Cum sa treceti de secretara vigilenta a unei companii

Drumul pana la directorul de vanzari sau cel de marketing trece intai pe la secretara

Vi s-a intamplat sa auziti in receptorul telefonului, atunci cand sunati la o companie, „domnul director este foarte ocupat acum, nu poate vorbi” sau „ne pare rau, dar domnul director a intrat din nou in sedinta, va rugam reveniti maine”? Probabil ca da. Si asta, pentru ca secretara companiei este platita sa preia si sa sorteze toate mesajele care intra in companie. Mesaje pe care apoi le trimite mai departe catre persoanele care au cu adevarat rolul de a decide ce este important si ce nu.

Totusi, ca sa o convingeti ca este in beneficiul companiei sa va puna in legatura cu seful ei, trebuie sa folositi cele 6 trucuri care sigur vor da rezultate.

1. Aflati numele persoanei cu care doriti sa vorbiti

Prima impresie face trei sferturi dintr-o afacere. Ca sa faceti o impresie buna inca de la primul telefon, informati-va in prealabil cum se numeste persoana cu care doriti sa vi se faca legatura telefonica. Secretara companiei trebuie sa creada ca sunteti bine documentat in legatura cu profilul organizatiei dar si cu oamenii care lucreaza in ea.

De exemplu, puteti folosi ca sursa de informare pagina web a companiei, informatiile din presa sau puteti apela la cunoscuti.

2. In discutia telefonica, fiti sigur pe dumneavoastra!

Nu va lasati intimidat de vocea secretarei! Dupa cum spun specialistii, tonul vocii reprezinta treizeci si opt la suta din mesajul transmis si il poate atrage pe interlocutor sau il poate indeparta. Inca de la inceputul dialogului fiti foarte sigur pe dumneavoastra, folositi un ton grav si o voce clara. Un ton politicos, protocolar, va fi in avantajul dumneavoastra. Astfel, veti inspira secretarei certitudinea ca intalnirea va avea loc. Prin mimetism si ea va crede ca intalnirea trebuie sa aiba loc.

3. Adoptati un ton misterios

Discutia cu secretara companiei trebuie sa fie scurta, de doar 2-3 minute. Limitati-va doar la propunerea unei colaborari cu directorul vizat. In aceasta faza nu are rost sa dati mai multe detalii, decat in cazul in care va sunt cerute. Adoptati un aer misterios, mai ales atunci cand secretara va intreaba cine sunteti si care este motivul intalnirii.

Exemplu: va spuneti numele, lasati o pauza. Apoi, ii spuneti secretarei ca este vorba despre o intalnire de afaceri din care ambii aveti de castigat. „Nu-i asta definitia afacerilor de succes?”, continuati. „Da”, va va spune secretara, pentru ca ati adresat o intrebare sugestiva. Urmeaza o pauza de cateva secunde, dupa care o intrebati daca seful ei se bucura cand castiga. Din nou secretara va fi tentata sa spuna „da”. Cu doua „da”-uri aveti deja acordul ei de principiu.

4. Veniti cu sugestii

Pasul doi il reprezinta chiar discutia la telefon cu directorul cautat. Prezentanti-va si descrieti in maxim doua-trei minute oferta.
Nu inchideti inainte de a stabili data si ora pentru viitoarea intalnire. Veniti cu o sugestie in acest sens si astfel va veti arata interesul pentru intrevederea fata in fata. Cu siguranta va fi tentat sa accepte.

Exemplu: „Ce spuneti de miercurea aceasta la ora 11.00? sau „Este bine pentru dumneavoatra miercuri, ora 10.00? Sau mai bine spre pranz?”

5. Folositi tehnica beneficiilor

Starniti-i interesul folosind tehnica beneficiilor inca de la inceputul convorbirii. Altfel, interlocutorul si-ar putea pierde interesul si nu va mai asculta pana la capat ceea ce aveti de spus.
Mentionati doua-trei beneficii ale ofertei dumneavoastra si nu caracteristicile produsului sau ale serviciului. Pentru asta, puneti-va in locul persoanei respective. Ce gen de beneficii ar fi relevante pentru el? Este o metoda simpla si veche de cand lumea dar care functioneaza de fiecare data. Daca este cazul, folositi recomandari sau referinte. La fel de relevante, bineinteles.

Exemplu: „Doresc sa va prezint o metoda prin care sa reduceti costurile de productie cu 8%”.
Sau: „Doresc sa va arat un mijloc performant de crestere a profiturilor din vanzarile directe”.

6. Oferiti amanunte

Desigur, daca interlocutorul va cere mai multe informatii despre produsul dumneavoastra, nu ezitati sa i le oferiti. Fiind laconic, nu obtineti nimic. Din contra, lasati impresia ca ascundeti ceva si ca doriti sa profitati de lipsa de lui de informare.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Evitati formularile	Folositi formularile
„as dori sa vorbesc cu cineva de la departamentul de achizitii sau cu domnul director, va rog.	„doresc sa vorbesc cu domnul….de la departamentul de achizitii” sau „doresc cu domnul director…..”
scoateti cuvantul „Nu” din dictionarul de vanzari.	Folositi numai propozitii afirmative
„ma scuzati…”, „incerc sa…,” „stiti….”, „sa va explic….” pentru ca dovedesc slabiciune si nesiguranta	„vreau sa….”, „doresc sa….”
„problema este ca…”- induce o stare de negativism
formularile ambigue de genul: va cresc costurile cu vreo 8%	va cresc vanzarile cu 8%

Cei 7 pasi ai vanzarii

La fel de bine pot fi 6 sau 8, poate chiar 9, in functie de autorul care ii pune pe hartie. Specialistii folosesc aceasta structura, cu 7 pasi, in cursurile de vanzari si cred ca aceasta reprezinta elementul primordial in cariera oricarui profesinist din domeniu. Recomandat este ca evolutia fireasca a pasilor sa fie respectata. Stim insa la fel de bine ca si dvs. ca fiecare vanzare are particularitatile sale si ceea ce se potriveste intr-un caz, poate fi contraindicat in altul. Totusi, oricum ati privi vanzarea, ea se realizeaza pe baza etapelor de mai jos.

PASUL 1: PREGATIREA VANZARII

Pregatirea sau planificarea vanzarii este, in numeroase cazuri, detaliul ce face diferenta intre un vanzator bun si unul slab. Nu plecati niciodata la drum fara a avea date despre compania pe care doriti sa o includeti in lista de clienti. Aflati totul despre oamenii cu care intrati in contact, despre nevoile lor, despre politica organizationala a companiei in care isi desfasoara activitatea. Identificati amanunte legate de starea financiara a companiei, capacitatea de decizie a oamenilor cu care veti negocia. Cu cat mai multe date veti avea, cu atat va apropiati mai mult de succes.

