Evaluarea si promovarea personalului

O modalitate principala de valorificare a rezultatelor evaluarii personalului o reprezinta promovarea sa. In esenta, prin promovare intelegem ansamblul proceselor prin care se atribuie personalului din cadrul firmei posturi manageriale situate pe un nivel ierarhic superior, precum si gradatii sau clase mai mari in cadrul aceluiasi post.

Posturile obtinute prin promovare incorporeaza, de regula, sarcini si competente, responsabilitati calitativ superioare, ceea ce se reflecta in rolul sporit pe care il joaca in ansamblul societatii comerciale sau regiei si intr-o salarizare mai mare.

Criteriile de promovare a personalului principal sunt aceleasi ca si la selectionarea sa: studiile, vechimea in munca, postul detinut anterior si calitatile, cunostintele, deprinderile si aptitudinile. In functie de modul cum sunt utilizate criteriile de promovare in firmele contemporane se manifesta trei tendinte principale.

1. Promovarea pe baza varstei si a vechimii in munca.

O astfel de tendinta absolutizeaza rolul experientei, considerandu-se ca trecerea anilor determina in mod automat o amplificare a potentialului salariatilor. Aceasta abordare este specifica firmelor mici, in care tendintele conservatoriste sunt foarte puternice. In general, in ultimii ani se constata o diminuare a numarului de firme care acorda prioritate absoluta varstei si vechimii, datorita caracterului sau nestimulator, tensiunilor pe care le genereaza direct, in special in randul tineretului.

2. Promovarea pe baza rezultatelor este tendinta cu cea mai larga raspandire.

Punctul forte al acestei tendinte este utilizarea de criterii de promovare verificabile, neatacabile, bazate pe comensurarea rezultatelor trecute, element deosebit de important pentru evitarea aparitiei de situatii conflictuale. De asemenea, promovarea pe baza rezultatelor este stimulatorie pentru personal in sensul indeplinirii la un nivel superior a sarcinilor atribuite, ceea ce are importante implicatii pozitive in indeplinirea obiectivelor curente.

3. Promovarea pe baza potentialului personalului reprezinta tendinta care se manifesta in managementul personalului din firmele moderne.

Promovarea de acest tip are in vedere calitatile, cunostintele si deprinderile personalului, abordate in evolutia lui, in perspectiva. Cu alte cuvinte, se promoveaza cu prioritate acei salariati care, tinand cont de nivelul lor de pregatire actual, de receptivitatea la nou, de capacitatea de efort, de pregatirea de baza, de capacitatea de adaptare, de simtul previzional, prezinta potential actual sau latent, de natura sa corespunda cerintelor mai complexe ale unor posturi superioare.

Promovarea pe baza potentialului prezinta multiple avantaje: favorizeaza dezvoltarea rapida a personalului, asigura valorificarea operativa a talentelor deosebite, creeaza o atmosfera stimulatorie in cadrul personalului, mai ales cel tanar.
Adesea, promovarea are un caracter subiectiv, ceea ce se reflecta negativ asupra functionalitatii si performantelor unei firme.
La majoritatea societatilor, performanta individuala se analizeaza plecand de la rezultatele obtinute de un salariat, de un grup, serviciu sau organizatie. Evaluarea performantelor consta in aprecierea gradului in care salariatii isi indeplinesc responsabilitatile ce le revin, in raport cu postul ocupat.

–  caracteristicile personale (aptitudini, comportament si personalitate);
–  competenta (cunostinte pentru exercitarea atributiilor postului);
–  caracteristicile profesionale (vigilenta, disponibilitate, autocontrol);
–  preocuparea pentru interesul general al firmei;
–  adaptabilitatea la post;
–  capacitatea de decizie;
–  capacitatea de inovare;
–  spiritul de echipa;
–  comunicare (receptarea si transmiterea informatiilor).

Criteriile se compara cu standardele, care reprezinta nivelul dorit al performantelor. Standardele de performanta, ca elemente de referinta in aprecierea rezultatelor, permit evidentierea gradului in care au fost indeplinite activitatile.
Standardele de performanta stabilesc ce trebuie sa faca o persoana si cat mai bine.

Aceste caracteristici sunt definite prin urmatorii indicatori:

–  cantitate (cat de mult sau cat de multe);
–  calitate (cat de bine sau cat de complet);
– cost (care va fi cheltuiala implicata);
–  timp (cand va fi realizat obiectivul);
–  utilizarea resurselor (ce echipamente/materiale vor fi utilizate);
–  mod de realizare (cum vor fi realizate activitatile).

(sursa Revista de Management de la A la Z)

Tehnici de negociere: Arta negocierii

1 . Separati problemele de persoana cu care negociati.

Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor.

” Pe cuvant, imi sunteti simpatic si chiar imi face o deosebita placere sa discut cu dvs.. Mai rar intalnesc un asemenea interlocutor. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece…”

sau

„Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece…”

2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.

Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs..

3. Sariti peste punctele de dezacord.

Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.

4. Negociati in conditii de „fair play”.

Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul de afaceri. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.  De exemplu, banii se fac doar printr-o negociere feroce.

