca produsul sau serviciul pe care vrem sa li-l vindem. Astfel, ii fac pe comercianti – pe care stiu sa-i tina la distanta – sa le inteleaga dreptul la un minimum de favoruri, de consideratie si de efort. Altfel spus, clientii nostri se asteapta ca noi sa le facem curte… Fara asta, nu i-am putea seduce si ispiti. Ar rezulta rapid reprosul lipsei noastre de curtoazie. Prin care ei ar denunta presupusa absenta a dorintei noastre si ca nu suntem ceea ce ei numesc „adevarati comercianti“. Plecand de aici, foarte usor ei s-ar dovedi razbunatori… Nu mai suntem prea departe de un fel de „necaz din dragoste“!

In ceea ce priveste finalizarea, incotro ne conduc aceste constatari privitoare la dialectica masculin / feminin in relatia de vanzari? Pur si simplu la nevoia de a permite sa se exprime partea cea mai masculina care se afla in fiecare dintre noi – indiferent ca suntem barbat sau femeie. Aceasta componenta masculina se ascunde in fiecare dintre noi, in proportii diferite. in relatiile cu clientii, ea ne obliga sa le exprimam dorinta de a obtine acordul interlocutorilor nostri, de a le impartasi sperantele noastre si de a ni-i numara cat mai curand printre clienti. Precum si de a ne face placere sa le indeplinim dorintele. Mai clar spus, veti castiga in credibilitate exprimandu-va, oficializandu-va dorinta de a incheia un acord. De aceea, trebuie sa va obisnuiti sa spuneti: „Sunt aici cu speranta ca va veti numara printre clientii nostri“ sau: „stiti, m-ar interesa ca dvs. sa-mi deveniti client.“ Sau, altfel: „Vreau sa va propun ceva extraordinar.“ Ori, ceva mai soft: „Mi-as dori sa va pot convinge ca ceea ce va propun este rezolvarea problemei dvs..“ Veti observa, de altfel, mai frecvent la barbati decat la femei, o serie de reactii emotionale precum roseli, grimase sau un recul fizic. Toate acestea tradeaza, la interlocutorii dvs., faptul ca partea cea mai feminina a fiintei lor tocmai a fost, la randul ei, solicitata. in acest sens, mi-a fost dat sa vad un client – cu inalta responsabilitate intr-o mare banca – dand inapoi, ca racul, pana la biroul sau… Adevarat comandant-sef, temut de toti colaboratorii, el era, fara indoiala, putin obisnuit cu ideea de a starni o dorinta…
Credeti-ma! Depasiti-va retinerile! Formulele care transmit pofta dvs. de a cuceri, sperantele de a primi favoruri sunt cele mai potrivite si mai credibile posibil. Ele valoreaza mult mai mult decat cele adoptate de prea numerosi comercianti. Acestea le distrug imaginea si-i fac sa fie banuiti de ganduri ascunse, daca argumentele lor sunt urmate de: „Va spun acest lucru pentru ca e in avantajul dvs., nu al meu“ sau de: „Este pentru dvs., nu pentru mine.“ Aiurea! – gandeste clientul. si, de fapt, nici macar nu-i pasa de mine…
Oricat de corecte ar fi aceste consideratii, nu e mai putin adevarat ca, in mod sigur, a ne exprima dorinta de cucerire fata de un client nu este de ajuns pentru a-i obtine acordul.
Sunt doua conditii cu mult mai importante care trebuie indeplinite, pentru a ne atinge scopul. Prima – este aceea ca nevoia de a cumpara sa fie recunoscuta de client si, in acest scop, trebuie sa i-o dezvaluim. A doua – presupune ca dorinta sa, pentru a fi transpusa in fapt, sa fie stimulata! Trebuie ca aceste doua conditii obligatorii10 sa fie indeplinite. si, ca prin minune, de aici incolo clientii nostri sunt cei care preiau in sarcina lor grija de a finaliza. Acesta va fi subiectul primei parti a cartii: cum sa transferati clientilor sarcina finalizarii!
(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Faceti-va placerea sa spuneti “nu”

Sylvain FLOIRAT, celebrul patron fondator de la Matra si Europa 1, avea placerea sa spuna: „Puterea este capacitatea de a spune nu.“ Este sigur ca a spune da nu necesita nicio putere. Pentru da, concesia este ceea ce puterea este pentru nu. Acest lucru explica de ce repartizarea puterilor intre vanzatori si cumparatori este inegala. In masura in care el gestioneaza un buget care nu poate fi intins la nesfarsit, nu-ul apartine de fapt cumparatorului.
Vanzatorul isi exprima cerinta – si ceea ce isi doreste el este un da. Refacandu-si capacitatea de a spune nu sau da dar, vanzatorul recupereaza putina putere. Nu este asa ca atunci cand un client cere o favoare, un avantaj, o reducere, o conditie exceptionala, el ii da furnizorului ocazia de a spune nu, altfel spus, de a-si cere si el dreptul?
Atunci, nu va grabiti, ganditi-va! Impartasiti-i interlocutorului dvs. realitatea lucrurilor. Savurati acest delicios moment in cursul caruia clientul este, la randul lui, solicitant. Buna ocazie de a-l face sa simta ca puterea este impartita. Sub acest aspect, sa remarcam faptul ca dialectica puterii cumparator-vanzator se poate exprima prin intermediul dialecticii lui da si nu. Sa observam ca obiectivul vanzatorului este de a face sa cada, unul cate unul, toate „nu“-urile clientului sau, pentru ca, in final, sa obtina un da.
In partea opusa, problema cumparatorului este de a se asigura ca vanzatorul nu mai are niciun da in rezerva. El ajunge la aceasta certitudine cand incepe sa auda “nu”-uri. Vanzatorul a dat lovitura!
(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)