PASUL 2: DESCHIDEREA VANZARII

Dupa ce v-ati inarmat cu informatii utile despre potentialul client, este momentul sa treceti la actiune. Nu inainte insa de a va fixa un obiectiv realist pe care doriti sa-l atingeti la finalul discutiei. In deschiderea vanzarii incercati sa zambiti, sa fiti siguri pe dvs., dar fara a fi aroganti. Nu vorbiti mult, lasati-va partenerul de dialog sa o faca: veti afla si mai multe informatii importante. Nu uitati ca prima impresie conteaza si ca oamenii cumpara, in general, de la cineva care le insufla incredere. Ca la sah, deschiderea este foarte importanta: ea da dimensiunea viitoare a vanzarii.

PASUL 3: SESIUNEA DE INTREBARI

Dupa ce ati trecut cu bine de deschidere, urmeaza, absolut firesc, o sesiune de intrebari. Intrebari din partea dvs., dar si din partea potentialului client. Puneti intrebari la obiect, fiti sincer interesat de problema pe care clientul doreste sa si-o rezolve. Utilizati intrebari inchise, care sa va dea o imagine clara a situatiei in care va gasiti cu negocierea. Interpretati atent fiecare raspuns si nu va grabiti sa trageti concluzii inainte de a avea toate datele. Daca simtiti ca lantul se intrerupe undeva, nu va sfiiti sa intrebati inca o data, fireste, cu politetea de rigoare.

PASUL 4: PREZENTAREA PRODUSULUI/SERVICIULUI

Ati stabilit o cale de dialog, ati pus intrebarile dorite si ati primit raspunsurile, speram, asteptate. Acum este timpul pentru prezentarea produsului sau, dupa caz, a serviciului. Nu va lansati in aceasta prezentare mai devreme, sarind peste pasi, decat daca acest lucru va este cerut in mod expres. Nici atunci insa nu procedati imediat la prezentare, ci folositi cateva subterfugii pentru a afla mai multe informatii despre nevoile potentialului client. Nu uitati ca beneficiile sunt cele care vand, nu caracteristicile! Important este sa fiti convinsi de faptul ca prezentarea dvs. raspunde exact dorintelor clientului. Ca frazele pe care le rostiti si imaginile pe care le aratati sunt cele castigatoare. Si un alt aspect important: nu loviti niciodata in concurenta! Aratati mai bine de ce oferta dvs. este superioara.

PASUL 5: TRATAREA OBIECTIILOR SI NEGOCIEREA

Mai mult ca sigur, prezentarea ofertei atrage dupa sine o serie de obiectii, de neintelegeri reale sau simulate din partea clientului. De regula, o intrebare de genul: „De ce credeti acest lucru?” va ofera timp sa va pregatiti… apararea, dar si ocazia de a afla ce sta cu adevarat la baza nemultumirii. Retineti ca peste 90% dintre obiectii survin ca urmare a unei intelegeri defectuoase a prezentari. Cu alte cuvinte, nu are nimeni nimic cu dvs., in mod special. Clientul doreste doar sa afle tot ceea ce-l intereseaza inainte de a va da banii. Exista si situatii particulare, in care potentialul client adora sa se joace cu dvs. de-a soarecele si pisica. Probati fiecare afirmatie si ganditi-va ca trebuie sa rezistati. La mijloc sunt bani, chiar banii dvs..

PASUL 6: INCHIDEREA VANZARII

De multe ori, agentii de vanzari aflati la primele xperiente de teren uita exact cel mai important lucru: obtinerea si inregistrarea comenzii. Daca discutati doua ore cu un potential client si, la final, nu stiti cum sa-i smulgeti comanda, puteti considera ca ati pierdut timpul degeaba… Studiile arata ca oamenii de vanzari, chiar si dupa ani de experienta, sunt… timizi atunci cand vine vorba sa ceara bani. O intrebare ca aceasta: „Sunteti multumit cu prezentarea facuta, putem trece mai departe?” poate atrage dupa sine un raspuns cat o comanda. Este de notorietate sfatul unei cunoscute scoli americane de vanzari care spune ca discutia se poate incheia, elegant, cu: „Doriti sa semnati contractul cu stiloul meu sau cu al dvs.?”.

PASUL 7: MONITORIZAREA VANZARII

Daca nu v-ati propus doar sa obtineti o comanda si sa fugiti din tara, atunci trebuie sa acordati o atentie speciala monitorizarii, urmaririi vanzarii. De acord, clientul a fost preluat de serviciul special din cadrul companiei dvs., dar va fi extrem de incantat sa primeasca un telefon de la cel care i-a vandut serviciul sau produsul. Interesati-va sincer de gradul sau de satisfactie legata de produs sau serviciu, incercati sa-l ajutati daca are probleme. Felicitati-l daca este multumit si, cel mai important, faceti-i vizite regulate, atunci cand agenda sa ii permite. Dupa o astfel de monitorizare, data viitoare cand doriti sa obtineti de la acest client o comanda, va garantam ca veti petrece jumatate din timpul petrecut pentru luarea primei comenzi.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

17 sfaturi pentru o negociere eficienta

1. Incercati sa intelegeti diferenta dintre a negocia si a disputa. A disputa inseamna a vorbi fara sa-l asculti pe celalalt. A negocia inseamna educarea reciproca a partilor, proces in care cunoasterea psihologiei relatiilor umane joaca un rol important.

2. Definiti scopul. Atat dvs., cat si interlocutorul trebuie sa aveti clar in minte ce anume negociati: pretul? Termenul de livrare? O clauza speciala? Toate acestea la un loc?

3. Pregatiti-va temeinic, stabiliti ce urmariti, ce sunteti dispus sa oferiti si in ce conditii. Imaginati un chestionar cu toate intrebarile pe care vi le-ar putea pune interlocutorul. Veti putea impresiona prin raspunsuri prompte, complete, sigure.

4. In orice negociere, oamenii cauta sa obtina control, siguranta, respect. Daca puteti satisface aceste nevoi ale partenerului, atunci puteti incheia orice afacere.

5. Cereti mai mult decat va asteptati sa obtineti. La urma urmei, nu este exclus ca celalalt sa accepte…

6. Comportati-va ca si cum ati avea un scop comun. Formulati frazele la persoana I plural („Amandoi dorim sa…“) si nu la persoana I singular. Astfel veti crea un sentiment de incredere si comuniune.

7. Centrati discutia pe relatia personala, nu pe produs. Discursul standard: „Ar fi absurd sa va indemn sa faceti ceva ce maine ati putea regreta. As periclita relatia noastra, ca si propria mea credibilitate, adica doua lucruri care valoreaza mult mai mult decat aceasta tranzactie. Sunt insa sigur ca intr-o zi imi veti multumi pentru ca azi am semnat acest contract“.

8. Puneti intrebari care sarjeaza si obliga la raspuns (“Este pretul absolut inacceptabil?“). Obligati astfel interlocutorul sa marturiseasca ce gandeste cu adevarat, ce accepta si ce nu, ce-l intereseaza etc. Fara aceste informatii nu-l puteti manipula.