5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul de afaceri.

6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.

In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile dintr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoarea intrebare: „Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?”

7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. Va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.

8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.

Ganditi-va. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea de afaceri sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului de afaceri, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior.
Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt isi formuleaza opinia, ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale.

9. Puneti intrebari de tipul “Dar daca…?” pentru depasirea neintelegerilor.

Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la o modalitate prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ce ajunsese intr-un punct mort.

De exemplu, puteti intreba: “ Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?”, “In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?”, “Dar daca dvs. ati fi de acord cu… ce s-ar putea intampla?” etc..

10. Pastrati-va calmul cu orice pret.

Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza a discutiilor sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.

(sursa Revista de Management de la A la Z)

Comertul electronic

Cand se vorbeste despre comertul electronic, parerile sunt foarte diferite. Multi considera ca aceasta este solutia optima, unii spun ca pentru Romania inca nu este o solutie viabila, in timp ce altii nici nu au auzit si nici nu-i intereseaza, considerand aceasta solutie mult prea complicata si cu foarte multe necunoscute.

„Comert electronic“ – varianta a comertului clasic care se realizeaza doar prin informatii puse la dispozitia clientului despre produsele oferite. Aceste informatii pot fi transmise sub doua forme complementare:

– imagini (care de multe ori exprima mai mult decat „o mie de cuvinte“);
– text (explicatii, descrieri, sfaturi).

Pe baza acestor informatii, clientul trebuie sa ia decizia de cumparare sau nu a produselor.
Pentru a practica acest tip de comert aveti nevoie de un magazin electronic.

„Magazin electronic“ – pagina de internet in care sunt prezentate produsele sau serviciile societatii (inclusiv pretul acestora) cu posibilitatea de a fi comandate de catre utilizator, fiind, de asemenea, explicate posibilitatile de livrare si de plata a produselor comandate.

Aceasta este o scurta definitie a „magazinului electronic“, iar in continuare va vom prezenta avantajele acestui tip de magazin:

» cea mai ieftina solutie pentru vanzari:

• scuteste cheltuielile cu personalul magazinului (nu mai aveti nevoie sa angajati vanzatori, vizitatorul gasind in magazin poza produsului si toate informatiile necesare in descrierea acestuia);
• nu necesita stoc de marfa blocat in depozit (in acest magazin nu exista decat pozele produselor impreuna cu descrierea amanuntita a acestora, iar in cazul primirii unei comenzi ferme, produsul se poate trimite de la depozitul central);
• cheltuielile lunare cu intretinerea acestui magazin sunt foarte reduse (gazduirea magazinului pe un server de Internet, inchirierea unui soft specializat pentru acest gen de magazine, conexiunea la Internet necesara pentru administrarea produselor magazinului si a comenzilor,  promovarea magazinului, timpul alocat pentru administrare si promovare);

» este deschis non-stop si acopera o suprafata de distributie foarte larga:

• fiind o pagina de Internet, poate fi vizitat la orice ora, de catre orice persoana cu acces la Internet, indiferent de pozitia geografica a acesteia.
• Ganditi-va cat de greu ar fi sa va deschideti cate un magazin in fiecare oras al tarii; aproape imposibil. Cu o promovare buna, magazinul electronic poate fi usor de gasit de catre oricine este interesat de produsele dumneavoastra si are acces la Internet (in ultimii, ani utilizatorii Internetului au crescut exponential in Romania);

» promovarea produselor proprii:

• chiar daca nu finalizati foarte multe vanzari prin intermediul magazinului, vizitatorii acestuia au obtinut informatii in legatura cu oferta dumneavoastra de produse si pretul acestora, data viitoare stiind unde sa caute cand au nevoie de un produs distribuit de dumneavoastra. In multe cazuri, vizitatorii magazinului electronic, dupa ce au analizat oferta dumneavoastra „on-line“, merg in unul din magazinele clasice (daca exista) si cumpara produsele de acolo, beneficiind si de avantajele aferente serviciilor speciale pe care le puteti oferi acolo (sfaturi ale vanzatorilor, atingerea produselor si, poate, chiar probarea acestora);

= comunicare usoara cu clientii:

• la inscrierea in magazin se solicita clientilor sa-si scrie datele de contact, e-mail-ul fiind o componenta esentiala pentru comunicari ulterioare referitoare la campanii promotionale, reduceri sau concursuri.

Pentru a putea stabili daca un astfel de magazin se potriveste nevoilor dumneavoastra, consideram necesar sa va prezentam si dezavantajele acestui gen de comert:

• lipsa vanzatorilor determina imposibilitatea de a afla nevoile particulare ale fiecarui client, de a oferi sfaturi sau de a raspunde imediat intrebarilor acestora;neexistand produsele in stoc, cumparatorul nu are ocazia sa probeze produsele, sa le atinga si sa castige increderea in respectivele produse. Decizia de cumparare se bazeaza numai pe poza prezentata si pe descrierea caracteristicilor produsului;nevoia de promovare a magazinului, care se poate pierde foarte usor in multitudinea de informatii pe care o ofera Internetul;
• colaborarea cu un furnizor de servicii de distributie a produselor si de colectare a banilor.

