6 trucuri pentru transformarea vanzarii intr-o relatie de afaceri

De foarte multe ori, in goana nebuna dupa noi comenzi pentru indeplinirea planului de vanzari puteti uita un aspect mult mai important decat vanzarea in sine: contruirea unei relatii de afaceri. Un contract semnat si un transport livrat cu profit substantial nu reprezinta nimic fara continuitate. Consumati atat de mult timp (si bani) pentru convingerea unui potential client incat, de foarte multe ori, un singur contract nu acopera costurile integrale pentru atragerea clientului respectiv. Profesionistii in vanzari au analizat aceasta situatie si au descoperit 6 pasi care va ajuta sa transformati procesul traditional de vanzare intr-o solida relatie de afaceri, cu rezultate semnificative pe termen lung. Ceea ce trebuie sa stiti este ca: abordare noua = noi rezultate

Ce-ar fi ca, incepand de acum, sa incercati o abordare noua a metodelor si tehnicilor de vanzari folosite? Porniti cu dreptul, citind urmatorii 6 pasi:

1. Nu incercati sa vindeti – conversati
Cand sunati un potential client pentru a stabili o intalnire, renuntati la a vorbi minute in sir despre dvs., compania pe care o reprezentati si oferta pe care o scoateti din maneca. In locul unei discutii unidirectionale, purtati o conversatie. Folositi-va de toate informatiile pe care le detineti despre omul pe care-l apelati, despre compania pe care o reprezinta. Va fi mult mai incantat sa discute decat sa va asculte cum ii consumati 5 minute din viata pentru a-i prezenta lucruri care, cel putin pana la un anumit punct, nu va intereseaza decat pe dvs.

2. Aflati, mai intai, care este problema omului din fata dvs..
Daca scopul dvs. este de a ajunge cat mai repede la punctul final, semnarea contractului, trebuie sa va reconsiderati pozitia. Fara discutie, acesta este punctul care, pentru dvs., inseamna bani. Insa nu veti ajunge niciodata la el daca nu aflati care este problema potentialului client. Ce il sperie, ce doreste sa imbunatateasca, ce si-ar dori. Daca determinati nevoia potentialului client, sansele de a incheia discutia cu scrierea unei facturi si, mai ales, de a demara o lunga relatie de afaceri sunt foarte mari.

Cunoasterea si stapanirea celor mai eficiente tehnici de vanzare are un rol determinant in succesul afacerii dvs.

3. O presiune prea mare asupra potentialului client duce, intotdeauna, la refuz.
Daca ati reusit sa convingeti un om ocupat sa renunte la treburile sale si sa va asculte pentru cateva minute, sunteti deja un om fericit. Cea mai mare greseala pe care o puteti face este sa-l agasati, din zece in zece secunde cu intrebari directe sau indirecte care, toate, sa se reduca la una singura: “Cumparati?”. Daca sunteti un bun om de vanzari, stiti ca decizia de cumparare vine in urma unei atente analize a ofertei. Daca nu va concentrati asupra ofertei, nu vindeti nimic. Asadar, renuntati la presarea inutila a potentialului client si faceti-va treaba. Contractul va veni de la sine.

4. Cand potentialul client are obiectii, descoperiti adevarul din spatele lor.
Cele mai cunoscute cursuri de vanzari trateaza, cu varf si indesat, problematica obiectiilor.
Cum pot fi ele evitate sau cum trebuie sa le faceti fata atunci cand ele apar. Reprezentantii noii scoli de vanzari cred insa ca tratarea obiectiilor nu reprezinta decat o presiune in plus asupra interlocutorului. Mult mai indicat este, potrivit acelorasi specialisti, sa ajungeti la adevarul din spatele acestor obiectii. Acest adevar, odata spus, va poate ajuta sa va reorganizati strategia de atac sau, mai bine zis, de contraatac.

Un bun manager stapaneste la perfectie secretele unei negocieri de succes.

5. Nu vindeti produse sau servicii, ci solutii la problemele clientului.
Omul pe care incercati sa-l convingeti cu o minunata oferta va poate intreba, la un moment dat, plictisit: “OK, dar cu ce este mai buna propunerea aceasta decat cea pe care mi-a facut-o un concurent de-al dvs.?”. Daca incepeti sa va supralicitati produsul sau serviciul intrati pe un drum alunecos. Cea mai buna strategie este sa va reintoarceti la problemele pe care potentialul client le are. Dupa ce le identificati, aratati cum produsul/serviciul le rezolva pana la ultima. Aceasta metoda da rezultate mult mai bune decat intrarea intr-o polemica de genul: “produsul meu este cel mai bun”.