9. Puneti-l in situatia de a-si enunta primul oferta. Daca nu reusiti, sunteti in dezavantaj. Clientul poate, desigur, sa urmareasca acelasi lucru: „Dati-mi cel mai bun pret si va voi spune daca este acceptabil“. Dar chiar si asa, inca va ramane o iesire: „De obicei, X este cel mai bun pret pe care-l putem oferi, dar daca ne faceti o alta propunere, vom reflecta asupra ei“.

10. Invocati o autoritate superioara, daca vreti sa amanati raspunsul: „Dati-mi voie sa ma consult cu expertii nostri in marketing“.

11. Apelati la clientii fideli, ei ar putea fi incantati sa va ajute la perfectarea tranzactiei. „Daca nu ma credeti pe cuvant, puteti sa-l sunati pe X ori pe Y sa va confirme si spuneti-mi dupa-amiaza la ce concluzie ati ajuns.“

12. Creati impresia ca n-aveti timp de pierdut. Atentie, insa: daca pretindeti ca mai aveti si alti clienti, ar fi bine sa-i si aveti…

13. Cand partenerul se dovedeste incapatanat, slabiti presiunea: „Am avut impresia la un moment dat ca v-ati apropiat de luarea unei decizii, dar daca m-am inselat nu-i nici o nenorocire“. Lasati-l pe el sa continue, sa spuna ce are pe suflet.

14. Incetati targuiala si intoarceti foaia. Chiar si numai pentru a-l testa, atacati frontal: „In fine, la ce cifra doriti sa ne oprim?“.

15. Se intampla uneori ca discutia sa fi epuizat toate pistele. Nimic nu mai este de spus. Da­ca ultima propunere este aproape de ceea ce urmariti, nu ratati momentul. Lasati o oarecare pauza inainte de a spune: „Da, cred ca e in regula!“. Apoi semnati contractul .

16. Ca regula de baza, etalati increderea dvs. fara rezerve in oferta facuta. Daca intre ceea ce credeti si ceea ce spuneti nu exista contradictii, prestatia dvs. va produce de la sine forta de convingere necesara.

17. Si nu va incrancenati deloc, pastrati-va simtul umorului. Un interlocutor destins este mult mai usor de convins.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Creativitatea determina progresul

Persoanele creative sunt, in general, foarte curioase si au talentul de a strange observatii din cele mai diverse domenii. Iar, de cele mai multe ori, creativitatea lor se bazeaza tocmai pe asocieri ale unor asemenea observatii.
Creativitatea angajatilor este o calitate de care companiile devin din ce in ce mai interesate. Este important pentru oricine sa fie creativ in felul in care isi face treaba, daca doreste sa fie competitiv, chiar si in cadrul meseriilor care presupun o activitate de rutina. Evident, exista si zone in care nu este de dorit aparitia inovatiilor – cum ar fi sistemul de garantare a creditelor in activitatea bancara sau siguranta nationala. Dar si in aceste cazuri exista oportunitati pentru solutii deosebite, care sa se incadreze totusi in litera si spiritul regulilor.
Deci, cum se poate transforma atitudinea angajatilor intr-una orientata spre identificarea de idei inovatoare? In primul rand, este nevoie de eforturi sustinute si de perseverenta in aceasta directie. Iata si cateva sfaturi utile in acest sens:

Regulile gandirii creatoare

1. Amana evaluarea – nu este momentul sa critici acum. La un anumit moment va trebui sa o faci, dar nu stopa fluxul ideilor care iti vin in minte ca sa le analizezi.
2. Gandeste-te la cat mai multe lucruri – cu cat mai multe idei vei avea, cu atata cresc sansele ca una sau mai multe dintre ele sa fie bune. Incearca sa gasesti cel putin 30 de solutii, cand ai nevoie doar de una. Lasa prejudecatile si da-i drumul!
3. Nu elimina ideile neobisnuite sau ciudate – lasa grija de a le pune in practica pe mai tarziu. Ba chiar incearca sa gasesti cat mai multe idei trasnite sau nebunesti.
4. Combina si dezvolta ideile. Incearca sa „amesteci“ diversele idei intre ele pentru a crea una noua. De exemplu, din combinarea unui motor cu o trasura s-a nascut ideea automobilului.

Folosind aceste principii de baza, iti acorzi sansa de a avea idei pe care altfel nu le-ai lua in seama, dar care, de fapt, merita atentie si care pot fi puse in practica. Incearca aceasta metoda data viitoare cand vei avea nevoie de idei noi, indiferent daca lucrezi de unul singur sau faci parte dintr-un colectiv. Treci in revista regulile si pentru tine, si pentru ceilalti. Apoi incepe sa scrii, lasandu-ti mintea sa zburde. Pentru aceasta, nu te apuca sa judeci ceea ce-ti trece prin cap. O sa vezi ca ideile vor curge una din alta. Si poate, dintr-o idee de genul celei de a conduce un automobil fara volan, care pare trasnita in prima faza, cine stie, poate vei reusi sa gasesti exact ceea ce cauti.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Filosofia vanzarii in 11 acte

Eterna disputa intre producator si vanzator este, in ultimii ani, din ce in ce mai mult castigata de vanzator. Economia moderna nu duce lipsa de fabrici si uzine, ci de oameni care sa vanda ceea ce acestea scot pe banda rulanta. Dvs. sunteti unul dintre cei ce au un rol deosebit in orice companie, din intreaga lume. De aceea trebuie sa stapaniti foarte bine cele 11 elemente ale unei strategii reusite de vanzari. Nu uitati: FOARTE MULTI OAMENI VAND, DAR FOARTE PUTINI REUSESC!

1. Atitudine pozitiva. Omul de vanzari de succes este cel care are permanent o mentalitate de invingator. In razboiul ofertelor, al preturilor nu este loc pentru oameni care-si plang de mila, pentru, chiar daca este un cuvant greu, ratati! Nu uitati ca un NU inseamna, de fapt, POATE, iar POATE inseamna DA. In joc este supravietuirea si dezvoltarea dvs. personala/profesionala.

2. Definirea obiectivelor. “Un drum de 1000 de kilometri incepe cu primul pas” spune un proverb chinez. Insa pentru a porni trebuie, in primul rand, sa stii unde vrei sa ajungi. Nu faceti nimic la voia intamplarii. In vanzari trebuie sa fiti precis precum un ceas elvetian!

3. Ierarhizarea activitatilor. Lucrurile care va plac cel mai putin, pe care le urati cu adevarat se fac intotdeauna la inceput. E neplacut, dar este singura solutie pe care mii de specialisti v-o pot garanta cu sanse maxime de reusita. Nu va lasati cuprins de disperare: cu cat va apucati mai repede, cu atat terminati mai repede. Si aveti mai mult timp pentru
activitatile care va sunt mult mai aproape de minte si suflet. In plus, practica a dovedit ca activitatile neplacute sunt cele mai profitabile.

4. Management eficient al timpului. Daca petreceti cinci ore la un potential client care a decis sa nu devina client si apoi inca patru ore intr-un bar, e greu de crezut ca veti avea succes. Managementul timpului inseamna o agenda bine pusa la punct, cu o planificare riguroasa a fiecarei activitati. Nu aveti timp de pierdut pentru ca va doriti sa castigati bani.