Analizati cu atentie nevoia unui astfel de magazin. Dupa cum am spus, un avantaj foarte important este posibilitatea de promovare a propriilor produse, a promotiilor si a ofertelor de pret, printr-un alt canal de promovare decat cele obisnuite. Acest magazin poate sa fie complementar activitatii comerciale desfasurate pana in prezent.

Foarte important este sa stabiliti daca produsele distribuite se preteaza acestui gen de comert.

Este foarte greu sa vindeti prin Internet produse care trebuie probate inainte de cumparare (haine, pantofi etc.).
Produsele cele mai potrivite pentru acest gen de comert sunt cele carora le puteti prezenta foarte bine proprietatile printr-o scurta descriere scrisa (electronice, servicii, carti).

Stabiliti inca de la inceput rezultatele pe care le doriti de la un astfel de magazin (vanzari de …….. EUR/luna, marirea bazei de date cu clientii societatii, promovarea unor produse in mod special, extinderea retelei de distributie in locuri unde va este imposibil sa va deschideti alt gen de magazine) si ce buget alocati functionarii acestui magazin.

Consideram ca in acest moment aveti toate informatiile necesare pentru a putea lua decizia de a deschide un astfel de magazin sau nu. In cazul in care ati optat pentru a incerca si aceasta solutie, dorim sa va felicitam pentru decizie (costurile sunt prea mici pentru a nu incerca macar pentru cateva luni) si va recomandam sa va puneti la punct si tehnica de negociator de succes.

Iar cand magazinul dvs. virtual va lua avant cu siguranta veti avea nevoie si de un management financiar eficient pentru a sti in permanenta ce se intampla cu banii dvs.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Stiti cui se adreseaza reclama dvs.?

Oamenii sunt mereu in criza de timp. Persoanele cu o educatie medie citesc aproximativ trei patrimi din revista sau ziarul pe care l-au cumparat, dar ele nu vor da atentie reclamei dvs. decat daca headline-ul le convinge ca merita. Daca in viata sociala oamenii pot fi fortati sa suporte discutii pe teme care nu ii intereseaza, atunci cand citesc ei au avantajul ca isi pot selecta subiectele. Oamenii vor sa se amuze, sa obtina un beneficiu etc. Si sunt multe produse care le pot satisface aceste dorinte, dar ei nu vor sti ca despre ele este vorba decat daca headline-ul reclamei este suficient de sugestiv (un rol foarte important il joaca si ilustratiile).

Se spune, de asemenea, ca oamenii nu citesc publicitatea. Nu este adevarat. Sa nu uitam ca, printre altele, mesajele publicitare au menirea de a informa, iar cititorii sunt dornici sa afle lucruri noi despre diferite produse sau servicii. S-a constatat ca cititorii unui ziar/reviste studiaza cu atentie reclamele, dar nu din amuzament, ci pentru ca le atrag atentia. Reclamele necitite sunt cele care, la prima vedere, par sa nu le ofere nimic interesant. O pagina cu articole pentru femei nu va atrage atentia unui barbat, asa cum o reclama la produse de barbierit nu va starni interesul femeilor. Daca faceti reclama la corsete, copiii si barbatii nu vor fi deloc interesati. Reclamele la tigari nu ii intereseaza pe nefumatori, pe femei nu le intereseaza fotbalul, asa cum pe barbati nu-i intereseaza rujurile.

Nu va ganditi ca miile de cititori vor parcurge in intregime reclama dvs. doar ca sa afle daca ii intereseaza sau nu produsele pe care le promovati. Ei vor decide pe loc, in functie de headline sau de poze. Adresati-va, asadar, doar celor pe care ii vizati cu adevarat!

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Tehnici pentru a obtine performante maxime de la oamenii dvs.

De-a lungul anilor au fost puse la punct si aplicate diverse tehnici de motivare si toate au condus la o concluzie foarte simpla: rezultatele cele mai bune se obtin nu atunci cand se iau niste masuri punctuale („Daca reusesti sa inchei vanzarea aceasta, ai 10% comision“), ci atunci cand intreaga atmosfera de lucru este una motivanta.
Iar o astfel de atmosfera apare daca dvs., managerul, respectati cu strictete, in orice moment, un set de reguli simple si clare. Iata aceste reguli:

1. Puneti-va oamenii la curent cu planurile pe care le aveti
Obiectivele firmei se comunica, nu se ghicesc.
Este cel mai bun mijloc de a motiva pe cineva: lasandu-l sa vada imaginea de ansamblu a activitatii firmei in care lucreaza si oferindu-i posibilitatea sa realizeze importanta muncii lui.

Pentru aceasta trebuie sa organizati periodic o scurta sedinta cu personalul, in care sa explicati cum stau lucrurile si care sunt planurile de viitor – „Suntem aici si vreau sa ajungem dincoace. Astept ca fiecare dintre voi sa gaseasca cea mai eficienta moda – Nu ezitati sa le aratati oamenilor cateva rapoarte financiare, situatia vanzarilor intr-o anumita luna sau chiar niste analize comparative privind performantele diferitelor departamente.
Atingerea scopurilor se leaga de atingerea unor anumite standarde in activitatea de zi cu zi. Precizarea foarte clara, de la bun inceput, a standardelor care trebuie atinse permite aprecierea rezultatului final si orice pedeapsa sau recompensa ulterioara va fi perceputa ca fiind justificata.