6. O vanzare ratata nu este altceva decat un motiv pentru a o lua de la capat.
OK, potentialul client a spus: “Imi pare rau, nu ma intereseaza” sau, mai rau, v-a aratat

usa fara nici o explicatie. Aveti trei variante: puteti incepe sa va plangeti de mila, puteti sterge pentru totdeauna numele respectivului din agenda dvs. sau puteti considera ca ati mai aflat ceva despre potentialul client si, deci, data viitoare veti avea mai multe sanse. Marii oameni de vanzari fac parte din ultima categorie. Parafrazand un cunoscut dicton olimpic, putem spune: ai vandut, continua, n-ai vandut, continua. Analizati cu atentie greselile pe care, mai mult ca sigur, le-ati facut, inarmati-va cu idei noi si beneficii si mai relevante si porniti din nou la lupta. In definitiv, este vorba de banii dvs.!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Sfaturi practice … pentru a argumenta eficient

Exista anumite cuvinte si expresii in vocabularul agentilor de vanzari pe care este benefic sa le folositi, intrucat au un impact pozitiv asupra auditoriului dvs. De asemenea, sunt cuvinte si expresii care trebuie evitate pe cat posibil.

Cuvinte si expresii care dau valoare prezentarii produsului sau serviciului:
– eficienta, castig, lider, puternic, primul, rezultate, a reusi, solid, eficace, competitiv, productiv… (releva performanta);
– cadou, economie, oferta, investitie, profit, profitabil, ieftin, reducere, cost… (scot in evidenta aspectele financiare);
– calitate, performanta, pregatire, libertatea de a alege, personalizat, valoare, daca vreti, dvs., flexibilitate … (releva performanta)
– incredere, garantat, protectie, siguranta, pe termen lung, fara risc, dovedit…(maresc siguranta clientului);
– confort, usor, simplu, fara grija, de la inceput, cu minimum de efort…(scot in evidenta simplificarea).

Cuvinte si expresii care trebuie evitate:
– va pot ajuta cu ceva? (formulare cu care suntem intampinati aproape intotdeauna cand intram intr-un magazin, este deja o adresare standard, care chiar deranjeaza);
– sincer va spun, foarte sincer, cu mana pe inima, va jur, nu va mint deloc (expresii care suna nesincer);
– eu sunt seful, eu ma ocup de asta (nu credeti ca aceste formulari exprima mai mult nesiguranta decat siguranta; reprezentati o companie, asa ca ce daca sunteti sau nu seful?)

Atunci cand aduceti argumente clare in favoarea produsului sau serviciului oferit, este bine sa evitati:
• Denigrarea concurentei. Faceti o prezentare a produselor dvs. Scoateti in evidenta punctele forte ale acestora, dar nu faceti referire la concurenta, pentru ca aveti de pierdut. Poate ca persoana cu care stati de vorba stie mai multe despre concurenti decat dvs.

• Negocierea pretului. Nu-i cereti niciodata potetialului client sa propuna un pret pentru produsul sau serviciul dvs. si nu negociati pretul pe care l-ati fixat dinainte. In plus, atunci cand comunicati pretul fiti foarte sigur pe dvs. Daca ezitati, potentialul client va intelege ca pretul nu este in concordanta cu calitatea produsului oferit.

• Comportamentul disperat. Dvs. sunteti cel care ii oferiti potentialului client un produs sau serviciu de care el are nevoie. Nu-i dati de inteles ca daca achizitioneaza de la dvs. va face un favor. El cumpara pentru beneficiile pe care le obtine. Este o afacere profitabila pentru ambele parti.

• Ghicitul. Daca, din anumite motive, nu cunoasteti raspunsul la vreo intrebare a potentialului client, nu inventati ceva ce credeti ca acesta ar vrea sa auda. Afirmati ca nu stiti raspunsul si ca il veti afla cat mai repede posibil.

• Promisiunile neintemeiate. Nu incercati sa va puneti intr-o lumina favorabila facand promisiuni pe care nu sunteti sigur ca le veti putea respecta. Prin ele veti narui increderea potentialului client.

• Supraestimarea. Desigur ca va cunoasteti perfect produsul si poate ca sunteti expert in domeniul dvs. de activitate. Cu toate acestea, nu puteti sustine ca stiti totul despre fiecare potential client. Numai el este cel care cunoaste situatia in care se afla, asa ca ascultati-l si apoi oferiti-i solutia de care are nevoie.

• Lipsa de respect. Sunt multi agenti de vanzari care, in timpul unei intrevederi cu un potential client, raspund atunci cand le suna telefonul. Altii ii relateaza potentialului client cat sunt ei de ocupati si ce favoare ii fac acestuia ca au venit sa-i faca o oferta.

• Numerotarea potentialilor clienti. Exista agenti de vanzari care isi considera potentialii clienti ca fiind la fel. Au aceleasi nevoi, vor cumpara acelasi produs, fiecare avand un numar. Trebuie sa va ganditi ca sunt diferiti si sa-i tratati pe fiecare in parte asa cum se asteapta sa fie tratati.

Daca veti reusi sa puneti in valoare cele mai importante beneficii pe care clientul le obtine in urma utilizarii produselor sau seriviciilor dvs. si sa evitati conceptiile descrise mai sus, veti avea sanse mari pentru incheierea unui contract. Totusi, atunci cand va intalniti cu un potential client, trebuie sa va asteptati la orice reactie din partea acestuia, astfel incat va recomand sa fiti pregatit pentru orice. Nu este de ajuns numai sa cunoasteti perfect ceea ce vindeti, ci sa cunoasteti foarte bine si nevoile potentialului client. Astfel, aveti posibilitatea sa folositi argumentele care vor produce cel mai mare impact asupra potentialului client.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)