5. Co-interesarea partenerilor. Vremea oamenilor de vanzari solitari a trecut. A pleca pe teren cu agenda si pixul, fara ajutor din partea echipei, este sinucidere curata. Intr-o economie din ce in ce mai subjugata de computere, baze de date, telefoane mobile, e-mail-uri, singur nu mai puteti face fata. Incercati sa determinati ce-l motiveaza pe fiecare
coleg/partener de care aveti nevoie si sa-l ajutati in acest sens. Un prieten este, intotdeauna, mai bun decat un dusman.

6. Respectarea promisiunilor. Si chiar mai mult decat atat! Lumea este plina de neseriosi care uita ce au promis dupa ce au inchis usa potentialului client.
Daca ati promis o oferta de pret pentru un serviciu, rugati pe cineva de la birou sa o trimita in cateva minute. Increderea se construieste cel mai greu si se pierde cel mai usor!

7. Contact permanent cu clientul. Se stie ca oamenii cumpara de la oameni, nu de la companii. Pentru a avea succes este imperios necesar sa ajungeti in fata potentialului client. Telefonul este OK, e-mail-ul si-a facut si el loc de mult printre mijloacele de comunicare, dar vizita si discutia la fata locului dau cele mai bune rezultate. Este un fapt ce tine de viata: ai mai multa incredere in ceea ce spune un om din fata ta, decat in ceea ce spune unul cu care vorbesti la telefon.

8. Formare continua. A crede ca stiti totul si ca nimic nou nu se mai poate intampla in domeniul vanzarilor reprezinta o atitudine total gresita fata de munca dumneavoastra. Vanzarile sunt un teritoriu in permanenta miscare, un vulcan care erupe aruncand informatii de ultima ora pe care este bine sa le interpretati. Iar apoi sa le exploatati in interesul dvs.

9. Interactivitate cu Serviciul Clienti. Cel mai bun loc in care puteti gasi argumente pentru promovarea unui produs / serviciu este… Serviciul Clienti al companiei in care lucrati. Oamenii care raspund la telefoane stiu, uneori, lucruri pe care nici macar nu le banuiati despre activitatea dvs. Tot aici descoperiti cele mai serioase obiectii ale clientilor. Un alt element interesant de care trebuie sa tineti cont.

10. Ascultare activa. Un potential client care nu vorbeste este un client care nu va cumpara niciodata de la dumneavoastra. Lasati-l sa se exprime si invingeti-l cu armele sale. Nu puteti cunoaste dorintele, obiectiile sale daca nu-i permiteti sa-si spuna punctul de vedere. Bucurati-va cand nu aveti de spus decat: “Va pot inregistra comanda?”

11. Pasiune si bucurie. Am lasat la final acest element deosebit de important. Cu atat mai mult in vanzari trebuie sa fiti pasionat de ceea ce faceti. Oamenii carora incercati sa le vindeti ceva simt fiecare stare prin care treceti. Daca sunteti trist puteti vinde, in cel mai fericit caz, batiste sau creme antiriduri. Un om vesel, pasionat, este un om puternic. Iar oamenii puternici se bucura de increderea celor din jur.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

O strategie in 22 de puncte pentru agentul de vanzari

Prezentarea unui produs este o actiune complexa (chiar daca vindeti agrafe de birou), delicata (chiar daca vindeti basculante) si care refuza automatismele (chiar daca vindeti unul si acelasi produs). Aceste caracteristici deriva din faptul ca succesul unei vanzari consta in folosirea adecvata a unor cuvinte, atitudini si imagini. Desi fiecare are un stil propriu in procesul vanzarii, anumite elemente de baza trebuie sa se regaseasca in orice prezentare. Altfel spus, indiferent de caracteristicile stilului propriu (cum anume spuneti), este obligatorie folosirea corecta a elementelor de baza ale unei bune prezentari (ceea ce spuneti). Iata acele elemente care nu trebuie sa lipseasca dintr-o prezentare de succes:

1. Treceti imediat la subiect.
Incepeti cu „Scopul vizitei mele este…“ si formulati-l cat mai succint posibil. Potentialul client doreste sa cunoasca motivul pentru care va aflati in biroul sau. Pe cat de rapid il veti formula, pe atat de destinsa va fi atmosfera in care veti discuta.

2. Fiti prietenos si degajat inainte de a incepe prezentarea propriu-zisa.
Trebuie sa stabiliti un canal de comunicare interumana, altfel nu va exista nici o vanzare (daca cel vizat nu va place sau nu are incredere in dvs., nu va cumpara, indiferent ce ii oferiti spre vanzare). In acelasi timp veti putea obtine informatii de ordin personal, care trebuie memorate pentru contractele viitoare.

3. Puneti problema in termenii avantajelor pe care le oferiti, in loc sa insirati o gramada de chestii plicticoase despre produsul dvs. Vorbiti-i potentialului client despre foloasele pe care produsul sau serviciul oferit le-ar putea aduce lui insusi sau clientilor sai. Oamenilor nu le pasa de ceea ce faceti, dar devin brusc interesati daca ceea ce faceti poate sa le aduca lor beneficii. De aceea, incepeti sa va prezentati produsul de pe pozitia „sunt aici ca sa va ajut“, si nu din postura „sunt aici ca sa va vand ceva“.

4. Fiti dinamic si entuziast.
Aceste stari sunt contagioase, iar o atmosfera tonica este o atmosfera prielnica vanzarilor.

5. Incercati sa smulgeti un zambet clientului.
Dispozitia lui fata de dvs. va deveni automat una favorabila.

6. Folositi propozitiile de forta si termenii de specialitate din domeniul de activitate al clientului.
Folosirea unui limbaj adecvat – de preferinta, chiar a jargonului meseriei – confera potentialului client siguranta ca dvs. chiar stiti nu numai ceea ce vindeti, ci si necesitatile specifice activitatii pe care el o desfasoara. Propozitiile de forta, sigure si afirmative, induc mesajul ca eventuala achizitie este sigura si profitabila.

7. Spuneti de ce sunteti dvs. diferit, in loc sa spuneti ceea ce sunteti, pur si simplu. Daca cineva cumpara, de exemplu, un copiator, el crede ca toate copiatoarele sunt la fel. Aratati-i ca ceea ce-i oferiti nu este exact la fel cu alte produse din aceeasi gama. Dar nu folositi cuvantul „concurenta“! Inlocuiti-l cu termeni de genul „producator standard“ sau „produs obisnuit“. Faceti-l pe interlocutor sa simta ca daca ar cumpara din alta parte ar fi greseala vietii lui, dar pentru aceasta fiti imaginativ, nu mincinos!

8. Exista o singura persoana care conteaza: cea a potentialului client.
Vorbind in functie de nevoile si interesele lui, se stabileste automat cea mai potrivita tonalitate a discutiei, capabila sa netezeasca drumul spre incheierea vanzarii.