De exemplu, „Expediati cat mai rapid catre clienti produsele comandate!“ nu le spune mare lucru angajatilor de la departamentul „Livrari“. Pentru ei, „rapid“ poate insemna 24 de ore, 5 zile sau o saptamana intreaga, in functie de criteriile personale de apreciere ale fiecaruia dintre ei. Si, evident, eficienta muncii lor nu are cum sa fie masurata.
In schimb, „Comenzile trebuie expediate in termen de 48 de ore de la inregistrare!“ este cu totul altceva: angajatii vor sti clar care este perioada pe care o au la dispozitie pentru a-si face treaba.

2. Spuneti angajatilor in ce masura apreciati munca lor
Este ceea ce se cheama feedback (raspuns). Oamenii au nevoie ca de aer de acest feedback, pentru a sti daca activitatea lor este asa cum ar trebui sa fie. Ei vor sa-i incurajati daca se descurca bine, iar daca se descurca mai putin bine, vor sa le spuneti lucrul acesta si sa le explicati unde gresesc.

Foarte important, feedback-ul trebuie dat imediat. Nu asteptati un an pentru a atentiona un angajat ca, la un moment dat, a facut o prostie, la fel cum nu trebuie nici sa intarziati cu vorbele de apreciere daca a facut o treaba buna.
Daca oamenii stiu ca sunteti dornic sa discutati cu ei despre performantele lor, nu vor ezita sa va caute si sa va aduca la cunostinta problemele cu care se confrunta. Veti afla astfel din timp cand ceva merge prost si, ca urmare, veti scapa de surprizele neplacute.

3. Incurajati fiecare angajat sa faca ceea ce face el cel mai bine
Este o mare greseala sa tineti pe cineva pe un post unde nu se simte in largul lui. Intr-un asemenea caz, nu va mai fi vorba de cresterea performantelor, ci doar de calcularea pierderilor.

De aceea, atunci cand intervievati un candidat pentru un anumit post, explicati-i cam care vor fi sarcinile lui si intrebati-l in ce masura activitatea respectiva il atrage. Pentru ca daca este atras de activitatea in cauza, sunt sanse mari ca el sa aiba si abilitatile necesare desfasurarii ei.

4. Atentie cand criticati
Nu criticati un angajat in fata colegilor lui!
Cel mai important aspect privind acest subiect este urmatorul: criticati intotdeauna in particular, intre patru ochi. Angajatul care primeste critica e si asa destul de nefericit pentru ca a gresit, iar o umilire in fata colegilor lui poate sa-l demoralizeze de tot. El se va intreba doar cum va mai putea da ochii cu acesti colegi si nicidecum ce trebuie sa faca pentru a-si imbunatati performantele.
In plus, ganditi-va logic: ce castigati dvs.? Un plus de autoritate? Satisfactia ca aratati tuturor cine e seful? Un adevarat sef nu are nevoie de astfel de lucruri.

Criticand un angajat in public nu veti face decat sa creati o stare de disconfort: ceilalti angajati se vor gandi imediat ca, la un moment dat, o sa le vina si lor randul, ca urmare e posibil chiar sa inceapa sa se intereseze discret de un alt loc de munca.
Apoi, chiar cand criticati in particular, nu fiti dur decat daca angajatul respectiv a gresit grav. Altfel e bine sa va limitati la o exprimare de genul: „Greseala aceasta este in totala contradictie cu standardele tale.

Doar laudele pot fi spuse in public (si chiar se recomanda lucrul acesta). Presedintele unei companii americane de succes spunea in acest sens: „Daca imi place cum s-a achitat un angajat de o sarcina, scriu laudele pe o hartie, multiplic apoi hartia la copiator si o transmit sa circule prin toata firma“.

5. Recompensati material performantele
Stabiliti de la bun inceput un sistem clar de recompense, in functie de nivelul vanzarilor, si nu va abateti nici o secunda de la el.
Se mai intalnesc situatii cand, de exemplu, seful vreunui departament taie pur si simplu din comisionul cuvenit unui agent subaltern, pentru ca nu cumva castigul acestuia sa fie mai mare decat al lui, al „marelui boss“. Este o lovitura pentru agent, dar si pentru firma. Un adevarat sef s-ar bucura ca un om din departamentul lui a adus venituri consistente firmei si ar fi mandru sa faca public acest lucru.

Contrar impresiei generale, nu banii reprezinta cel mai puternic mijloc de motivare a oamenilor. Cea mai profunda motivare vine din sentimentul satisfactiei atingerii unui obiectiv important. Luptand pentru un scop perceput ca fiind prioritar, oamenii cauta sa-si imbunatateasca performantele profesionale, iar asta inseamna eficienta sporita.

