Cum sa demontati obiectiile clientilor dvs.

Atunci cand un client va reproseaza ca sunteti mai scump, nu-i replicati ca produsul dvs. nu se compara sau ca este net superior. Dimpotriva, comparati-l! Este o etapa obligatorie. Vorbiti-i de produsul subliminal pe care il va percepe cumparandu-l – si de care inca nu este constient. Acceptarea existentei acestui produs de catre interlocutorul dvs. este inevitabila – pentru ca el nu poate fi disociat de produsul de baza pe care il vindeti. Deoarece politica dvs. de preturi nu va permite sa i-l faceti cadou, nu va ramane decat sa i-l vindeti. In caz contrar, nu e nimic de mirare in faptul ca sunteti considerati prea scumpi, de client.

Pentru aceasta, actionati in trei etape.

1. Prima etapa. Definiti caracteristicile produsului dvs. subliminal. Cum? Spuneti-i ca vi se pare indreptatita intrebarea sa legata de diferenta de pret.
Este o invitatie sa-l determinati sa priveasca obiectiv produsul subliminal asociat produsului dvs..
Considerand exemplul pachetelor de mai sus, ii putem spune: „Inteleg bine. Va intrebati ce va livrez pentru cele 20 de centime in plus, nu-i asa? Ei bine, am ales sa includem in mastic doua substante chimice deosebite (…)“.

2. A doua etapa. Deduceti avantajele pe care le procura, permit sau ofera caracteristica sau caracteristicile produsului dvs. subliminal. Pentru pachetele luate ca exemplu, vom sublinia faptul ca prima substanta chimica prelungeste cu 12 luni termenul de expirare, iar cea de-a doua elimina, pentru utilizator, riscul de cancer.

3. A treia etapa. Subliniati apoi beneficiile pe care le aduc aceste avantaje – sau atuuri – interlocutorului dvs. sau firmei sale.
De exemplu prelungirea cu douasprezece luni a termenului de expirare a produselor aduce doua avantaje antreprenorilor din domeniul constructiilor:
a) posibilitatea de a le cumpara intr-o cantitate mai mare determina un mai bun pret de achizitie;
b) un termen mai mare de expirare limiteaza pierderile de produs prea mult timp pastrat in stoc si faciliteaza gestionarea acestuia.

In ceea ce priveste avantajul reducerii riscului de cancer, el ofera numeroase beneficii companiilor si salariatilor acestora. Dincolo de sanatatea si beneficiile morale si etice evidente, elimina riscurile de implicare a responsabilitatii civile, chiar penale, a angajatorului, asa cum s-a intamplat in cazul azbestului. In fata unor asemenea beneficii, a accepta un pret mai mare cu 20 de eurocenti este incredibil de usor. Pentru a impune acest pret, mai trebuie sa ne fi straduit sa „dezbracam“ produsul subliminal – pentru a-l vinde mai bine.

Pe scurt, a evidentia si a vinde produsul subliminal este o maniera eleganta si inevitabila de a justifica un pret mai ridicat. Realitatea este ca avem doua produse de vandut: produsul de baza si produsul subliminal.
A te poticni in argumentarea si vanzarea celui de-al doilea conduce la imposibilitatea de a le vinde impreuna.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)