9. Puneti intrebari inteligente.
Aceasta este cea mai sigura cale pentru a va construi credibilitatea si a obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor intrebari, puteti obtine informatii importante, puteti crea interes, puteti capata increderea, puteti estima masura si maniera in care poate fi abordat viitorul (posibil) client. Dar intrebarile trebuie sa fie atent pregatite din timp.

10. Identificati dorintele personale si ambitiile in afaceri ale clientului.
Veti putea construi, astfel, o relatie interpersonala suficient de solida. Uneori, intre cele doua categorii de teluri exista o stransa legatura.

11. Aflati din timp care sunt problemele create sau beneficiile aduse in trecut de produsul sau serviciul oferit de dvs.
Intrebarile referitoare la aceste aspecte vor releva nevoile, dorintele si ingrijorarile clientului inainte de a va incepe prezentarea propriu-zisa.

12. Focalizati prezentarea pe valoarea a ceea ce oferiti si pe capacitatea de cuplare a acestei valori la nevoile clientului. Uitati de pret. Concentrati-va expunerea pe valoarea produsului si pe faptul ca acesta il va face pe client mai productiv. Abordarea prematura a chestiunii pretului este de natura sa crispeze interlocutorul, care nu va mai fi atat de apt sa judece asupra avantajelor oferite.

13. Fiti rapid in prezentare, dar asigurati-va ca va faceti inteles.
Sa nu presupuneti ca interlocutorul stie ce ar urma sa-i spuneti. S-ar putea ca el sa aiba impresia ca aude un lucru pentru prima oara, chiar daca dvs. il repetati, in fata lui, pentru a mia oara.

14. Luati notite in mod constant.
Acest gest ii induce clientului mesajul „ma intereseaza ce spui, este important“. Mai mult, notitele fixeaza informatiile care va vor ajuta la viitoarea intalnire sau la livrarea fara cusur a produsului vandut.

15. Implicati-l pe client.
Daca este barbat, lasati-l sa probeze el insusi produsul. Daca este femeie, lasati-o chiar pe ea sa dea o mana de ajutor la despachetarea si pregatirea produsului pentru proba. Cu cat il implicati mai devreme, cu atat mai repede ii veti obtine intelegerea si increderea. Lasandu-l sa atinga obiectul, ii veti crea si un sentiment precoce al posesiunii asupra acestuia.

16. Folositi marturii favorabile ale unor clienti mai vechi. Acestea sunt cele mai relevante dovezi ale calitatii produsului oferit. Folositi-le pentru a combate dubiile, obiectiile sau alte argumente de natura sa blocheze vanzarea. Alt gen de argumente apropiate de marturii sunt comparatiile cu situatiile similare („Chiar saptamana trecuta am avut un client ca dvs.“ – un client care a cumparat, desigur).

17. Pregatiti terenul pentru un DA final, prin intrebari care forteaza aprobarea. Obtinand aprobari pe parcurs inseamna sa va apropiati aprobarea finala. Intrebari de genul „Nu-i  asa?“ stabilesc o tonalitate a discutiei favorabila incheierii tranzactiei.

18. Fiti atent la calitatea clientului.
Daca se ridica mari probleme in cursul incheierii tranzactiei, deseori acesta este un semnal ca vor aparea probleme si mai mari dupa momentul vanzarii.

19. Invatati sa recunoasteti semnalele favorabile vanzarii. In general, aceste semnale vin sub forma unor intrebari asupra pretului, livrarii, caracteristicilor si eficacitatii produsului. Fiti pe faza cand auziti astfel de intrebari.

20. Preintampinati obiectiile.
Indiferent ce anume vindeti, nu sunt mai mult de 10 obiectii majore pe care un client potential le poate ridica si este imposibil sa nu le fi auzit inainte. Asa incat raspundeti-le in avans, in cursul prezentarii, inainte de a-i da lui sansa sa le formuleze.

21. Nu lasati lucrul facut pe jumatate. Daca exista o nevoie reala din partea clientului si daca folositi tehnici adecvate de prezentare, vanzarea este hotarata chiar din momentul in care ati intrat pe usa. De aceea, faceti pasul logic de a finaliza tranzactia, stabilind toate amanuntele referitoare la conditiile de plata (e uimitor cat de multi agenti de vanzari se poarta de parca le e frica sa ceara bani). Stabiliti, de asemenea, fiecare detaliu referitor la livrare si, in general, la parcurgerea fara surprize neplacute a intervalului dintre incheierea tranzactiei si pana in momentul in care clientul intra, efectiv, in posesia obiectului.

22. Cautati sa stabiliti relatii pe termen lung. Aceasta atitudine elimina lacomia si gandirea ingusta din procesul vanzarii. Daca puneti problema in termenii „Ce este mai bine pentru client?“ in loc de „Ce este mai bine pentru mine?“, veti gandi pe termen lung, cu consecinte pozitive asupra dinamicii vanzarilor.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Importanta imaginilor in reclama

Imaginile nu numai ca imbogatesc un material publicitar din punct de vedere estetic, dar aduc si o nota importanta de credibilitate. Iar credibilitatea inseamna vanzari. Nu inserati insa imagini la intamplare (doar ca sa umpleti spatiul disponibil), ci tineti intotdeauna cont de efectul lor asupra cititorilor. Astfel, se recomanda sa…

1. … publicati propria dvs. poza, in calitate de director al firmei care face oferta. Cititorii se vor simti mult mai confortabil, deoarece aceasta le va crea sentimentul ca „discuta“ cu cineva in carne si oase, si nu cu ceva abstract numit „firma X“. Bineinteles, recomandarea e valabila in cazul materialelor de reclama mai ample, gen brosura, newsletter sau pagina web (pe majoritatea paginilor web chiar exista un link intitulat „Cine suntem“); in rest – in ziare, reviste – spatiul e scump si trebuie sa va axati strict pe transmiterea unui mesaj cat mai percutant.

2. … publicati poza produsului. Ea arata ca produsul exista cu adevarat, este tangibil, iar acest lucru inlatura din mintea cumparatorului gandul ca totul ar putea fi doar o pacaleala. S-a constatat ca simpla prezentare a copertei unei carti sporeste vanzarile acelei carti cu 50%. Chiar si o carte electronica (e-book) trebuie sa aiba coperta – nu conteaza ca cititorul nu va ajunge niciodata sa o atinga fizic.

3. … publicati imagini cu produsul in actiune. Aici situatia depinde de natura produsului promovat. Evident, in cazul aparatelor, uneltelor, echipamentelor, lucrurile sunt mai clare, dar pentru servicii va trebuie inspiratie. Eventual, puteti apela la o solutie universala, cum ar fi imaginea unui client zambind larg in timp ce afiseazaniste simboluri ale bunastarii sale: casa, masina, un portofel plin.

Cat despre forma grafica in care imaginile si textul reclamelor dvs. ar trebui sa se imbine, lasati asta in sarcina specialistilor in tehnoredactare (desktop publishing). Oricat de bine alese ar fi imaginile si textul, o tehnoredactare de amator le poate anula instantaneu impactul.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

De ce sunt marturiile clientilor eficiente?