Daca le puteti arata angajatilor modul in care munca lor zilnica contribuie la progresul firmei si-i puteti ajuta sa-si alinieze propriul sistem de valori la misiunea pe care o au de indeplinit, veti obtine cea mai buna motivare posibila.

Intr-un studiu efectuat asupra a 1.500 de angajati, a reiesit ca o cale eficienta de a-i impulsiona este recunoasterea meritelor, dar ca numai 42% din acestia au avut parte de ea. Recompensele care-i ajuta sa-si imbunatateasca nivelul profesional, cum ar fi cartile, compact discurile si abonamentele la diverse reviste, sunt foarte apreciate de salariati.

Recompensati acele activitati pe care le doriti repetate si laudati-i pe cei carora le apartine initiativa. Tratati-va angajatii asa cum v-ati dori sa-si trateze ei cei mai buni clienti.

6. Cautati metode inedite de motivare a angajatilor
Fiti un conducator care alege caile mai putin batute cand e vorba de modalitatile de motivare a oamenilor. Managerul unei companii din Singapore isi inchide magazinul in fiecare vineri dupa-amiaza, pentru a-si lasa angajatii sa citeasca si sa comenteze cele mai noi publicatii de afaceri.

Un alt manager isi incepe sedintele „celebrandu-i pe eroi“, recunoscand meritele performerilor si indemnandu-i sa-si impartaseasca strategiile de succes restului echipei. Acest ritual nu numai ca-i impulsioneaza pe „eroi“ sa munceasca si mai mult, dar le imprima tuturor sentimentul ca excelenta va fi.
In special pentru salariatii tineri, o mare responsabilitate, corelata cu autoritatea necesara, este un stimulent extrem de puternic. Avand sentimentul importantei atat a muncii, cat si a persoanei lor, rezultatele lor nu se vor lasa asteptate.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Cum se pot pierde 5 miliarde de dolari

Sotia unui inginer de la Motorola este responsabila pentru unul dintre cele mai mari esecuri din istoria afacerilor. In 1985, ea a refuzat sa plece intr-un concediu pe o insula exotica pentru ca telefonul ei mobil nu avea semnal acolo. „Tu esti un tip destept“, i-a spus ea sotului ei, „de ce nu faci un telefon cu care sa poti vorbi de oriunde de pe Pamant?“.  Iar sotul, Barry Bertiger, care lucrase la sistemul de comunicatii al navetei spatiale Voyager, a imbratisat ideea si s-a dus glont s-o prezinte presedintelui companiei, Robert Galvin.
Rezultatul? Dupa 13 ani si 5 miliarde de dolari cheltuiti, a fost lansata reteaua de telefonie mobila Iridium, cu acoperire pe toata suprafata globului, inclusiv in mijlocul oceanului sau la poli. Functiona prin intermediul a 66 de sateliti de joasa inaltime (740 km).

A fost lansata la 1 noiembrie 1998 si la 13 august 1999 a dat faliment. Cauza a fost numarul redus de abonati – doar 50.000. Efortul de promovare a serviciului a fost major, dar concurenta si-a spus cuvantul: acoperirea retelelor GSM crescuse constant, crescuse si numarul acordurilor de roaming intre diverse retele, astfel incat multi potentiali clienti au descoperit ca o acoperire 100% nu le este chiar atat de necesara. Au mai fost insa si alti factori de esec: pretul mare al serviciului (peste 1,5 $/ minut), precum si dimensiunile telefonului Iridium – era cat o caramida. In plus, ca sa ai o receptie optima si sa poti sa vorbesti fara probleme, trebuia sa iesi afara din casa.

In aceste conditii, afacerea a fost scoasa la vanzare, ca sa se recupereze ce se mai putea recupera. A fost cumparata de un grup de investitori la un pret total de 25 de milioane de dolari, aceasta insemnand o jumatate de cent pentru fiecare dolar investit initial. Un fiasco cumplit. Dar nu si pentru noii proprietari: acestia s-au gandit sa continue afacerea (aveau deja o retea de 66 de sateliti), dar au scazut la jumatate tarifele si au modificat designul telefoanelor. Numarul abonatilor a crescut la 100.000 si astfel Iridium a ajuns sa inregistreze chiar si un mic profit.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)

Pensiunea – o afacere de succes

De cate ori nu ati visat cu ochii deschisi aceasta scena? O pensiune turistica… Cea mai frumoasa pensiune din zona! A dvs.! V-au confirmat-o poate si prietenii veniti in concediu, incantati de frumusetea locurilor, de bogatia traditiilor locale si de caldura cu care au fost primiti.

V-ati intrebat atunci ce va lipseste. Curajul de a va angrena intr-o activitate necunoscuta dvs.? Banii? V-a speriat birocratia? Legislatia ostila? Fiscalitatea atat de instabila?

Ei bine, aveti acum motive puternice de bucurie! Va punem la dispozitie absolut toate argumentele care va pot da curajul de a va realiza visul: propria dvs. pensiune turistica. Asa cum ati dorit-o: spatioasa, armonioasa, pastrand arhitectura locului, dar avand toate cele necesare confortului.

Un loc, in care oamenii care-i trec pragul sa se simta bine, primiti cu caldura specifica neamului. Un loc in care sa revina la anul, si la anul celalalt si la… multi ani. Pentru ca le-a placut casa, masa si oamenii care au sfintit locul. Trebuie numai sa vreti!

(sursa Revista Omului de AFACERI)

Ce ziceti de o patiserie?

Dna S.N. este foarte pasionata de dulciuri si, pentru ca nu prea avea timp sa le faca acasa, s-a decis acum 12 ani sa infiinteze propria patiserie. Economista de profesie, cu o experienta de peste patru ani in domeniul comertului privat, ea a pornit la drum inconjurata de o echipa de profesionisti, pentru a fi sigura ca va avea succes si in domeniul patiseriei.

Idei de AFACERI: Dna Nita, ce il caracterizeaza pe un bun intreprinzator in acest domeniu?
S.N.: Credibilitatea, competenta, amabilitatea in momentul servirii. De asemenea, trebuie sa ofere produse ireprosabile, sa aiba putine reclamatii si sa dispuna de o oferta interesanta care variaza in fiecare saptamana. Calitatea si pretul produselor sunt alte doua elemente foarte importante. Faptul ca laboratorul este foarte aproape de spatiul de vanzare constituie un avantaj pentru noi deoarece sortimentele oferite sunt mereu proaspete.

In plus, un intreprinzator are nevoie de multa atractie pentru acest domeniu, de pasiune, de imaginatie, deoarece decorul vitrinelor de prezentare trebuie schimbat mereu. Satisfactia clientului reprezinta piatra de temelie a afacerii. Totodata, concurenta este foarte dura, asa ca trebuie sa invete repede ce inseamna economie de piata.

Idei AFACERI: Cum trebuie sa fie spatiul in care functioneaza o patiserie?
S.N.: Amplasamentul este foarte important pentru ca patiseria sa aiba succes. In nici un caz nu poti plasa magazinul pe o strada laturalnica, unde nu te stie nimeni. Ai nevoie de un vad comercial, pentru ca oamenii sa te cunoasca, sa se obisnuiasca cu produsele pe care le oferi si chiar sa devina „dependenti” de ele.

Noi dispunem de o suprafata in centrul orasului de 150 mp, dintre care spatiul de vanzare acopera aproape 100 mp. Oamenilor le place foarte mult sa vina aici, indiferent daca sunt clienti permanenti sau in trecere.

Idei de AFACERI: Alegerea personalului este dificila?
S.N.: Daca stii clar ce criterii trebuie sa urmaresti in selectarea solicitantilor, nu este greu. Eu am dat anunt in ziar si am ales oameni specializati, am stat de vorba cu ei, i-am intrebat ce stiu sa faca, apoi au dat o proba de lucru si au fost angajati pe o perioada limitata de timp.

Cei mai buni au ramas definitiv. Doar doua fete au fost practicante, in rest toti angajatii au experienta in domeniu. Am preferat oameni calificati, deoarece eu nu eram de specialitate si trebuia sa se priceapa cineva si la patiserie.

Eu am experienta in conducere, ma pricep la imagini, la gust, dar nu stiu retete. Am ales tineri, pana in 30 de ani, deoarece consider ca ei se adapteaza mai usor, sunt mai receptivi la ce este nou si pot veni cu idei de produse.

Idei de AFACERI: Care sunt riscurile cele mai des intalnite in acest domeniu?
S.N.: Ciclul de productie al sortimentelor de patiserie este scurt, de cateva ore, dar si termenul de valabilitate este mic. Chiar daca produsul nu este alterat, deci nu este toxic, dupa 24 de ore, maxim 48, el trebuie aruncat. Asa se pierde foarte multa marfa, daca productia nu este corelata foarte bine cu vanzarea. Noi incercam sa ne adaptam la cerintele pietei, pentru a avea cat mai putine retururi.

Un mare avantaj este ca laboratorul se afla chiar in spatele magazinului, iar vanzatoarele informeaza intotdeauna patiserii despre produsele care se vand mai bine sau mai slab, ca de altfel si despre preferintele clientilor. Daca un consumator spune ca la ecler trebuie mai multa frisca si mai putina ciocolata, nu ne luam dupa el, dar cand spun vreo zece acelasi lucru, inseamna ca asa trebuie sa facem.

De asemenea, apar riscuri in ceea ce priveste diversitatea sortimentelor oferite. Din aceasta cauza un patiser trebuie sa fie mereu inventiv, pentru a nu lasa clientii sa se plictiseasca. Pe de alta parte, insa, produsele sofisticate sunt scumpe si nu prea se vand.  Cum nu poti face industrial 3 sau 4 bucati, trebuie sa fii foarte atent la pastrarea proportiilor.

Idei de AFACERI: De ce depinde realizarea unui profit bun?
S.N.: Exista reguli ale pretului de cost, care trebuie sa acopere materii prime, utilitati, salarii, chirii si beneficii. La inceput, o perioada de aproximativ un an reprezinta tatonari, studii de piata foarte amanuntite, crearea unui vad comercial, deci nu prea se obtine profit. Pana ajungi sa fii cunoscut pe piata, este destul de greu. Deseori, incepatorii nu realizeaza ca produsele de patiserie presupun exigente speciale.