Marele atu al marturiilor consta in faptul ca ele reusesc sa sporeasca increderea clien­tilor atat in firma, cat si in oferta dvs., ceea ce este esential pentru succesul afacerii pe care o conduceti.

Ganditi-va ca rationamentul clientului ar putea fi foarte bine rezumat in urmatoarea descriere: „Ori de cate ori mi se propune sa cumpar ceva, trebuie sa fiu convins ca totul va fi in regula dupa ce cumpar. Eu ma tem, sunt sceptic, am indoieli… si asta pentru ca m-am pacalit de mai multe ori, descoperind, cand era prea tarziu, ca ceea ce se spunea in reclama despre produs era departe de realitate. Pe deasupra, nu trece o zi in care sa nu citesc in presa despre tot felul de inselaciuni si escrocherii. Necinstea si furtul sunt lucruri cat se poate de obisnuite. Ca urmare, in climatul acesta profund negativ, de ce ar trebui sa cred ceea ce prezinta reclama firmei tale?“

Cu o astfel de atitudine trebuie sa va luptati. O atitudine perfect logica de altfel, dar care ii determina pe clienti sa ia cu precautie decizia de a cumpara. Ei nu vor sa piarda bani si, mai important chiar, nu vor sa se simta pacaliti. Aceasta teama a lor (dobandita) trebuie eliminata si instrumentul de marketing care reuseste cel mai bine sa faca asta il constituie marturiile unor persoane neimplicate in afacerea dvs.

Motivul e banal: daca spui tu insuti despre tine ca esti bun, oamenii ignora mesajul; dar daca altii spun despre tine ca esti bun, mesajul (acelasi, de fapt) capata credibilitate.

Iata de ce sunt marturiile atat de eficiente ca instrumente de marketing – pentru ca ofera credibilitate si incredere. Iar cand o firma de incredere ofera un produs credibil, succesul este garantat.

Cine poate furniza marturii eficiente?

Sunt patru tipuri diferite de persoane care pot furniza marturii eficiente:
1. Clientii. Marturiile clientilor multumiti sunt, de departe, cele mai puternice. O crestere cu 30%-50% a volumului vanzarilor in urma folosirii unor asemenea marturii nu este deloc o raritate.

2. Celebritatile. Acestea nu sunt la fel de credibile precum clientii si asta deoarece lumea stie ca ele sunt platite pentru ceea ce fac. In plus, e posibil ca celebritatea aleasa sa nu fie pe placul unei anumite parti a publicului, ceea ce creeaza de la bun inceput un sentiment de respingere.

3. Expertii. Daca produceti, sa zicem, manusi chirurgicale, atunci marturia favorabila a sefului sectiei de chirurgie a Spitalului de Urgenta va va aduce beneficii incontestabile. Desigur, expertul poate fi si el platit, dar acest lucru va fi mai putin evident pentru public.

4. Sefii de organizatii. Presedintele unei asociatii, al unei camere de comert, al unei organizatii renumite etc., directorul unei institutii si alte persoane de acest gen sunt foarte credibile. Marturiile lor au greutate, deoarece publicul e convins ca opiniile lor nu prea pot fi cumparate.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Cum pot fi motivati oamenii ce par imposibil de motivat

Cei care au avut ocazia sa viziteze un parc de distractii al companiei Walt Disney au remarcat cu siguranta un lucru ce poate fi catalogat drept neobisnuit sau chiar ciudat. Nu este vorba de prezenta uriaselor personaje din filmele de desene animate, ci de faptul ca, aproape in orice moment, o persoana care poarta un ecuson sau o uniforma cu insemnele companiei se opreste din drum si se apleaca pentru a ridica si a arunca la cos un ambalaj, o hartie, un pahar de carton sau orice alt tip de deseu aruncat de altcineva. Personalul executiv face acest lucru, sefii de zona o fac la randul lor, angajatii temporari, chiar si directorii nu se sfiesc sa se aplece pentru a ridica hartii de pe jos.

Si acest lucru este facut in conditiile in care nu exista vreo recompensa pentru acest tip de activitate. Nu exista un sistem de bonificatie prin care, la fiecare 15 reziduuri indepartate, salariatul sa primeasca un spor de 5 €. Mai mult, nu exista nici un sistem de monitorizare a salariatilor pentru a-i penaliza pe cei care nu o fac. Si totusi, oamenii o fac.

Acum, poate ca adunarea gunoiului nu este principala grija in majoritatea firmelor, dar sigur exista o multime de alte lucruri pe care un angajator si le-ar dori de la salariatii sai. Iar ca sa obtina aceste lucruri nu trebuie decat sa parcurga cinci pasi simpli catre implicarea personalului in problemele companiei.

Pasul 1:
Expunerea clara a scopului urmarit si a motivelor

Adesea, cauza neindeplinirii anumitor obiective nu o constituie lipsa de motivatie a salariatilor, ci lipsa de informare a acestora. Personalul de conducere dezbate aceste obiective cu omologii sau superiorii, care sunt la randul lor familiarizati cu problemele. De aceea ei pierd din vedere faptul ca subordonatii nu au cunostinta de tintele urmarite, avand senzatia ca toti salariatii sunt la fel de informati in aceasta privinta. Lucru care, de cele mai multe ori, nu este adevarat.

Este vital ca un manager sa-si gaseasca timp pentru a explica tuturor angajatilor, indiferent de pozitia lor in cadrul firmei, care sunt nevoile ce trebuie indeplinite si de ce. Mai ales de ce. Stiind aceste lucruri, oamenii sunt capabili sa ia decizii zilnice fundamentate.

Obiectivele trebuie intotdeauna sa includa indicatori cuantificabili numeric si termene-limita. Un obiectiv gen „imbunatatirea serviciilor catre clienti“ este nebulos, iar oamenii nu vor sti ce au de facut pentru a-l indeplini. In acest caz, „incepand cu intai iunie, timpul de onorare a unei comenzi va fi de maximum 24 de ore“ ar reprezenta o tinta clara, pe care angajatul o poate vizualiza si realiza.

Pasul 2:
Implicarea oamenilor in gasirea solutiilor

Oamenii sunt mult mai dornici sa se angajeze la ceva din proprie initiativa. In acest sens, managerii ar trebui sa-si implice salariatii in alegerea tintelor pe care grupul (compania, departamentul) are nevoie sa le atinga. Daca acest lucru nu este posibil, oamenii trebuie implicati in gasirea cailor de realizare a obiectivelor. Implicarea lor va deschide oportunitati pentru aflarea celor mai bune solutii.

Antrenorii de succes folosesc aceasta tehnica de baza. Echipa priveste ore intregi inregistrari ale propriilor meciuri, precum si ale adversarilor, pentru a descoperi punctele slabe ale echipei proprii si ale competitorilor, jucatorii fiind incurajati sa sugereze solutii pentru a castiga. Antrenorul, oricat de aproape ar fi de teren sau oricat de multe inregistrari ar urmari, este in afara jocului. Perspectiva jucatorilor sau a angajatilor care sunt in mijlocul actiunii poate fi sensibil diferita de a antrenorului sau a managerului.