De exemplu, materia prima nu are o calitate constanta, deci este posibil sa apara greseli, iar clientii sunt foarte pretentiosi. Daca un client este nemultumit, alti 50 vor renunta sa consume din locul respectiv. Din aceasta cauza, un patiser trebuie sa aiba intotdeauna mai multe surse de aprovizionare, pentru a putea procura cu rapiditate diferite materii prime si amelioratori pentru imbunatatirea calitatii produselor, atunci cand este cazul.

In medie, beneficiul este de 5-7 %, deoarece costurile de productie sunt foarte mari. Toate utilajele noastre sunt ecologice, deci sunt pe baza de energie electrica, al carei pret este exprimat in valuta. Dar, noi nu vindem placintele in dolari. Asa ca, obtinem un profit mai mare daca alergam mai mult si lucram direct cu producatorii de faina, cascaval, branza sau frisca.

Idei de AFACERI: Ce utilaje sunt necesare pentru infiintarea unei patiserii?
S.N.: Malaxoare, mixere, masini de facut foietaj, cuptoare, frigidere pentru foietaj, masini de facut gheata pentru frisca sunt echipamente specifice pentru o patiserie. Costul lor se ridica la o valoare de aproximativ 25.000 $. Important este sa ca intreprinzatorii sa se informeze inainte de a achizitiona utilajele, pentru a gasi varianta optima pentru ei.

Eu cumpar mereu carti si reviste despre patiserie, merg la toate targurile de specialitate, unde iau legatura cu producatorii de echipamente pentru a fi la curent cu ultimele tehnologii de fabricatie. Asa i-am contactat si pe cei de la care am cumparat utilajele.

Am adunat mai multe oferte de la producatori francezi si italieni si i-am ales pe cei care permiteau plata esalonata si dadeau garantie timp de 2-3 ani de zile. Este foarte complicat daca se defecteaza un utilaj, pentru ca pana vine piesa din Italia, de exemplu, nu poti sa pui un afis in geam: „Nu avem produse, deoarece ni s-a stricat un rulment”.

Idei de AFACERI: In functie de ce criterii v-ati realizat gama de produse?
S.N.: In functie de prospetime, de calitate si de diversitate. O calitate superioara este neaparat necesara astfel incat clientii sa aiba totala incredere in noi si sa cumpere aproape cu ochii inchisi. In nomenclatorul de retete avem aproape 100 de produse, dar nu le putem vinde pe toate in aceeasi zi.

De exemplu, exista produse specifice pentru sarbatorile de Pasti, de Craciun, pentru sezonul nuntilor, pentru iarna sau pentru vara. In general, cel mai bine se vinde placinta cu branza sarata, la bucata sau la kg.

Idei de AFACERI: Alaturi de cornuri si foietaje, produceti si comercializati prajituri. Este o formula profitabila?
S.N.: Cofetaria si patiseria sunt domenii foarte legate intre ele, care se completeaza reciproc. Produsele se fac pe aceleasi utilaje, iar multi oameni care intra intr-o cofetarie doresc sa manance si ceva sarat. Prajiturile se mananca mai ales dupa-amiaza, din cauza ca sunt foarte dulci. Dimineata, la un pahar de lapte merg foarte bine produsele de patiserie, care se consuma in special pana la ora pranzului.

(sursa Revista Omului de Afaceri)

Afacerea ta in 2010

De cate ori te-ai gandit sa incepi o afacere, dar “motive intemeiate” te-au oprit de fiecare data: n- ai bani suficienti, e riscul prea mare – daca-i pierzi si pe aia asa putini cum sunt, sunt singurii pe care ii ai, nu te pricepi la contabilitate, nu stii sa vinzi, etc?

Gandirea asta e paguboasa si sa-ti spun de ce. O mentalitate de invingator este aceea care vede intr-o simpla sansa, scanteia care lumineaza drumul spre profit.

Si cum “nu poti sa-ti construiesti o reputatie doar pe baza a ceea ce ai de gand sa faci” – Henry Ford, renunta la gandurile pesimiste care nu-ti dau pace si apuca-te sa faci ceva. Ceva folositor.

Da, stiu ca e toamna, ploua, e mai frig, vrei sa dormi mai mult dimineata, dar fara un minimum de efort nu a reusit nimeni, niciodata. Si ma refer la cei care au incercat cu fortele proprii, in mod cinstit, nu la cei care se folosesc de inselaciune sau furt.

Si totusi, somajul ameninta, taxele nu mai suporta amanare, multora li s-a taiat salariul, ratele si imprumuturile asteapta sa fie achitate. Amenintarile vin din mai multe parti, iar viitorul nu e roz. Si tu o stii prea bine.

Ce e de facut? Pai ar fi mai multe. Incepe in ordinea prioritatilor, cu ceea ce este mai urgent si cu ce ai la indemana. Cauti o afacere ideala pentru 2010? Alege-o pe cea care ti se potriveste!