Daca aceste perspective nu sunt incorporate in solutia aleasa, se pot intampla doua lucruri. In primul rand, cei care se afla in focul actiunii vor avea sentimentul ca nimanui nu-i pasa de parerea lor si vor deveni dezinteresati de joc. In al doilea rand, deciziile vor fi luate fara a tine cont de toate datele problemei. Ambele situatii vor influenta negativ progresul in directia atingerii obiectivelor.

Pasul 3:
Explicarea regulilor jocului

Stiti, cu siguranta, cum se desf­asoara lucrurile atunci cand cineva joaca pentru prima oara un joc oarecare. In fazele incipiente ale procesului de invatare, la fiecare cateva minute, novicele este atentionat ca una sau alta dintre actiunile sale este fie incorecta, fie impotriva regulilor. Intotdeauna, in aceste situatii, incepatorul se simte extrem de frustrat.

Acest scenariu se petrece adesea la locul de munca. Angajatilor li se da o tema, dar nu li se ofera intotdeauna toate datele, parametrii sau regulile. Dupa saptamani de munca la un proiect, cand isi prezinta realizarile, li se spune ca trebuie sa faca modificari majore din cauza unor factori de care aud pentru prima oara. Acest lucru este extrem de demoralizator si trebuie sa fie evitat cu orice pret. Oamenii sunt in stare sa gaseasca solutii aproape oricarei probleme, dar ei au nevoie sa cunoasca regulile dupa care se desfasoara jocul.

Pasul 4:
Armonizarea obiectivelor proprii oamenilor cu cele ale organizatiei

Exista un motiv specific fiecarui angajat pentru a merge la munca. Managerii care reusesc sa-si motiveze oamenii sunt cei care cunosc obiectivele fiecaruia dintre salariatii lor. In fiecare zi, ei nu fac altceva decat sa-si ajute oamenii in atingerea acestor asteptari. Un adevarat lider nu numai ca intelege aceste motive, dar si cum se integreaza ele in viata salariatilor. Uneori, este nevoie de interventia conducatorului pentru a-si ajuta oamenii sa-si defineasca scopurile prioritare din viata. In momentul in care o persoana nu mai gandeste „Muncesc din greu pentru a castiga bani“, ci „Trebuie sa muncesc pentru a fi capabil sa-i ofer fiicei mele accesul la o scoala care ii va da sansa de a face ceea ce-si doreste in viata“, deja exista o mare diferenta in felul in care isi priveste slujba.

A intelege ca cineva poate veni la munca in scopul castigarii unei experiente necesare pentru derularea propriei sale afaceri candva, in viitorul apropiat sau indepartat (ca sa dam doar un exemplu), inseamna pentru manager capabilitatea de a vorbi pe limba acelei persoane. De asemenea, conducatorul ii va putea incredinta acelui salariat responsabilitati in aria sa de interes, reamintindu-i ca ceea ce face pentru companie se inscrie in directia atingerii scopurilor personale.

Liderii care reusesc sa-si ajute salariatii in atingerea propriilor tinte nu au niciodata probleme legate de motivarea acestora. Implinirea propriilor obiective este calea prin care ei sunt in permanenta motivati. Tot ceea ce are de facut managerul este sa gaseasca conexiunile intre scopurile personale si nevoile organizatiei.

Pasul 5:
Influentele negative trebuie indepartate din echipa

Nimic nu reprezinta o frana mai eficienta in calea progresului decat o persoana care este nemultumita doar de dragul de a fi nemultumita. Aceste persoane nu numai ca demoralizeaza echipa, dar consuma timp si energie care ar trebui consumate pentru atingerea obiectivelor. Acest lucru nu inseamna indepartarea din echipa a persoanelor cu simt critic. Cineva care spune: „Stati asa, cred ca exista o cale mai buna de a face lucrurile“ se poate dovedi o resursa valoroasa. Cineva care insa nu face decat sa spuna in fiecare zi: „Nu o sa reusim niciodata“ nu va face decat sa-i tina pe toti pe loc. O asemenea persoana trebuie indepartata si inlocuita cu cineva capabil sa sustina si sa incurajeze eforturile grupului.

Un manager care incearca sa-si determine oamenii sa contribuie la crearea unei ambiante placute pentru vizitatori (este valabil pentru orice alt obiectiv pe care o companie si l-ar putea fixa) trebuie sa fie in primul rand constient ca oricine este posibil sa devina un lider de succes, in stare sa-si motiveze angajatii. Este nevoie doar sa inteleaga care sunt pasii ce trebuie facuti si sa aiba dorinta de a face acesti pasi.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Planul de afaceri

1. Ce este un plan de afaceri si pentru ce este el bun

Un plan de afaceri este un document care ofera o imagine a afacerii. Planul de afaceri poate sa aiba mai multe utilizari. Astfel, el poate sa fie vazut ca:

A. Instrument de monitorizare si evaluare a afacerii
Cel mai uzual plan de afaceri este „ghidul“ dupa care se deruleaza orice afacere si pe baza caruia administratorul(ii) sau patronul(ii) urmareste cum se deruleaza afacerea. Desi, la prima vedere, realizarea unui plan de afaceri doar pentru uzul intern al celor care conduc firma poate sa para o dovada de „birocratie“ sau un document care reduce posibilitatile de actiune ale firmei, nu este asa.

Ca si in viata de zi cu zi, pentru a avea success trebuie sa va stabiliti ce vreti sa faceti, ce etape vreti sa parcurgeti si cand. Din studiile sociologice rezulta ca majoritatea oamenilor de succes sunt oameni ambitiosi, care stiu ce vor (deci au un plan, un tel) si lupta pentru atingerea obiectivelor propuse. Acelasi lucru trebuie sa se intample si cu o firma. Ea trebuie sa aiba un plan de afaceri pe care trebuie sa il respecte. El trebuie sa arate ce se vrea sa fie firma respectiva „cand o sa fie mare“, ce are nevoie pentru atingerea obiectivului propus si care sunt etapele pe care trebuie sa le parcurga.

O firma de succes este, in general, o firma care are un plan de afaceri clar, cu obiective bine definite si unde toti cei implicati (de la angajati pana la patroni) au capacitatile si ambitia de a atinge aceste obiective.

Pe langa planul de afaceri veti avea nevoie si de cele mai bune contracte!

Asa cum in viata aveti multe oportunitati, dar trebuie sa alegeti ce vreti sa faceti si care este calea care vi se potriveste cel mai bine, si o firma trebuie sa se concentreze pe acele domenii care ii sunt specifice, pentru care are expertiza si resursele necesare.

Daca la inceputul anilor ‘90, in mod obisnuit, atunci cand iti faceai o firma treceai toate domeniile de activitate dupa principiul ca nu se stie niciodata de unde sare iepurele, acum piata s-a asezat mult mai bine, specializarea actorilor (adica a firmelor active in domeniul respectiv) fiind destul de mare. Pentru majoritatea oamenilor de afaceri, daca vine cineva si le spune „pot sa fac orice” asta inseamna de fapt ca nu pot sa fac nimic performant.