(sursa Revista Omului de Afaceri)

Tehnici pentru a obtine performante maxime de la oamenii dvs. (II)

7. Creati simboluri ale victoriei
Pentru a mobiliza echipa in jurul viziunii dvs. despre reusita, apelati la o serie de simboluri ale succesului.

Un manager de la Xerox poarta la fiecare sedinta o caciulita de schi care are brodat pe ea numele unei statiuni montane de cinci stele, amintindu-le astfel tuturor unde-si vor petrece vacanta daca reusesc sa castige intrecerea angajatilor.
Faceti eforturi pentru a crea un mediu de lucru plin de energie si optimism, care sa stimuleze creativitatea.

Exista o companie care a imaginat un „perete al victoriei“, plasand pe acesta insemnari motivationale, scrisori de afaceri si tinte de atins. Acest lucru impulsioneaza intreaga echipa. Amintiti-va, pasiunea este contagioasa.

8. Ascultati si invatati
Angajatii pot fi o sursa excelenta de idei bune.
Ca manager, trebuie sa fiti pregatit tot timpul sa puneti intrebari si sa ascultati. Nici o idee nu trebuie ratata, nici o sugestie nu trebuie reprimata. Si exprimati-va imediat aprecierea fata de ideile bune pe care le auziti („Asta e grozav. Multumesc mult.“), altfel oamenii vor renunta sa va mai dea altele.

Faceti-i pe angajatii dvs. sa se simta importanti si tratati-i asa cum isi doresc. Ascultati-le sugestiile.
Intelegeti-le nevoile. Lasati-i sa ia decizii. Ajutati-i sa-si implineasca aspiratiile. „Daca-i veti respecta si va veti pune in slujba lor, vor face si ei acelasi lucru“, observa Mary Kay Ash.

Atentie! Evitati pretentiile absurde si criticile neintemeiate. Acestea demoralizeaza orice angajat.
Orice doleanta semnaleaza, de fapt, existenta unei probleme.
Acordati mare atentie cererilor pe probleme de serviciu pe care vi le adreseaza personalul firmei dvs. Chiar daca nu toate acestea pot fi satisfacute, ele trebuie (cel putin) supuse unei analize, iar rezultatul acesteia comunicat angajatilor. In cazul unui raspuns negativ, argumentati-l temeinic.
Cu o oarecare bunavointa, se poate gasi intotdeauna o solutie de compromis care va satisface pe toata lumea.

9. Aplanati conflictele intre angajati
Desi stimularea concurentei dintre angajati reprezinta, in unele cazuri, o metoda pentru sporirea eficientei muncii lor, aceasta poate avea ca rezultat aparitia unor grave conflicte intre ei. Iar un personal format din salariati preocupati mai mult de subminarea colegilor lor decat de calitatea muncii poate duce rapid o firma la faliment. De aceea, in unele cazuri, incurajarea sprijinului reciproc constituie o strategie mai sigura decat una concurentiala.

10. Creati sentimentul unei mari familii
Sentimentul de apartenenta la un grup sporeste in mod semnificativ atasamentul angajatilor pentru firma. De aceea, activitatile colective ale salariatilor (aniversari, activitati sociale etc.) au o mare importanta pentru asigurarea loialitatii acestora.

11. Tineti-va promisiunile si fiti un model
Adevarata arta de a conduce tine mai putin de pozitie si mai mult de actiune. Liderii dinamici intotdeauna fac ceea ce promit, sunt corecti si constituie adevarate modele pentru ceilalti.
Mentinandu-va la cele mai inalte standarde, veti obtine unitate si loialitate din partea colaboratorilor. Angajamentele liderilor determina motivatia echipei cu care lucreaza.

Cel mai bun manager este cel care da un exemplu pozitiv oamenilor din jurul lui si asta nu o data sau de doua ori, ci permanent. Oamenii acorda 90% din atentia lor felului in care va comportati si doar 10% lucrurilor pe care le spuneti. Actiunile vorbesc mai tare decat cuvintele.
Cu alte cuvinte, daca dvs. insiva nu va achitati de sarcinile pe care le implica postul dvs. de manager, nu le puteti cere subordonatilor sa se achite de sarcinile posturilor lor.

12. Evitati plafonarea oamenilor dvs. Pentru oamenii capabili, stabiliti obiective importante.
O recompensa bine plasata stimuleaza eficienta intregii firme.
Daca aveti niste angajati foarte capabili, in stare sa rezolve ca la carte toate sarcinile pe care le implica atingerea obiectivului stabilit, aveti grija ca acest obiectiv sa nu fie sub posibilitatile reale ale persoanelor in cauza.
Cu alte cuvinte, e posibil ca oamenii sa fie prea competenti pentru ceea ce le dati dvs. sa faca. Si atunci de ce v-ati mai straduit sa gasiti astfel de oameni daca nu le exploatati in intregime potentialul? Pentru ca e clar ca ei, daca nu vor avea un obiectiv pe masura capacitatilor lor, se vor plictisi.
Ca urmare, straduiti-va sa le creati acea atmosfera propice lucrului entuziast, ridicand standardele pe care trebuie sa le atinga.

(sursa Revista de Afaceri, Bani si Profit)