SFATUL NOSTRU!
Majoritatea specialistilor recomanda, in cazul in care o persoana sau o firma doreste sa deruleze afaceri in mai multe domenii, pentru fiecare domeniu in parte sa existe o entitate (firma) separata. In acest fel, managementul activitatilor este mult mai usor, este mult mai simplu sa identificati din timp eventualele probleme si sa gasiti solutii. Pentru aceasta insa, fiecare activitate in parte trebuie sa aiba un plan de afaceri clar si cu instrumente de monitorizare si evaluare bine definite.

B. Material de prezentare/promovare
In cazul in care doriti, de exemplu, sa incheiati un parteneriat „strategic“ cu o alta companie (in special daca e vorba de o companie straina, multinationala sau un fond de investitii) si vreti sa demonstrati seriozitatea afacerii dvs., cel mai elegant este sa o faceti prin realizarea si prezentarea unui plan de afaceri.

Planul de afaceri = C.V.-ul firmei dvs.
Un plan de afaceri poate fi considerat echivalentul unui Curriculum Vitae. Atunci cand vreti sa va angajati intr-un post mai important, in mod sigur o sa vi se ceara un Curriculum Vitae (CV). Din acesta trebuie sa rezulte ce ati facut pana atunci, care este experienta dvs. si care sunt telurile pe care le aveti in viata.

Si in cazul unei afaceri, un plan de afaceri trebuie sa arate cum a mers pana atunci afacerea respectiva. Care au fost parametrii pe care si i-a propus sa ii atinga, daca s-a intamplat asa cum si-a propus sau nu, care sunt etapele urmatoare pe care vrea sa le parcurga.

IMPORTANT!
Nici un potential partener important nu o sa stea de vorba cu dvs. fara un plan de afaceri in fata, asa cum nici un angajator nu sta de vorba cu un potential angajat fara sa vada un CV. Cu cat planul de afaceri este mai bine facut, cu atat sansele de a-l impresiona pe partenerul respectiv sunt mai mari.

Succesul afacerii dvs. va depinde si de calitatile dvs. de negociator!

C. Instrument pentru atragerea de fonduri
In cazul in care doriti sa obtineti un credit sau o finantare nerambursabila (de exemplu, de la Uniunea Europeana), mai mult ca sigur o sa vi se ceara sa concepeti si sa depuneti un plan de afaceri. De cele mai multe ori, in astfel de cazuri, finantatorul o sa va dea si un sablon pe care trebuie sa il respectati in realizarea planului de afaceri.

In cazul in care doriti sa obtineti o viza pentru a vizita sau a lucra intr-o tara straina, prima etapa este sa completati anumite formulare si sa raspundeti la o serie de intrebari standard. Sigur ca CV-ul dvs. este acelasi, indiferent daca vreti sa mergeti in SUA sau in Marea Britanie. Dar formularele de viza si procedurile pentru cele doua tari difera destul de mult. In principiu, atat autoritatile din SUA, cat si cele din Marea Britanie vor sa stie cam aceleasi lucruri si au aceleasi criterii de evaluare (care este riscul ca dvs. sa nu va mai intoarceti in Romania, care este riscul, in cazul in care ramaneti in tara respectiva, sa cereti ajutoare sociale, adica sa apelati la banul public etc.). Toate aceste lucruri reprezinta de fapt extrase din CV-ul dvs. sau forme diferite de prezentare a lui.

Acelasi lucru se intampla si in cazul unei firme care doreste o finantare. Trebuie sa completeze anumite formulare, pe baza unor modele predefinite, specifice fiecarei institutii finantatoare in parte. In final este acelasi plan de afaceri, difera doar forma de prezentare. Iar finantatorul evalueaza cererea dvs. pe baza acelorasi indicatori financiari. Doar importanta pe care o dau unui indicator sau altul poate sa difere sau gradul maxim de risc pe care il accepta. Din aceasta cauza, daca aveti deja un plan de afaceri bine facut, el o sa contina deja cea mai mare parte a informatiilor solicitate de finantator.

Finantarea activitatii firmei se poate face prin diferite modalitati!

2. Ce trebuie sa contina planul de afaceri

Planul de afaceri nu are o structura standard. Exista insa cateva domenii generale pe care trebuie sa le acopere orice plan de afaceri (managementul afacerii, piata si marketingul, situatia financiara).

Nivelul pana la care se intra in detaliu la fiecare dintre aceste sectiuni difera foarte mult, in functie de scopul pentru care este realizat planul de afaceri, de etapa in care se afla afacerea respectiva (este in faza de initiativa, este la inceput, este o afacere bine definita care si-a demonstrat deja calitatile), de informatiile disponibile si, desigur, de capacitatile celui care il intocmeste.

DE RETINUT!
Pentru a fi un instrument de monitorizare si evaluare, un plan de afaceri trebuie sa raspunda la intrebarile: Cine? Ce? Cand? Cum? In ce conditii?
Pentru a fi un instrument de promovare, un plan de afaceri trebuie sa arate ce si-a propus afacerea respectiva, ce a reusit sa realizeze deja (daca este cazul), daca sunt lucruri pe care si le-a propus si nu le-a realizat sa explice de ce. Cu alte cuvinte sa prezinte atat trecutul afacerii, cat si planurile de viitor si sa justifice pe ce se bazeaza cand considera ca poate sa atinga obiectivele propuse.

Exista, inclusiv pe piata romaneasca, diverse aplicatii software care isi propun sa va ajute in procesul de elaborare a unui plan de afaceri. Aceste aplicatii reprezinta insa doar un instrument ajutator, mai mult sau mai putin util, in functie de scopul propus. Tehnologia nu a ajuns inca la acel stadiu de dezvoltare ca sa poata inlocui interventia umana. Sa credeti ca un program de calculator caruia ii dati niste cifre si eventual descrieri punctuale poate sa realizeze un plan de afaceri este ca si cum i-ati cere aplicatiei respective sa scrie un roman de dragoste (sau, si mai rau, o poezie).

Din pacate (sau din fericire, depinde de unghiul din care priviti problema), asa ceva nu se poate. In nici un caz nu vrem sa spunem prin asta ca astfel de aplicatii nu sunt utile. Este ca si cum am fi incercat sa scriem acest material fara calculator, la masina de scris. Tehnologia este un lucru bun, indispensabil in majoritatea afacerilor, fara de care, in cele mai multe cazuri, o afacere nu poate sa aiba succes.

Trebuie sa aveti insa in vedere ca tehnologia este un instrument si in nici un caz ea nu trebuie sa devina un obiectiv. In cazul de fata, discutand despre elaborarea unui plan de afaceri, computerul este un instrument absolut necesar, la fel cum este si interventia umana.

Dupa ce planul de afaceri este gata, cunosterea unor tehnici de vanzare va contribui la succesul afacerii dvs.!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)